（讨论）千亩大盘，销售管理方式选择建言
[size=5]小盘有小盘的灵活，大盘有大盘的难处，。千亩以上大盘的销售，在销售执行细节选择的十字路口，请大家献计献策，精彩有奖：
1、[color=red]销售点的选择：[/color]是一个接待点还是多个接待点？
2、[color=red]销售公司的选择：[/color]是一家代理公司还是多家代理公司？
3、[color=red]销售人员的管理与激励：[/color]是一视同仁还是实施差异化管理？[/size]
[size=5]上述选择中的优点和缺点是什么？如何弘扬优点？规避缺点？[/size]
[size=5][url=http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=102110]http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=102110[/url]本讨论为实战讨论，相关策划文案招聘信息见链接[/size]
[[i] 本帖最后由 江风细雨 于 2008-4-16 13:43 编辑 [/i]]
个人建议，仅供参考
一、销售点的选择项目是在市区还是郊区？项目进度到了哪一部分？
售楼处只能有一个，最好是放在项目现场。
如果离市区比较远的话可在市区设接待点和看楼车
二、销售公司的选择
一家。
三、销售人员的管理与激励
底薪和提成透明化，奖金和激励差异化
浅谈
现在正操作千亩大盘1、大盘着重点是打造品牌，最好选择一家代理商，理念统一，在规划设计、销售管理、促销活动便于操作执行。
2、一个销售点则便于操作管理，人气高涨。多个点则能增加客源点。
3、一视同仁。
期待高手 1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？—— 项目一个，离项目比较近的那个商圈在充分空滤人流动线的情况下，安排一个。
2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？—— 选一家比较有实力的公司，优化整合营销。
3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？—— 千亩大盘自然有各种不同的物业类型，差异化竞争，有利于销售人员发挥自己的特长，展示自己的特色，还可以在其间营造良好的竞争氛围，提高工热情。 [size=5]1、[color=red]销售点的选择：[/color]是一个接待点还是多个接待点？[/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen]答：选择一个销售点比较好．多个销售点一般情况下只是在一些酒店＼商场等大堂进行展示，没有办公[/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen][/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen]室，所以销售工作一般都是集中在项目现场售楼部．因为展示地点一般不办公（没有地方；人员不够；[/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen][/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen]销控不好管理），所以展示厅上班的人员一般都会比较散漫，反而败坏了公司的形象．（因看到过不止[/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen][/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen]一个公司有这种情况）．所以建议只设一个接待点！但可以考虑在酒店摆放展架以及楼书架，供客人参[/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen][/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen]阅，只是人员不需要配备．只要跟酒店达成协议，及时补充楼书等宣传资料即可．[/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=#006400][/color][/size]
2、[color=red]销售公司的选择：[/color]是一家代理公司还是多家代理公司？
[/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen]答：选择一家，如有合作不愉快或其能力不胜任等情况，再考虑换代理公司，但最好一次选择对，免得[/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen][/color][/size][/size]
