▁▃▄《战国策》与现代房地产营销·第一讲▄▂▁
[color=Navy][size=4][font=黑体][b]《战国策·秦策一·苏秦始将连横说秦王》[/b][/font][/size][/color]#JBG1`3R V:\#g b Y`[color=Blue][size=3][font=黑体]【原文】a[j H [*_Z
苏秦始将连横说秦惠王曰：“大王之国西有巴、蜀、汉中之利，北有胡、貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便。此所谓‘天府’，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效！”s-[Hd/FI3L
秦王曰：“寡人闻之：毛羽不丰满者不可以高飞，文章不成者不可以诛罚，道德不厚者不可以使民，政教不顺者不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。” zy x#AaS;PN~!E
苏秦曰：“臣固疑大王不能用也。昔者神农伐补遂，黄帝伐涿鹿而禽蚩尤，尧伐驩兜，舜伐三苗，禹伐共工，汤伐有夏，文王伐崇，武王伐纣，齐桓任战而伯天下。由此观之，恶有不战者乎？古者使车毂击驰，言语相结，天下为一，约中连横，兵革不藏；文士并饬，诸侯乱惑，万端俱起，不可胜理；科条既备，民多伪态；书策稠浊，百姓不足；上下相愁，民无所聊；明言章理，兵甲愈起；辩言伟服，攻战不息；繁称文辞，天下不治；舌獘耳聋，不见成功；行义约信，天下不亲。于是，乃废文任武，厚养死士，缀甲厉兵，效胜于战场。夫徒处而致利，安坐而广地，虽古五帝、三王、五伯、明主贤君，常欲坐而致之，其势不能，故以战续之。宽则两军相攻，迫则杖戟相橦，然后可见大功。是故兵胜于外，义强于内；武立于上，民服于下。今欲并天下，凌万乘，诎敌国，制海内，子元元，臣诸侯，非兵不可。今之嗣主，忽于至道，皆惽于教，乱于治，迷于言，惑于语，沈于辩，溺于辞。以此论之，王固不能行也。”
说秦王书十上而说不行，黑貂之裘弊，黄金百斤尽，资用乏绝，去秦而归。羸縢履蹻，负书担橐，形容枯槁，面目犁黑，状有归色。归至家，妻不下纴，嫂不为炊，父母不与言。苏秦喟叹曰：“妻不以为夫，嫂不以我为叔，父母不以我为子，是皆秦之罪也！”乃夜发书，陈箧数十，得《太公阴符》之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足。曰：“安有说人主不能出其金玉锦绣、取卿相之尊者乎？”期年揣、摩成，曰：“此真可以说当世之君矣。”
于是乃摩燕乌集阙，见说赵王于华屋之下，抵掌而谈，赵王大悦，封为武安君，受相印。革车百乘，绵绣千纯，白壁百双，黄金万溢，以随其后，约从散横，以抑强秦。故苏秦相于赵而关不通。当此之时，天下之大，万民之众，王侯之威，谋臣之权，皆欲决苏秦之策。不费斗粮，未烦一兵，未战一士，未绝一弦，未折一矢，诸侯相亲，贤于兄弟。夫贤人在而天下服，一人用而天下从。故曰：“式于政，不式于勇；式于廊庙之内，不式于四境之外。”当秦之隆，黄金万溢为用，转毂连骑，炫熿于道，山东之国从风而服，使赵大重。且夫苏秦特穷巷掘门，桑户棬枢之士耳。伏轼撙衔，横历天下，廷说诸侯之王，杜左右之口，天下莫之能伉。*gK J$Z~-^H
将说楚王，路过洛阳。父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里；妻侧目而视，倾耳而听；嫂蛇行匍伏，四拜自跪谢。苏秦曰：“嫂何前倨而后卑也？”嫂曰：“以季子之位尊而多金。”苏秦曰：“嗟乎！贫穷则父母不子，富贵则亲戚畏惧。人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉！”[/font][/size][/color]u#I2[| I5v @
[color=Orange][size=3][font=黑体]【讲义】 hD H s)zv#a
通过《苏秦始将连横说秦王》篇，我们来简单分析一下运用到现代房地产营销上的技巧。首先，我们把“秦王”比喻成“开发商”，将“苏秦”比喻成“代理商”，把“并诸侯，吞天下，称帝而治”比喻成“项目”，这样，我们才能具体地分析在现代房地产营销中谋略运用。
