销售执行 我们的讨论—《贰》精彩币回！
[size=4][color=blue]销售行业应该是充满激情与活跃！！销售板块也应如此，但近来人气有些低落哟！此贴为序列贴，希望更多销售高手与对销售感兴趣的朋友们参与进来！
大家都切切实实的做好这些命题，最起码是一个合格的销售经理吧，呵呵
今天开贴《贰》，后续敬请关注！！精彩币回！！[/color][/size]
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[color=purple][size=4]今天续第《壹》贴，继续给大家出两个我们都会碰到的比较有讨论价值的问题！[/size]
[b][size=4][color=black]1.如果当你的案场出现大部分业务员不能完成销售任务时，我们怎么做？[/color][/size][/b]
[size=4]每个月销售经理或销售总监都会制定这个月的销售计划，多少万的总任务量，每个组，每个业务员的销售任务……
月终，你发现大部分人都没有完成销售任务！？。。。。。[/size]
[b]应邀歌斑竹回帖重新编辑：[/b][/color]
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[color=purple][b]问题一，其实目的考验一个管理者对项目的理解与掌控能力[/b]
只有你的预见性与上述能力达到，才能真正合理的制定销售计划分解
什么时间是強销我们应制定多少的任务，什么时间是销售节点，什么时间我们要学会稍松驰下神经
该如何制定销售任务？
而且制定任务要因人而异，切忌大锅饭，平均主义，什么样的人应该制定多少比例的销售任务？
一个公司一个案场，有完成的有没有完成的实属正常，但如果全部完成，或大部分没有完成
我们就要自我考虑这个问题了，问题出在哪里！？
对完成的我们应该怎么做？对没有完成的我们又应该怎么做？
[b][size=4][color=black]2.当在你巡场时，你听到正在谈判的销售员在说辞里出现比较严重的问题，你怎么做！？[/color][/size][/b]
[size=4]“巡场”就是指你在控制销售现场时，通过观察，配合或听到看到的销售谈判情况
大家可举自己的实例说明，不要告诉我你的业务员或案场从来没有发生过这种情况。。。。（强，哈）:handshake[/size] [/color]
[color=purple][b]编辑：问题2.再好的策划，再好的销售说辞，再好的记忆表述能力[/b]
但销售有的时候是要打擦边球的，一句俗话：给你一个圈，在圈内做销售的是中规中举的销售员
善于利用圈的边缘的销售员是聪明的销售员，出圈的那就是危险的销售员；
如果你在巡察的时候发现你的业务员有稍微出圈的迹象，但还不是本质的
即要保证成交，又要弥补后遗症，这个时候就考研我们随机应变的能力了！[/color]
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[color=purple]这个时候我们怎么做！？:handshake
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[[i] 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-3-15 12:03 编辑 [/i]] 没做个销售，过来捧个场:lol 龙泉兄弟问得好,顶一下! [quote]原帖由 [i]七星龙泉[/i] 于 2008-3-14 17:48 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1108082&ptid=96083][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
销售行业应该是充满激情与活跃！！销售板块也应如此，但近来人气有些低落哟！
此贴为序列贴，希望更多销售高手与对销售感兴趣的朋友们参与进来！
大家都切切实实的做好这些命题，最起码是一个合格的销售经理吧 ... [/quote]
[b][size=2][color=MediumTurquoise]鉴于下班啦，简要说点废话：
