这是怎么分析的啊？真气愤。
1、本项目规模不占优（很明显，不说了）
那到底要多大的规模才占优势啊？17.6万的占地，数数这样的项目能有几个？虽然比起旁边的是小了一点，但也不能否认你大盘的身份啊。
2、发展商品牌不占优（虽然本项目发展商实力雄厚，但是国有企业，办事效率差，人家是本地最大开发商）
话说强龙不压地头蛇，但是本土开发商的致命弱点是大家对其太了解了，品牌形成定势很难扭转。我们不能分析其以往的项目，攻击其弱点吗？一般本土长大的开发商都是短腿的，不但眼光放不长，连资金链也不长，除了在本地的认知度和政府关系里能略占优势外，根本经不起耗。
3、产品不占优（本项目是多层，别人是小高层+花园洋房）
大错特错。多层产品比不上小高层+花园洋房？不知道是不是你们那里的市场认识就是这样。多层的优势在哪里？容积率+公摊。楼主的项目容积率才0.67，对手是小高层的话，应该是1.5左右，这样的产品能比吗？居然价格还差不多，真不知道这个价格是怎么拍脑袋拍出来的（提醒一下，我这个城市多层与高层的差价是1000元/平米以上）。对于花园洋房，虽我不知道它具体是多高，但是与多层实际差别应该不大，可能就少一两层，而我们这里经常也把6层的都叫花园洋房，在价格上两者应该非常接近，顶楼可能价格可以稍降低。
实际我们还可以算一笔账，对手新开发的是小高层的话，地价253万一亩，算下来光楼面地价就是2530元/平米（花园洋房则更贵了），他开盘还敢卖5000吗。公摊的优势就更明显了，没电梯的公摊总不会超过有电梯的吧？话说回来，容积率低于1的国家已经严令禁止了，你的产品已经成为稀缺货，除了真的做的很垃圾，怎么可能愁卖呢。
4、配套、景观方面均不占有（本项目有的别人也有）
社区周边配套是共有的，同区域内差别不大。景观如果相同也不构成产品差价的因素。但我的疑问是，一个现代中式的居住区和一个小高层花园洋房的社区，怎么可能是景观一样的？景观不能仅仅停留于属性比较，同样是水景，我可以是中式的假山加叠水，也可以是西式的喷泉。这就是差别所在。
5、价格不占优（本项目多层5000，别人小高层才4800，花园洋房5500，在性价比上比不过人家）
价格确实不占优势，要不是你地价便宜，要不是你资金非常充裕，否则这个价格不赔死也会被别人笑死。参照第三点，多层产品的价格应该与高层有明显的差别。
卖的不好就说市场不行，要不就埋怨开发商，实际我们的思想应该转变一下。我们自己做了什么？我们用尽了一切办法了没有？
"站在批岸"同志误解我的意思了
我这分析的只是pk结论,找出本项目的弱点。具体项目情况已经在项目分析里说了。1、本项目规模不占优（很明显，不说了）
相对周边项目还是小了点，也就说本项目打社区、规模、大盘牌已经大打折扣了。
2、发展商品牌不占优（虽然本项目发展商实力雄厚，但是国有企业，办事效率差，人家是本地最大开发商）
既然能成为本土最大开发商，说明其在本土开发的项目多，客户多，人脉广，可谓根深地固，在推广营销上可略胜一筹；而本开发商虽说资金雄厚但楼主也没说明本开发商是本土还是外地，如果是本土的话，那很明显比不过人家，如果是外地开发商的话，正如你所说的强龙压不过地头蛇，异地开发商进入的风险我就不多说了。
3、产品不占优（本项目是多层，别人是小高层+花园洋房）
从两个项目的产品形态上看，这两个项目的容积率应该差不多，但是本项目在产品定位之初就无通盘考虑，在客户定位上较为狭小，只针对了多层客户，当市场上多层供应较多时，会形成局部供过于求，销售压力可想而知道。竞争对手的产品是小高层+花园洋房，在产品创新、产品多样性方面做得比本项目好，目标客户定位也撒的较开，加之花园洋房相对高品质，在销售策略、推广策略上用花园洋房带动小高层，使得项目整体品质提升，促进销售。
4、配套、景观方面均不占有（本项目有的别人也有）
