08年的房子该如何卖?
[font=楷体_GB2312][font=楷体_GB2312][size=5][size=5][size=4][size=4][color=Purple]我们的项目在一个小县城,体量是当地最大的,约50万方左右.品质也是当地最好的,曾吸引了众多的客户购买,06年和07年的销售都异常火爆,可以说是抢都抢不到,还要托人找关系才能买到房子,当然口碑是非常好的.
但现在的来访客户量一下子就减少很多,我们分析了一下其中原因,一是兄弟楼盘的纷纷入驻,分流了我们的客户,二是受大环境的影响,购房心理趋于理性,持币观望的增多.
在这种情况下,我们的销售任务反而比06年和07年增加了很多.现在蓄积的有效客户不到100位,而我们预计在4月中旬就推出150套房,这样的比例就让人有些担心.
各位大虾们,你们的项目现在的客户来访量怎么样?这样的情况该怎么办呢?:handshake [/color][/size][/size][/size][/size][/font][/font] 山东这边还好，我们公司的项目总体感觉受影响不大。
你的项目卖了那么久应该有点视觉疲劳了吧。小县城，06年已开始销售，也就是说当地想买并买得起的客户早已买了，潜在客户群已剩的不多，试试异地够买客户吧。广告打在有可能在你所在区域购房的城市，试试会不会有所改观？
卓见！:L
[[i] 本帖最后由 mulan 于 2008-3-10 09:36 编辑 [/i]] 50万平米在县城算很大的体量了
本人觉得在本县城的客户存量能不能支撑你们楼盘和兄弟楼盘的需要
如果县城本身的生活条件好，居住环境佳、经济发展不错的话，可以考虑到县城周围的其他区县、乡镇进行客户挖掘
其他营销推广方面的就不多说了```` 一是兄弟楼盘的纷纷入驻,分流了我们的客户,
二是受大环境的影响,购房心理趋于理性,持币观望的增多.
解决1、拓宽销售渠道（直销、团钩、老带新等）
解决2、举办讲座、逆市涨价（险招） 我觉得面对这种情况，你们应该主动出击，挖掘潜在的客户，用新颖的创意来打动客户。
千万不要降价，回适得其反的。 体量大，口碑好，这很重要，关键是品质如何，如果品质要好于兄弟楼盘，适当的涨价也是可以的 是不是考虑重新定位目标客群，逆势涨价在竞争楼盘较多的情况下有点危险。 应该是分期开发的吧，重新定位吧，小县城客户不丰富啊。 建议赶紧进行一个调查，并进行分析，分析和周边楼群的优势和劣势，然后针对以上采取办法。
注意品质，并且注意和以前来顾客的联系，对于以前售出的楼房发生的问题一定要及时解决，买楼者的口碑很重要。 小县城，50万，加上其他的楼盘，即使你们已经去化以部分，整个市场的存量也是很大的。
你们应该发挥大盘的优势，毕竟在小县城聚集效应还是很明显的！ 我觉得应该学习中原，对整个市场最全方位的调查。在总结一下以前成功的经验，找出自己的优质所在。不仅局限于县、乡做宣传。如果贵地离市不远环境还可以的话可以考虑下市。最主要是对自己建筑风格要把握好。
目前我先说这么多，我刚入行我不很懂。冒昧的上来说两句，希望能得到高人的指点。 一、细分市场、找准目标客户群
是经济类？还是豪宅？
二、分期开发、阶段推进
分阶段有计划推盘，制造紧俏
三、营销改革、服务第一
08年的房地产不是营销时代，也不是产品时代。是服务时代。
四、价格求稳、兼顾品牌
50万方的盘在县城不多见，别人都看着你呢。 做好客户积累,小批量开盘,制造销控假象,拟造销售火暴局面,但是要处理好销售员之间的关系,最有可能发生混战. 同意9楼意见，加大销服工作力度，增加房子的附加值，加强社区活动，树立品牌社区形象，增加口碑。 我操作过这样的项目，因地域不同不敢说怎么作。只让我当时工作情况说一下：
我当时操作的项目也在小县城、小地方我们开发的项目是当地最大的项目。分了五期开发建设，做的是当地最好的楼盘。当地政府多次来我项目参观。在项目开到三期时周边的项目多起来。当时有些茫然、销售量下降较多。我们分析了一下市场总结了一下认为可以是从这些方面出了一些问题。/
1、宣传疲劳。2、销售疲劳。3、对对手的调查不到位。4、后期服务不到位。
我的作法是
