绝对滞销！！！三年现房只卖了8栋！！！!哪位神人能救？？
鲁北三线小城 ， 人口30万， 宏观购买力较弱，市中心位置100亩多层商住两用 普通住宅去化大半（3年还没卖完！） 但其中8栋为大复式 面积230——330 价格2600 总价60——70万之间 。共60套别墅 ，现房都快两年了，到现在只卖出8套！（今年一套都没成交！） 那路神仙有高招？？另 本复式我们一直对外宣称“建在城中心的叠加别墅” 但外立面看起来与其他普通住宅一样 ，有草地但无栅栏，或栅栏不好看。样板间也没有。总之丝毫不能给人“别墅”的感觉。提过多次改造建议均无效。所以您就不必建议我改造什么了， 俺也只是打工，只能在现有条件下设法去化。 再补充一下:该小区总共只有400套房子,至今仍有包含大复式\沿街住宅\普通住址和部分商铺在内的近百套房子没卖出去..内有会馆 ,地段也好 ,给当地人的印象还算一个高档小区.但产品存在很多问题.如漏水 楼梯踏步破损等,总之所有毛病都不能改造了(这不是我能决定的,) 只能就现有状况拿出办法!别的都不愁,最最犯愁的就是大复式!我们已经推出了低首付 当地媒体(无主流媒体)广告做了不少 外界很多人都以为我们的小区早 已经清盘了.根本想不到这里还会有这么多房子 !对此我们已经做了大量澄清和宣传…………绝对的滞销！提起来都丢人！各位高人 谁有高招 帮忙解难吧！ 传说中的死盘？
这样的市场+这样的价格=这样的工程？
那开发商是不是想卖个好价又不做好房子啊？
关注，等待神人:handshake 再做一次市调：给顾客定位。 SP多做点：老房新卖，靠的也就是这个了，要把社区形象做得感觉高档些，做点建筑小品，小雕塑等。送全屋装修设计，请个刚起步的小公司弄弄就好了。然后集中力量宣传，某月某日新推200套靓房，95折认购，看房均有礼品赠送。 提高物管层次：清洁工人没事整天在晃荡扫地，到处擦呀擦的，门卫都穿得专业些。
另外细节方面多多考虑。把你们的销售队伍好好培训一下。
我的看法
1、项目难销的因素楼主已说得很明白了，如果不在产品上进行调整，以现在的市场情况看那只有等死，很多看起来较好的项目卖得差都是因为固执的开发商的原因，要极力说服开发商，将市场的严峻性和危急性说与他听（有些开发商根本不懂市场行情），如果不对产品进行调整，那只有死路一条；2、8栋大的复式楼，在一个三级城市这样的量太大了，60-80万不是一般人能承受的。当初的规划明显没有做好。看样子是开发商想走豪宅、高端路线，但这是要以产品品质做支撑的，但产品品质却出现了问题，与工程部沟通，是否可以改复式楼改成多个小户型。
3、别墅方面也有问题，品质太低了，必须要加大力度改进。必须要做样板房，让样板房来发挥户型的优势，遮蔽不好的地方；周边的绿化带也要做好，这种产品园林规划很重要，建议花点心思；
4、对产品进行重新定位，如果规划不能大改，那就是要明确产品只针对高端人群，走豪宅、阔宅路线。重新定位广语，原别墅广告语“建在城中心的叠加别墅”感觉不是太好，别墅哪会建在闹市中心？总之要对消费者进行全新的洗脑；
5、必要的促销活动肯定要的，如买房送礼、以老带新、更重要的是以品介会的形式多吹一下产品品质（当然产品品质一定要进一步改进），多去想想吧
山不在高，有仙则灵
只问一个问题：有财力购买产品的客户量和购房欲望怎样？！
如果上述回答的答案是肯定的，那证明问题不在价格策略，而是包装策略！
——金手指：
“谁说看房一定只能是白天啦！！！”
