大家帮忙出出好主义关于一个项目的营销推广
这个项目在一个海岛上，海岛目前没有强大的工业产业支撑等，但是渔业比较发达，在所在省渔业的人均收入列全省第一，旅游业正在兴起，有很多岛屿，不少人去旅游，这个项目一共200多套，目前推出84套但才卖出20来套，其中只有一套是外地旅游的人买的，其他都是当地居民买的，项目在市内未做任何宣传，这个海岛所属的城市是一个比较著名的海滨城市。销售情况不是很理想，希望大家能出出建议，房子有什么好的渠道进行销售,提高销售业绩啊！！！
_____________________________________________________________________________________________________
补充一下
旅游资源尚好，但和其他岛屿相比明显旅游势力不足，尤其是当地没有建立起很好的旅游氛围，旅游接待力不足，但已经引起该县政府的重视。
项目其实很大 目前一期是200多套 但目前的销售情况让开发商对二期的开发犹豫不决且要推迟开发
开发商有品牌优势 实力较强 尤其是和已开发项目的开发商相比 而且小区的物业管理 及建筑品质都在岛上是先例 别的小区都没有物业
开发商做拿地时政府承诺同期不批项目 但是政府违背承诺 我们同期出现了几个竞争项目 并且售价较低 在价格上有优势 地脚也优于本项目 本项目的售价在当地是最高的
[[i] 本帖最后由 cambridge312 于 2007-9-4 11:21 编辑 [/i]] 抢个沙发坐坐 1、旅游资源。在航空杂志、几大城市的主要旅游网站投放广告，要抓住北方人喜欢冬天到海滨城市过冬的喜好，把握投放时间和主题；
2、导游。泛销售，抓住导游资源，以回扣方式给促成成交的导游泛销售费；
3、SP。以“渔”做为噱头，举办相关活动，引客户关注和参与 [quote]原帖由 [i]王子小[/i] 于 2007-9-3 21:51 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=741200&ptid=62912][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
1、旅游资源。在航空杂志、几大城市的主要旅游网站投放广告，要抓住北方人喜欢冬天到海滨城市过冬的喜好，把握投放时间和主题；
2、导游。泛销售，抓住导游资源，以回扣方式给促成成交的导游泛销售费；
3、SP ... [/quote]
楼上的说的很好，但我感觉还要炒个什么概念，以概念营销加上活动营销，操作过程中要注意价值点的利用 LZ对项目的情况说的不是很详尽,一点小建议,不对请指出:
一\项目分析:
(1)项目在一个海岛上，海岛目前没有强大的工业产业支撑等
项目周边的的环境应比较理想,为项目提供了一个理想的居住环境;
(2)旅游业正在兴起，有很多岛屿，不少人去旅游
周边旅游资源应比较丰富,为项目提供一定的附加值;
(3)这个项目一共200多套
不知道项目周边的竞争项目可多,暂且可认为具备一定的稀缺性;
(4)只有一套是外地旅游的人买的，其他都是当地居民买的，项目在市内未做任何宣传
说明当地是项目的主力市场,应加强项目在当地的广告宣传,建立项目的品牌形象;
(5)只有一套是外地旅游的人买的
虽然只有一户,但本人认为说明外地市场同时也具备一定的可挖掘度,可尝试稍作推广;
(6)这个海岛所属的城市是一个比较著名的海滨城市
这也为第5点提供了一个良好的基础;
(7)目前推出84套但才卖出20来套
销售问题原因:项目总共才200套,却只推出了84套,说明KFS对项目的市场不熟,对产品信心不
足
二\营销推广建议
(1)形象定位:
利用项目周边的天然优越环境,旅游业正在兴起,定位为"**首席滨海假日花园"之类
(2)目标客户:
当地公务员\渔业从业者为主;外地投资户为辅
(3)宣传范围:
以当地市场为主,同时可利用导游引导至项目所在地,或利用旅行团其他资源覆盖外地客户;
对目前成交客户进行分析,找出销售出现抗性的原因,是产品出现问题?项目包装策略出现问题? 还是宣传面较小,客户量不足?只有找出真正的抗性原因,对症下药,才是解决之道.
