销售经理：销售能力VS管理能力
[color=Magenta][/color]作为一个销售经理，是销售能力重要呢（只客户谈判、业务技能培训等）？还是管理能力（指案场管理、跟开发商接洽等）更重要点，要是两者只能选择其中的一个重要点的话哪一个更重要呢？对于精彩的评论鲜花是不会少给的，希望大虾小虾们积极发表评论！如果有更好的建议不妨结合两点谈谈！积极发言，鲜花多多！！！！！:D :D :D
[[i] 本帖最后由 xuzhenghua 于 2008-4-26 11:02 编辑 [/i]]
并 重 但
首先是并重，客户谈判、业务技能培训等和指案场管理、跟开发商接洽等非要分出个高下的话，我个人比较注重前者，一个销售经理，首先是经理，经理所包裹的是主要目的就是把楼盘销售出去，把项目卖出去，这是开发商和代理公司最终的目的。但这样的理解并不代表案场的管理和开发商的沟通不重要，他们是重要的，案场的管理可以由副专调配，沟通可以有公司高层与高层的对接。但是客户谈判和业务上是没有人能比拟出个人的魅力的。
再加一句，就是不可替代性所决定各!
呵呵！偶的看法！
[[i] 本帖最后由 尹彩虹 于 2008-4-25 12:24 编辑 [/i]]
还是管理能力比较重要
[size=5][b] 你已经做到销售经理，管理层了，重要是管人，带领团队，不是要冲在第一线做业务，这样你只能把自己定义为高级业务员。事事往前冲，不是要累怕下！给发展商看见会觉得是你团队不行所致！业务做的在好，团队管理不行（散、乱、差，甚至捅篓子出来）结果销售还是不成功的。哪怕自身业务能力欠缺，可以通过向同行取经，看专业书籍等自身修炼可以补上，哪怕上房策也是个不错的选择！！！[/b][/size]
[b][size=5] 这是小第自身感悟，大家不妨可以在深入探讨下！！！[/size][/b] 有道理
吃重要 还是拉重要
我想问下：人活着的话 是吃的能力重要 还是拉的能力重要这是一个粗俗的比方。但我的感到，能代表楼主问的两种能力的关系。他们都重要，但存在有不同的作用。
1、我们有了较好的销售能力才能，做到销售经理。所以前期的话销售能力是保证。
2、随着在公司地位的提高，我们越来越不用直接面对客户。而是面对业务员的培训、管理、销售的相关事宜处理，那么后期你要发展的话管理能力是主导了。
3、我们是销售经理而不是其他的经理，因为我们懂销售，有销售能力。
4、我们是经理，因为我们比普通的销售人员除了销售经历外，还有带队的管理能力。
拙见之 [size=6]对于销售经理来说
首先是在销售上有一定的突出能力。
其次要具备一定的管理能力，全局的统筹能力。
只有两者都具备了 才能做到销售经理这个位置啊。
两者是相辅相成的，没有主次之分，都是非常重要的 。[/size]
我也说2句
面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。而销售团队的领导者？售经理的胜任与否，将直接关系到销售团队的整体业绩水平。销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个年度打下坚实的基础。任何一位“杀鸡取卵”的销售经理都不可能会被优秀的公司所重用。
销售冠军一定能够成为销售经理吗？答案是否定的。销售经理作为管理者，熟悉销售业务是当然的，更重要的是还需具备三大能力，分别是实现销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。
实现销售任务得靠销售团队，销售经理作为团队的管理者，首先要了解销售人员的特点。对于绝大多数销售人员来说，无论其本身性格如何，其在工作中都表现为外向的性格，他们大多热情开朗，执着进取，并希望通过销售工作结识更多的朋友，积累更多的经验，获得更多的收入。销售人员大体可以划分为三个级别：初级销售人员是产品的推销者，他们对产品的功能非常熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上做不断的让步；中级销售人员是解决方案的提供者，他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户；高级销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系，他们往往为企业创造巨大的利润空间。
任何一位销售经理肯定希望自己的销售队伍中有更多第三级别的销售人员。然而高级别的销售人员是很难从企业外面获得的，即使获得了也难于管理，试想如果你的竞争对手那边有一位高级的销售人员愿意带着他的大客户跳槽过来，你会重用他吗？所以优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的，销售经理的职责之一就是成为内部的培训师。
经常回有这样的销售经理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是业绩却不理想，原因就是他总觉得部下做得不好，总是亲自披挂上阵。久而久之，不仅自己累得不行，而且属下也没有成长起来。所以优秀的销售经理一定是一个场外教练，不会什么事情都抢过来自己做。
作为培训师，销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。
１． 人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。
２． 知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。
３． 销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。
４． 管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。
仅是一个培训师是不够的，销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的，销售经理必须花一番大功夫在管理上。
作为管理者，销售经理特别要注意以下内容。
１． 销售指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是８０％的业绩往往来自于２０％的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？
