猛龙 发表于 2007-12-23 11:54

商业地产销售操作模式的探讨

[font=宋体][size=4]返租的操作模式分析
        纵观本人接触的商业地产销售，只要不是策略失误，基本上去化很快，商业和住宅本质的区别就是对投资户信心的保证，和对项目前景的包装，这里面价格杠杆很重要，但我认为最重要的还是如何建立投资者对项目的信心，投资的收益保证是最重要的因素。投资者关心的是在日后的10年左右租金能收多少，市场能做到什么地步，物业增值能达到什么预期。在常规销售模式下，还有什么能比售后包租则更能解决以上问题呢？以租代售，开发商大部分持有物业？基本不靠谱!在地产风云万变的今天，有谁敢去做，有多少开发商有这个能力？
而作为策划销售的我们，天职就是解决以上问题，以体现自己的尊严。
没有卖不掉的房子，只有不会卖房子的人！针对以上叙，我来说下项目的运作模式。以下面项目为范例，大家谈论下。
XX项目运作的方式是10年77%保底投资回报，前5年7%在房款中扣除，6-8年回报8%，9-10年回报9%，签署协议，租金按返租前计算并按季度返还；其产品优势在于小面积20-70平方左右的分割小产权，总价较低，项目优势在于繁华地段、XXX及国内一、二线品牌百货的品牌合作之路，小面积 低总价 ，简直需要抢购。
XY销售模式为10年107%回报，1-2年9%回报在房款中扣除，3-4年10%、5-7年11%、8-10年12%,VIP可以享受97折扣优惠，此项目以委托XXX为其运营商，返租回报噱头比较大。此项目抢购中。
XY项目采取的是低开高走，迅速引爆市场，制造供不应求热销场面，为二、三期快速去化奠定了基础，家居建材的定位为客户熟知的业态和低廉的价格为其代表优势。此项目策略步伐比较低调，注定利润点较底，但比较保险，对各节点把握的比较好。
XXX项目主力户型为192平方，均价3500元，其主力总价为670000元，销售模式现在平推，其亮点为依托XXX发展。可以预见这项目死的比较惨。
销售是个细活，基本功要做好，销售模式要先进，促销方式要便捷，定价的时候要科学，要根据房源的预约及时调整价格。所谓风起云动，就这个道理。别用个公式做的很正规，根据人流 户型 异型 超前做个价格体系出来，自认为很科学，做处办公室，到客户身边来，多和一线员工和客户去沟通，这样的价格才科学。

        再谈下企划推广
各项目投放媒体类型是以户外广告为主辅以日报硬广，广告诉求明确，主题突出，以整版图片配以较少文字来制造视觉冲击，投放广告立体密集。，在短时间之内连续面世。项目的媒体投放也应以此为策略，广而告之，立体投放，主题明确，诉求准确。宣传单页要以感性文案为特色，以通俗易懂为前提。这点比较重要，实践发现，地产已经过了忽悠时代，善良的人们来点真实的吧！[/size][/font]

3344520 发表于 2007-12-23 12:46

呵呵

如何建立投资客户的信心，能铺展开来谈谈就好了。例子当中的回报率，不是每个项目都有能力做到的呀。

谢谢斑竹

学习ing

astraes 发表于 2007-12-23 12:51

：）

顶一下哦……
说的很在理，可前辈能不能把项目范例再给详细一些呢？:loveliness:


XXX项目主力户型为192平方，均价3500元，其主力总价为670000元，销售模式现在平推，其亮点为依托XXX发展。可以预见这项目死的比较惨。

这个我没弄懂，为什么会死的比较惨？:o

地产已经过了忽悠时代，善良的人们来点真实的吧！

这个话我举双手双脚赞成！！:victory:

astraes 发表于 2007-12-23 12:54

：）

还有商业地产销售操作模式里的投资回报率如何体现呢？会不会变数太大？怎么计算呢？

风之骄子 发表于 2007-12-23 14:23

不愧是 商业地产版块的 斑竹 顶一个

鄙人 从事商业地产数载  颇感以上所述 之道
客户信心 是商业地产销售的基础
毕竟 商业地产的核心价值是商业价值 以 投资获利为主   稳定是关键
返租 可以有效的降低 客户的投资风险  吸引投资性买家
以上所述案例 返租策略 也比较合理   
前几年返租的一次性返还  降低了 客户的首付金额 降低投资风险的同时 降低了投资门槛
投资回报率的逐年递增  增加投资者 后期商位增值的想象空间  也降低了kfs 的压力

对于 推广策略讲述的 不太深入  还希望 能够深入探讨
比如: 推广 我一般 还是先采取 软文入世 的 传统操作手段
在进入常规推广之前 甚至项目启动之前 利用软文 托势 借势 造势
后期再进入常规的 全方位 立体化 规模化 阶段性推广周期