解析：
没钱做样板间，没钱搞园区建设，总还是应该有点儿钱安装几盏彩色射灯吧！
灯光一打，效果美哉！月光、星光、灯光、目光......交相辉映，相得益彰。同时还隐喻着项目重视客户、尊重客户、避开客户的公务时间，事业生活两辉煌！
我从山中来，带着兰花草...... 去也...... 三年期那市场你都把盘整城死盘 羡慕啊 呵呵
重新包装 改变以往的楼盘形象 只能超越 不能跟随 改变当地消费者以往三年来的陈旧看法 外立面无法改变是个问题 改变内部还是可以的 提高内部配套 景观 等 让来的客户看得见 摸得着 一句话 重新包装 改变以往的楼盘形象 老盘新做，肯定要给人耳目一新吧，建议售楼部重新包装一下，项目外墙做点清洗和粉刷，可以用围挡哦，有新盘的感觉~~让人遗忘3年空置的现实，再在价格和宣传上做点文章，应该可以搞定。工程如果有问题就是个大麻烦，质量不过关，也没有人敢买啊！ 知道本地购买力弱，还做这样的定位？
做了这样的定位，还不把品质做好？
真难为你这做销售的了，:handshake
赶紧重新包装，重新定位，重新推广，（如：某某名人入住本小区，提升品质）
利用一些促销手段吸引眼球，（老带新，阶段性优惠等等）
做景观，炒会馆，
把能想到的都用到，
不过猜你肯定也想了不少方法，
最重要的是落实，
呵呵，不过要想挽救确实不是件容易的事啊！ 建议楼主做个系统的诊断。产品及现场包装的问题以楼主的意思开发商是不愿意做调整了，那本文也就不探讨了。
最终成交量=上门量*成交率，如果上门量少的话，就要认真研究剩余产品的客户群在哪里，考虑是不是要调整目前的广告策略，包括广告通路，广告诉求等。至于成交率在现场包装和产品调整没有办法做的情况下，就只有在销售人员上加大力度了，如果是销售人员销售力弱的话，就要加强培训或是新招聘合适的销售人员，如果是对销售人员的激励不够，就要调整对销售人员的激励制度！
关键要用系统的思路把所有的问题列出来，然后再看看我们可以从哪些方面着手。
[[i] 本帖最后由 淘米 于 2008-6-6 20:12 编辑 [/i]]
还有哪路神仙来啊？
谢谢各位高人！但总感觉给我的启发还不够，还有哪路神仙来啊？这厢礼过去了！ 你家开发商够有意思的，1.对于漏水漏水 楼梯踏步破损等问题必须重视起来，减少负面影响，难道已经入住的业主不去闹吗？之前的业主不满意，就没法做老带新的活动。
2.在非主流媒体做了不少宣传，为什么？都是开发商的关系？钱得花在刀刃上呀。
对于现在销售面临的问题，建议你写份详细的报告，主要从几个方面改进：
一、重视对房屋质量的修缮，使得已购业主能够满意，再考虑老带新的活动促销，
二、改变媒体推广方向，需要在报纸等主流媒体上宣传，要给你带来客户，否则巧妇难为无米之炊
三、装修别墅样板房，实体的样板房将来也能出售，不会白花这个钱
四、改变死盘形象，你现在推出的是开发商保留的公寓与别墅，说辞上自己看怎么编了，比如原来留给关系户的、原来的别墅开发商没想卖刚拿出来的等，从销控上也要做点文章，先封部分房源，不要让客户感觉还剩这么多，然后在随着销售一点一点拿出来。
五、广告主题上可以重点突出两个方面：1实景照片，照出小区最美的地方（样板间好了可以放样板间照片）；2.户型图，把较好的户型图直接放在广告上。
