产品规划设计时曾有一家调研公司做过项目的定位报告，但在规划部门与设计公司在在产品时地将这份报告抛之脑后，以他们自认为可以的方式进行规划设计，同时公司领导层在这一方面做得也不够，并没有强烈意识到让销售部人员参与，仅凭领导本人与规划部门设计公司进行沟通，最终将报告深藏之。销售部在项目规划设计中可以说完全脱离开来。
目前项目将于年底准备开盘销售，可是从市场反馈回来 的情况，让我感觉压力重重，因为项目的规划设计近似南方产品，但本地市场对公司的产品却有较大的抗性，消费者不太认可项目的建筑风格和市场规划，因此，即使消费者极为认同项目的地段价值，却对产品本身产生不认同感，这让我们销售部对项目的销售前景产生一较强的压力。同时从侧面了解到，本地的规划部门与设计部门对后来公司要求对项目进行修改时，规划部门只有一句到，规划上已经决定的事情，就是再有问题也是动不了的，就这样做吧。销售部无法，只能以更大的热情做这个产品。
即将的销售情况是如何，我不能去预知，但是从这一个方面却知道，在这个城市，规划部门与设计公司是地头蛇，他为认为怎么样就是怎么样了，房产公司，房产公司的销售，只不能是个做事的而已。或许老板在这里做了这个产品后不会再继续做下去，或许我们的设计还是让以前合作过的公司来操作会更好。或许老板也会意识到，销售部对产品的建议很重要，或许风向一转，我们的产品就卖的很好，只是我的销售部仍会很努力的完成我们的工作与目标！ 关于销售价格的制定，一直以来感觉低开高走比较好用，因为到目前为止几个项目开盘顺序都是从较差位置往好位置来安排，因此给老板留下的价值空间比较大，也而且对于项目整体销售来说更容易安排。
就目前项目而言，因此销售对于产品的规划设计没有参与，所以销售拿到的项目开始卖，从项目的本身特点来说，一个项目90亩地，10万方，位置的优劣却有极大的差别，因此在给公司施工建议时，以位置差的先进行，渐而向好位置方向发展，目前公司基本也以些为准来进行施工，而且这也合乎了工地的施工便宜要求。从较差位置先开始，投放市场一方面可以制定相对较低的价格，走低价入市，另一方面也是探寻市场对于项目入市时价格敏感的研究。在较差的位置 较低的价格来寻求消费都对于项目的总体定价的认可。如此一方面可以了解目前的定价是否合理并理想，另一方面为后期的入市更为实用的价格策略，努力争取整个项目利润的最大化。同时也是考虑项目销售不景气的情况下如何利用价格杠杆来调节，低开高走的定价策略让项目的后期销售更用调节的余地。因此，我觉得这也是大家惯用的方法也是实用的方法！ *** 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽 ***
关于问题３
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。一般报广的强推是在楼盘关键的＂强销期＂，而此时候应该对产品和受众群定位清晰，主要是依靠前期举办产品推荐会或者一系列的活动加反馈来优化策略按（ＰＤＣＡ）法总结，因此在后期的话只要是依靠来电来访和成交量来统计数字便于计算得出结论，这个时候主要的抗性大家都知道就是销售结果会导致销售数据会有所缩水，因此必须在强销期间安排＂驻场策划＂或者类似的人去监督数据的有效性，有依据针对性的调整和完善提高下一次广告的实效
关于问题４
4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？ＬＺ的意思其实是挖掘产品，其实这个过程需要一个清晰思路
举个例子，万科一般拿地的成本都比较高，那自然产品的品质也必须走高，再加上这个招牌本身就能比别人多赚１０个点的缢价，因此决定了老王的高开高走，而此时周围的项目也随之上涨，其实得到实惠的同时也支撑了万科，老王的精明可见
因此关于价格策略，也是一个根据情况而定的过程，体量小的还没来的及高走就全低开完了
开发周期在三年以上的假如高开了，后面也很难低走了
因此具体情况具体分析，又回到了老地方，而这个时候就需要操盘人的经验去引导了
就目前的形式而言能赌赢的运气也占了一半，这些都并非有章可寻 时间有限 先就前三个问题 发表下我的看法，有意见请提出
1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。