[size=5][size=3][color=darkgreen]工作移交与对接发生失误．或可考虑在一期销售差不多时，二期由另外一家操作．[/color][/size][/size]
[size=3][color=#006400][/color][/size]
[size=5]3、[color=red]销售人员的管理与激励：[/color]是一视同仁还是实施差异化管理？[/size]
[size=5][/size]
[size=3][color=darkgreen]答：既要一视同仁也要差异化管理，如何结合，如何运用得当，请自己思考吧．我也不是很有经验．[/color][/size] 多个销售部好，尤其是大盘，设置多个销售组，每组有经理把控，按组排名，向外发展客户，这种做法在北京的郊区大盘执行过，竞争激烈，才能各显神通，建议试试，不错的效果，因为我的朋友就是其中一个销售团队的负责人，他们的业务员太强了，为了客户都打车去接客户看房子，不分时间只要有客户需要看房子，他们第一时间到场，敬业太重要了，但佣金必须高，最好在千三，卖的好的话有跳点，最高能到千六，确实诱人，才会有人去拼命的。:lol [size=4][b]1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？[/b][/size]
[size=4][b] 这个视开发的模式而定[/b][/size]
[size=4]a:一点起步稳步开发；[/size]
[size=4] 建议在项目现场设立营销中心，然后在重要地段设立接待中心和看房接待车站；一个营销中心有利于聚集人气[/size]
[size=4]给客户一火爆的场面，多点设接待中心有利于更广的面对客户做宣传（接待点本身就是个宣传点）。[/size]
[size=4]b:产品差异多点开发（项目内既有普通商品房又有别墅、独立商业等项目）[/size]
[size=4] 建议可以在项目处多点设立营销中心，且各营销中心可以互相介绍各户（切忌销售别的产品只能介绍）
[b]2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？[/b][/size]
[size=4]选一家实力强的代理公司；多家销售虽能增加销售，但是如果形成恶性竞争就很容易搞臭楼盘形象。
[b]3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？[/b][/size]
[size=4]在基本待遇上要一视同仁（大家起点一样），在提成和福利待遇上实行差异化管理（个人奋斗的结果）[/size]
[[i] 本帖最后由 没有龙的龙骑士 于 2008-4-13 18:17 编辑 [/i]] 1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？
肯定多点销售，如果是市区的或者在交通方便的地方的大盘，可以选择时段性的多点销售。
多点销售和单点销售的分别在于成本，但是算下性价比的话，就肯定是多点销售好。
2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？
好像很多人选择独家销售，而我坚持不移的选择多家代理销售。独家的话好处是有个营销思路的连贯性。而我选择多家代理的原因，建议大家研究下狼群战术，希望有人能体会到，呵呵。
3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？
管理绝对的统一化管理，激励绝对能力化区分，这个是唯一的选择。这个没劣势分析。 请大家多谈选择中的优点和缺点，做比选方案中要充分了解 1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？
2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？
3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？
上述选择中的优点和缺点是什么？如何弘扬优点？规避缺点？
一、
一个接待点：管理起来是比较方便，但是很容易让不了解的知道找不到地方。项目比较大所以对施工管理要求比较严，如果施工单位不好的话会影响客户对楼盘的印象。像这么大的盘很多第一次来的人是找不到销售部的。建议楼主可以考虑做好车辆和来访客户的引导工作。
多个接待点：管理不好很容易出现一房二卖或是打折不同等这样的情况，我感觉千亩大盘的话地方一般都是比较偏远或是郊区，这样的话可以考虑在市内不同区域设置2-3个销售处同时现场要休息室和看房通道。光看沙盘的话可以把本项目中一些不利的地方做些调整。
二、
一家代理公司：选择一家公司的时候就要考虑他们在行业内水平是怎样的，同时以前有没有过这样的代理案利，做的是否成功所以要自己去看而不是要听他们说的。他们说的很多都是假的。如果这家公司不行的话或是定位不准的话会对开发商是致命的打击。
多家代理公司：这样的话可以多元化竞争，也可以采用末尾就淘汰的策略。最后只留下2家代理公司正常竞争。怕出现恶性竞争，因为抢客而造成客户流失。
