案例分析(欢迎拍砖)
[align=center][b][font=黑体][size=16pt]案例分析[/size][/font][/b][/align][font=宋体][size=10.5pt]首先认识沈ＸＸ——“沈少爷”[/size][/font][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman]([/font][/size][/color][/u][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]该客户是先前在我们这里成交的一个房东，比较精明。所有店员工当不下[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][/color][/u][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]个同事跟踪过，都是无果而终。[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][/u][font=宋体][size=10.5pt]是在[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]个多月前的一次带看中，为了大片撒网，大片捕捞，我打通了沈少爷的电话，详细询问了一下需求，推荐了房子，开始了第一次带看，由于他答应看房实在过于爽气……不免让人怀疑他是中介，所以决定一套钥匙房带他先逛逛，面谈之后觉得此人好忽悠，主要表现在自大，怕老婆（其实是女朋友），老实交代自己的月收入和感情史等等……初次建立信任关系成功。[/size][/font][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman]([/font][/size][/color][/u][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]和客户初次见面中首先要建立信任度，信任度一旦即建立，你的成交就进了一步。[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/color][/u]
[font=宋体][size=10.5pt]此后集中几套房子带看了[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]组殷行路[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]850[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]弄的房子……房子性价比各方面都是可圈可点，我自认为匹配的还是相当准的。[u][color=red]（匹配一定要到位，即使不到位也要把客户的需求真正弄清楚，做好下次匹配的准备。）[/color][/u]一套[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]房的看完后立刻开始拉我谈价格，然后开始卡位，[u][color=red]（卡位——别给客户太多的选择空间，谁先出价谁先死！）[/color][/u]洗脑，此时他当即要求中介费打折，[color=red]（别拿自己的钱让给客户作为成单的筹码）[/color]我明确跟他说：“大家都是出来混口饭吃的，你少给了，我吃什么，这么好的房子又不是卖不掉，你付我钱我帮你做事，就那么简单。[u][color=red]（做大做小——在客户面前做一个大角色或者实效角色，小杜在这里扮演了一个小角色，说自己也不容易，只是出来混口饭吃，让客户动了恻隐之心。）[/color][/u]你想你要是[/size][/font][font=宋体]找个垃圾业务员，房价很高，中介费帮你打点折，你花的是冤枉钱，中介方是损失了一部分利益，但那根本不管你的事，你损失的更多！对中介只是少赚！对你来说则是多付房价钱！你乐意啊？我相信没人愿意去跟中介公司搞这中介费的事吧？…………”[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（让客户换位思考，告诉客户假如——好的业务员是会讲故事的业务员，给客户假设一种情况问他该怎么办[/size][/font][/color][/u][u][color=red][font=宋体]）[/font][/color][/u][font=宋体]随之把他抬上一个很上档次，很高的一个地位和一个身价……当他飘飘然的时候告诉他，[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（当客户一旦丧失理智的时候，客户才是最冲动的，这个时候逼意向是最容易的。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]回去考虑吧……这房子也就是一个[/font][font=Times New Roman]XX[/font][font=宋体]价的成交价，你也看的出房东挺诚心卖的！到时候电话联系就行了……他欲言又止。此时我转身离去[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（欲擒故纵）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]（看房确认单填好了，否则我不会走的那么潇洒）。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（看房子的时候别忘几天带看确认书！一旦发生客户跳单事件，我们还可以争取属于自己的钱）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[font=宋体]第二天晚上准时接到电话开始交流房子具体细节，也就是继续洗脑，灌输意向金概念，谈判方法，谈判需要多久时间等等，然后挂电话。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（跟客户首先要灌输一个意向金的概念，为我们下一步收意向做个铺垫。）然[/size][/font][/color][/u][font=宋体]后到夜里[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋体]点打电话忽悠他，说我正好在谈其他的案子，加班了，下班之前看到别人的内网带看记录，并明确告诉他很可能房子有抢购的可能……同时第三天早上继续逼……然后晚上告诉他，房子被订了！然后感叹一番，并做辛苦度，告诉他会继续帮他找更好的房子！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（深夜打电话，告诉客户这个房子的情况，建立辛苦度，加强信任度，让客户感觉你的确是在为他忙。为他做事，当然他会更信任你。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]当然这是假的，接下来的几天每天联系是必要的，毕竟一个电话也就是[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]分钟而已，然后约几组烂房子带他看一下，造成他的买房紧迫感！[/font][font=Times New Roman] [/font]
案例分析(接上)
