如此局面让我束手无策,请高手们帮帮忙!!!!
本人所在的公司在一一级城市开发了一个500亩大盘,(小产权)楼盘地址位于东三环边.到市中心有 直达公交车.周围大环境非常优越.傍边就是800余亩的湖畔湿地公园.背后是建设中的2000亩体育广场.项目在经历了三期的开发后生活配套也逐步完善了.我个人认为本项目在建筑设计,园林设计和包装推上不逊与其他正规商品房.在产品上没有什么硬伤.开发一期的时候,由于产权方面的抗性一期卖的相当的痛苦,不过2007年的房地产市场异常活跃.在经历了一期的阵痛后.二期和三期销售变的很轻松.三期多层1000多套房子在三个月内清盘.出于对市场的乐观我们在四期推出了高层电梯主宅.于2007年底进入市场销售.但是因市场变冷,同时政策方向的问题令销售陷入了困境.
目前状况:日来访量20组,但成交量很低,做了报纸和短信,最先效果:,来电50组(增加了50%),来访20组.但无成交.后来效果趋于零.短信上了60万,无效.现在的市场在适度回暖.但我项目毫无起色.目前的措施有客带,特价房,购房优惠,还有每周的小批次客户的联宜活动.对于这些措施销售经理和策划经理反映不一.销售说好,策划说不好.让我非常的头大啊.不知如何选择.
我在这里求助于大家,请高手帮我解析一下这个盘的症结所在?如何突破这个困局?我该冲从什么地方下手去解套?
再次请求大家了.特别是各版主们,请顶置. 听楼主这么一说，我甚至想到是不是成都的北湖印象啊 ？我觉得政策面最近对小产权还是有利的啊 3月25日华西都市报还说了全国第一个农村产权流转的担保公司。我觉得要是这个项目，最大的问题是电梯房，成本高了。小产权，就是要总价不高，你们总价太高，违背了客户买小产权的初衷。有机会可以好好探讨啊，我也一直在关注小产权，我一直觉得成都，重庆，小产权是一个比商品房更好的机会呢
深夜简谈
楼主为什么一直没有提价格方面?项目高层价格与前期多层价格差距有多大?
高层价格与其他市场同类产品有多大差距?
四期产品是否精装修?
在多层产品众多的本项目小区内,孤单的矗立高层,如果说无人问津,让客户感觉最深的还是一点,性价比,,500多亩如果做成
精品,我想高层的销售只是顺水推舟,绝不是难事,而不是楼主所说的不逊于其他正规商品房,这是一个开发理念的问题,也是
开发成本的问题,当开发商想出面积又不省得成本,市场好的时候可以,市场略有波动,销售也许就会停滞不前,即使你再宣传
高层的优势,客户的眼睛还是会更多的看向那些多层,也许充满了憧憬,也许充满了遗憾,
在一线城市目前的房地产市场,也许策划,销售,推广等策略高招都有些苍白无力,现在的市场是考验产品的市场,而不是更多
的取决于策略,当你的产品性价比和客户的心理预期一个水平高度的时候,销售或许就会迎来春天,
[b]几点建议:[/b]
提高高层各种内在附加品质,
调整高层价格策略,
高层产品重新综合定位,寻找真正的目标群体
推广要行之有效,直击客户心理,唤醒购买欲望,一条主线,层层推进
[b]模拟操盘思路[/b]
市场调研,,,,数据分析------年轻人受众群体(不要怀疑年轻人自身购买能力及相关购买能力)
ＳＷＯＴ分析,,,,,,简单略过,
相关配套卖点,,,,,,网球场,健身馆,,图书馆,,创业中心,谈情吧....
