房策“地产金点子”盛典（第二届策友创意展示活动）
时间过得很快，一年又过去了，去年的房策创意展示会得到了广大策友的积极参与。2008奥运年，伴随着奥运开幕式的种种猜想，创意一词将更加流行。值此08年到来之际，房策“地产金点子”盛典（第二届策友创意展示）活动拉开序幕。参与方式很简单，您只要在此跟帖，将您的创意行动公布于此（必须是原创哦，最好有背景说明）。每个原创的“地产金点子”都将能获得奖励，最终将评选出金、银、铜奖，获得相应的策币奖励。入围者将获得房策论坛内的创意推介。获奖结果已经公布：[url]http://www.swotbbs.com/thread-106889-1-1.html[/url]
链接：第一届房策创意展示会：[url]http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=40349[/url]
抢个沙发
[color=Blue][size=5]房地产营销模式和渠道的创新目前的地产营销主要以案场营销为主导
主要的营销策划也是围绕 案场展开
虽屡有创新 但 很难突破 案场营销的瓶颈
鄙人的思路 是开辟 全新的销售渠道 引入直销模式
彻底的开辟 全民皆"房虫"的 局面
其实这在国外 已经不是什么新鲜 话题
但在国内 并 没有推广 可能是代理企业 怕被抢了 饭碗吧
目前很多的策划人 其实已经搞过类似的模式
比如:客带客 泛营销 等等
应该说效果不错 屡有斩获 说明可行性极大
只是没有打出 直销的概念 并没有引入直销的管理和奖励模式
曾经发起过 直销模式引入 地产营销的帖子 但后续响应不大
建议大家 去看看 直销的体系 和 模式
看看 有没有启发[/size][/color]
昨天发不上去 今天补上
[color=Red][size=4]补充以下 在房地产市场 情况不太明了的情况下
直销体系 可以有效的降低推广成本 提高企业的竞争力
同时 激烈的竞争环境中 营销的关键就是渠道
谁掌握了 新渠道 谁就掌握了市场先机和竞争力[/size][/color]
[[i] 本帖最后由 zishuijing8320 于 2008-2-19 10:04 编辑 [/i]] [b]抢个板凳。。。[/b]
[b]“创意大奖我来啦”系列之项目传播——[/b]
按照北京市旅游业的预期目标，北京市2008奥运年的游客总数将达到近1.7亿人次，其中，国外游客在2008年将达到高峰，预期数字为463万人次，外省市来京游客在奥运后的一两年内将达到高峰，预期为1.13亿人次。
这是高端楼盘、外销项目上好的传播良机。我们考虑赞助成立“奥运电话我帮你”服务热线，专门为外国游客、国内游客到北京遇到困难时提供帮助，与各个专项服务热线联网，什么语言问题、交通问题、遗失问题等等一个号码全部解决，回答完问题之后，小姐最后缀上一句“2008[font=宋体]北京[font=宋体][size=10.5pt]Х[font=宋体][size=10.5pt]Х楼盘[/size][/font][/size][/font][/font]，祝您北京之旅愉快”。。。
[b]“创意大奖我来啦”系列之巧借外脑——[/b]
“在1个完美的提案稿后面，有100个浸满汗水的废稿。”——著名地产工作者芝华士语。
难道废稿就没有价值吗？2008“地产创智网络大赛”隆重登场。
我们联络别墅、公寓、写字楼、商铺、综合体、工业地产、县级市场等等不同类型开发商作为活动赞助方设题（不必涉及具体案名），将各项目现实面临的营销困难一一呈现，策友可以选择适合自己的项目，将自己的未执行方案内容大略作为跟贴应答，最终开发商选中者将获得优胜奖乃至合作伙伴，未选中者酌情奖励。
[b]
“创意大奖我来啦”系列之入户促销——[/b]
