求“现场抓客户”的高手指点！鲜花奖励！
现状：1、蓄水时间过长，可使用老客资源较少；
2、平日的上客率较低（平均2-4组/日，双休略高）；
3、人员战力参差不齐；
4、目前只有路演这种推广可用（近期）；
5、目前大户型偏多，有市场抗性（小户型接受度高）；
6、相对同等项目（小高层住宅），价格有一定优势；
要求：
1、短时间（3天内）强化作战能力的提升；
2、针对重点抗性问题的解决（如面积过大、总价高、可选房源较少）；
3、截止月底销售至少55套房源（110平米以上户型）；
4、高水平人员全面提升战力，低水平人员有针对性问题的解答说辞；
还请各位高手不吝赐招！
[color=red][b]谢谢主题，欢迎各位高手发表高论，龙泉币奖[/b][/color]
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[color=red][b] —— 七星龙泉[/b][/color]
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[b][color=#ff0000]-[/color][/b]
[[i] 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-4-10 11:24 编辑 [/i]]
随便说说
看了楼主主题，有一个条件限制：截止月底销售至少55套房源（110平米以上户型）；这样谈包装与推广，或做样板间等手段在时间上不现实！
只从现状入手，从快速起效入手，可能有些拔苗助长，后期再弥补
[b]一，提高人气，没有来人，再好的销售员也不行[/b]
[b]1.蓄水期过长，造成来客量低[/b]
一般有两种原因：
[b]1.)拖死型：[/b]无耐心再等下去，项目又不是只有你一个，直接已经在他处购买
[b]2.)拖疲型：[/b]一开始热心很大，到没有脾气，造成一种惯性：我急的时候天天跑过去你不急
现在你们急了，我干嘛非你们让我过来，我就去啊？你们就那风格，房子又不是没有了。。。
从新理自己的客户，建议由有经验的业务员或主管追踪，把握客户真实心里
分清后，我们重点攻破第二类客户
[b]1.）价格策略：根据实际情况从新制定价格体系与策略[/b]
限时提价。。。。压低几套特价房回馈前期老客户。。。。或多次数少比例定期调价
宣传跟上，清楚传达给客户；刺激客户，打消客户等待，观望态度。。。
[b]2.）活动策略：这个不多说
[/b]
送礼品，送小电器，限时定房优惠。。。老客户回馈聚餐。。。。等等
一句话：只要能聚人气的方法就上，不管来了买不买，先来了再说。。。。。呵呵
[b]二，现场执行力[/b]
这个楼主上面已经有自己的规划，我只说一点
：做“透”
培训谁都会，演练谁都会，SP谁都会。。。。
但透了吗？想一千种办法不如一招做透！
来人少，我们能做的就是提高成交率，不浪费每一组客户
[b]1.组成销售小组[/b]
根据案场人员配置，由副专或助理，主管当衔，销售员合理配置，你是总调度
互相配合，互相激励，良性竞争，末尾淘汰，非常时期，非常方法
当然，你的任务更重，保证早晚会每一组客户的分析，下次追踪电话怎么打？会有什么情况，怎么对待？
邀约过来后怎么对待，做什么样的配合？真正做到团队执行！
[b]2.短期针对性培训[/b]
这个时间讲全面培训已经不现实，强化针对性
如：1.卖点 2.逼定
细节不多说了，一句话，“透”= 执行力 ！
抛砖引玉，大家接着发表高论！ 多谢，受用； 针对楼主提到的日均来访量2到4组，
这样的人气无法达到“现场抓客户”的目标，
只能是通过产品的促销及销售能力的强化来提高现场的强杀能力。
[b]建议几点：[/b]
1、针对大户型房源滞销的问题，
进行促销攻关（至于促销我就不多说了，根据当地的风土人情考虑）；