模拟定位,,,,,城市未来领袖生活体,E时代精英居住社区
案名,,,,,菁英汇
推广语,,,,信口捻来的如,20年后城市领袖集中营,,,,生活的高度,决定发展的高度,
营销推广,
注意把握时尚因素的导入,年轻活动的主题选取,小众营销的细策渗透,,,,例如:抽奖送结婚钻戒
推广渠道
网络,报广,派单,短信都可以,设计,文案的功底要深,
[b]半夜了,不多说了,我们这些版主多不容易啊,呵呵,,,,,来点鲜花掌声我更高兴,,,,[/b]
[[i] 本帖最后由 上帝左手 于 2008-4-10 00:56 编辑 [/i]] 首先推广受众有来电 来访 没有成交
首先做一下市调 整理销讲
然后大力推广 首先推广受众有来电 来访 没有成交
首先做一下市调 整理销讲
然后大力推广
增加电视台民生类电视栏目广告
楼宇广告
公交车体
户外广告
报纸广告
短信广告
增加活动营销
赞助平民选秀活动赞助
赞助体育赛事 等等 我想说一下，我是新手，个人愚见，多见谅．
楼盘的大环境很好，如果交通发达，配套齐全的话，就要考虑自己的小环境．楼盘的建筑设计和园林设计要跟大环境交相辉映，相互融合，这样才能体现出自己的风格．
价格是客户抗性最大的，即使你的所有的东西都和正规商品房没什么两样，如果你的价格跟商品房一样，那客户肯定转向商品房，不是吗？所以价格一定要跟你的产品相对应．
还有，你要找准你的客户群，是高端的还是低端的，准业主里面是年纪大的多还是年纪小的多，因此来找准你楼盘的定位，从而来策划与之相关的宣传促销活动，要做到有的放矢．可以先用短信轰炸看看效果，如果效果不理想的话，就可以停止一切促销手段，扭转方向，继而进行自己的品牌宣传，报纸，网络等等的，因为客户的第一关注是你的品牌，品牌就体现了你的质量，第二关注是你的服务．找准客户的关注点，才能做好楼盘销售．:) 我比较同意回笼觉主的理念！小产权房存在的前提不是和周边商品房一样的品质，而是在品质相差不太大的前提下有没有一个非常优惠的价格，不敢说买小产权房的客户都是没有钱的，不过很多客户是基于解决自己居住为前提，基本上都不是很有钱，是目前的商品房的价格高对现有的商品房望而却步，才转投小产权房；[b][font=黑体][color=Black]现在客户的购买理念越来越成熟，他们也明白购买小产权房所承担的政策风险，只是你们的价格诱惑够不够大。[/color][/font][/b]作为高层，增加了建筑成本，不过也提高了容积率，看楼主的表述应该是产品类型已经确定，我觉得楼主应该切实调查一下你们的产品和周边正规楼盘之间的价格差异有多少，和多层的差价有多少，综合衡量后制定合理的价格体系才是正道。
你们二三期的良好销售可以作为你们目前销售策略制定的一个有价值的参考。 如果价格不能达到一定优惠程度，就必须忘记小产权这个概念，只有这样你才能引导客户忘记这个概念，而做成普通商品房，这样一来你的性价比才能真正的显示出来。推广上可以采取些点对点的宣传方式。如果项目真的是成都的话，个人建议多做SP活动，成都人好这口。当然仅仅是本地人喜欢，现在成都市场上购房主力群已经是下属城市和外来人口了。
我也感觉这个项目是成都的
啊 市调不是万能的，在销售不畅时才想起市调，是不是太晚了一点：需要明确的是小产权房的产生是在房价高涨的背景下，低总价能吸引客户；
真正购买的客户其实大部分是知道小产权房的风险的，在政策风险不明朗、
整体楼市价格下调的今天，小产权房没有价格的绝对优势，销售当然不畅。 看到楼主的介绍和各位高手的指点，我有一些想法
首先要搞清楚小产权房存在市场的原因，前几期卖的比较好为什么？因为市场好、产品在价格上有竞争力等等，使得购房者觉得可以忍受小产权房存在的潜在风险。现在推出的电梯高层，不用说成本肯定上去了，售价自然不会低，物业费也会比多层高。这样小产权房在价格上与普通商品房相比优势就不是那么明显。虽然周围的环境和配套设施不错，但是消费者在选择时宁愿选择配套环境稍差的商品房也不会选择小产权房。换句话说也就是价格的吸引力不足以克服小产权代理的影响。
其次，产品的客户定位是什么样的？本地人还是外来人口？如果是外来人口，可以考虑为买房的业主办理当地蓝印户口，此措施视开发商的实力而定。