很多看好的小区，想进去派单，一来物业不让，二来业主反感。还有啥入户促销的好办法呢。每个家庭都有电视、影碟遥控器，很多家庭也都喜欢在遥控器外面套上塑料保护袋。我们就来个免费上门服务——联合居委会赠送遥控器保护套。套子透明正面适当位置印上“ХХ楼盘，2008百姓安居首选 问询电话ХХХХ”。每次换台都看得到。特别适合中低端产品。
[b]“创意大奖我来啦”系列之有奖促销——[/b]
默多克在澳大利亚做报纸促销时曾搞过“每周过桥人数竞猜”，他雇一公证机构在当地一座大桥旁数人，每周末公布过桥人数，猜中者奖励相当于当地平均工资两个月的奖金。奇特的活动让报纸知名度大增，关注度大增。
我们可以借鉴一下，雇一公证机构每周公布售楼处客人来访人数（当然人数是可控滴，越多越好，体现项目火爆程度），每个客人可以在来访后留下自己猜的人数，周末公布结果，猜对的来访客户奖励购房抵金券，猜不对金额累计，报纸同时配合炒作，保证人气越来越旺。（抵金券得注明不可转让，否则一群不买房的老太能挤破售楼处。）
[b]“创意大奖我来啦”系列之巧留英才——[/b]
很多代理公司都喊缺人，但老板应该意识到很多人跳槽是因为公司没有他的升职空间了，上面的还年轻，下面的往上冲，明明自己还有提升潜力却苦无机会，只有跳槽了，为了钱和前途。这时候代理行老板最好的方式是把有发展前途却无合适职位的人才大度的推荐给开发商，或者鼓励帮助他去开发商应聘，一方面满足了人才的进步需要，另一方面等于自己派到开发商一个卧底，再一方面也算为自己培养人才就像球员租借一样。
待续。。。。
[[i] 本帖最后由 芝华士十八年 于 2008-2-18 21:37 编辑 [/i]]
两点想法，欢迎拍砖
[b][size=4][color=red]第一“砖”拍的好，感谢"落叶知秋"兄弟，但为什么不在下面帖子里发表高见呢？[/color][/size][/b][size=4][color=red][b] 敬候，洗耳恭听，偶鲜花送上[/b]:handshake
[b]早已过了看“牛粪”而“愤”的年龄，欢迎兄弟们拍砖，牛粪互砸横飞有什么意思？[/b][/color][/size]
[size=4][color=red][b] 但请留下高见，[/b][/color][/size][size=4][color=red][b]也是策友们想听到的[/b]:handshake [/color][/size]
根据超版提议，参考首届的主旨，发挥广大策友的智慧
可能理解有误，也可能不靠谱，但这是一直在我心里盘旋的两个想法（点子称不上只是一点想法）
两点都是宏观的考虑，还不成熟，个人整理一些思路，抛砖引玉，大家可以讨论补充
[b]1.房产代理公司的出路？[/b]
此想法受启发于邀你同歌斑竹的帖子《2008，代理商行业研讨》
众所周知，代理行业为夹缝中生存，辛苦而艰难的分出一杯羹，为结到对于开发商来讲九牛一毛的佣金而跑断腿
利润都是开发商的，难道代理公司就注定一生如此？
策友们自己做公司的大有人在，小弟也是其中一员，君不想像甲方一样牛气？
[b]像易居中国，和富辉煌一样上市，一样风光？
只差大呼：王侯将相宁有种乎！？（再喊成愤青了，哈哈）[/b]
我们又要喊了:那中小代理公司的出路在哪里？“业内联合”这个概念大家应该都不陌生
今年频繁的宏观调控、政策出台、央行金融政策体系的多变是今年房产业内最关注的动态
引出很多讨论：政府是不是真的已经看不过去现在的房市？奥运经济过后房价会不会跌？会不会局域崩盘？
开发商与代理公司将面临怎么样的洗牌与整合？…………
05-07房市大好，现在代理公司数量远远大于质量，恶性竞争严重，关系远远大于实力
导致规模代理公司也要靠保证金取项目，没有关系专业的起步代理公司只能在夹缝中生存，
要么接一两个没有油水可说的小楼盘，要么吃了这顿没有下顿……举步维艰，
怀揣着创业的激情与无奈一步一步挪向前……代理商业内联合，个人认为绝对是大势所趋！
只有有一个“领头羊”站出来整合优良资源，合理的分配制度，最终形成
（如：跨国跨省大企业、如二十一世纪不动产形式），