项目设计，其实是政府规划部门、开发商、以及三者之间的博弈，开发商想在目前的规划条件下尽量的把容积率做够，怎么样尽量缩小楼间距、建筑退界、退建、日照等给项目带来的负面效应，而规划部门者是想者怎么是项目设计复合项目的规划标准、怎么样好看、适用。而处于二者之间的设计公司往往都是疲于应付，一个方案在开发商那里通过了，规划通不过，规划通过了，开发商通不过，设计公司太多的精力花在了协调好规划以及开发商之间上了，对他们设计的产品本身细节的处理肯定不会精益求精，如何使项目的产品设计上更具竞争，这完全是处于开发商的想法，如果开发商看重的是项目整体利益，怎么把容积率做够，怎么样尽量少修地下设备用房等高成本的东西，怎么样尽量在地面提供车位满足规划的停车要求，等等降低开发成本的因素上面，那设计出的产品质量肯定得不到保证。
2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。
客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部是有义务将客户的反应提交工程部，目前市场也有很多项目采取公开召集户型建议的活动，来促使项目产品设计更加人性化。同时销售人员也应该要了解一个项目的设计流程，设计公司出来整体规划设计后，是需要经过很多繁琐的认证流程才能最后定稿，定下的规划设计如果再一次变动，那么涉及的需要修改的方面是很多的，建施、水施、结施等等 都有可能因为设计上一个细微的变动而产生变动。
我认为项目销售先于设计进入市场是很有必要的，在设计公司进行设计的同时，销售部可以通过向客户展示设计粗稿，获得客户的对于产品方面的意见，然后与设计沟通，设计出大部分客户满意的产品。
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
我始终认为广告和房子的最终销售是没有必然联系的，广告为一个项目的销售带来的是关注度的增加，到访量的增加，而并不是消费者购买物业的决策可能性的增加，一个能给销售部带来明显的客户到访量增加的广告 他就是好广告，至于成交量上不去，这不是广告本身的问题，广告已经为销售做到了量的堆积，但是质的变化还是需要 现场销售人员来进行。 先发表一下，个人意见，谢谢指正：
1.项目产品的规划设计，需要前项人员对市场的了解后，整理出规划建议，设计人员只是根据对政府的硬性指标进行的。
2.对产品提出细节要求和改动，由项目组和销售部进行参与，并提出，主要是一些销售经验丰富和资深的销售经理，来完善户型内部细节的开了，不能以客户个人的主观意识来调整。
3.对项目区域的广告推广特征，应该在前期就有所准备，从分利用广告效果测评来制定下一阶段的广告。
4.价格是决定因素，同时也要考虑开发公司的资金要求。
5.对销售初期、强销期，是需要一定的促销手段进行活动为主题的，要根据销售的实际情况和产品在当地的认知度来选择每一阶段的促销活动。 先发表一下，个人意见，谢谢指正：
1.项目产品的规划设计，需要前项人员对市场的了解后，整理出规划建议，设计人员只是根据对政府的硬性指标进行的。
2.对产品提出细节要求和改动，由项目组和销售部进行参与，并提出，主要是一些销售经验丰富和资深的销售经理，来完善户型内部细节的开了，不能以客户个人的主观意识来调整。
3.对项目区域的广告推广特征，应该在前期就有所准备，从分利用广告效果测评来制定下一阶段的广告。
4.价格是决定因素，同时也要考虑开发公司的资金要求。
5.对销售初期、强销期，是需要一定的促销手段进行活动为主题的，要根据销售的实际情况和产品在当地的认知度来选择每一阶段的促销活动。 先发表一下，个人意见，谢谢指正：
1.项目产品的规划设计，需要前项人员对市场的了解后，整理出规划建议，设计人员只是根据对政府的硬性指标进行的。
2.对产品提出细节要求和改动，由项目组和销售部进行参与，并提出，主要是一些销售经验丰富和资深的销售经理，来完善户型内部细节，不能以客户个人的主观意识来调整。
3.对项目区域的广告推广特征，应该在前期就有所准备，从分利用广告效果测评来制定下一阶段的广告。
4.价格是决定因素，同时也要考虑开发公司的资金要求。
5.对销售初期、强销期，是需要一定的促销手段进行活动为主题的，要根据销售的实际情况和产品在当地的认知度来选择每一阶段的促销活动。
回复 10# 的帖子
嗯 向前辈们学习:)先就前三点作答
1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。设计人员不受销售业绩的制约，确实造成了设计人员在建筑规划设计时考虑市场的因素比较少。所以，我们看到，大的地产商都建有自己的设计中心，比如万科、金地、碧桂园等等。但是小的地产商就做不到这一点啦。小地产商设计、销售往往是全外包的，而目前设计公司、代理公司又大多是独立的。沟通起来就更麻烦冗余了。这个时候代理公司的人员一定要强势介入设计工作不可。其实我心里面比较理想的模式是有一家设计能力与代理能力齐备的公司把这个活整个包了。这样设计方自己身上也承担了一份责任，设计的时候就会多考虑到市场的因素了。