三、各个代理公司的标准可以不同。但是销售人员一定要一视同仁，要人大家适应公司不能让公司适应大家。
不同的道路有不同的走法
[quote]原帖由 [i]江风细雨[/i] 于 2008-4-14 11:57 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1160631&ptid=101346][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]请大家多谈选择中的优点和缺点，做比选方案中要充分了解 [/quote]
第一，销售点选择：通常的做法是选择一个点作为售楼中心，但是大盘往往离市区较远，所以不排斥分销点的选择，比如符合项目定位的商场、酒店等，至于放不放置业顾问可以根据现场条件和人流情况来确定。最近看到一种更极端的方式，说出来大家分享，有一家商业项目，在市区各地能设点的地方全都设点，比如小型房产中介、小型门市房等，统一门头包装和宣传看板、材料。这种方式表面上看增加了费用，实则节约了费用，因为只需要一个门头包装的费用，房屋租金、人员等都由分销点自己承担，这是可怕的渠道营销模式，当然其中有弊端，显而易见的是不能控制销售口径和过度承诺问题，给管理带来新课题。我的建议是对于当地能够消化、离市区不算太远的项目，选择一家代理即可，如果外销需求强烈，则不可避免的选择多家代理，当然还要考虑是平级代理还是分销问题；
第二，销售公司选择：销售公司选一家风险较高，但是能够保证品质统一、管理顺畅，目前业界选择一家的居多。多家的话可以发挥狼群作用，形成竞争，但不可避免的带来相互争夺客户、乱承诺、做假单等问题，又是一个管理课题；
第三，销售员激励：其实如果选择销售公司的话这一点就不需要开发商考虑了，各公司都有自己成型的模式。我要说得是，其实对于开发商来说，管理销售团队和管理多个销售公司是一样的，都是要充分发挥销售者的积极性，发掘其销售潜力，这一点SOHO中国和阳光100用的方法值得学习——末位淘汰。制度是公平透明的，所有人都可以来试试看，卖得好留下，老幺走人。在这样的公司，很多销售员都会拿出一部分佣金额度请一些没有通过面试进入公司的同行帮助找客户甚至谈客户，这时候可以说每个人都是一个销售公司。其实最有效的销售模式就是传销，只看你能否让销售员像传销员那样努力拉拢客户了。
戏法人人会变，各有巧妙不同，不知道这样的建议对楼主是否有用。 一，个人认为可以设多个接待点，（咨询中心）方便咨询，先做好客户的来访记录。在项目现场统一成交。
二，多个不同风格的代理公司采取末尾淘汰制度，相互激励，坐销兼行销， 一期造势非常有必要。视情况而定， 最终可以选择两家代理公司，效果特别好。
三，销售人员的管理上，开发商统一考核上岗，销售现场严格把关。其它是代理公司的事。但为了方便管理，组织各代理公司销售人员学习，参加户外拓展训练等，增强团队意识和员工在我项目的归属感 1,我认为设多个售楼部,这样可以竞争,拦截更多的客户,也有利于快速实现销售目标
2,代理公司根据公司实力和战略,全国招标.我朋友他们公司的项目有6家代理,卖的可好了,每月销售额可达7.8千万,
3,销售人员的管理采用末位淘汰制,越好越好原则,让内部形成竞争,但管理,正常薪酬等一视同人,可借鉴当年SOHO老潘的做法.
几点建议！
我来给你逐一回答以上的问题：1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？
答：作为千亩大盘，其位置必然会位居城市郊区，再市中心的可能极小，也就是说，楼盘现场的客户来访便利度不够。那么增设新的营销中心应是明智之举。共设两个足矣，一个再现场，一个再繁华之心。具体分工如下：繁华处的这处售楼处做客户接待中心，主要传达项目信息及卖点，客户积累及客户问题的回答等中期之前所有工作。现场营销中心为体验中心，也即使客户来此是为了体验楼盘之如你宣传高档也好、豪宅也罢等等等。我再操作多个大盘时，均采用此方式，效果良好。
2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？
答：听说过过犹不及吗？一家营销中心自然是最优秀的选择。两家或多家代理公司固然会提高销售率，但公司与公司之间的相互争宠必然会导致彼此之间的相互诋毁与客户争夺。而作为客户而言，既然你增设了若干家公司在卖，那么其至少会跑上两家以上的营销点去了解真实状况，犹豫代理与代理之间的沟通缺失，必然会导致言论不统一之现状，而影响开发信誉及成交率。
可设多个售楼处，但代理公司，切记一家，足矣。
3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？
答：每个代理公司我相信都会有自己的一套激励政策。相对于大规模楼盘而言，一视同仁是最佳的处理方式，末位淘汰制，优秀奖励制，严格处罚制，都是很好的处理方式。差异化管理，虽也有其优势，但终会使置业顾问心情抑郁而放弃急工作。
以上若干点建议，是俺多年经验，提出来大家分享。若要沟通，请留言。
妈妈对我说:做事要低调!
