求救!我们在最好的误区里越走越远.免费下载商业盘策划(PDF)
我们盘在一个民族州州府所在的县城,人口约5万人,整个州人口为83万.项目介绍:所在区域为县城着力打造的新城,项目属于招商引资项目.项目总占地为47亩,规划为11+1小高层,围合式布局,园林为双中庭水景,绿化率接近40%,容积率为2.63,无地面停车位,全部为地下停车位且车位充足.定位为本地最高端的楼盘.客户定位为中、高端。
区域介绍:新城建设政府扶持力度大,2年前已有一家房产公司进入,为政府修建办公楼\市政景观等配套,好处是自己拿到250亩修建商品房.政府将于今年底搬入新城..但新城目前生活配套尚需打造.新城距老城约2.5公里。
该县城老城地势狭窄,不开阔,且建筑密度很大,存在采光通风等问题,整体居住质量不好.
市场竞争态势:
1、新城三家房产公司，三个项目。最早介入这家规模是最大，但规划不好，采用了类似经济适用房的模式，单户很多享受不到景观，楼间距相对较小。建筑类型有多层、小高层。前期主要买主是享受政府住房补贴政策的客户（500元/平方左右）。目前价格为多层2680元左右，景观最好的卖到3050元。小高层2850左右，。
2、跟我们基本同时进来的一家，他们有两块地，一块17亩（住宅），另一块43亩（酒店、演艺中心）。其住宅也是围合式布局，有中庭，建筑类型有多层、小高层。目前价格走低价路线，排号打出2350起（开发成本应该在2200-2300元）。他们排号门槛是1000，目前排50个（5天）。
3、我们项目与17亩这个项目同时开始排号，但我们采取是高门槛，入会6万，定房源，额外优惠4%；2万，不定房源，额外优惠2%。已经放出价格区间2880-3300。我们目前排号都是交6万的，但只排了6个（5天）。
目前新城只有三个项目。
推广情况：我们力度最大，目前老城的所有广告发布资源均为我们占有，路旗、三面看牌等。当地报纸上的力度也大（主要考虑高端），其他短信、DM单配合，行销也在开展。宣传也是走高品质路线，高品质材料等都有现场展示。销售中心也是目前当地最好的。
各位朋友，我很焦急，我明白价格体系可能是有问题，但现在我不想在最好的这个误区自娱自乐下去了。现在比较困惑，不知道该如何扭转乾坤。如能指教，小弟将不胜感激！
[[i] 本帖最后由 ftj2100 于 2008-6-19 12:07 编辑 [/i]]
提高认知知度
看你项目是否比其他竞争楼盘的品质要高？有什么优势是对手没有的？如果没有品质和资源优势，那你凭什么要比别人每平多买500多元？总要找个理由吧？建议从下面几个方面突破：1、树立楼盘在市民中的高端形象，让他们认为你是全县最好的楼盘，最贵也是值得的，这从现场包装、展示、园林环境、建筑外观、建筑质量、公关活动中实现。
2、放大项目的自然优势，即是否有优势的自然和人文资源，然后把它放大。
3、强调优势社会资源，交通及周边学校、医院、超市等配套是否具有优势
4、销售上的促进，培训好销售人员，注重素质和技巧，制定相应的优惠措施，当然不是单一的折扣什么的，比如赠送车位和家具等。 非常感谢!我们目前的确是在高品质宣传,涉及整体规划、建筑、园林绿化、户型、内部配套（智能化小区）、高品质材料、技术展示（可视对讲系统、保温材料、塑钢门窗、管材管线等）。 从客户来访来看，也认为我们是最好的楼盘。现在有点“叫好不叫座”。 对于2350起这家，我觉得他们也在弄一把双刃剑，开发成本我上面已经说了，他们目前也只是排号，所以最终卖到多少也不确定，很明显，这里卖2400-2500是赚不了钱的。但不否认，目前对我们压力很大。 当然,目前蓄水期只有1个半月.项目是4月初正式启动的.目前广告力度很大,应该说知名度(尤其是中高端客户)是有了. 我是在想,是否是我们的销售团队到案场管理没有跟上呢.我自认广告宣传上是够了. 目前价格走低价路线，排号打出2350起（开发成本应该在2200-2300元）。他们排号门槛是1000，目前排50个（5天）。
我觉得真正的问题在这.同样是新楼盘,为什么你们的价格就要高出500呢?这个是你们要向客户解释的问题.广告上的诉求有没真正让客户觉得物有所值?在小县城里,价格并不是完全决定客户成交的原因.最终还是产品.
有个问题我就不明白了.既然是定金,为什么你们要求6万.而人家才1000.是否是开发商的意思还是你们觉得你们楼盘是高档的,就一定要这么多?其实定金只是一个形式,6000跟60000是没什么区别的?为什么又要增加客户成交的门槛呢?你们在价格上是否也可以打起价.当然,这个手法在县城是否允许你们得了解下. 县城,人口约5万人---------人口不多
县城着力打造的新城，新城目前生活配套尚需打造.新城距老城约2.5公里---------新区，市民认可需要时间，政府打造需要时间
排号打出2350起（开发成本应该在2200-2300元）。他们排号门槛是1000，目前排50个（5天）。----------购买力不强，都接近成本价了，5天才50号
前期主要买主是享受政府住房补贴政策的客户（500元/平方左右），多层2680元左右------------已购买的多为回迁户，为低端客户，新区难以让高端客户接受，别人多层2680，你小高层近3000，你说你的价格制定的有没有问题
从你说的这种现状，首先降低认筹的门槛，但是前期你们宣传已做了，又不能自降身价，建议让客户提供2万到6万的银行存单后，诚意金收2000即可认筹；
其次与政府部门联系团购（价格可以放低），做成公务员小区，提升客户的档次，并以此作为宣传，引出该楼盘的高品质 销售员的服务意识要跟的上楼盘的品质 目前价格区间已经没法变了.但我在考虑能够打出安心价格2650元起(因为我们项目的部分客户也可以享受政府住房补贴,当地的人都知道这个"安心"是什么意思,特指),以此来缓解客户对本项目高价位的认知.给客户一种满意的价格买最好的品质的感觉.但我也担心会不会给客户一种降价的感觉.不敢轻易出牌啊!
人气啊！！！
看了帖子心情十分沉重，8楼分析的不错，人口不多的县城进行高端楼盘打造一定要注意烘托人气，人气是最关键的决胜砝码，人气上来了我们才有优势可言，才有操作的余地。页:
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