六、需要重新定位：感觉你们还是有很多卖点可挖的。比如现房即买即住，比如市中心交通配套完善，还有一个问题就是你们是市中心的别墅，感觉一般城市的别墅都在郊区，这本身就应该是一大卖点吧？2600的价格属于什么水平？别墅应该是便宜的吧？叫“建在城中心的叠加别墅”是否会使客户抵触呢？是否应该叫“城市公馆”或直接叫跃层呢？客户群体攻击方向是否正确？是否要针对私企业主、外企高管呢？市内有没有开发区或高新区？是否要吸引外地客户？
七、还有换个洋气栅栏花不了多少钱，最好还能在花园里送业主一些绿植。（做样板间后，按样板间花园标准送）
八、考虑找多家分销公司 从因果关系来看，项目出现了重大的定位问题。你就是让再厉害的销售团队来卖业绩也不会太理想。销售是一个服务性行业，服务是在质量的前提下来谈的。很多数项目的质量都是从销售人员的口中说出来的，而不是开发商实实际际要做的。买房子对多数人来说是一项重大的投资，如果不设身处地的为客户想，事实上很难成交。
还有个问题就是你们公司的营销总监很失败，他忘了一个重要的人没有策划就是企业掌门人。企业是什么？企业是企业家的物化。有时候我们的方案很好的，但是无法实施就是没有吃透掌门人。也可能掌门人有时候很固执，脾气很大，很偏激让我们不知所措。但是并不等于我们就可以不做。说不说是我们的问题，接不接受是他的事情。如果真的有道理可能他当时不接受，但是下来也会考虑的。
如果要在你们公司实行问责制，开发商老总责任最大，当然他的损失也是最大的。房地产这种高投资、高风险、高竞争、高淘汰率的行业。就注定了在投资的时候，要做好每一细节，不能够主观臆断、厚此薄彼。比如说房地产资金预算、市场调研、项目定位这些平时容易忽视东西不能够怕花钱，随便找家不专业的公司来做，要不然就会因小失大。其实很销售困境都在房地产策划这个环节埋下隐患的。
在这里我们萍水相逢，我不说坏话，但我说真话，也不说好话，因为真话就是好话。 谢谢楼上两位,谢谢所有给予我支持的各位同仁,各位老师.尤其感谢LSQSTOW老师。从文字中反映的信息来看，我们的脾气性格应该差不多。尤其喜欢您“真话就是好话”的朴素思想。我们确曾请了一位“大师”级的营销总监，这个问题不多汇报了。总之现在这个死盘绝对是大师的耻辱。大师本人没觉出什么来，仍然在以大师的姿态“大师”着。荣耀着——他竟然丝毫没有感到脸红！可是我作为大师的学生和下属，我替他感觉到了，三年只卖了8套！这是一种骇人听闻的耻辱！即使大复式有产品硬伤，普通住宅你总该卖出去吧？现在我们这么好的中心位置，价格竟然卖不过郊区！仅从您的文字水平看，我们的大师远不如您！我现在再把楼盘的一些具体情况复述一下，真诚期望得到各位高人继续施以援手，帮我救盘！谢谢大家了！真诚感谢！
销售现状：
本小区于05年6月份取得预售证，同年7月15日开盘，06年8月份封顶，从此进入现房销售阶段。至今销售时间已超过三年，仅现房销售也近两年！总共362套平层住宅、83套沿街商铺、48套大复式。至今仍有95套普通住宅、35套商铺未卖出，而大复式仅仅卖了8套，尚余40套未卖出。处滞销状态！！！各位大师，帮我救盘吧！
[[i] 本帖最后由 张孟志 于 2008-6-8 07:52 编辑 [/i]] 做形式上尾盘特销吧，没有卖不出去的房子，只有卖不到的价格。 我也来说点实话：如有冒昧请多原谅
首先你要个好的心态，不管是营销大师做的好于不好，毕竟你曾经也受益了很多，所以你现在的任务是帮大师解难而不是报怨，相信你把这个项目处理好了你就成为了大师，呵呵
做项目就是做人
其次：和开发商沟通非常必要，开发商不想再投钱是因为以前的钱没有起到作用所以才对投钱有了抗性，上面的朋友们也提到了，一些基本的质量问题一定要做的，这是必须的