２． 客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，与如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。
３． 压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。
４． 有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。
５． 授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。
６． 对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。
７． 冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。
销售经理的第三个职责就是对内对外的外交家。他必须与上司友好相处；能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾；他不仅关注潜在的大客户，而且关注已经签约的重要客户，从他们那里可以得益良多。
最后一点千万要注意的是：你自己就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着你，你的一举一动都将直接影响到你的团队。:handshake 我的一个领导曾经说过，会销售的不一定能做领导，能做领导的不一定销售是最好的。
所以我个人认为，管理更重要。一个合格的销售经理所具备的是带领你的团队做出最好的业绩 [size=4][color=blue]:loveliness: 销售经理这个角色的扮演已经不再是置业顾问这么简单
置业顾问所做的工作是努力完成甚至超出销售任务
而销售经理的角色是去带好一个团队
把[color=red]整个[/color]销售团队的业绩做好
[/color][/size]
[size=4][color=blue]销售经理更需要的是良好的沟通能力和出众的管理能力
这个时候更重要经理是个管理者
甚至要处理客户的异议和突发情况
一般在销售经理的提拔中
以往销售业绩最突出的可能常常并不是最佳的人选
[/color][color=red]德才并重
德字在先！[/color][/size]
[[i] 本帖最后由 128golden 于 2008-4-25 21:00 编辑 [/i]]
全面发展
两者都很重要，没有良好的专业知识及行之有效的沟通方法就很难谈成一个单子，良好的表达能力及管理能力有效结合在一起才会发展的更加如鱼得水 既然已经是销售经理了，在业务上肯定有相关的经验，所以我比较注重管理能力德智体美劳，全面发展！
其实我们从小学开始就接受德、智、体、美、劳全面学习，也就是说，销售能力与销售管理是同样重要的。销售经理应该是组织架构中的管理层，既然是管理层，就应该把管理水平提升。就管理这个话题来说，管理就是大事小事你都得管，都得打理。特别是整个销售案场的团队销售战斗力怎样，你的销售水平高，你带出来的队伍水平也会很高。有句话说的好，什么样的将什么样的卒。你的一举一动，一言一行都是销售人员的标尺。所以，销售经理的销售能力应该是很高的。而且你的人格魅力也要有，你要让你的手下对你心服口服，才能服从你的管理。你的沟通能力也得让你的手下欣赏你，成为你手下所崇拜的偶像。:lol 做个销售经理是很难的，做个好的销售经理更难。:lol 学习中 [size=5]在其位谋其职,销售代表只管做好销售业绩和自身的发展,销售经理若是从一线销售代表提拔上来的就是具备了销售能力,而现在的销售经理不是说还什么事都自己上,那还是去做销售代表得了,不信任或觉的部下做不好,不能怪别人,是你自己没给他们培训,你没带他们现场观摩.销售经理所要考虑的不简单是销售业绩的问题,还得考虑整个团队的建设及稳定,战略,人才储备[size=4][/size][/size] 290145004总结的很好，支持管理能力重要
因为销售能力的好坏并不是太重要，关键是你要专业，
不会犯一些专业上的错误，
销售人员要有很强的销售能力，
而且每个人的销售方法都不一样，
所以管理者所能帮助的
不是帮他做单，而是协助他，
只要你专业销售人员和客户，都会尊敬你。 楼主认识果然深刻，呵呵，支持 我的看法可能还很肤浅：
我认为作为销售经理，首先具备较强的销售能力，然后将这样的能力传播给销售员；然后组织销售人员完成销售任务。
但是这样的一个职能，我认为是一个销售主管的要求。作为销售经理，还需要有一定的策划能力，要能把市场反映准确、及时地反映给策划部，同时有能力对策划部的不可行的策划案提出批评和指正。
如果达到这一点，就可以算一个合格的销售经理了。什么是优秀的销售经理，我认为有可能被提拨为营销总监的销售经理才是好的销售经理！ 销售能力VS管理能力：
1、作为销售经理，你不懂销售是不可以的，因为你的专业能力如果服不了众，那么大家如何信服你？你如何给销售人员做培训？你怎么指导销售人员的工作？而且还会面对有些问题客户、投诉客户的处理，所以你的销售能力一定要高于你的销售人员，管理者，在某些时候就是员工的老师，你自己的知识和能力都不如自己的学生，怎么教人家？
2、经理，部门之长，你所担负的不是一笔成交的问题，你所面对的也不是某个客户的问题，所以我基本的原则是遇到销售人员解决不了的主管上，主管也解决不了或者没有权利解决的我会短暂接待，但是一般情况下第一不直接面对客户，要不然要销售人员干什么，第二不要为了一个客户的得失而丧失原则。你要更多的考虑众多的客户，考虑企业的利益。
3、如果换个角度来定义销售经理的销售能力，那么销售能力也是很重要的。那就是你如何在市场惨淡的时候发掘市场的需求点，如何在项目滞销的状况下形成有效的促销方案。如果从这个角度来分析销售经理的销售能力和管理能力的话，我认为销售能力也很重要。但是，切记，这种销售能力和销售人员的销售能力是完全不同的两种概念。 重要的是上进心 不想做将军的士兵不是好士兵
很多销售经理都是从底层做上来的 从而积累了很多的销售经验 但做为一个经理 我觉得职责更多的是带领一个团队取得胜利 充分的发挥每个人的作用就是经理最大的作用 所以我认为管理应该比自身的能力更重要