四线城市超难项目30万方
三线城市的一个十万平方商业,二十万平方住宅以多层为主的项目，为政府投资开发项目，经过一期销售，大部分业主都以投资为主，所以在找招商推动销售业主与商业的契合点时存在了难题先介绍一下项目情况
城区人口28万,县城总人口130万，城区以河为分界线，河一边为老城区，商业中心，河另一边多为新开发地产，新县政府已搬迁过去，河两边有两座桥相连接，两桥相隔4公里的样子，商业集中在一桥附近
位置:处于城区的边缘,火车站边上，离河200米左右，城区商业就是一条直街，长度为4公里的样子，在一桥的两端
项目建筑概况:主车道两旁以多层为主,一栋高层酒店,一栋小高层写字楼,其他全是六层、七层，县城的主车道,主商业就是一条直街,项目紧挨火车站,1。2公里长
项目分四期推出，目前进行到二期，住房现在除销控外只剩顶楼，临街商铺接近尾盘（安置户较多）
一期推出住房六栋（做了销控，安置户部分）
二期推出商铺六栋
三期推出步行街（内街）商铺及一期二期销控的住房商铺
四期推出主力店区域
因为为一县城项目，商业推动销售的策略，推广渠道，营销策略三个方面请各位不吝赐教
招商推动销售
招商策略：超市快餐百货四星酒店四个主力店，建材家居、商品批零、通讯数码电器三个专业市场，餐饮休闲娱乐、服装百货两大业态
一般商业建材和服装放在一个项目里的很少
这也是项目立项近一年来服装百货类客户较少，所以才做了调整，因为是政府项目，只能对前期的规划做微调，不得以才留出服装百货业态
工程结点和大型招商洽谈会及主力店签约仪式为三个重要的招商活动推动销售
大型招商洽谈会以本地的重点商家为主
目前建材家居和商品批零市场两个专业市场带来了项目招商的火暴，基本上封顶的楼都可以招租出去
担心的是服装百货类业态和建材家居业态的冲突，建材家居业态面积最大也只能到四万平方
现行策略
一、招商先行，营造商业氛围
把SHOPPING MALL的概念形象推广开来
以主力店和本地三个专业市场进行洽谈会、签约会的推广
二、管理先行
选知名度非常高的专业物业公司担当顾问，为项目工程建设、商业规划、开业前的准备、以后的营运打下基础，同时也为业主打一针强心针
三、利用政府的优惠政策（已发文）
把政府优惠政策向社会推广开来，形成凝聚力
四、推广渠道
以户外广告、发宣传单、现场活动为主，三县县城的电视报纸经实验作用不大
欢迎各位大虾指教
现在的关键点是以什么样的方式招商推动销售，招商情况这么好，但是业主居然还是以投资为主 1、初步看来,本项目商业体量占项目总体量的1/3,所以商业部分的收益成了本项目主要收益产品;商业活，则本项目就活，反之就麻烦了；
2、疑点：一个三线县城只有城市居民28万人口，但本项目却规划了10万平方的商业面积；消费力堪忧啊；
既然是定位SHOPPING MALL，好象少了休闲娱乐的业态，消费力没有利用最大化；反而多了建材家居和小商品市场，肯定会拉低商业的档次，可能和政府开发的初衷不太相符；
建议：本项目商业先把定位搞清楚先，再决定怎样销售；
初步看1.本项目商业肯定是一个复合业态商业，既然是政府开发，且体量庞大，肯定要做本县城的商业标杆；同时做成城市的一张名片，政府政绩工程项目，上响应政府，下顺应民心；
2.鉴于目前区域市场消费力不足，可以分不同功能进行商业规划，可以是酒店+商务写字楼+SHOPPING MALL的模式来设置，如此既拓宽消费力源头，又提高项目的辐射力，立足本县，辐射周边，具备强劲的可持续动力，为项目的后续发展打下良好的基础；纯属个人看法，大家交流
楼上的高见
整个县人口有130万，城区人口28万，本项目为第一个SHOOPMALL项目商品批零和生活超市的矛盾，建材家居和服装百货的业态的矛盾