泱泱大国,千亩大盘,如此规模,虽未眼见而感同身受,令吾辈为之折服,倾倒.余历经地产数载,千亩土地尚未染指,艳羡之情不胜其表,就楼主以上三问及优劣势,简作以下描述:
[b]一,销售案场[/b]
从战略意义上讲,销售案场是房地产行业的战争前沿、一线阵地，对千亩大盘来说，更是个精神堡垒、产品形象代言人
就楼主所说问题，实际上是战略布署环节，推盘策略所决定之为唯一，或是多个，由于两者之间优劣性形成互补,就其中之一简单分析如下：
大盘单一销售案场
（以案场与项目相临、左近为例）
优势：
客户集中，便于炒作
形象突出，震撼人心
亲历现场，憧憬未来
现场把控，运筹帷幄
环节众多，促进成交
细节感人，润物无声
PS：大盘小做，精耕细作......
劣势：
区域性强,覆盖单一
客群分散,后劲不足
异地推广,车马劳累
产品精髓,传递偏差
强行扩张,成本加大
PS:统筹兼顾,方为上策.....
[b]二,销售公司[/b]
对于大盘,销售公司的选择我想并不单单看其销售水平,还应考虑其背景,渠道,能力等各方面综合因素,
是否是全国性销售代理公司,有无完整的各地销售渠道,是否操作过相关规模楼盘经历等等
你完全可以按照自己的营销策略,整理出相关技术指标要求,进行公开招标,选择,合作,
至于一家还是几家,那是你选择公司的水平及将来实现的目标是否与即定目标一致的前提下来考虑的,合富\中原\21世纪等等都可以考虑尝试合作.
PS:这问题问的太失败!谢谢
[b]三,销售人员[/b]
房地产行业的利润不言而喻,众所周知,采取什么样的管理和激励制度完全取决于开发商或代理公司的经营管理理念和企业发展的目标,
我们没有必要为您推荐各种机制,因地制宜,因人而议,对吧,
时间跨度几年的项目,我想人才的重视和培养才是最主要的,要让员工在得到相应待遇的同时能看到希望,看到发展,这才是关键
在一视同仁,平等待遇的基础上,引进一些相应竞争机制,或是销售额,或是合理建议,或是上升平台,与其提成挂钩,对于一线销售队伍来说,都是有益无害的
PS:如果选择销售公司,第三个问题还用楼主来思考吗?????
[b]结束语:[/b]
针对如此大盘,楼主需谨慎对待,销售公司或是营销策划公司可以多找几家进行商谈,取各家其精华及思路,三人行必有吾师,集思广义无可厚非,最终选择还是一家,
往往都是全国性的大公司比较适合,这样你同时解决了第一个问题,最好的合作方式是采用其公司异地销售网络,
本地销售还是由自己做比较好,因为你们更了解本地市场及相关文化,风俗,语言,爱好,心理等各方面.
由于楼主资料不多,策略简谈几句,如果你定位为XX生活的大型生活社区,文化是你首先要做的,全国---省内---本市,大众---中众---小众,各种活动做精做足
活动促进销售,细节决成败,产品\市场定位,客群\价格定位,产品组合以高带低,高低结合等等策略,需要楼主提供相关资料以参考分析,简谈于止,望进一步沟通交流.
