三线城市老城区项目邀探讨，鲜花等你拿
出差已经快一个多月了啊，近期都在忙着下个月开盘（五月11日）的事情，主要准备工作都已基本落实，例如开始进行媒体宣传，告之实际开盘日期、
并开始接受客户预约排号、与礼仪公司协定了开盘当天的现场布置及喜庆表演，
那么接下来就是等着开盘了，那么针对开盘前、后还需要注意的事项及准备工作，
希望大家能够畅所欲言，保证开盘的顺利进行。
对于好的建议，对大家有借鉴意义的帖子
（如果有好的开盘策划案例，也可以提供给大家借鉴及探讨），
简单的介绍一下项目的情况：
1 项目总建面积十二万平米。全部是多层建筑。
2 项目的位置是在三线城市的老城区，城市常住人口才28万。老城区比较脏，灰尘较大。
3 项目规划800多户。
4 竞争对手早就开盘，现在在搞促销。
[size=5]现在面临即将开盘，开发商现在把所有的房源都拿出来卖。现在只卖出去两百张卡。
请各位高手评论这样的看盘效果会好吗 ？以及后期的销售该怎样操作啊 ？[/size] 一、房源投放太多，对营销不利。
一次性投放800套？还以为是07的的房地产呢，08年没那好整啦。
为什么不做好销控呢，现在有200张卡。一期投150套，当日告馨，感觉多好？况且还可以作为下阶段推盘打好基础。——所有的人都在制造紧俏呢！
二、房源投放太多，对工程不利。
800套房子，12万方，除非开放商是孙悟空，要不工程会跟的上的，一般开发商很难做到同时开工12万方吧？
交房等的太久，客户会有意见的。小心“兵变”，我们就遇到过这样的事情，工期太久客户联合造反。
三、房源投放太多，对财务运作不利。
三个理想的前提：营销得力，资金回笼快；财务运转正常，融资渠道畅通；工程进展顺利，无意外因素。
如果上述任何一个环节除了问题，都可能会造成资金链脱节，后果很难想象。
四、祝你开盘顺利。 呵呵 同意楼上的说法，房源投放太多，对销售是有问题的。所以建议虽然开发商把房源全部来出来卖，但还是建议做销控，合理的安排销售计划；如果目前只积150张卡，那么这些客户的需求房型和面积，和心里价格应该相对比较清楚，根据这些客户需求，合理开盘套数（100套或120套），实现当天迅速去化；
另外，小县城购房者无外呼公务员、私营业主、金融单位等收入较高的人员，所以一定要保证项目在当地的高端形象，主要面对主要客源；
以下是想的几点提升项目的方法，仅供参考：
1、小县城其实最有效的传播途径是口碑传播，在前期快速去化能形成好的传播口碑，最重要；
2、小县城不注重对样板区的运用，并且通过样板区告诉当地客源未来居住的环境，最直接有效；
3、不知道项目自身在产品力方面和直接竞争对手有什么优势和劣势，如果劣势多，可以通过样板房来弱化劣势；优势通过销讲来扩大；
4、主题式促销。如果目前房源面对的是首次置业为结婚购房客源，可以设定“青年婚房计划”主题，当年的结婚证可以有一定优惠；如果目前改善性客源主力，可以设计安家等主题； 做好销控是很重要的
底层客户的理性不够 楼上二位谈的已经比较深刻了，楼主的项目和我现在正在做的项目很象，我们是接近11万方，周遍环境也比较脏，但是目前我们的盘是当地最大的，价格还没出来，等到出来估计也是最高的，我们的包装计划已经改了三次了，最后基调定为当地最好的楼盘为目标是打造。
这里的老百姓挣钱难，让他们花钱更难。天天看报道新闻，现在就等着楼盘降价，所以他根本不管你什么楼盘质量，和环境，只要有的住就OK。不过这里的一部分人，例如机关单位，教师等高素质群体对这里的规划还是比较认可。现在我们也是没有接受预定，只是在登记，因为蓄水量不达到一定的程度，开盘没多大意义。开盘销售效果不好的话对我们的楼盘形象有影响。另外，他们还很容易和一些小开发商想比较，那些一般都是随便弄块地，盖个三五栋楼，价格便宜的一塌糊涂，他们只比价格不比品质，让他们转变观念很重要。