餐饮休闲娱乐业态目前招进来的面积有近5000平，差不多了
要论辐射力百货业态是最好的，但问题就在现在第二次开盘已经一年多了，但是服装百货商家基本上没有
所以才退而求其次，考虑专业市场
现在招商要招满倒很容易了，就是投资型的业主，而且大多属于本地人在外做生意的投资，招商推动销售起来存在难度
。。
再说说城区商业情况城区核心商圈与本商业处于同一条直街上，相隔300米，但是租金水平却相差近十倍
政府确实想打造一张名片，同时又想有收益
项目一期卖得非常好，推二期就有难度了，毕竟项目长1.2公里，前半段紧挨火车站，后半段却是属于新开发的区域，后半段周围都还未开发，而且后半段集中了四个主力店，其中四栋大型开放式卖场在后半段右边，后半段左边有一条步行街
政府的想法是超市、百货、数码电器城、四星酒店加上以服装百货为主的业态打造一个形象业绩出来
卖的难点在后半段的大卖场和步行街
招商推销售该如何推
说点建议
楼主提供的资料不全 简单说说切记： 商业地产无法创造需求 只能引导 和 截流需求
1、将招商范围扩大化 走出去 引进来
2、申请更好的政策环境 好好的利用政策优势
3、多考虑 周边原有商业 业态结构
4、多考虑 消费市场的 消费习惯
5、合适的就是最好的 一切以市场为基础 业态结构比重的划分需重点考虑
6、多找找 当地行业的带头人 如何一个行业 一个区域都有 带头人
感谢斑竹
第一点也是目前的重点和难点主力店主要铺开的是国内品牌连锁超市、国际品牌连锁快餐、酒店、百货
招商经费由于是代理公司，经费问题正在解决中，而且开发商政府领导在本人来一年多前还不知道引进主力店需要花出的代价，在本来后近两月才知道，引超市需要的投入起码要上两百万，百货酒店可能还要更多，而整个商业街一年的租金才一千二三百万
第二点做的很到位
政府项目，已正式发文免租免税，免租15-18个月，免税行政管理费县级部分基本上全免
第三点是最重要也是最难斟酌的
业态布局是个大课题，而且对于商业来说变化大于计划，商业总是在不断淘汰中
实际上来讲，打造一个建材家具城符合本地市场需求，具有天时地利人和，但和政府的业绩形象、城市名片存在一定冲突，这个关系估计很难协调，难点就在服装百货业态
第四点感谢斑竹
确实该多考虑消费习惯，从配套设施、街道人流分流，保持商业人流畅通，同时在定位业态布局时也要为商家多考虑下消费习惯
第五点和第三点一样
第六点就是项目目前的招商操作模式
专业市场先联系主力店和协会会长等人，然后才带动其他商家，事实证明，这个策略很成功
。。。
项目优势劣势分析优势
为县城第一个有整体规划的SHOPPING MALL，同时也是整个县城第一个休闲广场、专业配备停车场的购物中心
项目的竞争对手由于拆迁问题已经拖了近两年了，其位置处于核心商圈，好于本项目，由于拆迁未解决才有本项目第一期销售的火暴
政府规划打造，已发文的优惠政策，政府对项目及周边的整体规划优势
老建材市场8年返租合同到期，同时经过八年，建材商家已不满足于现状，急需寻求新的物业壮大发展，老建材市场处于业主与商家对签合同阶段，业主提出的租金过高导致商家想集体出走
劣势
项目位置不太理想，周边都是未开发的区域，人气不足
政府的程序化，甚至个别人员会设置一些阻拦门槛
对百货业态的招商难度很大，几个主力店大卖场都处于项目位置最差的地方，周边没有居住人群
最大的难点还在大卖场的销售
以招商推销售是基本确定的思路，怎么推笔者想了好多方法，同时也请斑竹各位大虾多多指教
政策性优惠 是多方面的 不仅仅是税收
不过免税 15－18个月 优惠时间不能算是长啊 我做过的类似项目一般都能争取到3年当然有的是递增的形式
