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[local]1[/local]正文部分，第一部分
注：策划是一种建立在理性分析基础上的人文性策略和计划程序，而实际中很多策划人员仅仅把策划方案当成了用来阐述打广告的东西，甚至不去考虑广告的边际成本与收益；更有很多人，将策划方案写成了近似文学作品的东西，全无战略与高度。所以，本文阐述的是对本楼盘的消费背景与区域背景的理解，以及整体策略与手段，而不仅仅是打广告那种高度。
一、高层住宅的销售抗性
作为行业内人士，不管是否承认，都必须接受这种事实：目前德州的消费群体对小高层和高层楼盘的认可度很低，甚至低到使一个楼盘成为死盘的程度，如：帝景苑、信誉新湖春天，以及河东开发区的诸多高层。
综其原因，有以下几个方面：
① 消费心理惯性抗性。德州的高层楼盘仅仅出现于最近四五年，而德州的消费者具有很强的消费保守性，心理上更认可多层住宅而不是高层，具有极强烈的心理抗性。也就是说，消费观念的开放性程度远远滞后于产品的推出时间。改变整体买方市场的消费理念，并不是哪一个“高人”所能办到的事。这是德州市高层楼盘滞销最重要的原因。以房地产经济学的一般规律来看，德州楼市的这种情况还要持续 2 年以上。
② 公摊面积远高于多层。随着德州楼市的升温，消费者逐步觉醒。营销学有句话：永远不要怀疑消费者的智商。一套住宅中直接与业主居住相关的是套内销售面积，而公摊面积是很难被消费者感受的。购房者已经逐渐意识到“公摊面积”对自己带来的损失，而高层的公摊明显大于多层，从而使消费者对公摊面积有一种“多花很多冤枉钱”的感觉。
③ 物业收费高。物业费、水电费等等费用如何计量收取，往往是消费者在选择商品房时必然关心的问题。现实中有很多因为物业收费问题而导致楼盘不很成功的例子，甚至上升为法律纠纷。作为高层，其收费往往比普通多层要高。消费者绝对不会忽略掉几毛钱的平米差价，以及比多层多处的电梯收费。这是消费者经常提到的一个居住成本抗性因素。
④ 户型面积往往过大。从我搜集的德州各个高层楼盘的 DM 看，德州的高层楼盘绝大多数户型都在 100 以上，而同时高层的销售单价和居住物业成本很高，大大增加了客户的消费成本，使圈定客户群范围大大缩小，缺少客户群的楼盘如何如去赢得市场效益？
⑤ 景观配套施工进度滞后性。楼盘的附加价值与市场亲和力，往往能够从楼盘建筑的外立面以及景观规划中得到体现，赢得市场。而装修未完工以及尚未作景观规划的建筑 -- 尤其是这样的高层建筑，很难看出其美感性，这是德州很多楼盘滞销的重要原因：先做主体，忽略景观，缺乏附加价值。而高层更能体现这点：市场本来认可度就低，高层其建筑高度很高，更使客户产生视觉和心理压抑感。
⑥ 目标客户定位不准。上文中的诸多劣势，构成了高层楼盘的市场推广难度。所以，必须对市场细分和目标客户进行仔细推敲，确定正确的市场定位 — 有个性有品牌的定位（ STP 原理），做出楼盘对目标客户的市场亲和度。也就是说，建筑类型、景观配套、工程进度、户型、外立面等都必须精准，做出品味，而不是目前这样盲目的推出高层。优秀的产品绝不等同于优秀的商品。
继续发，第二部分
二、环境背景及定位1 、环境及客户分析
7 亩地所在的位置，往北叫作大东关，往南叫做二百亩。本区域处于德城区老城区接近市中心的核心位置。运作楼盘必须要考虑地皮位置在周边市民心目中的人文定位、心理印象以及 location 价值。了解这些，才能够确立楼盘的建筑定位，以及圈定客户，做有效的媒体推广。
① 周边环境
A 、历史悠久性。作为德城区发展较早的区域，此区域的住宅区发展先于商业发展，使消费者能够接受在此地做住宅楼盘的心理预期。同时此区域的较高知名度，使此区域具有较好的口碑，可以获得良好的市场认同度，具备作高档楼盘的人文背景。
