精彩有奖：坐销与行销如何能更好的结合?
房地产销售中,内销与外销如何能更好的结合?如何保证上门客户的多样性和持续性?(各位兄弟讨论一下)这是一个值得关注的话题，楼主的意思是，如何考虑在售房部内部和外部的销售完整结合起来提升销售，也是我们经常谈的坐销与行销，上门拜访客户开拓客户成交和等在售房部迎接客户，请广大策友参与，精彩有鲜花和房策币奉送
[[i] 本帖最后由 江风细雨 于 2008-4-14 17:32 编辑 [/i]] 在房地产竞争日益加剧的时代，在售房中心等待客户上门的方式有些传统，一些楼盘在策划和推广上在资金的使用上不完全能满足项目推广的需要，采用上门拜访，也就是加强房地产的售前顾问服务，将销售现场前置到客户的家中或者是单位，为客户提供更近距离与贴心的置业顾问服务，是一种很好的变革，如何实施，给工作人员进行什么样的培训，不至于降低楼盘档次？对于上门拜访成交的客户的销售提成标准有什么变化？如何核定和区分成交客户是外出拜访和在售房部接待的？
我觉得这是发展的趋势.
坐着等,感觉像是商场里的导购,完全依赖于策划的营销推广活动，只有走出去,才能真正的把营销发挥的极致.其实有其它行业的许多方法可以借鉴啊，总之是先找出客户才是重中之重，然后再针对之． 销售要看个个公司的整体策略了，想想如果公司整体就是要求坐销来提升楼盘档次的话你如果还要天天去行销必要性也就没有了。不过行销可以用到个个方面。销售也是从身边做起的。例如你卖房子一定要把周边人的情绪调动起来，到时候人家一想到买房子就会找你，这样你的目的就达到了。 坐销是比较被动的，当然在客户资源有限的条件下，就很容易突出销售的局限性外销呢有几个好处：1、销售人员能直面客户，能了解客户对产品的需求，能第一时间反馈到公司，为公司下一步营销推广做强有力的支持2、对目前区域市场敏感度增加，知道客户要的是什么 二楼楼主顶一下
实际的感觉
行销的方式，这个是要服从于项目的营销策划计划。如果前期调研和定位准确，是可以给出目标客户群的属性的。
坐销成交的是随机性客户比较多，而如果在前期调研客户定位准确的情况下，可以减少营销成本，直接跟目标客户产生成交。
这个直销的活动，也就是行销的活动，一定要服从于营销报告，要分区域和目标客户属性进行分层次开发，不能一股脑的都上。
这样个人认为基本能达到楼主所讲的相结合了。 我所在的公司,没有专门做行销的人员,在销售的前期和后期都会要求我们去做行销,在这方面没有接受过相应的培训,在行销的过程中都要自己去摸索,效果不是很好.但是,在行销过程中,主要是提高了自己的坚韧力.我感觉对自己有很大的帮助,但一般习惯了坐销,再要求去行销,都稍微的有一点的抗力, 随便说几点，表见笑，，呵呵
结合点一：
坐销人员和行销人员站在统一起跑线，统一考核，提成，促使内部竞争。
结合点二：
内、外销售的人员配置必须符合当地市场需求，例如：内——必须有高操的销售技巧，符合楼盘气质与形象等等；外——必须了解当地民情（甚至比策划人更了解），有较为丰富的客户资源等等。
结合点三：
无论是通过坐销还是行销来的客户，双方都应相互配合，逼定成交。
结合点四：
在做营销策划方案的时候，必须考虑到行销与坐销的联系与矛盾，合理利用联系而规避矛盾。
结合点五：
行销无非是上门派单、讲解，派完讲完就走人，这样的情况应该是行销的监督和人员素质的问题，应该在第一次走访完之后，二次跟踪，策划人员可收集某个特定区域内的意向客户资料，把他们组织在一起，然后针对性的宣传与促销；
结合点六：
行销的成本高低和成功率高低，我觉得很大程度上取决与客户群体定位，所以若要在营销中利用行销体系，必须在楼盘定位时就狠下工夫``` 行销更需要销售技巧
现在的人都太自我保护了，我们坐销的时候是他们找上门来，主动的了解信息；但是我们行销的时候，出其不意地出现在他们面前，那沟通和迅速传达信息的要求就更高了。 行销和坐销的结合最好的是由行销锁定客户，坐销成交。
行销缺乏销售道具，很难具体形象地描述产品，但它最好的就是走出去，锁定客户群体，特别是一些单位，公司，更是能进行团购式整合。
坐销的缺点就是被动地坐等客户上门，但它们却更容易借助现场的气氛和销售道具促进客户成交。
所以两者要不时地互相配合，项目前期可以进行行销，可以容易地探求市场的需求，在顺销时期，在成交的客户中锁定客户群体，进行行销式整体强攻。
新人最好进行一段时间的行销，各个方面都非常的锻炼人。 行销和坐销的两个难点:
1.行销对楼盘形象的负面影响如何消除?
