2008年最头痛的项目，我是拿它没办法了。请大家帮忙！！
[size=5] 项目位于长江南边临江小镇，总人口4.8万，镇区人口不到5000人，经济富裕，主要以工业为主，建材、矿山、码头运输等，环境很差，粉尘污染严重。城区主干道两条，成十字交叉，项目位于主干道边，面临城区的一个不大也不小的小塘，小塘环境还算不错，在当地也算是一道风景，背后是长江大堤（距大堤约100米）最后一栋楼的四层和五层都可以远眺长江了。
项目周边生活配套设施齐全，大门对面就是城区唯一的一个农贸市场。其它，学校、超市、车站等配套直线距离都不到200米。
[color=Red]小镇两极分化严重，农村人口收入比较低，农村三分之二的劳动力都外出打工。根据调研了解，大众的认知是小镇污染太大，不适合居住。收入较高的一部分人都搬到了县城或市区居住[/color]。
[color=Red]本项目这个小镇上第一个正规化的商业项目[/color]，以前都是单位建房和私建房，小镇上无房户很少。
项目建筑面积1.8 万平米，底层商铺约6000平米左右，住宅1.2万平米，约170套。面积分别为90到120米，项目分2期开发，一期3栋，住宅84套，120平米24套，90平米60平米60套，门面20间（尚未出售），二期3栋，年前已开工，估计在6月份左右可以开盘。
一期于去年11月17日开盘，开盘时已是现房，开盘价均价不到1700元每平方米，价格和周边同类镇相比略高一点，至今价格未做上调，原因销售不好，至今只销售30%。
开盘前后做了20天的电视流动字幕，效果不好，紧接着两条主干道上全部都做上道旗，此宣传有一定效果，而且时效还很长，又做了两期条幅有一定效果，不过保留时间太短，成本高（盘小，本身宣传费用就有限）中间也一直配合着单页宣传，还包装了辆宣传车配合音响，下去宣传，主要是跑周边乡村，（此举效果不错，且经济适合）。本想年前会有一段外出人员返乡的销售高峰，也做了一些准备，但是大雪的影响，年前约有二十天没客户上门的情况。
年后初四开门，上客量还好，到现在为止（初四——十四），平均每天二至三组新客户。成交三组，也不是很理想，明天就是十五了，十五一过，务工人员又将外出，那后期的销售应该怎么办呢？无奈的郁闷……。
自我检讨：
1、项目定位不明确，一直没有把握销售重点。
2、整体团队管理松懈，执行力不够。
3、操盘经验没有。
求教：
1、后期如何操作，特别是二期和商业部分？
2、价格应该如何定位？
3、这样的镇市场的容量到底有多大？受那些因素制约？
4、根据这样的情况，每天的来访量多少才算是正常的？[/size]
随便聊聊
1、后期如何操作，特别是二期和商业部分？客户就从农村开发，多出去打工，就是出门挣钱去喽，而且房价才1700，90平的话才150000的总价款，农村的人都有一种思想，就是往乡镇迁移，所以农村的宣传一定要到位，而且销售服务一定要做好，让销售人员走出售楼部，每周一个村，重点突破一些相对比较富裕的村落；商业的话，要做好商业定位，可以考虑先招租几间试试，把人气先集中过来，或者是不是把现有镇里的什么副食店都集中过来，就是集中一种产业落户到项目，这样的话商业的消化相对快一些，认知度也会高。
2、价格应该如何定位？
价格先不急定，先把一期的销售做好再说，还有就是先期预热，比如计划二期卖2000，可以放出风声说是卖2200，这样先让客户慢慢接受2200这个价位，不管你现在放出多少价格，客户都会说太贵的，这个是客户的正常心理，然后开盘是2000，客户会更加认可2000这个价格，而且现在放出二期价格这个风声对一期的销售也有利。
3、这样的镇市场的容量到底有多大？受那些因素制约？
市场的容量的话，因为咱们这个项目是第一个商品房开发项目，我也没有经验，但是市场调查数据会告诉你，所以建议做一次全面的问卷调查。里面的内容含：职业、区域、年龄、家庭人口、收入、购买意向、意向价格、朝向、楼层等等等等
