激励不到位——代理公司不要让你的项目进入恶性循环
[font=宋体][size=14pt]项目开盘过了热销期后，会进入一个攻坚期和尾盘阶段，在这个阶段，由于前期积累的客户已被全部消化，本身就进入了一个销售速度比较缓慢的过程，如果再加上市场行情较冷，比如碰到销售淡季或国家政策调控，更是雪上加霜了。这个时期还有其他的几个特点：第一，前期的策划和销售通路已经做好并完善；第二，开发商在资金回笼上已经过了盈亏平衡点。[/size][/font][font=宋体][size=14pt]各位应该也看出了，此时很有可能是开发商卸磨杀驴的时候了。因为有合同在先，所以他们首先会从销售中挑刺，此时是愈加之罪，何患无辞啊；挑刺之后，他们会以各种借口推迟结算佣金。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]关键点来了，由于前期的业务员经历了漫长的守盘和紧张的开盘，本身就很容易进入一个销售的疲惫期。一旦他们感觉的佣金结算的遥遥无期，更是方寸大乱，先是无心卖楼,“卖它干什么，前面卖了那么多都结算不到”，后是对代理公司高层的抱怨，这种情绪很快在整个团队中蔓延，这将极大打击攻坚期和尾盘阶段的团队销售力。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]团队的销售业绩和表现一差，更给开发商找到了推迟结算佣金的完美借口。如是几次，整个项目进入恶性循环。[/size][/font]
[font=宋体][size=14pt]最后两种结果，第一种，销售团队哗变，大部被开发商收编过去；第二种，销售团队中的成员一个一个的离开伤心之地，代理公司苟延残喘甚至于被扫地出门。[/size][/font][size=15pt][/size]
[[i] 本帖最后由 淘米 于 2008-5-10 11:44 编辑 [/i]] :') 同感同感，瓶颈呀瓶颈。
楼主对此分析的很是到位，有比较可行的解决办法么？ 有认同感
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解决问题的思路稍后付上，最近在外面办点事解决办法之我见
首先看大公司是怎么做的.本人在世联做过,一般热销期一过以后,会把一部分业务员调走,或是因为表现,或是因为关系;同时引进刚加入公司的新人,或有经验,或没有经验。把老的带走，是为了避免疲态，把新的引进，是为了“[color=#0000cc]鮎鱼效应[/color] ”。他们刚加入公司，自然会愿意吃更多的苦，之前的佣金也没有他们的份，也就没有所谓的抱怨。由于业务员的流动性大，也避免了他们铁板一块，是有利于公司的管理的。小公司怎么办呢？小公司由于盘源的限制，有时根本无盘可调。这个时候一定要形成一个培养的新人的制度。房地产业社会大众的眼里是个很赚钱的行业，所以她会吸引很多资质不错的人加入。从一个新人培养到熟手，也不不需要太复杂的流程，关键是公司要有这个文化和制度及能力。新人在初期阶段即可制造“[color=#0000cc]鮎鱼效应[/color] ”，以后又可以为以后大发展储备人才。目前的现实是越是小的公司越不愿意招新人，就为了节约新人成长期间的那几千块底薪，这个简直就是鼠目寸光。这个也是很多小公司永远长不大原因。 同意 鲇鱼效应 我亲身体念 确实对老销售员有危机感 新销售员的积极和热情 与老销售员比较差别很大
有理有据
静待继续分解，呵呵 深有感触，因为我有个朋友在江西某地做了个项目，就完全如楼主所述。刚刚被开发公司扫地出了门。往往这种时期是敏感期，代理公司要做到：做事先做人，只要人做到位了。总不至于出现被扫地出门的下场，还有这个时段员工是关键，不要以种种理由拖欠员工工资及佣金，至少要以相应比例进行发放，做到对员工的合理解释，鼓舞员工士气，不要给开发商太多把柄！~ 还有，往往在这个时候，代理公司面临危机的时候，公司高层往往对员工不信任，担心某一天员工会哗变，跟随开发公司而去，所谓用人不疑，疑人不用，开发公司若真有此想法，可能会对代理公司员工进行利诱。但不管结果怎么样，要相信自己的员工。或者给员工一个更大的平台去发展，相信员工一般不会背主而去的。
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