1、加强后期物业服务。2、调整销售队伍。3、回访老客户。4、通过对对手的调查制定相应的销售策划。
具体做法大同小意主要是物业服务，口碑小地方就是这些内容。说的较简单见笑了 建议几点：
1、多做些营销推广工作，提高销售业绩
2、竞争对手能分散你们的客源的话是通过什么渠道，你们也可以做，而且要做的比他们好，差异化营销
3、前面销售的这么成功，肯定能为后面做铺垫，也可以经常联系老客户介绍新客户来买
4、房产销售到最后的管理的竞争其实都是服务的竞争，要做就做在别人前面
5、加强业务技能培训，毕竟之前好买是靠整个区域的气氛带成的 一\ 优化景观,并把项目周边景观及景观亮化等做好
二\老带新奖励
三\乡镇推广
四\物业服务
五\促销活动
试试再说吧. 我说两句
1.加大推广力度
2.启动老带新政策
3.执行看房有礼
4.搞一个抽奖活动
5.销售走出去变被动营销为主动营销
6.整合销售队伍（末尾淘汰制）提高成交率
7.对项目进行重新包装再次再次提升项目品质（整合项目优势提炼项目新卖点）
8.延展目标客群（挖掘附近及富裕乡镇客户）
9.建立样板间
10.提到已经入住的物管服务水平
11.开发商实力大的话可以联合省市知名学校办学
12.对已成交客户进行分析。
抛砖
50万平米的项目，应该是相当不错了，也应该都入住了，不知道你们物业的口碑怎么样？一、现在应该是越来越火呀，各项目的情况不一样，简单说几句：
1、 分析一下购房客户的情况，看看他们对你们小区的满意程度，再分析一下，经老客户转介绍的成交量有多少，对老客户一定 要维系好感情。县城项目老带新的成交量相当高，你的项目有这么多业主，都是你的宝藏，要好好挖掘。
2、 多举办一些活动，让老客户参加，过年过节找个理由，送一些小礼物，让老客户感觉到公司的实力和诚意，提高对公司品牌的忠诚度。
3、 制定一些政策，由老客户介绍过来的新成交客户，老客户勉一年物也费，新成交客户享受打折优惠。
二、以上是针对老客户的维系，针对你项目的现在来访量下降有几点建议；
1、 由于竞争楼盘的面世，势必会吸引和分流你们的客户，不要着急，仔细分析一下，项目本身的问题，以及竞争楼盘的优势，此 时的市调很重要，，一定要知己知彼，认真研究对手情况，有针对性的做一些推广和销讲说词。
2、 提高项目的关注度，重新提炼新的卖点，你的项目这么大的一个体量，建筑类型是否很丰富，这个时期在本项目知名度很高的 情况下，是否经过两年的时间关注度已经不高，此时广告的重新设计与包装，新卖点的提炼与推出，将会重新聚集人气提高项目的关注度。
3、 优质房源的推出，不要一味的积压剩余房源，此时在竞争对手刚刚面世，一定要给与沉重打击，不能让他腾出时间来集中火力攻击你的项目。因此这时150套新房源的推出，应该拿出本项目的一些优质房源紧俏户型来冲击市场冲击对手。
三、拓展销售渠道，加强自身队伍的培养
1、 是否考虑外销途径，在县级市场外销还是有一定作用的，不要过多考虑影响项目品质
2、 外销点的建立与完善，发展一些有商铺的老客户放置宣传单页，可帮其宣传。
3、 在销售不利的情况下，从自身的销售队伍本身找原因，仔细分析每一个人的成交率的高低，有针对性的培训和淘汰。
[[i] 本帖最后由 风自南 于 2008-3-10 17:06 编辑 [/i]] 一线城市着火，二三线城市客人也想等着趁火打劫，没办法啊。
要不你们也学学万科吧，短期促销让一些利，但不要打折降价。顶过这阵儿再说。
一是考虑四月份少推出50套，这样保证比较好的阶段去化率，之后马上媒体跟进炒作“某某项目逆势热销，彰显不凡价值。08年新推100套单位当日仅余X套，后续单位上调XXX元”之类的。如有客户闻风而动既通过置业顾问说辞消化保留的单位。
二是充分挖掘06年、07年的购房客户关系潜力。不知道有没有客户会，成功带客入会、成为有效客户、销售成功分别有不同的业主奖励。比如减免几年物业费或者直接奖励现金之类。重赏之下必有勇夫。以此增加蓄客量。
第三如果你们面临的周边新增楼盘压力真的很大，担心陷入持久战，必须短时间变现，那只有像万科那样打折了，但要想好方式，明折明扣肯定会招来前两年客户的不满。