2、关于人员素质问题，你有提到人员战力参差不齐，
可以参用结对子的方式，让老销售自己挑选一个徒弟的行式，
进行强化培训，并且帮助其成交，而公司给予额外的奖励，
以提高现场的人员素质及士气，
从而尽可能得做到“来一个杀一个，来两个杀一双”的高成交率，
当然不可能有这么高的成交率。
但在客户少的情况下，不能放走一个客户；
3、在客户少的情况下，客带客的方案可以考虑下。[size=4][/size]
[[i] 本帖最后由 zpq222 于 2008-4-10 13:07 编辑 [/i]] 楼上的建议，也我也在考虑的。还是非常感谢。 各位高手可以多支招，我会把实行的情况、所遇问题和效果测定记录下来，并反馈上来以供参考，起到共同提高的作用；
前提是各位多出主意。
看上去很难
看了楼主的基本介绍，不知道是楼主介绍的不清晰还是基本条件没有介绍清楚。感觉好像问题很大。楼主说，针对重点抗性问题的解决（如面积过大、总价高、可选房源较少）我不知道所谓的抗性理解是什么,是否是客户觉得这些是不购买的主要因素？
而你的目标是截止月底销售至少55套房源（110平米以上户型）。
那就是说现在是死胡同啊，上门的都是不要购买大户型的，而你的货都是大户型。
这个是否可以理解成你的上门客户都是不购买大户型的，而你的货都是大户型呢？那这样就看上去真是困难了。
但是这个只是看上去的，嘿嘿。
几个小建议
1、提高上门量,按项目成交率来设定要的上门客户量是多少。（先有量）
2、重新对你的产品和客户调研，选取你成交客户群。（再有质）
3、盘整你的营销费用，看近期在你的营销费用下能做什么吸引准成交客户群的营销活动。（战略调整）
4、根据你制定的新营销方案项目对销售人员再培训和内部销售技巧培训。（销售人员状态和技巧调整）
5、制定销售目标的分解计划，实施你的阶段营销计划。（落实到位）
6、实施过程中根据实际效果，监控和帮带销售人员并解决客户成交问题（上下一心，在实战终提高，并且不流失客户）
以上是个人几个小建议，希望能对你有所帮助。
明天是新的一周，在新的7天里面，祝你的项目大卖成:lol 功。:lol
情况不是太了解
1.首先最主要的是如何把现场的来访量提高?可以去别的几个项目查看对方的来客量,以及关注对方项目的大面积去化情况和现场是否有做什么活动.
2.要加强业务员的业务能力
首先让业务员要更加了解自己项目的卖点,在介绍时如何更好的阐述卖点.以及一些现场逼定的技巧和服务意识(可以只拿出3套主推房,好的一套,中等一套,差的一套,做对比销售)
:) 回7楼：
1、抗性理解，目前大户型因为总价高，加之政策的影响，限制了大多客户的此类需求，所以目前市场上，大户型的销售状况均不好；
2、增加上客量方面，由于KFS方面诸多原因，不想投放广告，最后只争取到一次路演；
3、我目前正在想办法对销售人员进行再培训和内部销售技巧培训。
谢谢楼上的诸多建议！
:lol
损招但有用
上面前辈们已经说了很详细了我想说的是：非常时期，非常手段。
三板斧
1、打出富有诱惑性的广告。比如非常低的首付（相当于定金）——一万买一房，两万买两房，三万买三房，也可以降低首付（由开发商借款，相当于分期付款而已），降低客户的购房风险。这样客户能以低风险、低首付置业，而开发商也能得到70%的按揭。——当然现在政策比较严！
2、始终要给客户贯彻大户型才是置业第一选择。因为70/90大限，以后中国房地产到处都是经济适用房，全国上下不管投资、自住都向别墅、大户型发展，希望业主们也要有同样的眼光。——大忽悠，但有根有据。
3、大奖励。业务员不但要有实战培圳，最重要的是势气的提练，加大业绩奖励非常必要，重赏之下必有勇夫，而且要维持一个月，没有额外奖励，哪有好身体持续做战呢。 问题关键，把策划做好吧。呵呵，鉴定完毕！
上面说的很全！本人不在从复！我已经爱上房策了...
