30名业务员是怎么用的
这个话题，是来自于那个“30名业务员是怎么用的？”问题。房地产的营销，我老是觉得会陷入一种怪圈。是不是我们把房产营销包装的太美了？经常有些朋友在向别人介绍我时，对方就会一声长长的“哦~~~~~~”。然后就跟着一句：“房地产不错，大生意，赚大钱的。”
我心底也长长的一声“靠~~~~~~~~~”，要论暴利，还不如去炒股、炒期货。反正房产商被骂的也不少，贩毒还实惠点，我要去做，保证低调操作，高调赚钱。
房产营销还不一样是做生意？商人逐利的本质是毫无疑问的。追逐利润的要点在于“时间、成本、收入”。
我们平常所谓的什么什么蓄水期、强销期、持续期是怎么来的？
根源在于2个，1个是开发周期，1个是客户。
大家都在讲整合营销，都在绞尽脑汁设计操盘思路。讲形象，讲推广手法，讲销售策略。电视台、报纸站出来嚷嚷：“我是主流媒体，没有我你丧失阵地！”小众媒体喋喋不休：“偶的受众群精准！针对性强！不选我是你的损失。”户外广告位满街乱舞，只要能吸引眼球，脑袋也能顶个液晶显示屏满街乱窜。不错，这就是推广。哪个开发商敢牛比烘烘的说“偶一分钱广告费都不出”？
但是现在各位有没有发现，当来人来电表越做越细的时候，我们的目标客群就越来越像雾中花、水中月、处女的那层保护膜。谁都知道是怎么回事，却看的见，摸不着。
我做的一个项目，挖地基时附近几个大单位哭着喊着要团购，真正销售时，却都扭扭捏捏，今天你来买一套，明天他来买一套。为什么，因为附近有三个楼盘同时推售。价格、规模、档次有同有异。给领导回扣也解决不了问题。有个名词叫什么来着？对了，叫“买方市场”。
售楼处就那么几名业务员，来人接待兢兢业业，成交率能上去，成交量却一直上不去。不能怪他们，见一个宰一个那是黑店。
企划推广要做好，这也是大实话，但是楼盘扎堆的城市里，信息量太多了。曾经有业务员跟我汇报过一件比较搞的事情，有个客户拿着别的楼盘宣传单页错跑到我们售楼处来看房子。看完户型以后，才发现项目名称不对，不是怪别人海报上设计的不够醒目，而是那个客户根本就没仔细看，反正就知道这条路上有房子，先看再说。
当然这只是个例子，但是一篇好文案能做好一个盘的时代已经过去了。
其实我挺佩服那些整合推广公司的，策划咨询公司的，他们的创意都不错，表现力也足够强。
但是好饭换了一千遍花式炒法，最后还是白米饭最香，当然也不排除客户的口味特殊。
商铺、商住、普通住宅、豪宅每个类型都有不同的做法。每个类型的运作都是花样繁多，一千个受众就有一千个哈姆雷特。
我今天就讲一种。
那就是如何开拓和把握客户。
报表上的分析是不够滴。
在售楼处干等那是蜘蛛的做法，我们要做好狐狸。
不是分点销售才需要设计分销渠道。
销售战场要分内外场。
人力资源利用最大化才是王道。
我有30名业务员，2个销售经理，6个销售主任。其中1个销售经理的工作目标就1个：积累追踪客户。广告是辅助手段。形象建立时用一下，促销推广时用一下。平常更多的是每个人建立自己的客户数据库，每人每月需要有效客户数据新增XXX组，有效追踪维护XX组，有效成交XX组。电话追踪、上门拜访、客户沙龙聚会一起用。销售经理和主任要兼任活动策划的职责。会所装修好，你可以一周搞一次聚会。一天工作8小时，你可以只有开会的时候在公司。低底薪甚至无底薪运作，不养闲人。一月淘汰一批，只留有能力的人。
有心人会说：这不是保险行业销售模式吗？我喜欢招保险公司的资深业务员加盟，但是一定要综合素质较高。还有人会说这不是X销吗？请注意，有本质区别，咱不搞老鼠会。也不骗人钱财。销售商铺时这些人是理财顾问、销售住宅时这些人是置业顾问，组建俱乐部，提供增殖服务，专业咨询、家居指导。三四组客户也可以做活动，理财咨询啊，健康讲座啊，小沙龙啊等等，发挥业务员的特长，这些都可以搞。