B 、配套繁华性。本区域周边配套成熟，人口密集，非常具备居住与办公的生活便利性，随着城区的急剧扩张，本区域已渐渐成为泛称市中心区，也就是说：具备投资以及升值性。这是本楼盘非常有利的一点，能够有力的扩大本案的客户群范围，也是将本案做成地标建筑的必需点。
C 、规划拥挤性。周边老住宅区过多，如十三局宿舍，东关住宅区等，很可能使消费者对本楼盘同样产生拥挤的心理感觉。但是也带来了口碑宣传便利性。然而，在此环境下，做出本楼盘的建筑品质亮点，能够区别于周边环境，形成“鹤立鸡群”的感觉，从而大大降低本案的推广难度。
D 、交通复杂性。本区域北临天衢路，西临东地路，人流车流量大，行人成分复杂，是德城区的交通要地，从而提高了楼盘的区域价值。而东地路况很差，多年未修，而小商小店很多，虽然提高了区域成熟度，但影响了楼盘环境品质。在规划和推广中必须注意这一点，避免这种不良影响。
② 周边人群
A 、人口密度大。周边为老住宅区，配套落后，规划落后，户型落后，居住拥挤。例如十三局宿舍，产权业主入住率很低。同时区域内 20—30 岁年轻人口很多，购房需求很大。
B 、小商小店多。这种状况若在楼盘运作后继续长期明显存在，对本楼盘的不利影响甚大。嘈杂、混乱，影响楼盘品质与居住环境。但是这类人群往往能够成为我们的潜在客户。
C 、房屋租赁多。周边流动人口较多，且住宅区较老化，租房户较多，不排除具有开放性置业理念的消费者存在。所以建议考虑这一部分群体对楼盘的心理感受。也就是说，本楼盘具备“被出租”的可投资性，可以加以利用。
D 、人车流量大。天衢路纵连德城东西，是德城区战略要道，且交通繁华拥挤，上下班人流密集。需要注意的是：上班人群往往居住在本案东方，工作在本案西方。也就是说，这类人群中有我们的潜在客户群。而便利的交通对本案推广大大有利。
E 、原住居民多。三八路往北，德兴路往西，目前老居民区很多，具有改善居住环境的需求。处于这种区域的楼盘往往极具升值潜力，具备炒高价格的先天优势。
F 、潜在消费高。东地路 — 三八路辐射区域，是著名的商业消费场所，楼盘西临就是菜市场。成熟的消费区域带动了楼盘 3 层裙楼商业的投资价值，下一步要做的就是如何去体现这一价值，激活楼盘热度，并形成成熟的商业高度。
2 、楼盘定位
楼盘要做出精准定位，才能瞄准客户，赢得市场，然后才能提高利润。七亩地体量小，环境拥挤、复杂、繁华，且目前德州市场本身就对高层认可度低，所以必须作出本楼盘自身的高贵品质与独立风格，也就是说可爱的个性，做出有实在品质支撑的真正概念化，而不是泛概念化，才可能获得市场心理价位。
① 物业定位 -- 商务公寓楼（物业类型：指建筑形式和经济运作方式以及归属产权等）
所谓商务公寓楼是最近几年才出现的楼盘类型。其优点主要体现为：户型面积小，从而总价相对较低，适合单身以及灰色置业；配套高档，适合注重居住环境的客户居住；可居住可办公，扩大了客户范围；投资性强，所以在销售中同时要重视投资客和经营客。这种物业类型德州市还很不熟悉，所以。在推广中要注重对楼盘户型以及物业类型的使用功能的宣传与解释，使其办公型需求和居住型需求都能够得到重视与统一，而不是将二者过于孤立和区分。
② 概念定位 — 高品质化品牌精英社区
高层往往成本高，卖价高，所以品质化很重要。而所谓“社区”，必须有完整优良的配套、人性化的物业服务、成熟的周边环境，使消费者站在我们的楼盘前，就能感受到本楼盘的亲切舒适风格与身份的被重视感。“精英”者，不一定是高学历高地位高收入，而是一种概念化营销标签。
③ 地理定位 — 地标性建筑