2.坐销如何加大对客户的宣传力度和沟通?
如果解决以上两个问题,就基本可以融合两中销售方式的优点了.
解决之道:
1.坐销,加强员工学习能力,增强其销售技巧,增强与客户沟通与回访,适时安排时间去客户公司,家中面谈.
2.利用老客户牵线,拜访新客户.消除陌生拜访的负面影响.
3行销,利用各种房产展览活动,加大宣传,聘请专职DM派发人员,并统一形象.拉开销售人员与DM派发人员的身份类别,避免降低楼盘档次.DM派发主为收集市场资源,销售人员跟进电话回访及上门拜访,提升服务层级.
4.行销,不降低楼盘档次的最好客户群体是团购客户,企事业单位类,否则,必然降低楼盘品牌和形象.此为双刃剑.慎用. 一、行销对销售人员的个人能力要求更高，必须对项目和市场有相当程度的了解，在没有现场销售道具的支持下能应对客户的问题和突发性情况，因此提成理应比坐销高；
二、高档楼盘为了避免盲目行销带来品质的降低，可以搞一些客户群针对性比较强SP活动，然后在活动过程中了解客户情况，再由销售人员预约上门拜访 关于坐销和行销我说说我的看法，
坐销主要传统的在售楼中心里面等宽上门，我就不多说，大家都知道，我就行销发表一些看法，不知道大家是否都知道安利，安利就是典型的行销模式，通过关系营销，达成行销，从而促成成交，行销有关楼盘的品质形象，建议道行不够最好不要采用，当然如果有些客户和销售员关系比较熟悉了，他们的朋友也有需要购买楼盘的某个单元，这个倒是可以，通过熟人的介绍，一般比较容易接受，其实行销还是要建立在关系营销之上，才能较好的行使，如果单独的行销，个人理解，可行性不高，有点像中介的经纪，对楼盘的负面影响较大
说说我的看法
第一".坐销"和"行销"的结合并不适合没一个项目,还是要看项目的定位和档次,盲目使用"行销"人员相反会降低楼盘的档次,对目标客群产生消极的影响.第二."行销"人员的选择,目前有两种,一是销售中心的置业顾问走出去,到定点的单位或场所去寻找客户,二是,招聘一些"发单员",到附近楼盘或目标客群可能出现的地方"拉客",此种方法比较适合郊区项目,好的业务员对郊区贫瘠的客源是一个有效的补充,当然成本也不大(相对广告而言)
第三.对现有的写字楼项目采取定点拜访的形式可以是一个有效的尝试.当然不仅仅是为了销售,包括目标客户对产品的期望或 看法.
呵呵,见笑了!