谈谈个人拙见
1.小城市报纸阅读量不大，基本上没有什么力量，建议做做户外，印刷个几万份海报让自己的员工上街 分发（保证分发质量）
开盘庆典是必要的，这里的人哪里有热闹就往哪里去，这里敲锣打鼓的肯定会吸引一批人过来。
2.象楼上说的，口碑很重要。发海报的目的只是让他们知道楼盘，然后最重要的环节就在销售部了，通过他们传达高尚楼盘的信息是主要渠道。
3.我们还联系了当地电信部门，做群发短信的业务。波及面广，费用低。但是也不排除有一部分人不会看。
4.关于楼主说的竞争对手都在搞促销的问题，我们同样遇到，因为我们现在还没开始销售，对我们影响还不是特别大，我们观察后发现，这个城市的人民，有跟风和爱便宜的习惯。所以后面我们开始销售的时候，也要做一定程度的优惠噱头。例如现在有一个对手在打：“五一期间 购房送车”其实只是一个电动车，不要车可以抵消相应的房款。也就等于优惠了1000多块钱。当别人问起你们为什么没有活动的时候，我是让我们的销售人员这样告诉他们：羊毛出在羊身上。
5.关于老城环境比较脏的问题，我们同样面对，但是我们一个优势就是项目中心做了一个很大的绿化花园，另外还有三个组团绿化，这样我们就可以把小区内部环境说的很好，外面脏乱差，只有什么这里最理想。不知道楼主的盘是不是当地最大的要是最大的也可以把规模拿出来当作一个卖点。
6.最后一点和上面二位高手一样，销控要做好！
上面是小弟拙见，因为从事这个职业还不是很久很有经验，随便提点见解，希望多批评。
[[i] 本帖最后由 shellhuang 于 2008-5-3 09:11 编辑 [/i]] 三线城市的县城，现在应该正是在换房阶段，不知LZ所在的老城区，是否是当地较认可的地段，老城区环境陈旧是必然的。你可以大规划部门去了解未来几年这片地块的改造情况，配上合理的销售说辞，必将其融入推广中
三线城市的县城的具名都比较有地域情节，如今要加大住在周边的宣传。让周边要换房、买房的客户上门。现在也有很多项目开始效仿香港的行销模式，通过自己的人脉去各个单位、社区派发资料。配合推广，增加客户的来访量。如今你项目正要开盘，以此也能造成现场良好的销售气氛，有利于逼定，更能让新客户在对楼盘的认知上得到很好的印象。
___说不来
把实际情况告诉老板，改改思路。。。。。。销售要量力而行；前期没有把握的事不能随便承诺 同意楼上的做法。我现在也在做三线城市，比你还困难。这里的人对认酬买卡都不认同，只有有房价了，我才来选你的房子。郁闷呀。我们马上就要开盘了，所有的东西都还没有准备，因为这边的开发商什么都不着急，总是往后拖。还有一个星期，我都快急死了。还不知道开盘要怎么搞，也没有客户蓄积，因为刚刚对外公布，就要求马上开盘。我该怎么把握，请各位指教！！！！！！！！ 说几句:
1、同意上面几位大虾的观点，
房源一下子放太多，对整体销售肯定是不利的。
800套房子，开盘2个月后剩下就被市场当作是挑剩的货色了，
到时候得费老大的力气和钱来促销，这样的操盘节奏不太好。
2、整体的销售思路感觉上基本没有计划，包括：
分几期推出；
每期怎么搭配房源；
每期的价格计划，如何达到一个逐步上涨的局面；
每期的目标客户有没有不同；
每期的促销宣传如何做，主题有没有不同，怎么烘托热销气氛等；
销售说辞怎么每期变化，重点是什么；
考虑了特殊的情况没有，有无相应的预案措施；
3、建议：
赶紧调整一下操盘的节奏；
做一个比较详细的整体销售计划；