地标性建筑可以成为一个城市的名片，从而以一种概念化的知名度，赢得广泛市场认可。通过上述分析看出，本楼盘具备这种潜力：处于周边多层建筑包围中，易形成视觉与心理冲击感；物业类型具有超前性，通过整合策划，能够赢得极强的可记忆性；档次定位较高，可以形成一种消费与业主身份象征。同时本楼盘具备“地标”的基本特征：体量小、层数多、周边繁华。
3 、客户定位
本楼盘可居住可作办公，可自用可出租，既有商业又有住宅，所以对客户群的圈定必须要精准，最大范围的去赢得本楼盘在潜在客户群中的知名度，也就是说：瞄准广告受众。以各种物业类型的全面整合推广，从而达到一个高档楼盘应有的市场热度和心理高度。
① 商业部分
裙楼三层的主空间有必要做前期整体招商，引进大客户，而不是入市后散户购买。但是招商的成功可能性如何？将在本文《第四章-1、建施》部分加以分析。
本区域居住人口密集，周边商业气氛很浓厚，举个极端例子说明：东方明珠拆迁到最后的沿街楼，竟然还有重新装修的店面和新商户入驻。小面积网点预计较容易热销。不排除投资户买下后出租给经营户的情况存在，也就是说：吃租金。建议增加原方案中小型营业房数量，从而加大招商数量，炒热区域价值。
② 公寓部分
客户类型：
A 、收入较高的年轻人，居住理念比较超前的人。
B 、周边小商小贩。
C 、不明收入较多的人，灰色置业者。
D 、原有住宅落后，有改变环境需求者。
E 、婚房，将就买一套暂住者。
F 、外地人来德州，短住者，单身来德州者。
G 、投资者，用于出租及炒房。
H 、小型公司，不需要多大办公地点。
客户区域：
本楼盘具有优良地理区域品质以及建筑品质，且具备做成地标的潜力，在从上文客户类型分析看，客户群不应该仅仅是狭义的楼盘周边人群。按上文客户类型，以下图参照。
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图发布上了，抱歉……
继续发，第三部分
三、推荐案名及演绎案名是楼盘给消费者的第一印象，优秀的案名可以传达以下信息：物业类型、体量大小、品质高低、概念定位，从而塑造楼盘在消费者心目中的心理高度，优秀的案名同时要具备可记忆性和亲切感，并不落俗套。在越来越注重楼盘的包装和整合营销的市场背景下，案名的选择对楼盘的推广具有重要的意义，甚至关系成败！！
尤其是本楼盘这样有个性的楼盘。
1 、大气型
豪门 • 城市广场 — 与原方案案名最接近，许多大城市里这种物业类型的楼盘往往叫“ xx 广场”，广场具有大气感，可涵盖各种物业类型，易使客户联想到本楼盘的繁华性。但是德州人对“广场”一词易产生误解，以为是休闲散步的地方。
豪门 • 凯旋广场 — 霸气，居高临下，具有胜利感，具有可联想性（巴黎凯旋门），给人强烈质感与高贵感，都市现代感强烈，具有极强可记忆性。但是与商业氛围不够吻合，无法体现物业类型。
豪门 • 财富广场 — 暗含楼盘物业类型，体现楼盘商业性，突出楼盘高档性，满足业主虚荣心。但一提财富就比较俗套，且案名会吓退某些低收入潜在客户，案名缺乏自身个性，不易记忆。
2 、精致型
豪门 • 精典花园 — 具有品味感、情调感，暗含本楼盘体量小、层数高、服务好等特点，并对投资者、单身者、灰色置业者具有“可意会不可言传”的感觉。案名极具个性，具有良好的心理冲击，容易记忆。但“花园”的味道本楼盘难以体现。
豪门 • 精典公寓 — “公寓”一词体现物业类型、户型、体量大小。但传统公寓往往是指工厂里的单身宿舍，易使客户对配套的完美性产生误解。
3 、前卫型
豪门 • 春色小筑 — 优点与“精典花园”的案名优点近似，而且能够给受众带来一丝绿意与温馨。“小筑”暗含体量小、户型小，以及建筑的精致与高档。但名字较生僻，可能受众难以理解。
