老调重弹之正本清源说”售后回租——抛砖引玉
很早以前的文章了，今天看到这里面也有不少说这个问题的，不由得引发了我的兴致，再吧老帖子翻出来，供大家批判商业地产销售一直被人诟病，但是由于开发商资金的局限，销售经常成为开发商不得不采用的资金回收方式。再来探讨销售对于商业房地产的利弊，已经没有太多现实意义了，我们更需要做的是当开发商不得不采用销售作为投资回报来源的时候，应该怎么做才能够让销售对项目不利影响降到最低。
目前商业地产在销售过程中，主要采取了提供保障与无保障两种方式。提供保障的方式主要是售后回租、带租约销售、委托租赁、信托保障等不同方式。而无保障销售则是开发商只负责销售，不参与销售以后的事情，如租赁管理、经营管理等。
相对于无保障的销售，或许是因为采用有保障销售模式的项目大多规模较大，影响较大，而且出现了几个失败的典型案例，所以现在提供保障的销售模式受到了更大的质疑。特别是“售后返祖”这一销售模式。如果通过“google”检索一下“售后返租”这个词，我们可以找到大约二十万个相关的网页，而且大多是“质疑”、“陷阱”、“慎防”、“套牢”等负面的消息。不要说成功案例、成功经验了，就连保持中立的报道都比较罕见。
事实究竟怎么样？这种源于美国，并且促成了美国房地产业七八十年代蓬勃发展的模式难道来了中国就真的是“播种了龙种，收获是跳蚤”？
让我们先来分析一下，这种有保障的销售模式到底是怎么回事吧。我国对售后返租的定义是这样的：售后返租（又称售后包租、售后回租、售后承租）是指房地产开发企业在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。或者还有另一种解释：售后返租是指开发企业将所售商品房出售给投资者，同时与投资者签订承租协议，并以承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。
我们可以用一个简单的模型来解释一下，这种运作模式涉及的几方的关系：开发商、投资人、管理公司、银行。
经营权 管理权 所有权
（原来有一张图的，但不知道在这里应该怎么发，大家可以下载附件参考）
注解：①商业管理公司与开发商可以是同一家，也可以是开发商聘请的其它公司；
②在付全款客户中，不存在与银行的借贷关系，故用虚线表示；
③客户购买商铺时必须与商业管理公司同时签订委托经营合同；
相对于无保障销售，有保障的这种销售模式涉及的方面更多，同时买受双方的关系并不因合同的签订或购房款的缴纳而宣告完成，它将一直延续到开发商回购房产或者回租到期。这一时间短则三五年，长则十年乃至二十年。
我们再来分析一下这一模式涉及的几方盈利模式问题。
开发公司从投资客户手中获取开发利润；
投资客户按照委托合同每年固定从商业管理公司领取红利，一旦投入，即被牢牢套紧，想要退出的可能基本不存在；
商业管理公司每年赚取经营客户租金与返还投资客户红利之间的差额；
经营客户依靠自身经营获取经营利润。经营商户是这一环节中最不稳定的一环。
从这种理论或者说理想模型上看，这种方式确立了所有权、经营权、管理权“三权分立”的模式，三种权利互不统属，而这种模式的优点如下：
开发商可以迅速回笼资金，不用等待商业地产漫长的投资回收期；
投资客户可以获得稳定的投资回报；
有效避免了中小投资商户出于自身利益角度考虑给整个项目带来的损害；
项目整体经营，专业的商业管理公司利用自身优势，可以有效缩短市场培育期，有助项目成功；
租赁商户可以有效地降低租金成本；
但是从四方博弈的角度来看，这其中处于最弱势地位的就是投资者了，一旦选择了这个项目，就只能默默的祈祷这个“提款机”不会出问题。
从理想的角度来看，这个模型确实可以解决商业地产开发，以及商业项目运营的很多问题，但是正如笔者一直在强调的，这只是一种理想的状态，由于这场博弈几方的力量悬殊过大，而这场博弈又缺乏有效的监管，所以非常容易导致胜利的天平向一方倾斜。加之由于国内专业商业管理公司的匮乏，相当多的项目，都是由开发商自己成立的商业管理公司充当了博弈的一个重要角色，出于共同的利益，商管公司经常与开发公司共同打造出一个个美丽的泡沫，这也成为这种方式一直被人诟病的重要原因之一。