4、根据这样的情况，每天的来访量多少才算是正常的？
客户来访量我觉得多少都是正常的，因为人口毕竟有限，才4万8人口，但是你的销售工作做出去了，广告宣传到位了，一天最起码得有10组左右的客户。
都是个人浅见，我也没做过这样的盘，随便提提自己的想法，见笑了。 同意楼上的观点。。:) :) :) 谢谢4楼朋友，小弟囊中羞涩一朵鲜花略表谢意。 派单和扫街拜票效果会不错 调查已购客户的购买原因,放大某一买点,重新定位和宣传.(门外人拙见) 调查已购客户的购买原因,放大某一买点,重新定位和宣传;另外对环境的不利因素进行改善利用,想办法变害为利,反而构成新买点也说不定.(门外人拙见)
随谈
对于成交客户的分析和深入挖掘有利于项目后期销售重点和方向，能够更好的抓住有效的客户。团队的合作和执行力对于成交是个重要的环节，销售员应该养成长期“作战”的思想，即便这个项目做不好，下面的项目有了打硬战的条件。本地还是有一些有钱人吗？那说明商业有它的潜力，商业的推动工具来源于广告，抓住本地个别有实力的老板作为项目的其它商业的引导。（随谈，见笑了） 几点建议：1、城市越小，市场越窄的地方销售人员可以考虑那些已婚的具有丰富生活经验的人员；
2、加大直销力度。直销人员比销售人员多，多出去跑跑，在售楼处（尤其是小地方）等肯定是不行；
3、每天5-6组的来人量算比较正常，周末会多些；
4、商业的事不是现在要考虑的，重点把一期住宅销售做好，把销控做好，同时把二期价格宣扬出去；
5、多花点钱做广告吧。这个时机最好了。 楼主说了,很多人不愿意来住,有几个愿因:大众的认知是小镇污染太大，不适合居住。收入较高的一部分人都搬到了县城或市区居住。所以，首先做的是转变大家的观念，认为污染严重的话，可以请专家来做个环境测试，然后大量宣传环境并没有污染，消除大家的心理障碍。收入高的人进了县城或市里居住，主要是那里经济要便利一些。所以先招商，聚集人气，对于售房更有帮助。
做个市场调，先了解客户为什么不选择这里买房的原因，然后解决问题。 这样的项目销售公司没必要存在,就在项目地设置一个办公室就行,这里基本无硬性消费需求.晕死 几点意见：
1.刚才说了，这个镇里，大多都有民房，可以重点抓住，小区的物业优势进行宣传。让消费者产生购买欲望。
2.针对结婚青年进行宣传，勾勒出幸福的二人世界
3.可以在小区绿化上下点功夫 对在该镇第一个商品房项目。本人认为除了对市场容量的分析还要对购买商品房知识的传播，重点说明商品房拥有的诸多保障，和私房之间的本质区别。在商业部分开盘时，有必要请该镇的相关领导出席开盘庆典，来培育未来的商业氛围。重点抓好周边农村购买群体的培育，使之形成“羊群效应”。 1、楼上有建议消除客户对于环保的看法
我觉得很难见效，因为环境差的话是人所共知的，这样的小盘连大规模宣传都难支持，更别说去改变居民对于自己生活那么多年的环境的认识
2、最有效的方法：小城镇是典型的熟人社会，你应该招聘多些本地人进行销售，让他们找自己范围内的熟人，------呵呵，有点像传销的味道------必需从熟人入手，让更多的人了解项目。
这样肯定事半功倍。
3、是不是可以考虑免租半年的方式，先把周围的人气聚集起来再说------- 小城市的销售更多的是靠口碑
所以可以好好回访一下现在已经成交的老客户
可以从中发掘一些潜在的客户
因为LZ的楼盘看来是小户型居多
所以可以采取鼓励团购的方式来刺激消费
要扭转一个城市居民的固有观念不是短时间能达到的
可以考虑请专家来做测试然后做电视宣传
小地方的电视宣传应该会很有效 对项目重新做定位，把握区域销售上的卖点和分析购买群体心理，人员管理外送内紧，宣传针对性强，以老带新不错，可以试试~ 首先，你要相信你自己的实力，其次相信项目的前景，最后细心做好各方面的记录。