豪门 • 现代城 — 名字比较大众化，也不很有个性，但易读易记。直接体现现代感，但本楼盘对“城”字体现不够，体量较小，易使受众产生实体与名称间的失落感。
豪门 • 前卫公社 — 直接体现前卫性，具有超越平凡的心理感受，与灰色置业者和单身者客户定位较吻合，体现社区性（“社区”不同于“小区”，只有做出高品质和成熟配套的楼盘，才能叫做社区）。但名字太另类，可能不被人接受。
继续发，第四部分
四、产品规划建议注：房地产不等于钢筋加水泥。名牌的背后是文化。地产也要用文化的方式去运作。
-- 王志纲
仅仅是建筑品质优秀的楼盘无法成为优秀的楼盘，一切产品都要适应市场需求，一切设计都要为利润服务。并不是建筑和户型自身优秀便能赢得市场，必须从市场角度来逆向看待楼盘！优秀的“产品”和优秀的“商品”并不是一回事。
所以，本楼盘的设计需要考虑当地人的居住理念与需求，做出调整，并尽力做出高档与人性化的内外观视觉冲击。总之一句话：提高楼盘附加价值。
对不住，又少个图……
1 、建施
①裙楼部分
作为开发商，我们面对的是整个楼盘，而商户面对的是具体的单个的产权房，客户对某一单体房产的考虑远远比开发商全面仔细，因为客户要考虑投资这套房的利润回报：建筑的人性化、人流量大小、区域地理位置、店面布局可塑性、逛街人群的流动习惯等等。最重要一点：所投入的买房成本的回本年限。所以其卖点绝对异于住宅楼盘。因此要换位思考，以小商户的角度来考察这个楼盘的商业部分。
A、缺少储藏间与自行车库，无法满足住宅居住需求。
B、底商部分单户网点房过少，不利于商业气氛形成与热炒。
C、内层整体部分面积过大，不利于整体招商。
D、裙楼开间与进深都很大，顶层是否做采光口？
E、德州具有地下车库的建筑很少，金都花园的车库是德州最高档的，可是：事实证明市场并不很认可！！消费理念习惯于将车停在建筑物前方露天广场。车库与商业部分有无内楼梯连接？也就是步行交通的便利性如何？同时，本方案的地下车库其安全性能否被市场认可？车流量是否有这么多？--也就是说：空间是否浪费了？
F、本楼盘商业面积达到10133平。如此庞大的面积，除去沿街商铺，还剩余很大面积，估计在7000平以上。如此庞大面积，什么企业会消费得起？
商业：德百天衢与宝龙仓早已覆盖这一区域，中型甚至大型商业招商可能性很小--商家考虑进驻此楼盘时，必然会计算与其他商铺的竞争以及消费市场承受能力，商家的利好性能否保证？
酒店：沿东来顺酒店往北、南、西辐射范围内酒店特别多，本楼盘辐射500米内小饭店和小吃店很多，同上，酒店的利好性能否保证？而且，酒店对建筑内布局要求严格，有自己的特定建筑布局，目前本楼盘方案的设计无法满足这种要求。
健身：健身休闲保健单位所需场所较大，但是与7000平相比是微不足道的。仅凭这类单位进驻是不够的。但是从商家考虑，这类单位确实能够规避市场竞争，抓住市场空白点，创造利润。
通过以上三种单位分析，本方案的裙楼部分建筑布局很不灵活，无法适应商业要求，而且三层间楼梯过少，严重影响内部空间的灵活性与分割性。必须作大调整。
② 住宅部分
首先考虑一点：北向住宅绝对比南向住宅难卖！所以建议B座尽量将北向公寓数量减少，而东西朝向公寓增多，以减少销售阻力。粗略计算南北楼间距为27米，如上文图中所标注。A座采光计算高度为约20米。20x1.5=30，所以东西向公寓部分，若凭与A座间减小楼间距来增加销售套数，可能性很小。将A座与B座连起，则可避免这一难题。
这里还是少个图……
2 、景观
A、德州的高层楼盘其视觉美观度的落后是其滞销的原因之一。建议作首层内架空绿色景观作为点缀，参照近似于老德百内景观的做法，或下图这种方式：
这里还少图……