第一期根据卖卡的情况，推出大约卖卡数70%的房量就好，争取获得一个开门热销的局面；
后面的宣传上围绕第一期的热销做文章；
销售其实是一环扣一环，
第一个环做好了，
后面才能环环相扣、顺利成链，
否则就断了，整体销售肯定越来越差。
大环境如果可能改变的东西不多，
只能在细节上争取考虑得更加细致，执行得更加到位，
否则很难胜对手一筹。
一点拙见，希望有帮助啊。
浅见
三线城市，就得研究消费者特殊的的消费心理。1、同样价格，他拿到的折扣多，他就高兴；同一个楼盘，他的价格最贵，他也高兴，所以，第一建议给予较高的折扣，第二拉大价差，对于好的房源，以高品质为由，加价，置业顾问推房源的时候，就以“最贵”为卖点，客户买了“最贵”的，心里头高兴，满足攀比之虚荣。
2、低开高走，分多期推出。首期以极具冲击力的价格造成轰动，开盘售罄，价格实惠，还可以传递还有更多的土地储备等消息给客户。第二批次开盘以客帯客的促销形式“拔萝卜”，并在价格上有一个较明显的上涨，给予一期客户充分的信心。
3、在施工面允许的情况下，先行完成一些景观，比置业顾问说一千句都强。 拜读了楼上几位的高见,深表赞同. 杂乱得很啊兄弟！房源推那么多，那不如等蓄水工作做足了再来开
如果是开发商催着想回收钱呢，不一定非要通过开盘这样一条路的啊
三线城市呢，其实还有一种宣传方式很有效的，宣传车到处转悠，把你该传递给客户的信息检能满足人们贪小便宜的去吸引他们的眼球，顺便弄点印有你们项目LOGO的小礼品发发
千万别做什么电视广告，顶多搞点挂角的就可以了，传单和户外呢要着重弄
对了，还有点千万别忘记了，你目前来开盘，肯定要想办法多弄些人去装客户，现场肯定要弄得热闹和抢购的现象。。。。。。。祝你好运兄弟！
回复 1# 的帖子
针对开盘前、后还需要注意的事项及准备工作:你们应该制定出详细的当天的工作流程，因为在一个28万的小城以你们开盘当天的活动来说肯定会人流量比较大的，所要把当天的工作细分。另外还要控制当天的销售气氛，我想这个我在里都不详细说方案了。开发商现在把所有的房源都拿出来卖。现在只卖出去两百张卡。从这句话可以看出兄 台是代理了，那么你可以做个销控呀，因为开发商全部拿出来不等于叫你全部卖出去呀。
评论这样的看盘效果会好吗 ？以及后期的销售该怎样操作啊 ？
我个人认为在这么一个小的城市以这种方式开盘（媒体宣传，告之实际开盘日期、
并开始接受客户预约排号、与礼仪公司协定了开盘当天的现场布置及喜庆表演）效果是不错的。只要控制好当天的气氛。在后期上就以高开低走的策略来制定价格，以老带新的方法来促销，我想应该会取得较好效果的:lol
本人是新手，只是发表下拙见 大虾们说的很在理
本人发表三点拙见：
1、前期客户的蓄水量与开盘期的产品推出量最少要达到3：1。如果待售产品多的话建议分多期开盘。
2、开盘期要有把握销售开盘产品的40%以上，一般成功的开盘都能达到60%～70%以上。
3、决定前期客户蓄水量多少的因素有：楼盘品质的定位是否与区域客户群的生活质量相符合；客户群定位是否合理；抓目标客户群的方法是否正确；项目的工程进度是否能增加客户的购买信心；面对竞争对手，销讲是否进行了合理化的改动等。
忠告：如果开盘不成功，后续的销售工作很难进行，也许就不会有热销期和持续期，而直接进入尾盘期。所以开盘只许成功不许失败。
插两句
1、在三级城市开盘要注意客户扎堆跟风，如果客户多的话要保持现场的紧张有序，适当的争吵有利于现场气氛。所以当天从客户进场到选房的程序一定要制定好、落实好。2 、跟以上几位楼主一样的建议，在只有卖出两百张卡的时候，把所以的房源都推出是不恰当的，不利于以后销售节点的把握。