提供一点作参考
我以前的项目在二级城市，当地是首席大盘，开发商前期广告做的不多，由多家代理公司参与销售。采用的坐销和行销的销售方式，效果特别好置业顾问（销售主任）前期未进场时就在作客户积累，商铺，单位一对一的登门拜访。行销（销售人员）简单培训后，主要以派单为主。进场后，置业顾问在现场接待对以前累积客户进行跟踪，销售人员带自己宣传积累客户到现场看房登记。行销同时是置业顾问助手。置业顾问和行销很好的配合，有利于组织团购
关于坐销与行销之我见
呵呵，表笑哦，我项目地处二级城市，公司内部正在积极讨论坐销与行销的相关问题，现将部分思考提出，以供大家参考。一、关于坐销：
坐销，这一行业习惯性动作，连续三、四年了被广大开发商、代理公司所熟用。但真正遇到了不好的时段、背景，或是不太好的地段、项目，可能就会出现关于销售部与策划部之间的口水战。一方会说销售人员的培训、能力、素养、敬业精神等等等不行，应该达到来一个客户搞定一个；一方会说这段时间的广告推广出了问题，来电啊、来访啊差得吓死人，人都不来，我怎么销售啊？ 当然，也有销售和策划很紧密的，销售人员和策划人员共同讨论，确定方案，共同执行并取得好成绩的。
但是，我想说的是，坐销的数据情况是：大部分楼盘的成交客户为到访客户的1/8，这是一个通用比例。呵呵，也不排除有些楼盘的这个比例会更高一些。
市场情况好的时候，大家不在意，反正我成交了，反正我的销售任务完成了，反正我的楼盘销售做到了90%，或95%，甚至清盘了。
没有人会去想，为什么我的1/8成交比例不能提高到1/4、1/3甚至1/2？为什么整体销售时间不能再在原有基础上缩短？呵呵，是因为市场太好了。或是项目地段、产品、区位、户型、物管等等都很好，大家认为不值得这样去做。
还有一点，我注意上面有朋友提到过，行销所付出的销售提成应该比坐销高。而大部分老板是不愿意出那么多钱的。
二、关于行销：
说行销，上面有朋友也提到过，让人很自然地想起安利，那是一种行销的模式，但那是卖的低质易耗品。而我们面临的是动辄几十万甚至上百万的产品。
潘石屹，我不太喜欢的一个人，很张扬，很农民的一个人，但确实是一个很值得大家学习的一个“营销之父”。呵呵，当然也只能算是房地产界的。北京的几个SOHO项目，最多的时候有超过100人的销售团队。这么多人不可能都挤在一个销售大厅里坐着等，只能主动出击，这应该算是房产行销的标准版本。而这一群人通过自己的关系、人脉、渠道，做好自己的客户关系管理和公关关系管理，都取得了让人惊异的销售成绩。
回过头来看现在的市场，竞争如此激烈，客户更加理性，如何让意向客户埋单？坐销的模式显然不如行销的模式更能打动人了。行销，应该是建立在坐销的基础上，在合理的经营机制上，符合社会、行发展的背景下的新的销售模式。只要解决好项目品牌形象、目标客户定位、销售提成办法、全员营销理念、负责任的产品研发，当然，也包括老板的思想，行销会是未来行业销售手段的一个亮点。
呵呵，午饭时间到，少啰嗦两句哈。 目前在国家宏观调控下，与其座在售楼处等客户上门，还不如主动走出去。不过对销售人员的心理承受力要求太高，个人能力要求也高。 行销和坐销的运用技巧，在吸引客户层面上有着不同的针对性，但是这也要从整体的策划思路出发具体对待，结合项目的目标群体定位和产品的市场定位等因素。
销售本身来讲就是两种东西的推销：产品本身以及与产品相关或与客户有联系的服务。两者虽然在销售环节中处于不同位置，但是要巧妙地将两者服务的口径统一，不完全是关于产品和销售工作的统一口径，更要注意在服务态度和热情方面进行统一培训。
9楼提到逼定的问题，这非常重要，结合我本身经历的销售工作，现场的秩序维护也会对逼定环节产生重要影响。
总之，我认为，如果要保证上门客户的多样性和持续性，在加大行销工作力度的同时，要注意到坐销对行销工作的配合，树立口碑形象，为销售工作打持久战做充分的准备。 是否作行销要看项目整体推广策略,如果只是作一个策应非主力,那现场的销售人员轮流就可以完成,如果主打行销,那就另外一回事了,作销于行销作的最成功的就是泰盈公司了,就是抓两个点,一个是客源,一个是成交率,行销的负责客源,销售人员负责成交率,两者都相当的强,如果不了解这些的建议可以找这个方面的资料来看看,泰盈公司作为国内代理费用最高的公司在这些方面绝对是楷模的!个人觉得是除了出色的业务能力以外,管理是相当重要的,涉及到太多细节!
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