B、屋顶花园作系统景观，消弱对本楼盘是高层建筑的心理印象，即：使消费者尽量在心理印象中把屋顶当作首层，做下列施工：系统性花园景观、花坛、嵌草路面、休闲设施、体育设施等。
继续发，第五部分
五、营销手段建议地产广告的msbc原理为：m：可记忆性。广告必须使受众易于记忆。抽象化的广告词和繁琐的广告绝对不是好广告。s：支持点。广告卖点必须有楼盘硬件实体支持，而不是现在常见的那种云山雾罩的广告艺术品。b：利益点。广告要使消费者感受到购买我们的楼盘会有什么切身的舒适性和利益，比别的楼盘好在哪里。c:交流性。必须使客户感到亲切，并能了解产品，知道楼盘如何购买与消费。
1、总体建议
抓来媒体，一窝蜂地打广告，绝对不是做楼盘营销的高度。前文分析，德州的高层楼盘推广必然会有难度，所以要出奇制胜，以本楼盘个性的优点来吸引客户，使消费者感受到购买本楼盘确实有利益。
①定向返租。
此方法在许多城市被开发商广泛应用，并取得了很好的经济效益。德州最成功的例子为兆光开发的开发区商贸城，达到50天售出总套数的75%的业绩。
其要点为：开发商将房子卖给业主，业主可以将房子用来出租，作为投资手段。开发商将房子售出的同时，与业主签订合同，每年返还业主一定数额的租金。不管能否找到承租户，这个租金是开发商必须返给业主的。其意义在于，能够使业主感受到购买房子后还能有利润回报。不但得到一套房，还能有钱赚。心理效果比“变相价格优惠“等好得多。
其适用物业类型为：小户型公寓、产权式酒店、酒店式公寓、商业网点房、小复式住宅、写字楼等。
粗略计算：本楼盘小户型，以开发成本1300/平计，卖价2500/平计，利润在1000元以上。以40平的套间计算，卖价10万。而租金起码在300元/月以上，若租给小型公司，租金还会高些。返租年限为3年。3年后业主自理，开发商不管。
所以：若不计返租，这套户型我们的开发利润为：1000x40=4万
每年返给业主租金为：3600元以上，最高冒到5000。3年为1.8万元。
除去返租成本，我们的利润为：2。2万。
实际上，为保证我们的开发利润，可以在返租年限上作调整，以保证更大的开发利润。对开发商来说，此法可以激发投资热度，扩大客户范围，迅速将楼盘售出。
②卖套建不卖销建。（销建：销售建筑面积，套建：套内建筑面积）
本文第2页第一章“② 公摊面积远高于多层”这一部分，对“销建”的销售阻力进行了描述。而本楼盘户型很小，但公摊系数能达到1.25以上（普通多层在1.1左右），所以消费者对具体户型会明显有“缩水”的感觉，这种状况对推广是致命的！！
事实证明，很多消费者对“公摊”是很反感的。所以有必要对此作出一些营销手段。
而采用此手法，可以完全避免消费者这种“面积缩水抗性”。若采用此手段，则七亩地是德州市第一家采用这种手段的楼盘。创新—带动市场利润。
但是有以下问题：
A、 房管局等职能部门是否同意，并产生产权纠纷？
B、 价格。套建比销建面积小，总卖价如何保证？方法是在售价预算上作调整，在销售单价预算上作具体调整，从而保证利润。
C、 消费者目前很不了解这种操作。方法：借鉴经济学手段，在广告上采用“休克疗法”，使客户了解销建的弊端与套建的优点。
③推迟入市时间。
上文第一章提到，德州人不很接受高层，同时本楼盘这种物业类型德州出现很少—这两条不被市场了解的市场超前性本楼盘都占了。所以抗性必然存在。因此，合理推迟入市时间。
A、 随着市场发展，和高层楼盘的增加，消费者会逐渐接受这种物业类型。本楼盘的销售抗性会逐渐减少。也就是说：先冷眼旁观别的高层楼盘去拼杀，去头破血流，去做市场的先锋官，等市场较热，我们再介入。
B、若采用此办法，是否会违反法律规定？如2005年8月下达的土地闲置费？2007年底下达的土地增值税？德州规划局要求的建筑进度期限？