在此我建议先对工程的所有质量问题全部修缮，澄清老客户对你们的误解，三线城市很小这面有点消息城那面马上就知道，想必3年来你们项目的所有缺点大家都清楚，因此改变开发商的形象是最主要的，要是你们的开发商真的 已经让客户非常的不满意，呵呵做多少宣传，还是在什么媒体上做都是没有用的，因为金杯银杯不如老百姓的口碑，所以这边美化宣传那边老百姓一句话就把所有的广告投入全部淹没了，从你说的现象可以看出你的项目的价格都卖不过边缘的项目的价格说明除了价格以外，开发商不负责任我感觉才是真正的症结
上面几位说的方法从营销的角度看已经很全面了，但对你我感觉并不会有太大的帮助，如果是老百姓购房以后对你已经秤出了几斤几两，认为你们是不负责任的开发商，估计什么方法都是白费
提几点我的愚见：
1、我认为扭转开发商的形象要先于扭转产品的形象和品质问题，购房者从3年的质量问题开始怀疑开发商的品牌，而扭转的关键还是把现有的产品处理好，给客户一个交代，再通过媒体或则酒会、聚会等方式（方法很多）关键是澄清你们的错误重新树立自己的形象，或许更好一些，这是在你们的形象和口碑还可以挽回的条件下的做法，ruguo 2、如果开发商的形象就是无法挽回了，那就上升到企业的整合上的高度了，而不是就项目论项目了，建议你们重新注册一个公司还是引进一个外资走合资合作的路，总之开发商的牌子必须换了否则就是降价也没有人要，就是再投1000万把能修的修了能改的改了，品牌臭了全都白费，小城市消息传得太快，必须换牌子了
3、如果开发商的口碑还没有太坏，那么样板间还是要做的，这一点上面的已经谈到了，我只是强调一下，另外有了样板间以后，把周边的景观和小品做好，让客户能够真正享受到体验的营销那么对项目的销售还是会有帮助的
4、我也建议你们在本地和外地做一些分销，然后采用“挤牙膏”的销控方式把房子一点一点的放出来，可能会有用
5、看看周边有没有重点的学校和他们联姻或许也有帮助，毕竟市区比较成熟出行方便
6、不要单纯把难点放到复式上，其实商业的氛围和普通住宅的人气也会对复式的销售能有很大的提升，唯独是商业的盘活，呵呵这是“营销大师”留给你的考题，自己想想如何解吧。。。
7、另外人以群分的，也要处理好周边的普通住宅和复式客群的区分，毕竟中国认还是喜欢有些地位的不同的所有不能把全部的客户混在一起看不住有些人的尊贵，这在复式的住宅的外观或则围护上略加改善就可以区分出来的同时可以通过绿化也可以区分
好了就写这些了，脑袋木木的，呵呵i
有改变才会有出路
市场在变，产品已经滞销了，如果没有任何改变，怎么会有出路。要不就改变消费者，要不就改变自己。其实在这样的三线城市，口碑很重要，现在所有人都知道这个盘卖得不好，那就要造势，宣讲其中该市总价最高的的房子已被神秘人士订购，但不方便对外讲，因为国家政策，如别墅地不再审批等，以后这种大户型会非常少，激发购买欲望，或引起话题。 老张 作为你的同行 我被你的华升文案气的快要犯心脏病了
你现在可是我们这座城市的名人了 金座豪庭要用这个文案 我给你改了三天
其实没有必要这样 还是深挖一下卖点 做好市调 中庸一些
在这种三线城市里 更要结合地方史志 做文化 骂人不好 更增加反感和抵触
别天南地北的 从小日本到成吉思汗老流氓
邺下有谚语:“博士去买驴,契约写了三大张,不见写出个驴字
多思考想办法 少发点牢骚 张老师 得罪了 你给多少钱，啊，我能
页:
[1]
2