你说反驳的观较为牵强。两个项目在外部景观、配套相差无几，项目容积率也不差上下，虽然在内部景观设计上可各有千秋，但这也是我在以后策略上需要特别说明的，这可是提升项目品质的一个攻击点从细节着手，突出人性化的设计理念，对园林景观进行大手笔的操作，同时这方面也可是我们进行营销推广的一个重点，我们的差异化可体现在这方面。
5、价格不占优（本项目多层5000，别人小高层才4800，花园洋房5500，在性价比上比不过人家）
从市场上看，多层价格确实要比小高层高，但本项目最大的销售问题就是产品规划没切合客户需求，这么大规模的项目全部做多层，经过前几期的客户消化，未来房源消化已经后续无力了，相信我们的竞争对手是很好的研究的市场变化，在产品定位之初就很好的规避的多层的红海竞争，开辟的小高层、花园洋房的蓝海竞争。
是的，我们确实不能去怪市场，也不能去怪开发商，毕竟我们把项目接下来，就必须从现实状态下使项目起死回生，这是策划人的职责，但我们也必须首先知道我们现在在什么地方，我们周边的环境这么样，只有这样，我们才知道未来的路该怎么走 一个朋友现在做的项目和你遇到的问题一样，他们解决的很成功，应该能给你点建议。他的QQ8667406，michael 你有的别人也有，只能让客户不产生不满意，但也不会产生满意
你有的别人没有，如果上面那句也符合条件了，才会产生客户满意
楼主光说了你有的别人也有的，你没有的别人有的，多想想你有的别人没有的
这样提炼出来的卖点才能产生客户购买动力
国有企业最好的方式就是全员带动口碑营销，奶奶的，他们都是公务员嘛，调动起公务员的积极性比你想很多办法去搞营销方法更重要，策划时就多搞点提成给带客户来买的，先把国有企业这些工作人员调动起来。
还要说的一点就是你是代理还是属于国有企业KFS
24#说得很正确
我举个我现在在的这个城市的一个国有企业做的一个项目吧。中粮地产大家听过吧，他在我们这做了一个大型联排别墅项目，前期都是内部认购销售，对外部市场不销售，在内部销售的时候非常火爆，主要是因为价格太低了，市场上联排别墅一般 都是9000~10000，他奶奶的内部销售才8000多一点，后来涨了一点，均价到了8300，最近对市场上销售的价格是9700、9800左右。
我举这个例子是希望大家能从中得到什么，我们是否可以先停盘，对内部销售，等于是搞员工福利一样，一方面提升了公司员工的归属感，另一方面可借助内部销售的火爆引起市场的强烈关注，乘机再向市场推出。希望能起到良好效果 :Q 不好意思，最近看灾区的消息多了，内分泌有点问题，说话有点语无伦次。 如果开发商有一点点社会责任感就不会这样了 基本上楼主说的都是项目的优点
而客户这块是没有说到的
想问下楼主，在营销过程中是否忽略了客户？
就楼主现在这番言论来看，没有看到客户对项目的明晰的态度？
同样的地段、更好的配套，客户为什么买别人的房而不买你的房？死穴在哪里？从销售情况来看，不应该是个别现象。
始终认为营销的重点是客户，如果客户需要什么都不知道，我们能给客户带来什么价值都不知道？就如“无本之木”，又如何来谈推广策划？ 还有就是表态的同仁都不少
策币就不说了，楼主咋不发点鲜花什么的
大家都很辛苦嘛，，哈哈
对客户也是如此，给点甜头尝尝嘛。。。
回复 1# 的帖子
今年不比去年市场在变领导思维要跟上变化，再好的东西需要相关支持的。 LZ应该对客户做一细分,再针对性的分阶段推出媒体计划;对意向客户搞一阶段性的活动,促使这些客户在某一时间内成交,制造热销的现象,然后再进行媒体上的宣传。因是大盘，旁边又有竞争，因此在媒体的宣传上因错开。像这么优越的楼盘，销售是没有问题的，最重要是要有相对的销售卖点，没有特别的卖点就造一个卖点。没有卖不掉的房子，现在时常就已经回暖了。 我总觉得这样的项目应该不会困难,整体条件不错,推广的大方向也比较准,又没什么硬伤,这样的项目,问题一定出在某些细节上,应该好好检视一下,1\广告的有效性,是否存在客户被对手截留的现象;
2\销售中心的导视系统是否完备,可达性如何?