C、时间过长，是否会在消费者中产生负面舆论？消费者对本楼盘的猜测如：是否为烂尾楼？是否开发商资金不足？是否楼盘法律地位有问题？是否本楼盘不是商品房？
④销控—分割销售
本楼盘包含公寓、标准层住宅、裙楼商业、车库等各种类型，有必要对上述各种物业类型进行区分与综合推广，以免使消费者对本楼盘产生片面的认识与理解导致客户群流失。
B区建议分期开盘。多次开盘可以给市场更多冲击，增加关注点，提高楼盘的热度，同时可以给“提价”找一个理由。公寓的1-6层与6层以上部分，建议不同时推出。理由如下：7层以下的建筑属于多层建筑，市场接受度高。给市场这样一种印象：这一阶段我们只卖7层以下，使消费者心理理解上向多层住宅靠拢。
⑤层差、向差探讨（层差：楼层价格差，处于不同楼层的销售单价间的差别。向差：户型朝向不同而产生的销售单价差别）
按房地产一般套路，高层楼盘户型所在楼层越高则销售平米单价越高，一直高到从顶往下数的第二层。而最顶层单价比从上往下数的倒数第二层再明显降低。
然而，本楼盘B区阴面户型必然难卖，所以有必要再作向差。建议阴面户型，其层差和向差数值取近似数值。比方说，按下图剖面图示意：
这里又少个图……
⑥商业部分定价
商业地产的定价模式完全不同于住宅地产，其依据为商户业主入驻后的店面的客流量、逛街人群的流动习惯、是否沿街等。具体到本楼盘，主要原则有：
A、1层单价高于2层，2层单价高于3层。
B、沿街四周部分的单价高于内部。
C、东向沿街较偏僻，价格低于北部和西部沿街。
通过《第四章-1、建施》部分的分析，建议商业面积拿出一部分面积做室内步行街商业，参考城隍庙市场和德州学院里某些活动中心的做法。或下图：
这里还是少图……
剩下的最后一部分
2、广告框架性建议广告绝对不仅仅是逮着媒体就打广告。必须考虑边际收益与边际成本：边际收益能否收回广告的边际收益，并创造明显的边际价值？如果不符合这个理论，可以说广告很大程度上是废广告。
①媒体选择
本楼盘潜在客户分布范围很广，虽然单叶成本只有0.11元/张，但是仅仅凭单叶发放，不足以打出知名度，也会流失客户。要想不流失客户，只有多发单叶。所以按一般套路，1年的单叶成本绝对不会少于5万。而且实际上单叶的时效性很差！同时单叶不足以显示本楼盘作为高档楼盘的定位。
所以建议：单叶成本控制在3万/年左右。
目前很多人不知道如何发放单叶，往往哪里人多就去那里发。这是错误的。人多的地方，其中我们的潜在客户有多少？乐于看我们的单叶的有多少？居住在潜在客户地理区域的客户有多少？--也就是说：盲目、没有针对性。所以我们要向老万通集团的做法学习：
A、 分析潜在客户经常活动的范围和居住区域。
B、 然后针对区域去散发单叶。
另外，可以采用齐鲁晚报作夹报。因为我们的潜在客户范围与齐鲁晚报阅读人群很大程度上是交叉的。这也是德州市房地产营销常用的办法。
大型户外广告建议采用，其优点：大气，直观，信息量大，不易损坏，时效性强。地点宜选择人车流量大、商业较繁华的地区。
不可放弃齐鲁晚报的软广告和硬广告。本楼盘客户群和齐鲁晚报读者群有交叉，且交叉量很大，报广可以提升楼盘品位，并将楼盘特性以及销建和套建的问题解释清楚。参考《第五章-1、总体建议-②卖套建不卖销建》
②注意点
A、很多策划人员的单叶都走入了误区：软文过多、云山雾罩、文学性过强、太抽象化、空洞概念化、缺乏实际信息支撑。广告的第一要素是商业性，其次才是文学性！此楼盘本身就很前卫，所以一定要在广告中将楼盘信息解释清楚。不然此楼盘必然是死盘。
B、商业部分要突出，不能使广告受众对本楼盘中“公寓和住宅部分”的印象远远高于对“底层商业部分”的印象。不然本楼盘会流失投资客与小型公司。