2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。
如果是大地产商，你可以从品牌口碑的角度来说服公司。如果是小开发商，那只能从经济利益的方向来做了。可以向公司高层说明，如果做一些更改，工程成本会增加一些，但会促进销售，并有利于房价坚挺。并算笔经济账给高层，明确说明调整后利润至少不会减少。
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
广告更多是一个正确告知的目的。如果广告是严格按照项目定位来做来投向市场的，并且到访客户也较多，只是下定率不高的话，那只能说这个时候广告本身的作用就已经差不多到尽头了。但如果是广告本身没有把楼盘定位、卖点很鲜明的表达出来，那是广告商的问题啦。我建议在广告制作时，策划部人员就要参与其中啦。最好是有策划人员在广告制作期间就驻扎在广告公司内，与广告公司人员一起议稿。当然这个策划人员要有广告基础和很强的独立意识、判断能力。 接着上次的说：
4、项目开盘优惠的方式无非有以下种，第一种可以采用发卡的方式，通过发放贵宾卡（拥有此卡客户可以享受一定优惠折扣，但是客户可能需缴纳一定的意向金，意向金可退） 第二种方式，可以采用市场压迫法，比如开盘前一个月加纳订金确定意向，享受2%折扣，前20天享受3%折扣，前10天享受2%，开盘当日享受1%等等。对于价格的调控方式99.9999%是采用低开高走的方式，这样更有利于提升销售，也为未来的调整留下空间，给客户项目不断在升值的感觉，同时也能规避一定的市场风险；如果价格过高做空的话，在降价这样的项目基本上就没戏了（说的可能严重了一点）！
5、 销售业绩肯定是衡量销售人员的业绩的一个重要指标，但是不能作为唯一的指标，包括对于客户接待和客户维护考核。
没有时间了，后面待续！！ 该说的你们都说完啊，我只能沉默啊！下次我要抢个沙发才行 6．销售部数据的分析，不仅仅是简单的客户下定、落单的统计上，形式大好，无论英雄，但在竞争形式严峻的时候，对客户来源的方向、群体特征的分析是对推广起着推波助澜的作用，但不得轻易推翻最初的总体的战略计划，除非不得已。
7.客户对“家”的概念的要求，归纳起来无非几点，别人都由的。就不是卖点，真正能起到促销作用的一个就够了。
8.销售人员记住：做好销售工作不是一时半刻是能通天，基础是关键，销售现场的控制和管理往往是销售经验的日积月累，要具有长远的个人发展计划和心态，知己知彼。
9.销售人员没有空闲的时候。
10.楼盘分期开发，质量是产品的关键，是后期销售成长的主要来源，好的产品能成倍的促进销售，规划、景观等等。
谢谢指正，相互学习。
销售执行
你是否认为一个项目策划方案不好,但有一个好的销售执行,这个项目还有可能成功.但一个好的策划方案没有一个好的销售执行这个项目就一定不会成功.项目设计
做房地产项目设计不能脱离房地产的整个过程来单独谈项目设计,项目设计的前一步或者前几步是什么?市调.及分析,主题定位,市场定位,客户定位等等才能到项目设计,怎么能说设计人员对以后的销售没有责任呢?现在的销售难道还是销售部才叫销售吗?浅谈第一点：与规划人员的互动设计
很多烂盘死盘，及累死N多策划人脑细胞却很难有起色的盘子它的病根就在前期定位规划设计上！以上小弟援引龙泉大哥的话，诣在进一步强调设计的重要！楼上龙泉大哥讲到设计院的观点，小弟非常认同，因为小弟和他们打过很多交道了。小弟认为龙泉大哥指出的两点：开发商的信任和对设计院的强势非常的重要！而这两点都必须建立在一个基础之上，那就是论据！也就是你对市场的熟悉，对房型的把握，摆出你的事实让开发商相信，说出你的道理叫设计院信服。因此，无论是业务还是拓展对市场信息的及时、准确的把握是至关重要的！ 项目降价是最后最迫不得已的方法，现在目前市场情况降价也不见得是最好的销售方法，何不在如何提升项目的附加值上做文章了？提高项目的附加值来增加项目的卖点，增加客户的认同度，就是要分析目标客户群的购买的用途及客户最关心的问题。 [size=4][color=indigo]很好的话题，有助于销售现场的执行及参考，由于时间有限，特利用中午时间，写些日常工作心得与大[/color][/size][size=4][color=indigo][/color][/size]
