《先租后卖》商业地产的要命误区！
[b]如果到了今天你还认为“先租后卖”是多么理想的“策划”的话，那我只能说时光要回到“公元”前了，有兴趣的兄弟们不访可以探讨一下！[/b]“先租后卖，租得好就会卖得好”的论调，并不只是个别发展商或营销策划人员的观点，这个观点
在市场上具有普遍性。因此，发展商在商铺销售过程中，商铺招商与商铺销售几乎同步进行，甚至招商进
度比销售进度还要快，通过招商锁定租金，锁定租期，然后再出售商铺，因为可以明确告诉项目的目标客
户，商铺的租赁价格是多少，投资者需要8年或10年就可以收回全部投资，然后便可以坐享其成，投资者
又何乐而不为呢？这种方法在理论上并不存在什么问题，似乎是一个相当完美的方案，商家、投资者、开
发商各得其所。所以发展商喜欢采用先租后售的方式来销售商铺，推出所谓的“带租约发售商铺”，作为
项目的市场竞争手段。
“先租后卖，租得好就会卖得好”的论调具有片面性，我们都受到市场的许多表面现象所迷惑，有
些承租力强、租金价格较高的项目，对于投资者来说，收铺之日正是收租之时，投资回收前景相对乐观，
带租约的商铺较之无租约的商铺相比，销售效果较好。但在广州，不少的发展商将连租约的商铺推向市场
进行销售，销售情况却不甚理想。分析其原因，我们可以看到，买家投资商铺的目的主要在于升值，先租
后售却存在这样的弊端：一方面，已经出租的商铺局限了商场的经营范围，商场被定型，可控制的变化空
间不大，如果市道好，商场的经营好，租金有保证，客户的信心尚可，但一旦商场经营不好的话，商铺的
市场前景一片暗淡，对于客户吸引力无疑是零了，销售就无从谈起了；另一方面，已出租的商铺也对租金
价格水平定性，局限了商铺的投资回报空间，目标买家只能接受一个较为确定的租金价格，如果该租金价
格与投资者的心理价格相差较大的话，买家对于商铺的价值将不予认同。
鉴于这两方面的影响，销售已出租的商铺并不是没有难度，商业物业的目标客户和潜在客户本来规
模就很小了，在这一小范围内找到合适者，难度就更大。另有一些发展商一开始就打着销售商铺赚钱的如
意算盘，当商铺销售不理想时，实力不济的发展商只能看着项目烂尾，稍有实力的发展商就会自己先招商
、先经营商场，等市场状有所好转时再伺机推售，这样的“带租约商铺”你是否还会信心十足呢？连租约
的商铺在以下情形下，较受投资者欢迎：
1、 承租者是知名品牌商家，有经营前景，租金收入有保证；
2、 商铺的租金水平适中，与市场租金价格相符；
3、 商铺租赁期五年以上，租期太短缺乏投资保障。
Lz题目未免有点耸人听闻了吧?
题目与内容显得矛盾重重，阅过以上言论，LZ无非也就是想证明一点：“先租后卖，租得好就会卖得好”的论调具有片面性，采用此种模式有许多的原则性的东西需要把握，但这并不能说明先租后卖的操作模式会要命！任何一种操作模式都有其利弊性，我们要做的就是将利合理扩大，将弊尽可能化小。以下观点，本人也不敢苟同：
“另一方面，已出租的商铺也对租金价格水平定性，局限了商铺的投资回报空间，目标买家只能接受一个较为确定的租金价格，如果该租金价格与投资者的心理价格相差较大的话，买家对于商铺的价值将不予认同。
3、 商铺租赁期五年以上，租期太短缺乏投资保障。”
任何商铺的租金水平只代表了其在某一时期，某一特定的环境下的价值，但随着环境的变化，以及时间的推移，租金水平也是在不断变化的，作为投资者来讲，他们更加明白这样的道理，投资者投资的是未来一定时间内所要的回报，并不是在某时点上的利益。
在赢得投资者欢迎的同时，有没有考虑过招商的实际可操性的问题呢？任何一个商家在进入一个新开的商场前都会考虑其潜在的风险，让他们签五年的可能性微乎其微。
所以我认为，任何一个项目都是一个体，都要根据其关联的实际情况综合考虑，商业地产，没有定律。