以股份，项目分销制；品牌共享，互通互助，资源共享，客户共享…………
[b]个人认为是市场正规，规模代理公司做大做强，中小代理公司共赢的代理公司之路！[/b]
这个命题是大家所熟悉，但也应该是困扰，大家没有去想或者想想就头痛，哎，就安于现状吧……
希望在有生之年能够看到代理行业的正规蓬勃发展，能够有更多的上市代理公司，自己也感到骄傲！
[b]2.“一站式”房产销售
[/b]
在商业综合体，主题街区，SHOPPING MAL横行的时代，大家一定对“一站式购物”这个概念不陌生
那“一站式”房产销售，大家可曾想过那是什么样一种自豪的局面！
其实这种概念的雏形已经出现在我们身边，如：顺驰，二十一世纪的众多连锁店
他们也在做二手房的同时渗入一手市场，代理或代销尾盘或新盘
这个命题又联系到第一个命题，我们代理业内“蜀中无大将”了吗？为什么我们不能壮大后涵括三级市场？
例如：我们在业内联合成功后，区域市场内统一销售代理，一手市场与二手市场
客户进入我们任何一个整齐划一的销售中心不用再去任何地方就能够“一站式”买到最适合的房子
在我们自豪的同时，难道不是代理行业正规进化的道路吗？
[b]以上两点有“愤青”之嫌，也有好多考虑不周之处，往斑竹与朋友们多多拍砖，多多赐教发言！[/b]
:handshake :handshake :handshake
[[i] 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-2-19 14:08 编辑 [/i]] 想问上楼上的有没比较好的，可推荐的直销模式。
房地产营销之我见
首先声明：小弟是在地产公司打工，关于营销实在是外行，有不到之处请见谅。房地产营销应该作为营销概念中的一个特例 原因有3：
首先，是目前的大势所趋，房子至于百姓的意义已经远远超过了其它商品的概念
其次，由于行情大好，普遍的发现地产从业者，特别是营销策划人员都有舍我其谁的豪气，
其实本人也不外乎如此。其实，咱们就是一普通的营销策划人员，只不过，我们的产品总价比较高。
第三，小弟以为，抛去创造的价值不说，单是就地产营销实际操作来讲，普遍的没有创造性。先以广告轰炸市场，短信散播信息，再搞N多的活动吸引人气，最后发掘潜在客户以实现销售的目的。绝大部分地产公司已经形成了自己的套路，且屡试不爽。但是如此发展下去，我们这些干策划的兄弟们，恐怕就得废了。
以上三点只是个人看法,请各位矫正。
关于地产营销，其实也有很多可以创新之处，比如2楼的兄弟说的客带客的形式，直销的形式。在我所在的公司也有过一些实践，而且效果不错。可以称之为病毒营销。
对客户服务的策划：产品好不好，用了才知道。房地产营销应该包括对客户服务的营销，当我们的产品使用功能、产品质量都旗鼓相当的时候，再把房子卖出去的关键就是我们的服务了（在北京等城市不适用，对赚一笔就走的公司也不适用），毕竟，大部分城市的客户买来房子是用来住的。
我也来一个：
“创意大奖我来啦”系列之入户促销——前段时间国家不是禁用塑料袋吗？
我们就订造一批造型别致、用项目VI的环保袋，在各大商场、市场免费派送（当然，内有资料一套），对于中低档项目来说，传播效果非常好；
想想：满大街都是拎着你的广告跑的人，还不停有人问：这是什么盘？上哪要的？卖多少钱一方？
[[i] 本帖最后由 风中客 于 2008-2-19 12:32 编辑 [/i]]
房地产广告营销中最能赚钱的10个广告词
免费———不管是“免费赠送”、“免费观看”等，只要广告语中出现白送一词，这种产品一般都非常受欢迎。省钱———如果你的产品或服务可以帮助人们省钱，千万不要忘记添上一个数字，相信会吸引更多人的眼球。
健康———健康比钱重要，所以越来越多的产品都想与健康挂钩，不要延年益寿，只要保证对健康无损害，就能让消费者多看一眼。
好处———消费者从广告中看到“好处”后，心情会很激动。所以即便是产品或服务有缺点，聪明的厂家也要引领消费者往“好处”想。
