新房源分批推出，如何避免余房越积越多？
本项目在三线城市，共分四期开发，现正在销售的是三期。12月底开盘196套房子销售了130套左右，所剩房源都是面积稍大和顶楼的。因为资金回笼的原因，过完春节我们又要拿出新的房源，这样所剩房源会越积越多，请教各位高手有什么好办法。 三线城市，搞点送家电活动。另外，推新房源时，侧重推出大房，宣传大房理念 建议做好销控,先对一部分难消化的房号进行假销控,卖相对好卖的一部分,一来可以造成这个盘热销的效果,促进成交,然后再把假销控的房子一点点放出来.
这期间媒体广告要跟上,要给市场传达你楼盘热销,现在加推**高层观景洋房什么的,再来点什么优惠吸引顾客.
趁热打铁就是这个道理.:loveliness: 如果资金要求不高
就做好销控
如果要求高
就做好难消化房型的促销 可以尝试推出特价户型,吸引人气以带动销售
我所在的也是三线城市,情况也差不多,以特价户型方式带动销售,效果还不错~:loveliness: 建议：1：再宣传上注重引导：理念：四世同堂，和睦之家之类的
2：活动：不知道你的楼盘是多层还是怎样，不过一般都是楼层高了不好卖，我感觉可以将阁楼奉送这个在和客户沟通中努力宣传，都喜欢占便宜
另外：有条件可以将差房源做个样板间，
在有在开盘的时候优惠等
拙见，请参考 06.07年的好市场把一些地产人给宠坏了 可分案场执行和广告推广两个方面来说。
案场执行上，要给业务员压力或者刺激他们来去化抗性房源。因为这些房源只是比较难去化，而并非没有市场，增强销售说辞，利用好房源去挤压抗性房源；或者专门针对抗性房源弄一些激励奖出来，重赏之下必有勇夫。
广告推广上也要针对抗性房源去找它们的目标客户，可适当的搞一些优惠措施。
这些其实很简单，大部分项目顶楼的房子都是很难去化的，不要着急。 同意楼上的假销控和样板间的做法,但要放出来的时候要注重方法,现在的客户对于开发商自己控房的事很反感,对此形像相对较大.
最好先分析当地的市场对面积大的户型需求量是多少,现在正在销售中面积大的和面积小的销售比差是多少.
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很不幸的是你怎么和我遇见了同样的课题！我不知这是幸运还是不幸，但我暂时把它归为不幸，因为我接手就是尾盘，齐刷刷的顶楼还带阁楼以及150的小高层，同样是中原地区一个小县级市，那就来看看我的数据吧。
12月开始工作，顶层带阁楼剩余大概52套，五楼7套，150的小高层30套，部分134的小高层14套，这已经是103套了。
年末了，开发商急于收回资金，让我们想办法，办法我们想了，遗憾的是他并没有按我们的建议做，甚至连一套顶层阁楼样板间都舍不得装。后来熟悉了才知道，这家伙是建筑起家，抠的很，只希望进不舍得出。再举个例子，短信和夹报在地市按我们的经验来说是比较有效的，但他认为这效果不好，其实是花钱多。俗话讲舍不得孩子套不住狼，你连这点钱不出，你还想干什么。牢骚是这样发的，活还的我们继续干着。
出现这么大批量的剩余房源是出乎我们意料的，按我们的想法，这本也是不用太过发愁的，等到年后2期一起来，可以带动消化了，但老板看着心急，所以出现这样的原因还得找。事实发现绝大部分本地居民对顶层阁楼认为：
住顶层是没经济实力的一种表现；
顶层防漏隔热效果不好；
楼层偏高，上下不便；
顶层阁楼不好用，可利用面积有限；
对顶层阁楼认知模糊，缺乏了解。
而从目前已购买签约的客户反馈信息来看，这部分客户的身份主要有以下特点：
年轻化，易接受新鲜事物；
有大城市生活经历，对阁楼有比较客观的认识，不拘泥于当地思想观念；
自身有一定经济实力，比较喜欢顶层阁楼生活。
至于小高层，我就不说了，大户型县级市场受欢迎度值得怀疑，建筑设计上的不合理，是暂时无法改变的，现在造成的后果是：东户的134，90%销售结束，而西户的150基本未动。这就是教训呐。
我们可以发现在这些原因中有些是根本性的抗性，一时半会人力是扭转不过来得，需要市场教育。我们就做了以下几个建议：