养不起？广告费省下20%，绝对够了。管理难？那是技术细节问题，有合理的工作流程，有效的奖惩机制，领导的控制力，这些都是能克服的，关键是执行。
讲了那么多好像都是废话哦，细节一个都没讲，呵呵，我比较懒。培训一个业务员半个月下来都未必能全部讲明白的，还是看领悟吧，反正这些也没有什么特别出奇的地方，因地制宜，肯下功夫去执行就好。
另外再提一点，我觉得代理行业操盘手最忌讳的是项目的有些部分脱离自己的可控范围。你可以不自己去做，但一定要了解，不要怕累着，不了解自己所服务的项目内部情况就做不到未雨绸缪，因为你吃不准哪天开发商又给你提什么任务要求了。策划师要熟悉销售，懂一点工程，专案经理要熟悉工程，懂一点企划。
废话先讲到这里，与君共勉之。 不错，有同感！！！ 不错,但要能谈谈细节会更好:) 共勉 营销总监一般都比较懒 异想天开。 楼主的30个业务员
且体是如何运作的再细分下
就像峰一样,给予分节整理出来
支持原创,,同时从你的贴子中可以看出楼主很有才华 学习，一篇好文案能做好一个盘的时代已经过去了。同感 楼主有才啊，能不能来点实在的啊
我个人认为这样的业务员人力成本比较高，而且难以管理 "一月淘汰一批，只留有能力的人。"----------------------------------
如果这样的话:
试问,楼主,你怎样建立起你公司强而有力的营销团队. :victory: 不错 不是这样用销售顾问的。要是有人看到你这句话，就在也不敢去你那里了。
不过我赞同你的意见。 这种方式并不是所有的楼盘都适用
所有的销售顾问在进入前的培训课上都讲明淘汰的残酷性
刚进入时对专业能力要求不高,但要求提升速度要快
80%的效益是由20%的人创造
核心销售支持是内场的资深业务员
竞争很激烈，也会出现派系
但是只要有好业绩，收入则比一般售楼员高
广告费只维持形象和促销类
更多的是搞中小型活动
为此我们专门成立了俱乐部
具体操作细节有时间的时候再请大家讨论指正~:) 这样的形势我亲身经历过了
。哎呀。那些售楼员很苦的 。
哈哈 。 [quote]原帖由 [i]楼蓝[/i] 于 2007-6-25 08
营销总监一般都比较懒 [/quote]
我比较认同，因为我就是一个这样的人，不妨用反向思维，身为一个管理者，能够把工作全部安排下去，并且能完成任务，在外人的眼中，你就可能是闲人一个，反之，你就不是总监了，而是一个销售人员了。
现在郁闷就是这样，甲方不管怎样，看不顺你这么悠闲，郁闷之极啊！ 看过之后还是受到很多启发的。
我的这个项目在某些环节上还是跟楼主讲的有些类似
哈哈 也许房地产行业销售模式的新时代真的要来领了 看过以后,确实都是废话,而且很理想化.
回复 #16 高山流水 的帖子
废话?叫你做,你还不会做呢?黄鳝和泥鳅不一样长.人家都是经验之谈,你没有过这样的经历而已 :handshake 策划师要熟悉销售，懂一点工程，专案经理要熟悉工程，懂一点企划。其实也是必须的，实际上很多做得很好的营销总监都是出自销售人员。
怎样用好销售员，关键在于培养，在于鼓励。总监，也就是说营策这一块，除了销售员都是总提成，管理好了销售员就是为自己挣钱，要爱惜销售员，多奖励，鼓励……才是根本，没有教不好的学生只有教不好的老师，这是大家都知道的道理。
在对销售员的管理上或者奖惩上松弛有度，尽量多激励，多去了解他们的难处，多去沟通，多为他们着想，多提供它们所需的……因为他们才是真正接触客户的人，只有他们最了解客户，只是需要管理引导他们深入思考，加以综合分析就会对营销决策等提供很关键的帮助。
为什么很多策划把握不了市场方向的时候就越不知道怎么办？那他肯定不了解……
因为位它们的服务就是为自己的服务。 曾经用过,对在城市边缘、中低档次楼盘、低总价、小体量的项目较适合。