你/你的———如果广告中不便请消费者现身说法，一句一个我，一定要把“我”换成“你”。“你将得到……”“你从此以后将……”“你的命运……”等，到处都在“为你着想。”
保障/保证———大多数人都不喜欢冒险，你的产品最好能向大家保证，不会浪费钱、时间、更不会伤害健康等。
简单———大家希望产品用来享受，而不是用来学习。“您只要轻轻一摁……”“全自动……”这些词语总是很吸引人。
快———与简单相伴的是快，人们不仅喜欢吃快餐，还喜欢各种闪电式服务，以便体验更多的产品与服务项目，尤其是投资产品，更是对回报急不可待。
最后两个词是“正是”以及“名人”。如果你告诉消费者，这正是当前最时尚的，或者正是他要找的产品，他一定会考虑一下。当然，如果你在广告中使用了名人的名字后，可信度与吸引力也会大增。 “得民心者得天下”。
在大家都知道讲“服务”的社会，多点细致体贴的服务，会更好的赢得“民心” 。卖房子的大多以为自己很了解房产、了解什么7788的政策、就觉得买方好忽悠，确实，很多买房子的人其实不了解什么叫建筑面积、也不了解什么叫绿化率，他们可能就知道用辛苦一辈子的钱，能得到一个安稳的生活之处。
问题便可从这里着手，许多KFS不是都会成立什么业主委员会啊，什么业主俱乐部啊，什么沙龙的，搞联宜、搞社区文化，但是这样的东西大多数也只针对已经够买房子的部分客户，无形中失去了很多潜在的客户。因此，偶想说的便是怎么赢得前期客户，继而达到项目宣传目的的问题：
1. 把房产相关名词术语解释作成册子，免费送给去售楼部咨询的准客户，像培训售楼员一样对客户免费培训；比豪华的楼书要实惠的多，而且更能让客户感受到KFS的真诚。
2. 如果这样的培训已经开了头，就索性培训到底吧，结合自己的项目把后续的怎样挑选合适自己的房子、怎样准备办理相关材料、怎样计算按揭等等，都分阶段做小册子派发给准客户。强化信任度。比那些光讲自己产品如何如何好的要实在的多。
3. 一定阶段后，可结合相关媒体举办***项目房产知识竞赛，全民参与，设置丰厚大奖，这样那些得到资料的客户，想买房子的必会欣喜不已，即使不买房子的，自己手头的资料可是内部资料啊，也会物有所值，至于怎么值？？嘿嘿。。。。
4. 这样的活动一举行，必定会有所轰动，项目的宣传效果也不言而语。有效果，就走连环棋，那就再举办下一个活动。。。。（留个悬念先，别鄙视我呀~~~）
强调几点：
1.保密性 2.要联系自己项目 3.合法性 4.公平性 5. 实惠性.........
个人浅见
1、目前各个城市都是市区房价高居不下，市郊无人光顾也无人开发的局面，希望国内能出现超大型的房地产企业，通过兼并也好，上市也好，只要能达到超大型的就行，这样的企业就可
以更多的在郊区开发，同时商业、交通、配套等等一条龙跟进，产品也可以产业化的生产，
相信这样的企业也能被政府支持，这样房价应该属于可控的范围内。
2、还有一个想法，是去年用过的，当时在去年3、4月份的时候，股市非常火爆，我们用料
一个方法，就是在楼盘潜在客户区的所有证券交易所挂条幅等户外广告，广告效果非常好。
3、还有一个，现在很多广告费开发商都控制的比较严，老客户要经常维护也需要高一些活动
，我们就经常拉赞助，因为我们的客户也是其他消费品类型的客户，因此，赞助也比较容易，
我们的广告费也可以省不少。
不知道以上算不算创意？:handshake 顶！学习！
我也来一个
我是个菜鸟,之后很多东西要向大侠请教,现在本人也在写社区商铺的营销方案,.不知各位有没什么好点子的./小强的创意
一、直销不可行目前，不适宜的方式。对待客户不卑不亢才行，直销就无形降低楼盘品质感！
二、品牌战略
多个楼盘的开发商可以改变策略了！
直接就叫：万科 100号项目 32号项目 强化开发品牌，弱化项目！
花里胡哨的案名大大冲击了开发商品牌！
金地全国1223编号项目……，强化地产品牌
三、营销创新主要是鼓励成交，对待客户上，强化对待成交客户