其他很多方面 应该也有政策 扶持 应该更多的考虑 后期运营方面的 政策扶持
站在经营商家的角度 给予考虑
呵呵
税收的免不是很到位15-18个月是除开装修期外的免租期
税收为县级部分行政费用前两年全免，个人所得税、营业税、增殖税县级部分第一年全免，第二年第三年各免50%
优惠政策里免租和免税该是对商家最大的优惠了
其他优惠政策就是物管、上学、户口、统一窗口办理国家规定的证件等
大卖场销售难点
大卖场初定为零卖大卖场的租赁期限较长导致销售时返租期限也长，为8-10年
对业主的返租回报按什么样的百分比来算是难点
因为政府要求不止是回笼资金，还要求能通过审计，返租的点太多会导致销售毛利太少，如8年返租回报业主占销售额比例的40%，那政府就认为这些商铺就是按60%的销售额来销售的，跟私营开发商的区别就在这里，假定一层销售单价为7000元/平，返租回报40%，那政府开发商就认为是按4200元/平进行销售的
四栋大卖场近3万方，老实说，有点头大
回复 1# 2#的帖子
"现在的关键点是以什么样的方式招商推动销售，招商情况这么好，但是业主居然还是以投资为主"28万的小城市，你觉得会有多少人会出来做生意，而且各地的商业文化不一样，有的地方，基本上商贸、服务等行业都是外地人在做，本地人会继续守着他们熟悉的事情去做，能买得起商铺的，有多少人会有创业的冲动..........
想让这些人，不做房东，轻松的收钱，快乐的活着，跑过来每天自己累死累活的赚“房租"——怎么可能........
说白了，这开发商不是商业运营商，所以没有商业运营商专业，而且根本目的也不一样。这么个“尿布拉斯的地方”整这么大的个东东，就会造成项目的现状。
找几个家伙给你做了商业规划和定位，拍屁股走人，再找一波人招商，再拍屁股走人，接下来再找一波人把它买了，继续走人，
等轮到运营了，好了继续干一下，不好了都走人。就剩下房东了。
建议：弄个创业讲座一样的东西，长期做，搞得跟传销似的，可能会收到比较好的效果。
本来都是老百姓，经过训练，不久培养出英雄的解放军了吗？
[[i] 本帖最后由 lion 于 2008-5-10 09:22 编辑 [/i]]
我来说两句
本项目位于湖南的一个县城内，项目的商业本身招商规划与执行问题首先就存在代理公司与城建投之间相互制约，再加上代理公司的执行层人员不稳定。。。等诸多因素，作为招商执行一事主要是对一期及二期商铺采用先行签约（不要太多的考虑县里班子的优惠政策，只要与谭谈妥即可），作为四期的招商工作现阶段只作虚张即可，重点在三期商铺的蚩尤文化街的打造上，以点带面的激活整个商业销售与招商工作，另外，招商执行的要点在于终端，而作为招商部终端的人员及班子的执行能力是整个商业成功的核心要素——可以你们目前这方面存在一定的不足。个人观点，仅供参考
楼上的你好
长江后浪推前浪一代新人换旧人
踏着历史的足迹，踏着你们的成功和失败，后来者就享受12楼罗总你的福了
告诉罗总一个好消息，目前项目经过规划调整，等着交钱的商家排成了一条龙，都卡在谭哪里，现在正想办法搞定它
步行街的招商问题倒好解决，主力店的招商虚实相结合炒作推动销售
作了五年多商业地产，还没经历失败，也希望本项目能如预期一样成功
在这里也感谢罗总前期所作的很多工作，有机会可以聊聊，我QQ34652857 谁有同政府一起合作搞项目的经验，重点在回款与调动政府积极性方面
怎么样化被动为主动，让政府方面主动起来
有经验的朋友可以交流下
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