案例分析(个案)[font=宋体]最后当然得做点实质性的工作，否则光忽悠是做不了单子的！开始挖掘优质房源！无奈之下我和我亲爱的爸爸走进了ＸＸ地产的门店，找了个看上去长的最难看也是最笨的业务员！看了套ＸＸ花园的[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]房！性价比绝佳……也就是这套成交的物业！房子是跳到了，房东也见到了，接下来水到渠成，直接敲门签委托。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（开发的方式多种多样，开发是成单之母，跳房子虽然不道德，但是也是中介生存的方式之一，为了你的业绩和你的房子，也要厚下脸皮去试着跳一下房子。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]顺便忽悠一下房东，房东年轻有为，[/font][font=Times New Roman]29[/font][font=宋体]岁就成了上海知名企业宝钢的一位领导。家中自备[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]辆私家车，[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]栋别墅，和这套ＸＸ花园的[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]居室！谈吐一流。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（多了解房东和客户，就会知道他有什么背景，为自己下一步的谈判埋下伏笔，也能使自己和客户房东建立信任度。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]瞬间激起了我的挑战欲望，越是看到这种成功人士就越发有种想忽悠他的欲望！因为我深知！要做一个成功的人必须能够忽悠那些真正已经成功的人！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（想法是好，应该比强人更强，做业务的要有强大挑战心理。有一点说得不好，我们做业务不是忽悠，我们是靠自己能力吃饭。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]这种人生理念驱使我一步一步的接近他，取得他的信任，顺便编些瞎话，说个税将会实行强征[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋体]而不是现在的[/font][font=Times New Roman]1%[/font][font=宋体]和[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋体]选择，并告诉他现在是一年中房价最高的时候，再告诉他新江湾城以前是坟地……当然这是胡扯，就是为了试探一下此房东是否跟我的客户一样容易忽悠。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（从各个方面打击房东，让他认为他卖的房子价钱已经不低了，让房东认同我们给他开的价钱还是相当不错的。包括从政策和风水等等个方面的因素。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]最后的结果告诉我，此人年薪[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋体]万不是白拿的，所有的事都会去调查。就此打住！开始带看打击！实质性的工作必须去做！否则还是这句话，忽悠不能成单，必须要去做！几组客户下来，此人稍显疲惫，此时做出自己的辛苦度！骗取真正的信任！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（做一些实质性的工作，让房东感觉到我们真正和房东站在一起。）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[font=宋体]打压之后差距已经不是很大，[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]万变成了[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]万，下定决心叫客户沈少爷下意向了，顺利成章，[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]万现金乖乖送上。此时变的格外刺激！红联交到他手上时疯狂的强调红联的重要性！并郑重其事的告诉他！如果谈不下来没红联是换不回这[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]万块钱现金的！一定要保存好！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（注意公司的一些财务制度，小的细节也是不可忽视的。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]因为这个房子这个价格谈下来的可能真的是相当相当的低！但是毕竟比你以前出的价要有机会的多！毕竟[/font][font=Times New Roman]86[/font][font=宋体]万这个价格比[/font][font=Times New Roman]85[/font][font=宋体]万来说起码一个是[/font][font=Times New Roman]1%[/font][font=宋体]的成功率，而另一个就是[/font][font=Times New Roman]0%[/font][font=宋体]！此时沈少爷的脸色尴尬无比，目的达成。签下了[/font][font=Times New Roman]85[/font][font=宋体]万和[/font][font=Times New Roman]86[/font][font=宋体]万的意向书！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（客户现在已经动摇，因为前期的辛苦度和信任度建立的比较到位，现在客户是比较信任我们，客户已经被我们掌握了。）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[font=宋体]转定开始……第一当然是把房东拉到店里来，连哄带骗之后，房东驱车赶来，扔了个[/font][font=Times New Roman]85[/font][font=宋体]万的假意向……并明确告诉他已经尽力，[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（继续做辛苦度，那实质性的东西出来，告诉客户我们是在尽力为他做事。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]过了这村可就没这店了，更何况就差[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]万……一番忽悠之后，谈论此单中房东附送的东西（如固定装修，空调，维修基金，交房时间什么的）[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（谈清细节，避免将来产生不必要的矛盾和纠纷）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]然后[u][color=red]佯装[/color][/u]拿起电话和客户沟通，又是一番自说自话之后，明确告知房东客户这边也需要和家人商量，[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（跟房东做状况，要真实，不要露出马脚）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]然后我们恭送房东出店门。[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（欲擒故纵，放虎归山，为下次擒房东做好准备）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]今天任务完成！[/font]