实用，我也学学 1、抗性是因为客户群不对，问题很大出在企划。建议重新设定要争取的客户，对他们说“广告”
2、广告中可以考虑，个别房源的特价，招揽人气，实现客源过渡。
3、业务员老带新，是非常有效的模式。我们要做到组组分析。
以上all 现状：
1、蓄水时间过长，可使用老客资源较少；
5、目前大户型偏多，有市场抗性（小户型接受度高）；
6、相对同等项目（小高层住宅），价格有一定优势；
问题:
1 同样业态的项目要比其他项目低,是不是位置\产品品质\等方面有弱势
2 能不能针对弱势在思考做一些美化
3 蓄水期过长造成客户来访量少说明对项目认同感觉已经很低了.必须考虑低成本换装,例如:路牌,广告牌,售楼部晚上加点彩灯,吸引一下人群,售楼部内部装饰加点色彩鲜明的东西,不要感觉死气沉沉的
4 房价加几十块钱每平方,然后针对老客户来个介绍人买房送X年物业管理费的活动.
5 如果以上楼主都有做过,但是效果还是不明显的话,只有强化销售力量了
1) 现场经理扮演客户,销售人员一对一实战销讲,针对客户提出的'房大,总价高'等问题研究合理的说辞
2) 我估计楼主的项目所在地不是大城市,可以考虑在当地百货公司支一个小展示点.
3) 让销售人员分组,2-3人一组,1人在派送宣传单(可以直接带客人上门),其他的人在内部接待客户,采取团队合作的方法,每2天宣布一次每个组的销售情况.让销售人员有相互竞争的心理
4) 提高销售佣金的比例(提高一个点的基础上在考虑成交套数再加点的方法,比如,1套提0.5 3套提1 5套提2 8套提3
10套以上提5 重赏之下必有勇夫啊.
原因:
楼买不动,现在销售人员的心理我估计应该是XX好几个星期都没有卖了,我也不急这样的心态如何提高接待客户的质量.
希望楼主及时介绍销售进度,大家一起分析,一起交流!:lol
先祝楼主很快清盘. 现状：
1、蓄水时间过长，可使用老客资源较少；
5、目前大户型偏多，有市场抗性（小户型接受度高）；
6、相对同等项目（小高层住宅），价格有一定优势；
非常时期 非常对待
针对现状给楼主几点建议：
1.分析本项目产品与市场同等产品得差异，由于特殊时期，找出特殊得突破口
2.针对项目客流量少，可以在原有的项目形象基础上拉升形象，让客户眼前一亮
3.重新定义客户群
4.对销售人员再培训和内部销售技巧培训。
5.要给客户重新贯彻大户型置业得优异
6..打出富有诱惑性的广告，先推出一部分，制造房源紧张氛围
7.可以适当降低首付款比例
8.送物业，送装修，送家电等...
9.推广可以多元化推广，立体式推广
10.可以搞一些义演活动，拉动现场人气 顶上来别沉了 多谢各位的大力献策，
正在做的事情：
1、争取到一些常态媒体的投放；
2、日筛客户，不断研讨；
3、销售培训，演练抽时进行；
4、筹划一次路演；
5、老带新方案正在调整；
最迟下月初会汇报各位销售执行中的效果，及销售的情况。
:lol 使过的招：
1、强调项目自身的优势，给销售员信心同时；
2、整理说辞，告知为何定价低的原因；
3、日研讨，加强客户分析，以及针对性追踪；
4、“低价牌”高调入市；
5、老带新方案；
6、路演（有一定效应）；
7、利用甲方在当地的影响力，进行关系营销。
销售情况：
认购38户。
势在必行
1、学会借势和造势，对销售员加强技巧培训，利用现场气氛控制来 ，尽量做到来一个杀一个。2、分解指标，每组，每人，每天的目标分解到位，实施紧迫感。
3、开展渠道营销，分析前期成交客户，找出共同点，画出客户地图，成立小组直逼客户所在。
4、手拉手互助小组也是提高成交率的好方法，销售员实行一代一的方法，取长补短。:loveliness: :loveliness: :handshake
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