一、 代理商初次接触开发商/u6ES y6k6k
苏秦是抱着自己独特的卖点“连横”的主张去拜见秦王的。C;Z-fU;m
所谓合纵与连横，简称为纵横，是战国时期齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七雄并立的7qO9o,s1L/jy
大格局。战国中期，齐、秦最强，东西对峙，互争盟国，以图霸天下。其他五国也不甘示弱，与齐、秦两国时而对抗，时而联合。大国间冲突加剧，外交活动也更为频繁，出现了合纵和连横的斗争。合纵就是南北纵列的国家联合起来，共同对付强国，阻止齐、秦两国兼并弱国；连横就是秦或齐拉拢一些国家，共同进攻另外一些国家。最初，合纵与连横变化无常。公孙衍、张仪、苏秦等人游说于各个国家，合纵既可以对齐，又可以对秦；连横既可以联秦，也可以联齐，这就是所谓“朝秦暮楚”。后来，因为秦国的势力不断强大起来，成为东方六国的共同威胁，于是合纵成为六国合力抵抗强秦，连横则是六国分别与秦国联盟，以求苟安。秦国的连横活动，目的是为了破坏六国间的合纵，以便孤立各国，各个击破。 EV4B{#LA*Y C W!V
苏秦持“连横”的观点去游说秦惠王，刚开始时并不是极力推崇“连横”的好处，而是给秦惠王认真仔细地“分析市场”，将市场情势分析得入木三分。“大王之国西有巴、蜀、汉中之利，北有胡、貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便。此所谓‘天府’，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效”。
市场环境苏秦分析得虽然很透彻，在把握市场的能力上分析得非常精妙之外，但苏秦犯下了一个致命的错误，就是没有摸清“开发商”内部对“代理商”的排斥态度。因为秦国在秦惠王以前已经遭受到一次“代理商”的“代理失败”——商鞅的变法失败。
商鞅（约公元前390～前338）卫国（今河南洛阳一带）人，原名卫鞅或公孙鞅，战国时期著名的政治家和法家主要代表人物。自幼喜好刑名之学，公元前361年去到秦国，深得秦孝公的信任，历任左庶长、大良造等职，执掌秦国军政大权达一、二十年之久。秦孝公曾以于（今河南内乡东）、商（今陕西商县东南）十五邑封他，号为商君，故又称商鞅。商鞅生活在诸侯分裂割据、兼并战争十分频繁的战国中期。他为了使秦国富国强兵，建立统一的封建帝国，先后推行了两次以“农战”和“法治”为中心的变法活动。商鞅变法是我国历史上一场比较深刻的社会变革，有力地打击了旧的世卿世禄制和旧的生产关系，使落后的秦国一跃而为压倒山东六国的一等强国，并为后来秦始皇统一中国奠定了坚实的基础。
商鞅遂颁布一系列国政，主要是几个方面：
1、定都咸阳，建县开荒兵役赏罚等； VS0U4R6]!zu G
2、连坐，一人犯罪，五家为保，十家连坐，也就是说一个人犯罪，其他九家都得检举，不检举的话，十家一同连坐，一同腰斩；告发者升爵一级； H8n @4`.Q X8GO-mJ/t
3、出外住店等都要文书，否则不准收留。
事实上除了第一条外，其他两条基本上都属于暴政，虽然官民一样，但着实过分了一些。对于这些新政，老百姓自然议论纷纷，商鞅把他们都抓起来杀掉，他认为：说好的肯定是拍马屁，该杀；说坏的是扰事，更该杀。商鞅本意也许是想从严治国，却未免太苛刻了一些；太子不愿意迁都说了几句不满的话，商鞅割了太子师傅公子虔的鼻子（劓刑）；商鞅经常亲自查看囚犯，曾经一天杀700多人，秦国很快富强起来，但全国上下却没什么人喜欢他。等到他带兵打仗之时，与原来的老朋友对阵，商鞅假意喊朋友过来叙话，朋友出于至诚过来时，他却把朋友囚禁起来，彼军无帅自然乱，商鞅大胜。 AA7a W!? v
商鞅其人只知刑罚而不知赏赐，也没收买什么人心；等到秦孝公一死，太子登位之后，商鞅只好选择逃跑，到了客店，店主却因他没文书而不敢收留他，始叹其作茧自缚；商鞅最后被车裂时，举朝文武没人怜悯他，百姓甚至争食其肉。也许他替秦国富强立下汉马功劳，但全国从君王到士兵到百姓，却无一人感激爱戴他，却皆恨之入骨。[/font][/size][/color]z'w)U-p*Y6j$`~ G