面对国内目前铺天盖地的污水泼过来，有保障销售这种模式，似乎承担了商业地产后期经营不良，项目倒闭乃至由此引发的一系列社会问题的所有责任，但其中所有的原因都是因为这种销售方式造成的么？本质上看，有保障销售仅仅只是一种销售模式而已，他所能够承担的责任最多也就是销售局面不利，而给开发商带来的不利。如果要让他来承担从开发、销售、招商、运营中各个环节不善所导致的项目整体失败的责任恐怕并不公平。一个项目如果从立项、规划、定位就犯下了种种错误，注定了失败的结局，那么又怎么能把责任全部苛加给销售这一个环节呢？
如果说销售分散了商业项目的经营权，那么通过售后回租、售后包租、带租约出售等一系列方式，有效地使经营权重新成为一个整体，能够按照最初的定位进行商业经营，那么这种有保障销售又何罪之有呢？如果是监管部门的监管力度不足，那么我们更应该做的是加大监管部门的力度，加速立法，填补法律空白；如果是项目立项的错误，那么我们更应该做的是从政府角度严把项目立项关；如果是经营管理的问题应该找专业的商业管理公司以求改善经营效果，更主要的是开发商不能以“捞一票就走”的心态来做项目。而这些恐怕都不是“售后回租”可以控制得了的。
当然，目前售后回租的市场运行极不规范，盲目抬高租金回报，抬高购房人心理预期，高价出售，严重透支商业利润等种种行为都极大的破坏了这个市场的正常运行，但是正如一句谚语说的，倒洗澡水，不要连水里的孩子也一起倒出去。
所以，售后回租，作为一种销售模式，既可以满足开发商对于回笼资金的需求，同时可以有效地规避商业项目售后经营权散乱的局面，因此说，售后回租对于资金链比较紧张商业地产运营商来说，不失为一剂良药。 你的附件呢? 我正在研究这个关系,也建了模型
楼主,我们切磋下啊 好 你也有吗?
我现在正在做一个家具大市场的方案,也遇到这样的问题
自己做了个模型, QQ550582890 商业项目售后返租国家明令禁止的^
不过还是有很多开发商在做
而SOHO中国则专门为此成立了售租部
总体来说,商业地产真正的还是要看项目本身 不然用什么策略都是白费
楼主的话真是一针见血呀！
比喻和谚语都是针尖对麦芒，很贴切，
顶你了。
楼主的话真是一针见血呀！
比喻和谚语都是针尖对麦芒，很贴切，
顶你了。 [quote]原帖由 [i]jhxsgc203h[/i] 于 2007-6-28 14:40 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=590223&ptid=51247][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
商业项目售后返租国家明令禁止的^
不过还是有很多开发商在做
而SOHO中国则专门为此成立了售租部
总体来说,商业地产真正的还是要看项目本身 不然用什么策略都是白费 [/quote]
抱歉，您的话我不能赞同
举个例子
北京的西单商场，项目不错吧？位置、名气等等在北京都算是数一数二
可是本世纪初的一次经营方向的变形，向高档商场变身
就导致了该商场当年大幅亏损，最后不得不重回原来的老的经营方向上去。
不知道这个例子能否说明问题
还有，您拿soho中国举例子，我也想说说，soho中国的项目有好的么？他给投资者的全部都是不足5%的回报率。 [quote]原帖由 [i]yijiehui[/i] 于 2007-6-27 16:56 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=588323&ptid=51247][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
我正在研究这个关系,也建了模型
楼主,我们切磋下啊 [/quote]
我的msn：[email]wlzhaopc@hotmail.com[/email]，基本上每天都在
qq：82203921，不过很少上 [quote]原帖由 [i]xy93582[/i] 于 2007-6-29 09:18 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=591635&ptid=51247][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
比喻和谚语都是针尖对麦芒，
很贴切，
顶你了。 [/quote]
谢谢亚，多交流 售后包租，这个模式已经不安全了，在某地，已经出现了银行担保的形式
此模式可高速度套现，高效率提高单价。
科学的来分析，他透支了商铺的升值空间。
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