再次，对外宣传时一定不要忘记自己是小产权的身份，所以要多加宣传对小产权有利的消息。也可以适当援引一些其他地区或其他项目小产权房的案例，坚定购房者对小产权的信心。
最后，建议小产权房的客户定位不要太高，不要做精装修i。定位高的话产品总价自然就上去了。试问，花大价钱买小产权房的业主为什么不去买普通的商品房？心理和面子上都说不过去。我分析，买小产权房的业主，大多数都是图个便宜，因此能保证产品基本质量的过硬就可以了，不要做装修等其他提高产品档次的工作。
视客户而定产品！
精准广告定位，强心
楼主都没提到推广部分啊。小产权房等随着国家大势而定，大家是左右不了的，在这方面下太多功夫是否值得？适当的良性舆论造势后，推广是否也该重视？
个人认为项目还是有不少优势，比如体育体量。
建议挖掘特色的核心形象，并精准传播。
体育牌是否可以考虑？借鉴南国奥园等楼盘看看。 ＳＷＯＴ 本人觉得你项目最大问题还是产权上 还有就是你的目标客户多为购买力不足的普通老百姓 你们前几期的销售火暴 主要是因为整个大市场的活跃所赐 周遍没房子可选 加之你项目环境不错适合居住 价格相对优势 很多人就不大考虑或忽略产权问题 现在的问题是整个市场处于观望期 老百姓就会更多考虑你项目的弊端 更加谨慎 我不知道你周遍上市量多少 如果量足 你的项目肯定是滞于其他项目的
建议：
1。多宣传你项目环境 还有入住率高的优势
2。提倡团购 理由不用多说
3。多做平民化的广告 越实惠越好
4。变更销讲 对产权问题作出合理的解释和相关保障
5。要有耐心 别和周边个案叫劲 没有可比性 你项目的定位是 做老百姓买得起 住的好的房子 [size=4]从以下三方面来分析，你的楼盘还是不错的：
1、本项目在建筑设计,园林设计和包装推上不逊与其他正规商品房.在产品上没有什么硬伤。
2、日来访量20组。
3、采取的应对措施有客带客,特价房,购房优惠,还有每周的小批次客户的联宜活动。
那么为什么会出现滞销问题呢？特别是日来访量20组的情况下，这样的来客量是很高的了。
我想问题关键在于两方面：
1、销售团队的问题，特别是销售经理，常言说得好，没有不会打仗的兵，只有不会打仗的将。所以首先要了解是不是现场经理管理不到位，执行力有问题，没有充分的挖掘销售人员的积极性及能力；
2、另一种，就是策划方面的问题，既然有做那么多推广，虽然说客户到场量很高，但没有成交，是否应该刺激一下客户的购买欲望，进行促销呢？[/size] 没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格，找出客户不购买的原因 个人觉得目前本项目基本条件还可以，我觉得还是目标客群的问题，以及客户所能接受的利益点！
小产权的优势就在于价格
在市场火爆的07年，价格一再上涨，借着大势都好卖楼主所言，到了四期，正逢整体市场疲软，客户来了却不成单了
小产权房的优势在于价格
客户多为工薪阶层
他们不具备为正规商品房买单的实力（或不愿）
因此，成单的关键还是价格
项目运作到了四期
按照常规思路，低开高走，估计也涨了不少
换个形象
针对客户群特点做好推广
价格上通过活动做促销
目前这个大行情下
只可做到这个地步
太过了
反而有点儿“卖不动了，打折卖”的感觉，也不好
所以重新塑造形象挺重要 多年的直觉告诉我，你们可以试试境外作战，拿到二级市场去看看，吸引一部分投资者 我觉得出现这种问题的主要原因应该不是推广的问题，既然前期已经形成了良好的市场形象和销售业绩，那说明你们的推广还是很有成效的。我认为楼主可以从两方面着重分析一下：
一方面是价格，楼上几位朋友都已经提到了。在出色的三期销售业绩下你们四期高层的定价应该会有一个提升，超出了目标客户对于小产权房期望。另一方面是产品，从多层突然过渡到高层，目标客户心理上需要一个接受过程，这个过程是需要引导的。
两点建议：
1、价格适当下浮，无论用哪种形式。
2、如果先前毛坯交房，那高层可否考虑送装修。
3、重新包装定位，独立于1、2、3期，可以考虑以组团名作为推广后缀。这需要以细致全面的市场调研为基础，系统的制定新的营销策略。