三、四线的县级市住宅项目还是集体土地的。请各路高手指点营销方案。
我手上有个某省县级市集体土地住宅项目。目前，土地基本情况如下：
地块位于该市周边城郊结合部，用地性质为集体所有。当地消费水平比较落后，地块离某省会城市距离在200多公里，该省会城市住宅销售均价在9000元/平米左右。目前地块周边没有在售和在建的楼盘。当地人都是一些农户，且收入水平不高。家里基本上都有住房。该县级市中心目前有在售楼盘。一般价格不到2000元/平米。销售情况一般。开发商在产品上没有什么要求，就是 做非常一般的普通住宅。该项目开发商预计的售价在850~1000元/平米。按照当地人居住观念，只是希望能将大部分房子的总价控制在10万元左右也就是将房屋面积集中在95~110之间。由于是集体土地，此房屋不能银行贷款，而且全国是禁止小产权房的建设和销售，在营销推广和销售上与一般国有土地操作方式项目截然不同。
请各路高人指点指点：
1、在不能像国有土地项目那样大张旗鼓做营销推广的前提下有什么有效的方法吸引客户购房。
2、在自身产品看不出有任何特色的情况下怎样寻求卖点并加以包装。
3、作为销售执行的一方用什么策略可以将该项目平稳销售。（我不指望能在开盘当天卖个百把套，也就是每月能卖个30几套）
感谢大家 多多捧场！！！！！！！！！！！！！！！ 我们之前也操过一个小产权项目的，简单交流一下，希望对楼主有用。
一、针对小产权项目，必须认清几点：
1、不能做广告，但可以有售楼部，（网络广告可以适当做）
2、房屋无产权，只有使用权，
3、房屋不带户口，子女不能继承，
4、不能办按揭，没有典当权和抵押权；我们项目分四期付款（每期25%）--分别在出地面、封顶、外装修落架完及交房等四个时节付款。
5、价格远低于普通商品房（一般为市场价的35—50%）；
6、个别地方在若干年后适当补交地价，可以有产权证；
7、遇到拆迁会很麻烦，说不清楚；
8、开发商信誉要有保证 ，因为曾经存在开发商重复销售的；
9、面积小，总价低，迎合投资消费者，降低消费门槛；
10、免交契税；
11、物业费便宜、水电费便宜、采暖费便宜。
二、针对楼主的特殊情况做以下分析：
1、当地消费水平落后，加上是小产权项目，所以定价一定要准确；
2、周边无竞争项目，也就是说市场存在空白，或者说市场还不成熟；
3、当地居民习惯自建房，缺乏商品房消费意识和习惯；
4、总价10万左右， 面积95—110，也就是以三房为主。一般我们都是一房两房为主，总价低，降低销售难度；
建议楼主先做详细的市场调研，明确消费者的需求及价格接受程度。
三、客户群定位：
客户定位的依据是：
1、弱化无产权所带来的销售影响
2、客户需求吻合产品特征
3、最大限度发挥项目潜在价值
4、有利于精准营销的实施
无论是哪个地方的小产权房，其客户群体基本是这几类：
1、初次置业者，或者伪二次置业者。比例在50%—70%说白了，就是买不起房但是又要买房的那部分人，不排除一部分要做婚房用。
2、养生用途。比例在10%左右。如果小产权房自身质素较好，比如景观好、交通便利。老年人用来作为晚年过度的一部分客群。
3、投资客。比例在10%左右。小产权房价格低，但自身不具备升值空间，只有区域房产的拉升才能带来租金以及二手房价格的升值。
4、灰色用途。比例在10%左右。小产权房因总价低，不排除部分灰色用途。比如洗钱，包养二奶等。
四、小产权房的意向客户关心点基本有2种：
1、物业价格。这无疑是小产权房的核心卖点，也是最具有杀伤力的卖点。用价格淡化产权概念。
2、比较价格下的物业品质。小产权房的品质只能给小产权房比，这样才有比较价格的心理预期。
五、应对策略：
（1）总体经营：以销售为主线，规划具有竞争力的产品，同时在销售难度较大的部分采用以租带售的方式；
（2）规划产品：基本以商住楼、中小型产品开发为宜，在规划条件允许的情况下，尽量减少小高层的规划；
（3）店面销售：店面建好后先行招租，在商业氛围基本形成后，再行对外销售，以提升项目销售价值；
（4）投资建设：以成本控制为基本原则，避免不必要的投入，如园林及会所不宜大投入，尽量减少地下室的施工面积；
（5）其他方面：项目产权尽量向产权商品房方向调整；在无法获得商品房产权的情况下，尽量增加可获独立产权的户数；社区配套以商业及周边配套为基准，在社区内部予以补充，同时能采用民用水电及配套。
诉求方面，主要从几点出发：
1、价格，是项目的核心卖点；
2、努力地谈房子，谈生活；
3、淡化产权问题，转移重心；
4、你们项目应该是有大产权的，给客户一个交代；
5、价格低廉（买受人群有限），强调价格，强调居住；
六、写这类楼盘广告文案时应该注意这样几个问题（如果当地可以做广告的话）。
1、没有人不愿意买高档楼盘，只是钱的问题。所以尽量把价格的字眼放的最大，把这方面做为主要卖点说。
2、价格是硬性的东西，一旦价格定了。要尽量把品质做出来，不能是物有所值，要给客户物超所值的感觉。也是为代理溢价做准备。
3、分析客群的文化特征。文化素养不高不低的占绝大多数。因为写文案时要注意，不能拔的象别墅，也不能掉假的象摆地摊。我的观点是，一定要拔高，拔的象高档盘的做法最好。这里有个心理落差的问题，因为价格已经作为先期告知因素，高处摔下来的滋味不好受，但更多的人愿意接受物超所值的感觉。
4、明知道客户买的是便宜房子，也要给他一个买高档房的感觉。即便是再便宜的房子，也跟面子纠缠不清。
5、区域经济、区域政策、区域房产是一个放在前头重点说的内容。这是客群由价格引导的关心要素。
6、宣传道具上的选择。能用单页把问题说清楚就不用折页，能用折页就不用楼书。一般单页+短信+网络最为普遍。
7、广告语言要有绝对的张力和杀伤力，不要长句子，标题要足够吸引人，要紧紧抓住价格升值和品质这两点做，甚至可以舍弃所谓的系列。不能套一般楼盘的老路子走。说白了，单页性的东西很少有人全部耐心阅读，只是不同的客户根据自身的情况找寻自己组要的信息，因此，语言要有跳跃性，风格先扔一边，几个标题能有一个抓住客户就已经成功了。
8、做品质宣传时，以家的温薪和谐为主，但是不管是什么样的项目，不能丢掉大气。也就是说，也兼顾项目的建筑规划等，要会吹，而且要吹的有技巧，不能丢掉客户的全面审美能力。
拙见，见笑了…… 2楼说的很好很全面啊，值得思考借鉴 2L是亮点,谢谢
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