3、在三级城市建议以后的推广多以活动为主，在活动的持续下加深人们对你们楼盘的映像，达到持续热销的效果。
4、在三级城市可以通过到当地主要的企事业单位做外展，这个推广方式虽降档次但很有效。
5、户外广告要在主要路段长期上。 我们现在也在做一个三线城市的项目，三线城市的人群他们现在已经有了改善居住环境的意识并且也产生了对高品位的生活的向往，但他们很迷茫，不知道什么样的房子才是适合他们的，所以需要我们去正确的引导，如果我们能够给他们一种正确的消费引导，那客户对项目的忠诚度就会提高，对以后强销期老带新做好前期准备。
目前你已售出200张卡，那首先要看开发商是什么意图，如果只是追求利润率，那如果在开盘前再有一部分客户的积累，11日开盘应该没什么问题，而且也要看这200卡的意向客户有多少,如果开发商要求迅速回款，那目前的客户积累是不够的，建议做足了准备之后再开盘
推广的主线：可以以一种生活方式来做引导
推广方式：媒介宣传的连番轰炸
户外大面积广告（条幅、道旗、灯箱、背板）
事件活动营销
只是自己的一点意见 作为开盘前的活动，前段时间都有策友有这样的问题！
其实安排了礼仪公司这是一个好事情，但是处理的不好也是坏事情！！！
礼仪公司可以聚集一定的人气，也可让等待的客户有消遣的地方，但是礼仪公司能为你的项目促销带来什么好处呢/
是否有了礼仪公司就一定能促销呢？？作为策划的人员，你安排了些什么真正让购房客户与之互动的环节，真正有意义的环节呢？
请问有没有作出考虑和安排？？？
开盘当天等待的客户是怎么样的选房？？？安排顺序了吗？？？安排是顺序是否会引起客户的异议？？
等待的客户现场安排了小吃、冷饮了吗？？？
目前是雷雨的季节，如何能够完整的面队天气带来的不利情况呢？？
现场的来人、来车是怎么安排的呢？？
其实我说的这些，你是否都已经有了答案了呢？？？要是有，成功了大半！！！！
下面就是想知道，你开盘是新开的项目还是？（没有确切的资料，没有说清楚）
如何进行销控的处理？？？？
等等！！！！
准备齐了吗？
人员的安排是否能够及时应变！！！！
能否解决一些突法事件？？？？
再说：作为代理公司，更应该给开发商做销控。
有800多套房源，起码可以考虑分成四次推出！！！
比如说：一次多少单元呀！！！多少套呀！！！等等！
从你目前的排号情况来看，有可能你的排号的策略没有用好！！！比如说，排号收多少钱，进行多少优惠！！！或者是如何来扩大排号人的数量，如何保证这些排好人的质量问题！！！
你该在这次选择剩下的房源中作充分的考虑，要不然，你的项目不好卖了！！！！ 一天没开盘，主动权都在你手上，如果开盘了再调整，那就很被动啦。所以开盘前的准备工作要做得细，计划要做得周全。
强烈建议分批推货和做销控，不然后续的价格调整较被动，而且会剩下较多差的单位，增加尾盘的销售。只要能够聚集人气，抓住人们的羊群心理，离成功就不远啦。
祝你成功！ 同意大家的观点，八百套房子同时投放太多了，按照现在市场的行情，如果认购200个卡的话，开盘当天最好的结果可能卖出去70%，一般是60%以下，所以开盘时最多只应该推出270套房子，如果只推出140余套的话，可能就要创造开盘即清盘的奇迹了，呵呵
另外不知道你们认购销控的细节操作的怎么样，如果200个卡全部认购的集中的楼层或者是集中的户型的话，这点认购量开盘是很危险的。
特价房、低宣传价入市，开盘当天视到场客户数量提高售价可能也会是一个不错的方案 兄弟既然说服不了开发商就说服客户吧，搞到工程上开工楼号的顺序，根据交房时间的先后来说服客户分流客户，这样也可以达到一定的销控目的
[[i] 本帖最后由 创世纪V 于 2008-5-5 19:35 编辑 [/i]]