哈哈  希望 大家 多多探讨

最怕孤单 发表于 2007-12-23 16:29

走出办公室来定价

:handshake :lol

chenketong 发表于 2007-12-24 09:57

不错啊]

wchangs_wcs 发表于 2007-12-24 10:06

投资客户追求的就是稳+赚
经历两个项目以后感觉商业的整体销售推广就是围绕着如何让投资客既能觉得赚了而且还稳定为主的
个人感觉商业的整体操盘思路应该是这样的
在空地时候组建售楼部
依靠项目前期4－5个月时间 由销售人员组建市调队伍 分经营商户意向调查、上门投资者意向调查、随机市调三方入手，通过市调这种手段分别对投资者以及经营者进行项目预热
等项目总体定位、回报方式以及管理方式与开发商方以及后期经营管理公司协调一致后
进行第一轮推广，告诉市场我们的产品是什么
第二轮就是卖卡、一期开盘了，同时招商启动，依靠前期市调储备的经营商家客户重点攻破
第三轮就是根据前期客户投资购买的认同点祥打各个卖点
第四轮根据工程进度推出招商策略 稳定老客户以及发展新的客户
第五轮二期启动

个人认为比较合理的操盘思路:lol

czliu616 发表于 2007-12-24 10:25

回复 2# 的帖子

做主力店的推广啊什么的,你的也是一个投资型项目还可以通过担保什么的解决,当然还要根据你项目的实际情况了

32112221 发表于 2007-12-24 13:33

我刚做了个定价,就是一个价格体系,与楼主讲的差不多,权重系数,基准价,溢价,动态价,我们做价格也是以市场依据做啊,也市调,想请教,班竹,你说从客户中来,下一线具体是指.
就我所知,定价,无非,市场比较法,收益还原法,成本法,
想知道"到客户身边来，多和一线员工和客户去沟通，这样的价格才科学。"是不是指权重系数应该与客户与业务员沟通,理论行,实践中部分可行,
"

风之骄子 发表于 2007-12-24 16:42

对商业定价的 个人浅见

鄙人认为  商业地产定价策略 应该以回报率定价策略为主 市场比较法 成本定价法为附

商业地产的核心价值是商业价值  即 商铺的租金  即 投资回报率
商业地产的销售价格应该以商铺租金为基准
走出去 调查周边商铺的租金情况 了解客户对商铺价格的接受程度
一般的商业销售价格＝周边商铺年租金×13年
其中需考虑商铺配套 服务 地段 客户接受程度 项目业态等因素 对价格进行修正

[[i] 本帖最后由 zishuijing8320 于 2007-12-24  16:44 编辑 [/i]]

思雨 发表于 2007-12-25 09:09

不错，让我这个刚刚进入商业地产的人学到了不少。

风之骄子 发表于 2007-12-25 10:02

包租?

猛龙斑竹 所言"包租"  是指整体租临后  制订固定的回报率  然后消费给客户吗?
是不是我们常讲的"虚拟产权铺"

典型的圈钱运动啊   哈哈:lol     
以降低客户的投资风险为诱饵    吸引投资型客户
如果主力店招的好  价格可以抬的高高的   
不过 问题是 进驻的大型商家给予的租金  99%的远远不够回报率啊  
越大的商家给的租金越低   还要在前期价格中找回来
还需综合考虑其他因素   如果价格抗性过大   销售就会出现问题

[[i] 本帖最后由 zishuijing8320 于 2007-12-25  10:03 编辑 [/i]]

yj7411 发表于 2007-12-25 11:31

:lol 进来瞧瞧

猛龙 发表于 2007-12-25 13:16

商业销售关键看你的重心是再销售还是在后期运营，如何处理经营管理公司和开发商之间的关系？运营商，他是要为销售打扫战场，处理后事的。

七上八下 发表于 2007-12-26 15:15

回复 15# 的帖子

再给你个牛粪。
如果销售和后期经营脱离的话，没有人蠢的会愿意做经营商。
版主你现在也很难找到能够接受你观点的投资者和开发商。

karll213 发表于 2007-12-28 14:47

不想多说了,价格是个重要因素.....不仅仅是单价...面积..总价也很重要...
定价...怎么定.....市场?调查?
这都不对...价格是老板说了算.....商铺价格和价值....不是市场调查能说的清的...呼呼....:lol :lol :lol

俩胖胖 发表于 2007-12-28 20:36

楼上的说的真实际,我们的商铺就是老板一手定价的,我们下面的销售人员经理根本就不能参加定价

xxm1985 发表于 2008-1-4 13:08

顶，因为我们挣钱的欲望没有老板强

dew007 发表于 2008-2-20 09:40

不错

不错，我正在搞个返租

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