回1：
问题不太可能出在业务员！
领导层先自检！
回2：
现象正常。不同问题不同处理方式。错误若非原则性，不至产生损失，可不在现场、勿需“即时”“当场”纠改，事后处理吧！现场形势允许可以管理者身份以委婉托词切入，”即时“纠偏。[/color][/size][/b]
抛砖
一、.如果当你的案场出现大部分业务员不能完成销售任务时，我们怎么做？答：首先弄清这个月的来电、来访量并做分析。未能完成任务是因为客户来访低，推广 不到位，还是因为其他的原因，任务完不成时先找到问题的根本。
再对每个销售代表的本月成交率进行分析，从自身找原因，成交率低的销售代表，找其谈话，问清原因或鼓励或处罚。
然后对本月出现的问题进行总结归纳，制定策略为下月任务做好准备
最后做一个动员会，鼓舞士气、振奋军心，还要赏罚分明。
二、当在你巡场时，你听到正在谈判的销售员在说辞里出现比较严重的问题，你怎么做！？
答：首先判断这个问题对客户对公司的影响，重大问题可能是站在自己的角度考虑的问题，客户当场未必反映很强烈，在不影响正常谈判的情况下，不轻易打断销售人员的洽谈。
谈完后私下纠正错误，并公示大家，做出相应处罚。
如果这个问题影响非常大，客户反映强烈，只能自己出面，把客户请到经理室，在进行说服工作。
针对说词中出现的问题，加强培训并定出严厉的处罚措施。当然说词肯定要提前做好培训，减少范错误的机率，预防比补救要好得多呀 1.综合分析各方面原因，最终找出根源，一般来说原因包括两个方面：第一，公司支持力度不够或营销策略不恰当，可建议公司进行调整。第二，执行有原因，也就是销售员包括专案在内的自身原因，出现这种情况，不可对销售人员进行猛烈批评，以免打击大家积极性。可根据每个人的弱点或工作中出现的问题单独进行指导，使其尽快改进。并经常鼓励大家，发挥出团队的最大能量。
2、原则上不可打断销售人员的正常销讲，除非是根本性错误。一般来说可事后对该销售人员提出批评，但力度要恰到好处，不可挫伤其积极性为原则。事后可让销售人员进行电话道歉说明，承认自身错误，坦城相待。另外，对于典型错误开例会时向所有人员重申，争取一个人犯的错误不会再有第二个人重蹈覆辙。 我想谈谈第一个问题：
目前，我的项目就遇到了这样的问题。我想展开来谈谈：我们项目3月底要开盘，推案量大约在80套左右，目前预约量在40组左右。这些预约量显然是不足以支撑我的开盘的。受市场观望情绪影响，开发商和我们公司领导对我们项目今年第一次开盘都寄予了厚望，给予了从未有过的重视度，因此，我们项目组成员的压力都非常大。
针对一些情况，我们制定了一些措施：
1、将产品重新包装，以全新的形象入市，并加大宣传力度；
2、鉴于小区一期二期业主也入住，项目有着庞大的老客户群，我们针对业主制定了诱人的VIP积分活动，积极发动老客户的力量；
3、在业务执行方面：将现场八个业务员按照销售能力强弱的合理搭配，分成两组，并指派两名资深业务员作为组长。我预期的预约量要达到100组左右才能顺利开盘，因此每个组在剩余的两周时间内必须各完成60组的预约量，再细分到每个人则是15组预约量。如果超额完成的个人，多一组奖励50元现金，不设上限。没有按量完成的，少一组则处罚50元现金。每周，将两组的预约量排名，获胜的一组，组长奖励100元现金，并计蓝点一个以示奖励；输得一组，组长处罚100元现金，计红点一个以示处罚。
同时，我们还制作了精美的派单资料。原先，派单的地点和数量是由我规定的，现在我将这个权限全权交给了两名组长，由他们决定地点、方式和数量。他们必须为他们的组员以及团队的成绩负责，因此，组长必须想尽各种办法来调动团队的积极性，共同来完成这次艰巨的任务。
我相信通过这次团队的合作和努力，他们每个人都能收获到很多。同时，我也相信，这次开盘，我们能成功！
支持龙泉
呵呵,情况多种多样,只能简单的说说处理方式:大部分业务员不能完成任务?为什么?谁的责任?
召开全体会议,将本周来电\来访\报广\推出房源\市场情况等做统一分析,如果是业务员不认真,集体消极怠慢,会后找经理说话,怎么带的队伍?结果:严重批评警告.
如果是任务量定的太高,不能过于责怪经理,他也是为了创造好的业绩吗,但需要告诉他,下个月注意合理安排任务量.同时,公司会变相补贴业务人员的损失,因为,业务人员挣不到钱,公司别想更好的发展.
