关于“置业顾问”的职业定位思考
[size=5][color=blue]房地产销售员，在业内有很多称呼：置业顾问、销售主任、招商代表、销售代表。因为不同的区域，不同的项目，给房地产销售人员的命名是有区别的。置业顾问这种称谓，是现在最惯用的一种称谓。何为置业顾问，简单地说，就是为准备置业或即将置业的客户提供专业的置业咨询和顾问服务。但是，置业顾问的薪水不是购房者提供，而是由卖房者提供。我们的置业顾问在为客户提供服务的时候，购房者往往更感觉是得到了销售服务，而不是顾问服务。所以置业顾问用在房地产销售员身上，是有一些不合适的。[/color][/size][size=5][color=blue]公司最近有个项目亮相，领导要求我们的置业顾问站到售楼处门口等待客户进门，客户进门后，所有没有在工作的置业顾问应当起身，齐声向客户问好。我没有发表意见。作为销售员，我也被这样要求过。但是我讨厌这样的做法。作为一个管理者，我好象有又不反对这样的做法。[/color][/size]
[size=5][color=blue]恰巧昨天上网，发现有个帖子正在热议此事。我打开了这个帖子仔细阅读起来。没有想到的是，关于这个问题，居然所有回帖的人都反对置业顾问站在售楼处门口接待客户。[/color][/size]
[size=5][color=blue]他们反对的理由有很多，归结起来主要有这么几方面：[/color][/size]
[size=5][color=blue]1、置业顾问应当体现的是专业，而不应该象个门童。在置业顾问的培训中，我们不断地培养他们的自信心。站到门口迎客降低其自信心的最大的途径，是管理上最愚蠢的做法；[/color][/size]
[size=5][color=blue]2、置业顾问是对销售人员的包装，和其他方面对楼盘的包装形成一个系统，目的在于彰显项目的品质。如果置业顾问做了门童，是自毁形象；[/color][/size]
[size=5][color=blue]3、很多地区的购房者不接受有门童的做法，会让他们紧张，不敢进售楼处咨询；[/color][/size]
[size=5][color=blue]4、置业顾问的工作本来就烦琐，压力大，再站到门口接待客户，势必影响工作效率。[/color][/size]
[size=5][color=blue]他们说的好象都很有道理。如果站在他们的位置，我想我也会是这样的看法。但是我们的客户究竟需要我们的置业顾问提供什么样的服务呢？在这个时候，我们可能更应该以客户的立场来看待这样的问题。[/color][/size]
[size=5][color=blue]现在，我们先来看看市场上，我们的置业顾问或者销售团队是如何在销售我们的房产的。[/color][/size]
[size=5][color=blue]我04年底入的行，这些年做了几个项目，走了几个城市，进了很多销售中心。根据我的印象，站在销售中心门口迎接客户的做法似乎越来越普遍，我用一个感性的数字吧。现在有置业顾问在售楼中心门口迎接客户的项目，大概占总体的3%，而2年前，也许只有1%。以前，我们可能很少看到有项目到街上拉客户上售楼处，现在这样的现象并不鲜见。也许真的是市场环境不一样了，我们的销售模式也需要更新了。也许真的是，消费者更成熟了，对消费体验也看得更重了。[/color][/size]
[size=5][color=blue]销售管理者们，肯定是对这样的形式越来越看重了。但是这些确实是我们客户想要的吗？这些确实有利于我们的销售吗？如果是，我想我们有必要学习这样的变革。如果答案是否定的，那么我们完全应该把精力花到其他地方去思考，思考如何又快又好地完成项目的销售工作。[/color][/size]
[size=5][color=blue]房地产交易，是大宗交易。从中国的国情来讲，应该是中国大多数家庭最大的一次消费。所以，我认为客户是慎重地，而且是小心翼翼，甚至带有一丝恐惧和不安。房地产产品的交易，实际上是房地产产品权益的交易，因为是不动产，所有的权益的交割都是通过法律文书来实现。房地产产品交易的过程中涉及到大量的法律问题。而普通消费者，对这方面的了解，却又十分不足，所以，房地产产品的消费行为，又属于非专家型购买。[/color][/size]
[size=5][color=blue]根据以上两点，我猜想客户需要的并不是殷勤的服务，而是专业的服务。专业地介绍，不厌其烦地解释，客观地分析才是我们客户最需要的服务。接受到这样的服务以后，我们的客户才能更快更好地做出正确的置业选择。所以，我认为站门口迎接客户，完全没有必要。[/color][/size]