欢迎拍砖！！
[[i] 本帖最后由 无极太极 于 2007-12-18 16:44 编辑 [/i]]
晕~~~
什么是“耸人听闻”呀？什么是“题目与内容显得矛盾重重”呀？那你说的和我说的不是一回事嘛，观点一样还说我，我不过是夸张了一下下而已嘛 搂主所言甚是。
“先租后卖”这个观点要一分为二地看：对于那些有着较强资金实力（不追求短期变现），同时又有较为丰富的商业地产运作经验及商业资源的发展商来说，不失为一个不错的选择。尤其是运作一些大型集中式商业项目时，有助于充分挖掘项目自身的经营价值；而对于那些追求资金周转率的非专业商业地产发展商来说，过分执迷于“招商”的魔力，反倒不是一件好事。就自己参与过的商业项目实际运作经验来看，往往是在期房阶段销售最为通畅，因为此时项目存在足够的“想象空间”，投资者对于未来的升值潜力也较为期待，项目的市场推广也有较多文章可做。而一旦项目进入现房阶段，尤其是开业之后的一段时间，销售往往会陷于停滞状态。究其原因，主要是由于开业初期的真实经营状况往往和多数投资者的心理预期不符，此时的租金情况也不足以支持一个较高的投资回报。至于那些开业都比较困难的商业项目就更是每况愈下了，此时估计营销团队每天光应付老客户的退房请求都力不从心，也就更加谈不上拓展新投资客了。
所以，对于大多数住宅出身的开发商而言，在运作商业项目，尤其是商业街或住宅底商时，一定要抓住项目期房阶段的有利战机，免得等到项目进入现房阶段了，才发现遇到了典型的商业“变现难题”。
我不同意
我认为：无论先租后卖还是先卖后租，都不是上策！如果开发商希望项目存活的话必须自持物业，或者小规模分散销售（尤其是MALL），只有这样才能保证业态划分、人流动线的流畅，才能使得运营公司与时俱进的调整业态布局，从而使得物业持有者的利益得到保证！
如果开发商只是单纯的追求利润，那么上述两种方式都可以达到这种目的；但是盲目的先售后租，业主必然追求利润最大化，完全不顾商业影响因素，加之没有统一领导机构运作，可以预见是必定要挂的项目，到时业主利益才是真正的得不到保证！
试想开发商招商同业主招商相比哪儿个更专业，哪儿个能真正使得项目长久？ 楼上这位仁兄说的也不无道理，在这里我想说的是，我们是在理性的站在市场运作与利润共赢的双重角度而分析，并不是单一的考虑某个方面。
正如《隐居的鱼》所说，要你分为二的看。而你刚刚说的什么“自持物业”呀“追求利润”呀，话的本身没有错，只是太过单纯了。
尤其是你的一句“无论先租后卖还是先卖后租，都不是上策！”，本人直言，简直是可笑到了极点，哥们你难道不知道现在就要2008了嘛，那个先租后卖或是先卖后租的问题已经转型了，咱们在这里讨论的正式转型后人们对此的困惑与迷途。
你话的本身是没错误的，但要用在实际操作中，如果你能有机会，你可以试一下感觉感觉！ 5楼的兄弟说的本人非常的赞同！
先售后租让业主自主招商容易会导致商场业态的混乱，从而没有整体性，缺乏主题，不利于商场的持续发展。而专业的商业地产开发商在对物业所在区域作出详细的市场调研之后确定合理的业态规划可最大程度的避免此类情况的发生。
大部分开发商对物业全部出售在本人看来也是套现走人的态度，只要前期招商情况好那销售情况一定坏不到那去。我们都知道，不管地段如何，一个新商场（或市场）从入市到成熟期是需要一段时间的，如果开发商将物业全部出售后抽身走人，那么购买该物业持有者的后期利益谁来保障?进驻商家的利益又是谁来保障?
所以我赞同5楼“如果开发商希望项目存活的话必须自持物业，或者小规模分散销售”的观点。只有将开发商和业主的利益绑在一起才能最大程度的保障业主的利益。 感觉楼主有点以偏概全,不能说存在某种缺陷就全盘否定"招商先行"的做法.