[font=宋体]第二天告诉客户房东的要求，[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（继续拉价，直至没有差距，谈出和我们的中介费没有差距为至。）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]然后告诉他房东死咬这[/font][font=Times New Roman]87[/font][font=宋体]万不放，接着说可以以房东提出的条件顺便再压低一下价格，只要他答应，这个案子的成功率就会从[/font][font=Times New Roman]1%[/font][font=宋体]变成[/font][font=Times New Roman]2%[/font][font=宋体]……此时的他已经神魂颠倒完全任由我摆布，客户出价[/font][font=Times New Roman]86[/font][font=宋体]万！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（和房东没有差距，并且能保证我们中介费，可以转定）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]搞定客户之后！开始跟房东谈判……以他提出的条件为由压低房价！[color=red]（[/color][/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]房东提出要拿走一部分固定的设施）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]……[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋体]分钟以后房东一句考虑考虑挂断了电话！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（不诚意卖的房东不会和你交谈朝过[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/color][/u][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]分钟以上，这个案子有戏！）[/size][/font][/color][/u][font=宋体]眼看时机成熟，下午又去电话问他何时有空！然后时间确定直接杀到他家！扔钱！扔意向！[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]分钟全部搞定！全佣转定！并约好第二天早上[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋体]点半签合同！[/font][u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（适时转定，不给房东和客户考虑空间，一步到位！）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[font=宋体]之后的一切就是那么的简单，那么的顺利成章……因为有身边的同事，因为有交易中心的签约人员……之后的所有都让我感觉如此轻松。总之一句话，前期工作的到位，后期工作的省力。这就是中介！[/font]
[u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]（工作不要怕麻烦，前期麻烦的工作是为后期简单操作做的铺垫，不要忽视工作中的每个环节）[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u]
[u][color=red][font=宋体][size=10.5pt]注：红色为批注解释部分。[/size][/font][/color][/u][u][color=red][size=10.5pt][/size][/color][/u] 此案例是本人实际操作中一个员工操作的流程,现在写出来跟大家互相分享,使得同行互相进步.欢迎各界人士指出不足之处,以利于本人和本人的员工进一步提高.谢谢!
！
分析的确实很到位！让人很惊叹带单的用心良苦。。。不过不得不承认，你是个很优秀的经纪人，至少，
对你的客户，用心了！ 自己顶下 不错,每个环节的业务动作都挺到位的。不知楼主在哪个公司啊？:lol
回复 6# 的帖子
呵呵，有好看的文章就好了。我是个小公司 呵呵，你应该在这行做了一段时间了，能熟练运用这些的经纪人不多哦。:handshake回复 8# 的帖子
做的不久，3.4年而已，还不是很熟练，这里高手如云的。 分享快乐:victory: :victory: :hug:有道理，看了爱楼主是理解透彻了哈！
在市场变化的情况下大家都是靠技巧取得胜利的，现在才是哦中介市场的到来！ 哎呀~~花了偶半天时间。没有人捧场啊~~~~~~~~~~~~ 开始挖掘优质房源！无奈之下我和我亲爱的爸爸走进了ＸＸ地产的门店，找了个看上去长的最难看也是最笨的业务员！看了套ＸＸ花园的3房！性价比绝佳……也就是这套成交的物业！房子是跳到了，房东也见到了，接下来水到渠成，直接敲门签委托。你的个无职业道德的经纪人！！！ [quote]原帖由 [i]yongnian[/i] 于 2007-12-20 12:11 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=980817&ptid=83219][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
开始挖掘优质房源！无奈之下我和我亲爱的爸爸走进了ＸＸ地产的门店，找了个看上去长的最难看也是最笨的业务员！看了套ＸＸ花园的3房！性价比绝佳……也就是这套成交的物业！房子是跳到了，房东也见到了，接下来水到渠 ... [/quote]
这个仁兄想必没有做过中介吧。开发是成单之母，同行之间互相开发是中介开发房源的一种方式。这个不可能不不知道吧？做过中介的人是不会这么说话的。欢迎你来。 成交只是服务的开始！很多经纪人认为签完约之后就完事了，其实不然．
后续的按揭，过户虽然简单，但要服务得让顾客１０１％满意也非易事！
另，那些跳单的丑事就不要宣扬了．尊重别的经纪人，也是尊重你自己！
在我们这个行业，要想达到房地产销售的制高点，人格品德是非常重要的．
最后送君八个字：人品第一，能力为重！
共勉！！ [quote]原帖由 [i]xiaobingtongzhi[/i] 于 2007-12-20 19:13 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=981721&ptid=83219][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
成交只是服务的开始！很多经纪人认为签完约之后就完事了，其实不然．
后续的按揭，过户虽然简单，但要服务得让顾客１０１％满意也非易事！
另，那些跳单的丑事就不要宣扬了．尊重别的经纪人，也是尊重你自己！
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你们那边做中介开发方式是不是太单一了？同行开发的方式这个不可能不知道吧。中介之间的竞争也是很正常的，是再正常不过的。没有必要那么大惊小怪，我的员工通过这种方式开发自己客户需求的房源的方式在上海每个中介公司都存在，估计就你们那里没有。所以经纪行业在上海发展的才那么好。谢谢拍砖！