限期看房有礼：你来看房，我送你礼
限期购房优惠促销：打折幅度是以前所没有的+送两气初装费
购房抽奖：100%中奖，大奖小奖凭各自运气
短信群发：促销信息
更换户外广告：新年贺岁+促销信息
印制促销单页：扫店
电视流字、广告片：促销信息
电话回访：置业顾问累计的客户，统统扫一遍，告知促销信息
顶层阁楼单体模型制作和样板间装修： 1：10比例，现场看看效果，不过瘾？好，上样板间。
夹报：省会报纸定点投放，应该是在地市比较有效的方式
DM商函直投：利用邮政的数据库，精准投递，有效到达率极高。
计划是这样的，但老板的思想是扭不动的，我们也是无奈的，胳膊毕竟是抗不过大腿的，这是令人伤心地。 我现在项目旁边有个项目，因为前期规划失败，导致所剩户型全部为大户型和底楼层。
他的做法你参考下：
1、推出2期房源，拉大与1期的价格差距，让客户感觉选择1期更划算。
2、将2期大面积的房源销控，使客户没有选择。
3、将1期底层最难卖的户型销控，告知客户底层将改造送花园。
4、过节到各机关单位派单。
目前他们的1期房源消化的还不错。 其实这样的情况在分期开发的项目中基本都会遇到。
如何来处理这样的尾房销售已经成了开发公司代理公司研究的话题。
不管怎么样做，只要销售出去就是硬道理。
我个人认为：
1、给销售人员下销售任务，并且给销售尾房数量挂钩。
2、制定销售尾房的销售政策，与销售其他房屋来开提成差距。
3、给在装修或者已经装修好的业主进行沟通，争取能够到他们装修好的房子进行参观。
4、针对很难销售的房子找装修公司合作，做成精装修房来销售。
5、通过广告发布尾房信息，可以进行优惠（价格优惠或者实物赠送）。
6、加强对老客户的回访，通过节气举行业主联谊活动，通过老客户带动新客户，达成尾房销售。
下班了！哈哈:handshake :handshake [quote]原帖由 [i]流浪王[/i] 于 2008-1-22 19:55 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1036450&ptid=89506][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
可以尝试推出特价户型,吸引人气以带动销售
我所在的也是三线城市,情况也差不多,以特价户型方式带动销售,效果还不错~:loveliness: [/quote]
我们马上还要推新的房源,如果做特价的话,会影响后面的销售.
考验销售团队的时候到了
在行情好的时候,售楼小姐就是姑奶奶现在处于淡季,需要鉴别销售元的水平了.
所谓重赏之下必有勇夫
例如卖掉一套顶楼除了原有的提成外,再加上1000元的超市购物券
当然还需要广告上的努力 1.新房源提价
2.老房源价格原地踏步
3.客户做相应引导
4.针对大户型做一个促销建议赠一些家电着礼品
5.新房源好的大户型作销控
6.滞销户型作样板间
7.节前启动老带新政策 学习中 两点建议：
1.在人员内部搞好争先潮，拿出些许佣金刺激下，毕竟唯钱是图吗
2.在消控上做点文章，推行带旧，拉开差价，总结促销口号打出去
灌输，灌输，在灌输
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即使马上推出新房源 问题户型以特价单元投放市场 ~ 之间并没有影响~反之带动新房源的销售是有很大的帮助,毕竟特价只是少数而不是所有的积压房~ 最重要的是做好终端促销
重视现场销售人员的作用！ 楼主可以这样：
1.四期正常排号销售，告诉客户就是三期已经都卖完了，一套都不剩，清盘了，造成热销的假象
2.在四期的客户积累了一部分后，可以搞一次小开盘，把三期剩余的房源拿出来出售，价格可以比原来三期贵一点，但是要比四期便宜，这样就解决掉了！
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