3\竞争对手的说辞中是否有针对项目的严重贬低和诋毁内容?
4\项目的体验效果如何?
5\本区域是否有某种不良历史?
6\开发商有无员工购买自家项目?优惠政策如何?
7\对手有何种我们不曾采用过的优惠政策或者推广方式?
等等,将各个细节都检查并强化一遍,相信项目会柳暗花明的. LZ只说到现在此盘的外围环境
未提及自身开发项目 如楼盘的现状或是准备投入的楼盘的设备资源等相关条件
具体开发方面既然是以优越的环境为主的
那么本身开发方面也应该做到相对其他方面的优越表现
例如：本小区的房屋有什么样的特色云云
又或与其他小区的房屋比较方面有什么特别的突出的优势
具体的优势何在应有应对性的宣传
其实开展些民间方面的宣传可能更为重要
戏有时候也应该演一下
前面的朋友也有提到一些公益方面的
例：宣传衫 广告垃圾桶
经过四川地震后 现在大多人的心态更关注的是房屋的品质
毕竟四川地震给很多人的心理是造成很大影响的 这是也广告的来源之一
LZ提到的外围环境并不是楼盘本身的优势 只是客观存在的优势
要知道 这个优势其他小区也有
所以 这个小区的卖点 个人认为应该集中体现于楼盘房屋本身
一些拙见 仅代表个人看法
需要的东东
一、该城市的经济状况及产业状况？？二、该城市的人口状况？？
三、该地区的房地产简况？ 开发商没有理念怎么办呢？
怎么样不花钱最好 你自己的卖点在哪里？
你的户型空间？单价？总价？相对于市场你有优势吗？有没有余地？
一个月20多套，虽然相对于你的要求来说少了点，但是以现在的市场也不能胃口很大。总之，焦虑在于营销的过程中而非于营销的结果。
另外你的公关考虑是否足够？客户俱乐部及活动是否已有或可以建立？
可否采用组团式的？销控如何？
样板房出来之际，可否适当促销结合？ 简单，这么好的条见去那儿找，usp定位不够张扬，再次狂潮一波，绝对行 其实，很多时候，要从项目本身出发，
1.配套配套就是你项目的辅助，怎么把项目特色提高。
2.周边的方便程度并不是自行车的距离，而是交通工具，例如公交车，道路等。
3.现在的客户很多地方都在观望，观望实力（这不是你自己讲，而是要好好策划一下实力，让客户知道）
4.观望客户的心里接受的承受度。
5.生活品味，生活特色，项目前景，等，这需要个好的策划。
很多时候项目好并不等于卖的好。这个也是我们操盘手要考虑的问题。
浅见希望能给到你意见。 简单的说两句：
1、LZ不知道自己的问题出在哪！！！希望LZ在看到别人楼盘进行销售的同时，分析他们客户成交的原因，然后在反省自己楼盘的问题。
2、LZ说自己楼盘这也不行，那也不行，是没有信心了么，还是你挖掘的卖点不够吸引人？价格只是一个最终衡量的数字，在价差不明显的情况下，品质差别不明显的情况下，地理位置属同一区域的情况下，你们做了那些让客户选择这个时有自豪感了么？
路过，希望能拍醒你，问题不是产品和市场，而是你赋予项目了什么，给予客户了什么？ 我倒是认为你的基本面还算可以，呢么，你应该从营销的基本面来问一下你自己
两个问题：
1：现场来人量是不是很多，如果很多，但没成交，有两个原因：a：销售员有问题，B， 产品有问题
2：来人量很少，呢么就是策划的事情，你要好好和策划沟通一下
胡言乱语，仅供参考！
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