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[[i] 本帖最后由 邀你同歌 于 2007-11-28 12:20 编辑 [/i]]
《战国策·秦策一·苏秦始将连横说秦王》
[color=Orange][size=3][font=黑体]二、认真研究市场环境，东山再起 H Fy x Y;_秦国刚刚车裂了商鞅不久，也正处在极度排斥“代理商”的时代，苏秦此时“谈客”，事先没有认真做好这方面的分析，说不逢时，遭到了秦惠王的拒绝，“寡人闻之：毛羽不丰满者不可以高飞，文章不成者不可以诛罚，道德不厚者不可以使民，政教不顺者不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。”也就是说，“我们现在还不具备那种实力，改天再说吧”，几句话，把苏秦打发走了。
苏秦第一次“见客户”的失败，不是输在“市场前景的分析”上，也不是输在“市场未来的把握”上，试想，秦惠王何尝不想图霸天下？但是，正由于前任“代理商”商鞅的所作所为，将市场环境搞得一塌糊涂，民心失离，“代理商”并没有给“开发商”的企业形象带来好处，苏秦的套路也和当时的商鞅一样，前景描绘、未来把握等等的卖点说教，实际上，苏秦并没有深刻挖掘前任代理商的教训，对“开发商”的研究和心理准备不充分，导致失败。 Hb&]0u,Pn/| C n
但苏秦并没有及时分析失败的原因，一味推销自己的“卖点”，“说秦王书十上而说不行”，屡次见客户屡次失败，不仅在自己的意志上受到打击，在经济上失败后的苏秦也是很狼狈的，“黑貂之裘弊，黄金百斤尽，资用乏绝，去秦而归。羸縢履蹻，负书担橐，形容枯槁，面目犁黑，状有归色。”这难道是“代理商”最后所希求的吗？这种狼狈，作为谈判人的苏秦，当他还没有意识到自己的谈判错误时，希望得到“公司”的理解和帮助，但苏秦回到家“公司”的时候，公司上下又是对苏秦怎样的态度？“归至家，妻不下纴，嫂不为炊，父母不与言”。可惜的是苏秦将这种窘境与难堪，没有客观地分析自己的谈判失败的原因，而是将自己的“见客”失败的责任推写到“开发商”的身上，“是皆秦之罪也”。2I%jit HjI!f
作为代理商，好在苏秦能够及时地调整心态，虽然一时摸不清失败的原因，但“代理商”的积极进取之心没有丢弃。苏秦“乃夜发书，陈箧数十，得《太公阴符》之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足”。我们可以把“《太公阴符》”看作是苏秦对整个市场环境、客户心理等方面的系统研究、深刻分析，从里到外、从表入里，一层层剥离，在深刻研究市场大环境的同时，首先要读懂“开发商”的真实想法和意图，掌握“开发商”的内心，于是“悟道”，清醒地认识到自己失败的原因，采取“迂回”战术，既然秦惠王（开发商）心理排斥“代理商”很严重，一个人的意识在短时间内是很难转变的，如果再次面见秦惠王，由于有了一次失败的教训，秦惠王的心理障碍也更加顽疾，尽管苏秦准备的很充分，把握几率很大，但是面见已经拒绝的“开发商”也是徒劳的。所以，“代理商”苏秦采取的是“迂回”战术，避开秦惠王，选择另一家“开发商”赵国，“见说赵王于华屋之下，抵掌而谈，赵王大悦，封为武安君，以受相印。“赵总”与苏秦一拍即合，采取了苏秦的主张，并交由他来实施，“受相印”。
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三、代理商如何面对失败
可以说，代理商的谈判失败是常有的事，在同一个市场环境下、在同一个区域、同一个背景下，不是每一个开发商都能够清醒地认识市场机会的，尤其是被某些代理商“坑苦”了的开发商，很难将其对代理商的态度转变过来。如果作为代理商有充分的理由或者是推理，遭到失败后不舍弃自己的观点，寻找更恰当的合作伙伴来实施，这恐怕不是每一个代理商都能做到的。苏秦第一次接触秦惠王的失败，输在秦惠王的内部对外部的排斥，属于开发商对代理商的态度问题。因为他有过惨痛的教训，但苏秦的观点没错，乃至于重新整理之后，更加充实丰富地去开辟另外的合作资源，从而使代理商的思想得以实施。