1.名车送回家，特别是天气不好的时候，成交有专车送回家或她想去的市内某处。
2.家具市场联合促销，买完房就是装修。买家具，我们就联合装修公司、家具促销，给予区别同比楼盘的服务。
这样才是一条龙服务。买的放心！
3.人气气场学——客户愿意来案场最好，一定要案场更多人！（具体很多）
四、置业顾问机制化
鼓励成交，周月年营销三甲重奖，第一名年度奖10万
置业顾问末名淘汰制
残酷压力，大力开发客户资源
哎
:lol 哎,绝大多数都是雕虫小技,陈词滥调,如果真有房子严重滞销了,我就祭出的创意,当然是针对性的,和可操作性.:lol 如果全中国有第一大盘让我做,我就做一个史上最牛的创意和执行,如果没有我就到我退休后写成回忆录:lol :victory: 1、汽车4s店是 高端客户群体聚集的场所，也是我们高端产品的潜在消费者。因此，可以与4s店合作，发展会员。2、在很多地产人眼中，平房区即是棚户区，消费能力有限。但大错特错。我们对这部分客户的消费能力十分看好，如果经常在各个平房区组织活动，将收获良多。
抛砖引玉
一宿没睡，趁现在还精神，抛两块砖：1、新盘的总经销和分销模式。
新盘要么由开发商自己组织销售，要么由代理公司来负责销售，但这里有一些局限性，就是展示和销售的场所比较单一。而目前二手房的发展非常快，门店也非常之多，这个渠道其实是很有利用价值的，就看怎么利用。这个模式设想的就是开发商或者代理公司作为本楼盘的总经销，牢牢控制销售权，但和中介公司达成分成协议，中介公司作为总经销下面的分销商来对楼盘进行推介和销售。这个模式在快速消费品领域比比皆是，希望以后在房地产界也会出现。
2、房产超市的集中销售和尾盘代理模式。
汽车营销界盛行的是4S专卖店的销售模式，其实类似现在的各大售楼部，建设和运营的成本比较高。而汽车界也有一种“汽车超市”的销售模式出现，人们购买汽车可以像在超市购买日常用品一样随意挑选、比较，厂家也降低了营销成本。
个人觉得地产界更可能出现这种“房产超市”模式，如果能够把所有项目的尾盘拿下来就够喝一壶了。如果再加上新盘分销和二手房，呵呵。
以上只是随意想象，经不起推敲，只盼能给诸位打开思路。
同时建议斑竹多号召群众、别吝啬策币、加大宣传力度、将此贴做成精华。
直销模式 与 地产营销 的 嫁接
首先阐明一点 直销模式嫁接地产 是学习直销模式的优势结构的一部分 并非直销之前有很多的策友 短我 点出 直销模式 下 诸多问题
感谢 大家的关注 和 探讨
由于目前的体系模式 属于公司知识产权 因此 无法全盘拖出
同时 由于策略的不成熟 全盘托出可能会误导 诸位的思路
鄙人认为 大家的共同的深入思考和探讨 才能创造 优越的模式
我考虑和引入 直销模式 也就是 这两年的时间 一直也是在调整和完善
就目前情况看 的确存在一定 的局限性 很多城市 无法大面积 推广执行
而且 辛苦建立的 客户资源 像不动产一样 无法带走
这些都是存在的问题
但就我目前的操作情况而言 区域市场的效益贡献值 较大 且推广成本较低
对直销的理解：
首先 先给大家 分析一下 直销
直销是我国的新生名词 属于土生土长型 但直销 却借鉴了 很多的国外 销售模式 奖励机制和管理形式 进行了调整和融合
安利 雅芳 等几个品牌的 直销 都属于 中国特色的直销
适时调整 不断的创新 使其取得的成绩是巨大的 会员发展 数百万之巨啊
然而 对于地产而言 就需要对 直销模式 进行分解
根据区域市场情况和效益收益 进行针对的调整 决定 引入直销模式的 那个或那些阶段
举几个例子：
1、客带客（指成交客户介绍客户）
直销体系中最标志性的模式
现在在很多项目 客带客 已经成为了 很有效的营销策略
之初 有人担心 会影响 楼盘形象 客户间不好意思
但事实证明 当将客带客 奖励 公开化的时候 大家都已经习惯
介绍人 和 被介绍人 都明白事情的原因 自然可以接受
2、泛营销（一切可利用资源）
直销体系中发展策略的精髓