[size=4][color=indigo]家沟通交流。[/color][/size]
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[/color][/size][size=4][color=indigo][b]1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来[/b][/color][/size]
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[size=4][color=indigo][b]的销售的好与不好没有责任。
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●很好的话题，因为对于后期销售的好与不好没有责任，造成了很多设计方案不能紧扣策划主题，故我
司要求设计人员在提交方案之前，必需深入一线（销售现场）与策划人员紧密沟通，且奖金收入与项目
销售情况挂钩，至此之后，设计方案得到了开发商及市场的一致好评。
[/color][/size][size=4][color=indigo][b]2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更[/b][/color][/size]
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[size=4][color=indigo][b]人性化的关怀，满足客户的更改需求。[/b][/color][/size]
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●关于这个问题，相信要销售经理多花费些时间进行处理，因为做为第一线的销售部与客户接洽是最直[/color][/size]
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[size=4][color=indigo]接也是最紧密的，故销售现场的灵魂人物销售经理，应该提供详细的客户整改意见与开发商工程部进行[/color][/size]
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[size=4][color=indigo]沟通协商，起到辅助的作用，最终提高销售率。[/color][/size]
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[/color][/size][size=4][color=indigo][b]3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟[/b][/color][/size]
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[size=4][color=indigo][b]通，确实提升广告对销售的支撑。 [/b][/color][/size]
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●作为销售第一线的销售部，对市场的敏感度是最高的，因此销售部应该每周向策划部反馈最新的市场
信息，以助于策划部拟定符合当时市场的推广方案，从而提高广告的宣传力度，吸引更多的消费者。
[b]4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？[/b]
●开盘促销很有必要，开盘的成功与否，将对后期的销售起到很关键的作用。故让利可以折扣优惠及礼
品实物赠送相结合，最重要的是提高客户的购买欲望。至于是高开低走还是低开高走，这要取决于你推
广的策略，是想把精品房源提前面市，还是普通房源以低价入市吸引人气。
[b]5、 项目销售的不同时期，是否应该有不同的销售激励政策，是否有实际工作案例作为支撑。[/b]
●不同时期是要有不同的激励政策的，这对于尾盘的销售尤其重要，通常在尾盘客流量减少，且业务员
热情度大幅下降的情况下，项目销售率也跟着急剧下滑。在此情况下，我司一般在尾盘将奖金提高一
倍，对于成交情况都有很好的提升。
要去吃饭了，先写到这里。[/color][/size]