C、不建议作电视广告！！本楼盘的潜在客户与电视观众交叉范围很小：单身很多没有电视看，年轻人没耐心看电视，商户的时间用来经营不用来看电视， 灰色置业者生活丰富不常看电视……
3、最后的战略：体验营销
通过上述战略与广告轰炸，预计在交房期以前已经收回全部成本。但是在现房期会不会仍然有未售出的部分？这一部分将如何去做？所以，必须对可能出现的后期尾房进行有效推广，力争不让一套房屋滞留在我们手中。之所以称作“最后的战略”，就是针对后期的滞销房作出的战略调整。
所谓“体验营销”，是一种近几年出现的地产营销手段，在许多大城市取得了良好的效果。举例说明：地摊上卖苹果的“先尝后买”，就是一种近似的手段。
①主要内容
“体验营销”不同于“业主不满意可以无条件退房”的操作模式，与“以租带售”的模式也有一点区别。其操作方式主要为：
楼盘入市后，尤其是现房以后，开发商答应客户，可以不用立即交购房款。业主可以先以“体验新家”的方式签订合同交一笔租房款，并约定租住期限（一般在2年内），入住楼盘。
其意义在于：
A、德州的潜在租房人群是一个很庞大的人群，本楼盘户型适合这类人群。人的心理是这样的：当人在某地住久了，就会对此有很深的感情，并产生“家”的感觉。当这类客户租住一定时期后，具有很大的可能会对本楼盘产生感情，并将其购买。同时销售人员可通过各种营销心理学手段去刺激这类人群，使其下决心购买。
B、本楼盘的商业部分具有很强的投资潜力，周边消费力不容忽视。同上文，业主入驻本楼盘经营并盈利后，通过销售人员的手段，刺激此类客户，使其将产权买下。
C、炒作楼盘很大程度上是炒人气。这种方法提高了楼盘知名度与现场人气，对楼盘的促销是不可估量的。
②体验营销的变种
有相当数量租房户的楼盘，往往是具有投资潜力的楼盘。不妨采用这种方式：先找租房户，再找购买户。其优点在于在开发商尚未收回购房款之前，就已经取得了另一笔小额利润。而对于购房户来说，当业主购买了房屋的同时，就开始有了一笔额外收入。另外，这种方式可以提高楼盘入住率，超高人气。
此方式的缺点在于：德州尚未有这种方式操作的楼盘，消费者并不很熟悉，需要首先通过推广手段使市场了解这种方式。
若公司采用这种方式，将在后续策划方案中加以详细说明。
后记
上文是对七亩地项目的前期的一点感想，主要是在总体操作框架上提出的一些见解与建议，不足之处敬请批评与指导。
具体操作手法计划方案，将依公司领导安排，具体作一方案
没人理我啊
伤心……:')帮你顶起来
第一部分就讲高层住宅的销售抗性，让人觉得有点突然，条理一下顺序，方案得60分一点问题没有，但是没有亮点和新意！俺是北方人，有什么说什么，望楼主不要见怪！
评分还不到60分？不及格吗？
:') 伤心！解释一点：我是开发公司的。我是公司里为数不多的认识到这一点抗性的员工，所以必须给领导讲清楚！我得为项目负责。 前面看了,还不错的,看完先 首先支持免费的东西，但还是建议下回发资料，能打包最好了 恩,支持下~LZ辛苦 .谢谢,还不错,就是文字太多了,用词太口语化了
多谢楼上指教，这个原因如下：
1、老总很忙，不愿意看到一堆术语绕来绕去。2、领导们都是干工程的，没几个能看明白策划术语。
我就只好说白话了
3、原文里，重点非重点我都用不同字体提示了。可是发到房策网里，我不知道该怎么排版面。
帮你顶起来
虽然内容有点空洞，还是顶你一下。呵呵唉！大家对我评价这么低！
:') 其实，你写的不错就是不太具体，辛苦哦
关于不具体的问题。我的解释如下：
1、还是说头头们都是干建筑的，弄细了不但他们不愿看，也看不懂2、我不想把我的思路都让他们知道。咱们这行业里，用了你的方案，还落得你一身不是，这样的事情太多了。我就是让他们觉得有点意思，可具体什么意思，头头们，你们自己研究去吧！
3、再往下的方案，我懒得写。写了又不给我加工钱。