这个概念 我知道最早是 阳光100 提出的 广泛的招募市场可利用资源
发动全民为其 卖房 取得了一定的成绩 但后续好像没有延续
想法是有 但不完善 我当时就想建议 我去研究一下 直销 的管理模式
3、客户资源库的建立
直销体系中管理的一部分(资源整合)
很多代理企业和开发企业 建立了自己的客户资源档案
当新楼盘 需要的阶段 都会 通过各种方式进行 攻关
效果极好（当然是在项目前期较好的前提下）
以上均属 抛砖引玉 直销的模式 绝非仅仅局限于此
希望大家 共同参与 深入思考
我想只要 诸位策友 仔细研究一下 直销模式
对以上内容 将比较清晰
[[i] 本帖最后由 zishuijing8320 于 2008-2-20 10:44 编辑 [/i]] 金奖我来了:lol
销售网络
我们谈销售，谈销售技巧，谈推广，谈创意，这些东西谈来谈去，能成交，有实实在在的销售额才是关键。去年经历了一个楼盘，背景具体是这样的，三线城市洛阳，100万平方米，533亩的商业项目，有配套住宅和酒店式公寓。依托百年关林的商业氛围，立足实处，想实在的为洛阳做点事。1月22日内部认购的是20万平米的国际批发市场。推广很好，城市里，基本上人人都知道了这个楼盘。但体量大，加上项目又在洛阳的新区，所以，采用两个手段来加速销售，助跑销售。。现在想想，效果真是好
1、 开设外县市销售点 ，拓展销售网络
在对洛阳周边有向心力的城市开设销售点，接待中心等。首先跑完了周边的市县进行调研，30多个地方，最后选出了几个，第一批开设了西线，三门峡 渑池 义马三个销售点。第二批又开设了，几个有钱的县、市。全国百强县 偃师 一夜暴富的栾川、产煤矿的汝州。后续又加开了新安 和 伊川两个点。每周会组织1次看房直通车。每周末会有8辆大巴车把这些点的人拉回案场，等于每周都是开盘。在现场，直观又有说服力，加上集团确实有实力，产品也不错，所以。。。。每周的销售，都很好。而我们花费的仅仅是人力，房租，和一些固定资产。比起宣传费用随便一砸都好几十万效果要好多了。
2、活动营销
我们去年在活动上投入相当大，每周在外县市都有活动，组织的是在超市门口的路演，路演只有1到两个小时，我们会提前三天宣传，发单页，以抽奖为名，来得到重点客户的电话，后期再跟踪消化，几轮路演做下来，销售主管们，都笑了。。。
以上是我的一点小成绩，沾沾自喜一下，请各位大侠多多指点。我觉得，说的太多都是废话，有实在销售额才是关键！！！
[[i] 本帖最后由 瞎折腾 于 2008-2-20 10:33 编辑 [/i]] 提高效率、节约成本、促进销售。
一个好的房地产创意，我感觉不一定是新的，不一定是希奇古怪的，但应用方法却是新，可以在短期内让您的广告走进千家万户， [b]看了大家的发言，有些启发，不过执行的话还要有很多考虑。由于本人一直在二线和三线城市策划地产，可能有所偏颇，希望大家批评指正。[/b]
1、地产直销模式
首先是目标客户的接受问题，直销模式在中国今两年才真正发展起来，安利的营销模式是值得推敲的。房产动辄几十万，上百千万。随着客户群体的成熟，直销模式至少在10年内是很难开展的。
2、包销模式
现在很多壮大的代理商都走上了报销代理的路子，简单说就是代理公司象征性的缴纳代理费用，保证在规定价格之上，在限定时间内销售。这是充分调动代理公司积极性的一种方式，开发商不用再考虑过多后期开发和执行的问题。
3、开发和策划推广、销售分开
很多大型地产公司都拥有开发和营销团队，很大程度上是一种资源浪费，而且他们也不会了解每个区域的特色，比如青岛的绿城理想之城，在很多地方都获得较高评价，但是外围装饰很烂，一点大企业的气派也没有，好像乡镇的自建小厂。
最大的缺陷就是绿化，很多树种是南方项目常常出现的，体现了对北方的气候特点不了解。
开发、营销分开的另一个好处就是节约时间，找到盟友共同分担压力。
[[i] 本帖最后由 草长莺飞 于 2008-2-20 14:08 编辑 [/i]]