做销售的资金一方面是省下的一方面是提价的
通过小幅度的提价来筛选有效客户
客户资源一方面是到访的，一方面是挖掘的
宣传即到访是积累，重复挖掘是关键
细心做好来访记录，有效的回访很关键
以上意见个人认为
以上意见个人认为基本上代表了我的观点，现在未来总结一下各位领导，冒号：
1.住宅拉动商铺，还是商铺拉动住宅的问题。
2.销售员本地化。大龄化的问题
3.污染的问题
我个人认为：都很好
如果很会搞公关，最好走走，村委会、镇委，从官方角度解决。看看他们需要什么的急需解决困难。
田地啊、教育啊、小学啊、盖房啊、污染啊………………、贿赂啊
搞几个公关活动，别做广告，做实际利民利己的事情！
农民吗！给些好处，就会i跟你走！！
总结：
1、社会责任，农民之间的信誉，搞几个不大不小的教育问题
三农问题
2.贿赂当地官员，官方解决
……待续
为了商业
我的观点一般：在小镇的地方还是要走好一定能够的关系，但不可贿赂，小地方贿赂会更贪．走市场调查了解更细一些，加深老客户的感情，让起帮助销售，靠口碑宣传效果更好，可以开小型座谈会，或茶话会加深了解新老客户的发展问题，讲解我们项目的发展未来，但不要太多欺骗，２００８年将是考验代理公司的年度，我们不要为代理公司脸上摸黑．
楼主：山不在高，有仙则灵；水不在深， 有龙则灵。
楼主检讨：1、估计楼主第一次做专案吧，或是没有管场管理经验。业务员的执行力不够，需要加要强培训。2、楼主的学习能力和应变能力不足，起因应该是对困难没有引起足够的重视。3、在前期，项目定位有问题，那里因为业务员没有出去市场调研，没有调研老百姓内心的真实需求。4、一期不管销售好坏，都要销售。在销售过程中，边改进缺点，加强优势方面的东西 。求教部分：
1、后期如何操作，特别是二期和商业部分？
答：后期操作：1、如有可能把小区和小塘联接起来，或者小区能在小塘边上开个门，让小塘成为小区绿化的后花园，提高小区的品质。2、小区的住宅的客户定位要准确：楼主说小镇有钱人都搬出去了，余下的人员和外出务工人员就是小区潜在的客户群体（我个人认为外出务工，回到镇上买房的相当多，去城市买的比较少），如何细分，就是楼主要做的事了。3、在镇中心和农村集中地，搞一些娱乐活动，当地人玩的地比较少，有一点事，马上全镇都知道了，口啤宣传很重要。4、尽量多搞些横幅、宣传车等，越俗的东西他们越接受，最好有实惠的东西 ，电子广告等，不适合在镇上宣传销售。最后总之一句话，想尽办法尽量先把一期销售过60%，然后再想二期和商业的事，如果实在没有办法就封盘开二期。
二期的全部销售建立在一期的教训上，把一期没有做的功课要全部补上才有可以会成功。但有几点需要明确：1、小区的品质宣传要高调，让潜在客户有梦想与希望。2、宣传手段要客户最容易接受的。3、在按排优惠策略。4、提价。5、业务员强加管理，能者留，混的走。6、楼主要自己亲自去市调，同客户去聊天谈心，这样才能用最短的时间，把握客户。7、想办法让老客户多多介绍新客户的办法。8、商业部分，销价要合理，最主要的招商，先赚人气，再有钱气。
2价格定位。
答：1、在一期的基础上提价，因为客户都是买涨的，提多少，看市场和客户的情况。2、找出1700块还卖不好的原因，除去执行力的原因，算出客户的心理底线，按我估计，如果楼主的客户定位准确，业务员好，在这样的情况下，销售到60%以上应该没有问题的。
3市场容量
答，这个不是主要原因，因为一个镇就你一个案子，而且你的案子又是很小，是完全可以包含小镇上的容量的，这个楼主不要怕，这是次要问题。4.8W人VS一百多套住宅，呵，4000人选一套住宅，这就是容量，怎么细分，都有你需要的客户，楼主只要好好挖，潜在客户应该是很多的。
4、来人量
一般一天在5组左右比较正长，不过来人量在镇上只是一方面，最主要还是要走出去，请进来。