----------------- OVER----------------
扔点南下刚拍的照片,仅供欣赏
贵阳超百万平山水黔城项目售楼处
[[i] 本帖最后由 上帝左手 于 2008-4-15 13:03 编辑 [/i]] 1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？
个人认为销售点少了好，利于优势资源集中
比如说刀刃就是例子
2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？
选择两家比较好便于竞争太多了反而不好
3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？
一视同仁 末尾淘汰 我也来说两句
一、售楼处有几个没关系，关键是现场接待，市中心的那个主要起到的是推广作用，到了后期接待作用几乎没有，就成了一个班车的候车室。市区接待的核心作用在于是如何得将客户引入项目现场。只要能起到这个作用，不做市区接待也可以，特别是大盘的中后期，市区接待的重要性下降的很明显。
二、代理公司建议一个阶段只能一家，优劣势楼上的已经说了不少了。我要说的是，要挑代理，就要挑各方面实力都不错的。大项目肯定是前面开始卖了，后面产品刚开始规划设计，一个专业的代理，不应该是专精于销售的。必须对项目前期的产品，企化等有要求。
其次，就是要分阶段签。实在不行可以有调整的机会。
三、把奖惩制度化，并且严格执行。但是，既然已经请了专业的代理了，这个事情就要省心很多。代理公司如果连这个也做不好，就不算专业。 本人现正负责一个近2000亩大盘的策划和销售的管理工作！
根据楼主的设定情况！
结合现在的我个人面临的情况和以往的经验，我的观点如下：
一、只要把售楼点包装到位，多设几个接待点是非常有必要的。
1、一个接待点
优点：A便于管理
B案场能集中人气
C节省相关销售费用
缺点：A无法体现大盘气势
B和消费者接触不紧密
C销售过于被动
2、多个接待点
优点：A大盘气势得以充分体现
B销售触角深入市场的相关角落，销售的主动性增加了
C减低开发风险，实现多点开花。
缺点：A费用偏高
B人员分散，统一管理难度加大
C每一个接待点人员数量少，销售人气相对弱
但是综合考虑，多设几个接待点的好处还是多于一个接待点。我们现在就是采取多点营销。 当然是多点，有空的话，来乌鲁木齐看看广汇的另类营销方式，或许对你有启发 1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？
相信开发商不会吝啬建造接待点，对于郊区大盘，支持两个接待点。一个在市区繁华处，最好是高档商场大厅。
一个接待点的优点：人流量大，直接宣传面广，客户来访集中，对于项目品牌传播及收集，分析客户情况有帮 助。
缺点：单一，千亩大盘在郊区的话，如果没有一个现场体验中心，客户很难就从模型中和位置图上了解，理解项目，很简单，不可能一趟看房车非得要等到全做满客户在去现场吧。一批一批的拉又费时，费力。有车的人感兴趣可以自己到现场。
两个接待点的优点：客户资源不容易流失，
2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？
绝对是一家：不同的代理公司其擅长的销售手段也不同，看看楼主的项目是准备采取快速回资金的强势销售还是高开低走稳稳卖，然后针对其特点进行筛选，一家就够了。
两个代理公司存在一个公司最大的问题就是销售争夺，以后案场管理一个字：乱！比如：一个客户来现场两次，不同公司的销售人员接待，为了争夺客户，也许就会不同的说辞和甚至无中生有的承诺。对开发商很不利。
这个问题楼主不用考虑了，只能是一家。以前我们公司同时有4家银行在做贷款业务，银行的的人为了抢单子，三天两头和销售人员套近乎，请吃饭，最后搞的销售人员都分成几派。不利大局啊。所以，多不一定好，一家就够了，楼主三思。
3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？
这个取决于开发商的经营理念和企业战略，丰厚的福利待遇和良好企业文化是留住人才的必要条件。
就销售人员这一层面考虑，采取一视同仁的管理方法符合中国民情。优胜虐汰:lol ，非常公平。
至于差异化管理，只会让员工形成有的越做越好，但是压力也越来越大，难免中间会出现大的失误。有的越做越郁闷，最终放弃。
不过要是选择了代理公司，这个问题也不用楼主考虑了嘛！
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