作为一个人也是如此。一个主要谈判者，如果失败，面对公司的压力也是可想而知的。这么好的策划、这么好的观点或者是卖点，你为什么就没有说服客户？这也是我们谈判者经常被质疑到的。如果你委屈，如果你愤愤不平，如果你反复争辩与寻找客户的原因，那么，你就无法长进，总结得失。苏秦虽然也有埋怨客户的心理，但是他能够从失败的困境中，自己找原因，自己分析和刻苦研究，以“读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足”的敬业精神，才能走向最后的成功。
整篇文章，可以窥出四点值得我们借鉴的东西。
（１）当我们去准备拜见客户的时候，必须要熟知市场环境“大王之国西有巴、蜀、汉中之利，北有胡、貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便。此所谓‘天府’，天下之雄国也。”和市场未来的发展趋势“以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治”。
（２）必须认真研究、分析，以一种敬业的精神去面对市场。“读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足”。%Q i%^;I"}$N s
（３）善于调整思路，避重就轻，直接从事上大环境的利益点出击。“约从散横，以抑强秦”。,d#z0\9F }/dn V
（４）以一个健康的理念和心态，经营好自己的事业。“将说楚王，路过洛阳。父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里；妻侧目而视，倾耳而听；嫂蛇行匍伏，四拜自跪谢。苏秦曰：“嫂何前倨而后卑也？”嫂曰：“以季子之位尊而多金。”苏秦曰：“嗟乎！贫穷则父母不子，富贵则亲戚畏惧。人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉”。E ev*o/RM*|
以上是通过对《苏秦始将连横说秦王》篇的分析，与现代商务营销、谈判的结合来简单讲述，希望通过此篇演示，能够在当今市场商务活动中起到一个辅助的参考作用。[/font][/size][/color]
[[i] 本帖最后由 邀你同歌 于 2007-11-28 11:50 编辑 [/i]]
说得有趣,值得学习
谢谢;VK {/},A {g5l"t0iY俺来顶一个 要将《战国策》引及谈现代营销
须有两方面的深厚功力方可6S@:l'm1G.VD/r[
开了眼了。PM#d+T#I:u;a4{#@8g(B8G
期待
进一步期待 不错不错，看到些东西了。 :victory: [size=4][b]邀歌言传身教v3|,_#z!D@"Tg#M
吾等定当习之~[/b][/size] 强烈支持同歌此文！'U#]r2Dw[H X5c_J
以古事论今理，皆为大家手笔；以政事论经营，必须双才并施。
而且寻刀认为，此价值不仅在于内容，更多是在于组篇之思路，于练笔坊罕见，属入轨之作，自领一路风格，感谢！ X@L!d ? zn'~
另外，寻刀在整个阅读过程中，还有一最大体会，“耀眼”！|LT `y NObg
至此，10分钟之内，不再看屏幕…… :handshake
同歌前辈熟读史书，乃我辈楷模。&Vc/r+J hy q
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代理商与开发商在沟通上的确需要技巧，急功近利了不好，胸中无才不行，态度端正了才行。好在我们老板比较善于沟通，一直进行得还较顺利。
读史而明今！值得学习
通篇读完，融古于金，受益良多，静待下文。 读古论今，城府深厚，晚辈新生得益于此，甚是感激，学习之，期待之……:handshake 妖哥的讲解 7z7LI1u1A t z B y由古至今 由表入理 由浅入深 由简就烦
佩服的紧！！！ 妖歌不愧为国手，果然大手笔，一出手就来个古今通读的长卷本。k)n7x M E