[[i] 本帖最后由 张鹏 于 2007-9-4 14:35 编辑 [/i]] 从介绍中感觉“旅游地产”应该是营销的主要模式。
拓宽营销视角，走出去是关键，周边的岛民肯定不足以支撑项目的营销需求。可以联络一些热钱地区的看房团体，上门推介，组织投资人来现场旅游+看房。
谢谢
谢谢大侠提出的意见和建议小女再次谢谢各位了
希望更多的大侠提出想法 根据楼主的回帖，我想该项目有以下几个问题需要解决：
1、确定区域人口数量，判断市场的需求量是否足够消化项目的体量？
2、除政府违背审批的项目，周边岛屿是否有较多的竞争楼盘，楼盘的品质、目标客群与项目是否重叠？
3、项目是否在当地已建立起较高的品牌形象？
推广建议：
1、既然项目在地段上与其他楼盘相比没有优势，那么建议应从项目产品和开发商的品牌出发，将项目的档次与周边竞争楼盘区分开，避免直接竞争；
2、对项目进行整体分析，发现项目滞销的真正原因，并施以解决；
3、对前期成交的老客户进行分析，并考虑通过老带新，但不主张过早进行降价促销，提高项目的销售率；
4、项目是否有什么领先的智能化系统，而当地市场可能暂时未了解的，可安放一套至销售中心作为展示；
5、与开发商沟通，将项目的一期按质按量交房，使一期成为整个项目的样板区，以达到后期顺利销售目的。
一点拙见
对于该项目我的几点看法是
1. 前期销售分析A. 岛内居民居住调研，他们目前的居住状况，是否以自建房为主？政府对岛内规划如何？是否还批准居民自建用地？目前购买购买一期产品的客群有无分析，他们消费的DNA是否已经清晰？
B. 一期访客量分析。项目销售至今访客量为多少？既然关注你的项目毕竟是潜在客群，对这部分人群进行详细归类分析，描述他们的消费DNA；
C. 一期产品分析。在销售率不佳的背景下，项目的产品是否存在缺陷，客户有无对产品提出建设性意见，这些意见是否正式左右其落订的决定性因素？我们的产品与同类竞争对手相比是否有自己的优点？
D. 项目从未在市区进行推广，说明项目在前期开始制定发展目标只是针对岛内居民和来岛旅游者（本人推测），这种发展方向是否正确？此条应建立在前面A、B的基础上进行权衡分析。
2. 产品力提升
A. 岛内目前的旅游业落后与周边同类岛屿，但该县已经加大对旅游接待的投入，从远景预测，该岛屿将会在游客接待上有所提升，项目的产品发展应尽量与旅游相结合，走复合地产发展方向；此种方向决定了客群进一步扩展
B. 若建立旅游地产发展模式，可以在景观，硬件配套上重新植入元素，
C. 概念设计，站在岛内1号建筑的高度进行形象定位
D. 核心价值体系的建立，并得出项目的USP
……
3. 产品力如何转化成销售力
A. 客群客层的定位：三大购买人群，岛内原住民（有结婚意向的人群，政府若不批自建土地，该部分人群有大部分购买商品房）、市区金领阶级（企业老板、高管、政府高级公务员）、周边城市的有钱人（统称外地旅游者）；
很显然，项目的主要客群应该是岛屿所属城市的金领阶级
B. 销售现场的包装，既然价格比同类竞争对手高，那我们的卖场尽量做的比对手好，售楼处周边可以适当营造一些小景观，提升档次（老百姓还是注意面子工程）
C. 销售人员说辞的培训与接待能力提高
D. 针对岛内客群做足DS拜访活动，搜集潜在客群
E. 数据库营销模式建立，将客户按照对项目的忠诚度进行按等级划分，重点客户重点跟踪，重点回访，保持良好的关系
……
4. 行销推广
以岛内1号建筑为基调，高举旅游度假地产的旗帜进行多通路行销推广
A. 将主战场调整到市区
B. 针对写字楼人群推广，电梯广告，DM派单
C. 在市区以XX地产的知名度组织XX名人俱乐部，定期进行公关活动
D. 专场推介会
…… 1、对客群尤其是成交客群的深入分析；
2、对项目附加值的提高，更加具象，让人看到实在；
3、提升自己的档次，既然贵，就做最好的……
但是对于产品规划和设计不是很了解，仅目前情况感觉比较困难 楼主应该提供详细点的资料
把周边岛屿上的地产的情况也说明清楚啊，因为这对于该项目的推广也是非常重要的参考点
还有政府违背承诺后期审批的几个楼盘的体量如何，规划如何？本项目与其有何竞争优势，都没有写清楚啊 发现很多人回帖,但很多人好像忽略了在本案周边还有楼盘,他们的销售怎么样呢,他们又是怎么销售的呢.做这样的产品程序化的东西太多那是行不通的,最现实就是人家要什么你给什么,当地人要什么或者外地人旅游者要什么?楼主都不说你的目标客户在哪里,我们跟在后面再多说多少也没用啊.如是本地,楼主你比任任何人都了解本地人消费习惯,况且周边还有活生生的例子.如是外地旅游者,那你就只能从旅游出发,但你要注意你与竞争个案的优劣势,千万要把自己当主角,不要做了很多事,而在客户眼里你只是拉皮条的,为竞争个案做贡献那就坏了.另外说起来好像政府欠你的,为什么不叫他们还点给你们呢.操作方法有很多啊,比如参与整个岛的宣传等等,你们都可以伸一脚,那样会省不少广告费.随便说说,因本人目前身体不好,发言不宜过多.有空再说吧 另外说起来好像政府欠你的,为什么不叫他们还点给你们呢.操作方法有很多啊,比如参与整个岛的宣传等等,你们都可以伸一脚,那样会省不少广告费.随便说说,
非常赞同楼上的这个想法，参与到政府的宣传中，既有利于项目的高端形象的树立，又可省去很大的广告费用 越看越像我们蓬莱的长岛县啊，呵呵，高人云集啊，我也没什么好的建议了。说白了还是开发商动作太小。告诉老板做事情要像个爷们，放开手脚，给房策的兄弟姐妹们先请过去旅游一翻，什么问题都解决了，呵呵
页:
[1]