[size=5][color=blue]所以，虽然我们的销售员主要目的在于销售本项目的物业，但是要做好销售，需要具备扎实的专业基础知识，优秀的服务意识，良好的语言表达能力和分析能力，最后还需要具备一定的吃苦耐劳精神，要适时适地地了解市场信息。[/color][/size]
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[align=center][size=5][color=#0000ff]================全文完=================[/color][/size][/align]
没有必要
售楼员--是专业、亲切、“为您着想”.......的。不是门童 若想提高“服务品质”完全可以安排一保安为客户拉门嘛！ 我们售楼处就是这么做的！ 这个职业已经被漂亮小妞给垄断了，还提什么顾问！市场不好、竞争激烈的时候才是专业性的体现！
[[i] 本帖最后由 荒野雄狮 于 2008-5-3 16:56 编辑 [/i]]
赞同楼上的观点
市场不好、竞争激烈的时候才是专业性的体现！!!!!!!!!! 或 对楼主的意见我持反对意见！
你也说了要做好销售，需要具备扎实的专业基础知识，优秀的服务意识，良好的语言表达能力和分析能力，最后还需要具备一定的吃苦耐劳精神，要适时适地地了解市场信息。那么我想请问你所谓的优秀的服务意识指的是什么？如果说我花费几十万，甚至上百万连在一个高级咖啡馆或者坐一次飞机可以享受的服务都享受不到，那么是否可以说我享受的服务是优秀的呢？
比拼专业？我不反对。但当你面对和你同样专业、同样优秀的竞争对手的时候，你拿什么打动并征服你的客户？是细节！服务的细节！具有差异化的服务细节！客户所享受的尊荣感理应是在一进门甚至还没进门前就已经感受到的！当然，我承认，这种感觉很细微，细微到很多时候我们忽略他的作用！但是，往往是这些细节，使你的专业更具可信度，以致可能影响到你最后的成交！如果我忽略这些细节，甚至当我们注意到别人已经在某些地方超越我们，而我们仍然对此无动于衷，那么无异于自己将自己的路越堵越窄！
同时，针对归纳的几点给与答复
1、如果仅仅是迎宾就降低了置业顾问自信的程度，那么我想，这不是管理上的愚蠢做法，而是证明培训的失败，你所谓的自信只不过是一捅就破的假象！那么试问，你又如何保障面对比较棘手的客户或者相对专业一点的客户时应对自如？你的专业又如何谈起？
2、置业顾问的确是对销售人员的包装，和其他方面对楼盘的包装形成一个系统，目的也的确在于彰显项目的品质。但正因为这样，置业顾问迎宾恰恰可以提升项目的品质和客户的尊荣感。原因很简单，五星级饭店顶级大师，和路摊老大妈，做出的同样是饭，但档次不可同日而语。所以保安的确要配备，但置业顾问迎宾也的确要进行。
3、你这个很多地区不知道指的是中国的四级城市，还是五级城市？你说的情况在房地产相对不是很发达地区，比较小的楼盘的确时有发生，而与之对应的情况是，当地很多这样的项目直接用房嫂代替置业顾问。
4、置业顾问的工作强度和置业顾问的收入是成正比的。如果仅仅是站到门口接待客户就影响置业顾问的工作效率，那么我所能想到就是这个置业顾问原本的工作效率就不高！
另外一点，你也说你认为了，那么让我来告诉你，一线城市就不用说了，二三级城市大多数客户也不是第一次置业，有的客户甚至比置业顾问还专业，所以，慎重的是有，小心翼翼的也有可能，一丝恐惧和不安就有些危言耸听了。
然后，特别指出一点，提供迎宾服务，并不影响你的专业服务，举个很简单的例子，医生登门就诊，律师登门处理案件，你是否会认为他的登门拜访行为会影响了他的专业性？而我们要做的，只是希望客户可以多感受到一些尊贵的礼遇，将我们的服务做到尽善尽美，即便仅仅对销售只是有一点作用，我们仍然愿意去尝试，去做好。
顺便，极其顺便地提醒一句，房地产属于第三产业，本身就是服务行业 呵呵，07年刚毕业的时候应聘过置业顾问。有个用人单位说：“我们不是特别在乎专业能力和从业经验，关键是外在形象要和楼盘属性搭配”。
后来就不了了之了
营销就是差异化,别人不做,你做了就是成功了
站岗\列队是有必要的.让你的置业顾问处于随时战斗的良好竞技状态,有利于客户的成交.很难设想,销售代表匆忙跑出来接客户,有什么状态可言. ding 其实对与错没有一个绝对的界线，因为只是站在不同的立场谈自己的看法，每个人的观点可能只是针对自己所处的环境所接触到的情况而定的，所以还是根据实际情况来制定合适自己的方法。 置业顾问这一行本身是服务行业
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