古人讲，读历史可以使人明智，历代皇帝在登基之前都要学习的帝王之术，最主要的是前朝的历史以及本朝历代帝王的治国政策。其实，王道是浓缩了的社会之道。妖歌从人们熟知的《战国策》出发，用开发商代替秦王，苏秦是代理商，虽然立意并不新颖，但比喻很形象。最具功力的地方是他将双方的关系和利益表现的非常到位，《战国策》其实就是一部评论文集，妖歌集中笔墨在关键处，并着重表现秦王与苏秦的矛盾，（来源于开发商对代理商的一贯印象）。所以，我们从中学习到的不仅仅是一种历史态度，而且还有一种观点：没有攻不破的堡垒，只是因为找不到破绽而已。fy UJ*@-Br O
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我总结史书，苏秦第一次失利的原因是因为初出茅庐，心高气傲，并未从战略上重视开发商，即犯了不了解对手的毛病。不了解他的心理活动，首先要取得他的信任，其次才是项目大计。开发商只是有心理阴影而已，巧舌如簧是代理商的拿手戏。4Q T ?*^2A\ x
记得有个谋士第一次见大王，故作高深，如是2次，结果轻浮的大王，果然被吸引了，第三次说出方案，果然一次性通过，解决了不少麻烦。
开发商平时见惯了巴结的代理商，所以心理上肯定是轻视的，会出现很多刁难和难题。所以，和开发商打交道，重要的不是说事，而是先交人。
6_'o-s#Rm
哈哈，略作卖弄，只是感慨妖歌有如此丰富的经历和才情，羡慕…………
[[i] 本帖最后由 草长莺飞 于 2007-11-28 19:01 编辑 [/i]] [size=5][b]蓝字部分，只看懂六成，眼好晕啊！妖哥有如此功力，晚辈望而敬之。从此誓狂啃古书，以增益我所不能。[/b][/size] 我觉得有必要将其整理一下。
m;P/XY.u+`-@8_s#U
建议：
1、不要把引用的原文那么多，增加阅读的难度。可以做附件么。或者附在后面，在前面很容易让人以为是文言文，打了退堂鼓。换句话说，买谁过得都把好看的放在最前面一排。
2、评述的条理性有点差，虽然每段都很精彩，但是容易让别人看不到重点。所以本文最好象
题目一样，第一讲的内容是什么？抓人眼球！
这样的好文章被埋没太可惜，拒绝灌水！！！！！！ [quote]原帖由 [i]草长莺飞[/i] 于 2007-11-28 19:20 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=939713&ptid=80417][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
我觉得有必要将其整理一下。4o6_%a)GuEzy
建议：+dexq-A!\X7~ Kx T
1、不要把引用的原文那么多，增加阅读的难度。可以做附件么。或者附在后面，在前面很容易让人以为是文言文，打了退堂鼓。换句话说，买谁过得都把好看的放在最前面一排。/d*O A/z e.J0g
2、 ... [/quote]
[color=Black][size=3][font=黑体]感谢草上萤飞的建议。6zo oc M:Dp
本文是我经常演讲时的腹稿，或是初稿，没有经过专门的系统整理，只是将讲话稿或者是讲话提纲简单归整一下，拿来发表。的确显得有些凌乱，线条不是很清晰，除原文之外的引用文也较为烦琐，影响了各位一条线下的阅读。
此系列为《战国策与现代房地产营销》 三十讲中的第一讲，我将总结经验，完成后续二十九讲的文字撰写，供各位策友借鉴与参考。
本次在练笔坊展示这样的文章，也是为了提高坊内的一些质量和更接近房地产行业方面的文字交流等做一尝试，以《战国策与房地产现代营销》讲完之后，我将陆续发表《孙子兵法与现代商业应用》和《三十六计的销售技巧》，也希望得到朋友们的喜欢。
再次感谢草上萤飞策友的批评与建议，也欢迎其他朋友批评指正。谢谢。L nz6@H U,i5J D
邀你同歌[/font][/size][/color]
[[i] 本帖最后由 邀你同歌 于 2007-11-28 20:33 编辑 [/i]] 先顶 再继续看～～～～～～～～～～
没有人欣赏了呀？哈哈
等着呢 \1KU5H"U:f4y ]邀歌
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