看了几遍
发现楼主没有多少实际的操盘经验。大家都知道，如果在一线城市商业地产项目有可能仅仅靠感念炒作，有可能就达到销售的目的，而在二三线城市的话，不但需要感念炒作，更需要让人看到项目信心，就是招商。
楼主所谈到的项目预期租金空间限制也好，还是培育期人流少也好其实这都不是问题。租金如签时间长肯定会有递增，后面新商户很少能知道前面的价格，在这个环节信息是不对等的，这时也正是招商工作人员所起作用的时候。招商员培训技巧时都已经有了详细培训，这是很基础的东西。至于开业人流少的问题：大家比较常见的是，招商完成70%至80% 之间的时候，这段时间也是销售最火的时候。如果没有在这个阶段完成销售，就算开业后人流少，大部分人也知道市场是需要2--3年的培育期，这不是问题。而问题是当遇到上述这些问题应该采取什么样的措施，在什么环节寻找什么方法，而不是茅庐之内挥手否定。
再说一句其前曾经说过的话：商业地产有很多的不确定性，所以每个项目我们都应该抱着最原始的初行者心态。切勿学“一二”而自认学成。
我觉得应该一分为二的看
先租再卖，还是只管卖，得看项目具体情况。如果项目位于黄金口岸且体量不是很大，那较好的操作方式是，以自持物业引进1-2个大型主力店，可以是MALL，也可以是肯德基，甚至百丽体育等都可以。这样以主力店为号召，以口岸为基础，那一般会卖的不错。
如果项目本身的口岸就欠佳或者体量太大，则应该考虑先进行招商。以实际的，可测算的回报率来吸引投资客。
其实无非一句话，能够卖项目前景的，就靠着这个卖高价。卖不了项目前景的，就老老实实做好招商。
不过从对业主负责的角度来说，应该先做好招商，且不仅仅招来算完，还要做好后期管理，确保物业的升值。毕竟，不少业主是用一生的积蓄来购买的商铺，
从我个人来说，更倾向于招商先行。做项目，需要考虑的不仅仅是利润空间，还有风险，还有资金回笼速度，还有项目的社会效益。为了一点利益，去冒未测的风险，不是精明的生意经。 同意5楼和7楼的意见，销售商铺对于业态规划和未来的业态走向绝对会带来很多问题。到时，小业主随便出租，导致业态混乱，不利于商业发展。成功的商业都是开发商自己持有出租的。 我认为,不管是先租后卖,还是先卖后租,或者租卖同步,对于不同的商业项目来说应制定不同的销售政策,不能一概地说是先租后卖好,还是先卖后租好.在中国很多操作成功的商业地产例子中,有选择先租后卖的销售方式,也有先卖后租的方式,甚至有只租不卖的,因此,不能一概而论,而应该根据项目以及开发商的实际情况而定. 我觉得这要视个案情况而定，并不是千篇一律的公式。 楼主的观点确实太偏激！特别是在二三线城市，消费者有一种品牌情结，越是大的实力商家进驻，越能激起消费者购买热情。例如在湖南益阳就出现过这样一个案例，07年福中福进驻益阳，由于开发商老总是本地人，在益阳有很高的人气，接着在招商中又引进了许多省市著名的商家，使其销售状况很好，在07年益阳地产极度饱和的情况下闯出了一条血路，当日开盘即销售出300多套商铺，占一期50%。
其他的地级市也存在着此类问题。 看楼上几位的发言，我觉得商铺的销售还是要看实际的情况而定，就说本人现在正好是准备销售商铺,通过市场调查的价格和老总的价格相差2-3万(先说下我是开发商这边的销售部),好像是就要按他的价格卖,而又没说是先招商在卖还是先卖在招商,现在我都不知道是么样开展工作呢? 楼主 我不想再多说什么了 以前已经有很多前辈已经批评教育你了.很明显的觉得你对行业理解不够深入.而且非常的片面性.话语中错误百出.
例如."先租后售却存在这样的弊端：一方面，已经出租的商铺局限了商场的经营范围，商场被定型，可控制的变化空间不大"
拜托.投资者投资的时候肯定先看清楚商铺市场规划.定位.才判断是否符合投资前景.既然看准了又何来害怕担心商场定型.何需控制变化空间??
例如."另一方面，已出租的商铺也对租金价格水平定性，局限了商铺的投资回报空间，目标买家只能接受一个较为确定的租金价格，如果该租金价格与投资者的心理价格相差较大的话，买家对于商铺的价值将不予认同。"这个更荒谬.简直不想批评了.任何商铺进行出租定价时,是经过市场分析调研判断出的.有一定的合理性.同时会吸引投资者和经营者.先后顺序不一样.怎么又会来什么"局限商铺投资回报空间"呢?局限只会是目前低,未来有空间.而不会是什么现在低.未来更低.现在都经营好,有前途了,未来怎么会低呢?简直是荒谬.
太多太多了.我都不想说楼主了.除非你是想抛砖引玉来引发话题了.
随便说几句
个人觉得楼主的话题目是不错的,不过观点上嘛,提出先售后租的观点局限了目前的商业操作手段,我就先谈谈先卖后租的一些问题吧,(本人在市场上碰到的实际问题)1\由于一个商业项目的成功是靠诸多店面合成致使其兴旺的,那当然也会存在店面的优劣.销售完毕后这些好的店面业主势必追求更好的回报,业态把握不好,将使整体受损.无法进行整盘定位,也将会失去核心竞争力是肯定的.
2\在二三线城市里,现在商业大量开发,如何使开发商尽快销售出去呢,答案大家共同认知的一个问题就是很难,但招商先行确实使很多业主增强了购买欲,也有不少成功招商并运营的例子,当然失败也有,但至少能说明先租后卖现在还是必须的,
3\先卖后租,由于整体成了个人,在地段一般的商业项目中,由于没有整体的定位,没有统一的招商和推广,各业态杂乱的话,必将使项目变得没有特色及经营亮点,失败的机率当然是比较大的,招商也就在这种情形下适时而生的,
以上呢,是个人的分析,权当笑料,
本人观点|无论是先卖还是先租,都得看项目的综合元素再进行定调操作,招商先行带动销售的历史之长,其中肯定包含一些道理的,在开发商没有认识到自恃物业进行经营的话,招商先行也将是目前商业操盘人员的常用手段. 新入此行 看了很多前辈的观点 思考中:$ :lol :)
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