巡场时，听到正在谈判的销售员在说辞里出现比较严重的问题，怎么做！？
人非圣贤,只要不是原则性的错误(有损公司形象\重复销售等)不干预业务谈判,本人不直接追究当事人的问题,但会追究经理的责任.如果出现原则性问题,视情况大小,给予警告,记过失单,罚款,停接客户,开除处理. 这两个问题，因该从如下两个方面去改进：提高销售人员谈客的技术水平和重新审视定位是否准确。
销售人员谈客出现重大失误，无外乎有以下几个原因造成：
首先是这个失误是由前期对销售人员的培训不到位所造成的。由此产生
1）对产品没有完全掌握，对最基础的技术层面不熟悉；
2）太过于表现自己，情景描绘出现很大的水分、夸张失实而云山雾罩，失去可信度；
3）太过于订单的成交，不负责任的乱承诺。
……
问题出现了，怎么解决就不用说了。
总之，错误的根源是来自先期的培训不到位，应该怎么做？当事者自然明晰。
第二个问题：叫好不叫座
出现这个问题，也是出在前期，由于前期策划准备得不充分，“开会不结果”的局面有
1）推广策略出现问题，没有客观据实地进行推广前的市场评估与研究；
2）策划总思路不准确，缺乏对地段、环境、人气等各方面的有效预测与风险规避；
3）客户定位出现偏差，过高或过低的客户定位出现客户偏好的严重偏差；
4）推盘时机出现问题，一年三百六十五天，由于各种环境、条件的各异，不是每一天都适合开盘的；
5）价格策略失误；
6）整体专业实力不够以及销售人员的素质低下。
……
出现这个问题，解决起来很困难。小打小闹的改进，成本投入增加不说，实际效果不是很好。彻底推翻重头再来根本不现实。怎么办？
1）适当调整客户定位；
2）适时策划活动营销，制造“事端”以增加由头，以富有影响力的新闻事件刺激客户；
3）协调开发商对产品硬件在可能的情况下适当改进，以增加卖点机会；
4）加强宣传攻势，加大投放密度，形成“潮势”；
5）根据物业自身环境，适时开展情景营销，改进传统坐销模式，以达到新颖别具的销售环境；
6）最传统的让利、优惠、送礼等活动的组织。
……
如上两个问题，失误都出现在公司。如果有这样一个公司真实出现这样的问题，我想，这不是改进的问题了，应该考虑转行了。
哈哈。 [quote]原帖由 [i]邀你同歌[/i] 于 2008-3-15 11:37 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1109294&ptid=96083][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
这两个问题，因该从如下两个方面去改进：提高销售人员谈客的技术水平和重新审视定位是否准确。
销售人员谈客出现重大失误，无外乎有以下几个原因造成：
首先是这个失误是由前期对销售人员的培训不到位所造成的。由 ... [/quote]
[b]邀歌斑竹所说极是，并从宏观分析了其根源，大家学习了[/b]
因本连续贴所讨论的基本上都为销售执行上会出现的一些突发事件
也是考验管理者的掌控能力，与应变能力！
前期的工作做得越扎实，后期出现失误的几率就会越小！但不代表不会出现这种状况
[b]问题一，其实目的考验一个管理者对项目的理解与掌控能力[/b]
只有你的预见性与上述能力达到，才能真正合理的制定销售计划分解
什么时间是強销我们应制定多少的任务，什么时间是销售节点，什么时间我们要学会稍松驰下神经
该如何制定销售任务？
而且制定任务要因人而异，切忌大锅饭，平均主义，什么样的人应该制定多少比例的销售任务？
一个公司一个案场，有完成的有没有完成的实属正常，但如果全部完成，或大部分没有完成
我们就要自我考虑这个问题了，问题出在哪里！？
对完成的我们应该怎么做？对没有完成的我们又应该怎么做？
[b]问题2.再好的策划，再好的销售说辞，再好的记忆表述能力[/b]
但销售有的时候是要打擦边球的，一句俗话：给你一个圈，在圈内做销售的是中规中举的销售员
善于利用圈的边缘的销售员是聪明的销售员，出圈的那就是危险的销售员；
如果你在巡察的时候发现你的业务员有稍微出圈的迹象，但还不是本质的
即要保证成交，又要弥补后遗症，这个时候就考研我们随机应变的能力了！
欢迎发表高论！！ 1、销售完不成是多方面的原因，销售人员如果素质不错，也很勤快，但是销售量没有上去或没有达到预期效果，这就是要重点考虑一下产品的问题了。分析产品是最主要的：为什么客户不买这里的产品？我认为所有的销售最终要终结在产品上，任何行为都是以产品为出发点。
2、销售人员说辞不当，或都很严重问题，这要看什么问题了。如果是表达不准确，可以在谈完之看，转移客户视线后从新表述一遍；如果是原则性可者是无中生有杜撰的东西，或者是随口的一些不能实现的承诺，就应该当场改正，让客户有正确的概念。
顶个免费啊
[font=楷体_GB2312]1、销售没有完成任务，首先是销售员心态是否端正，有没有把任务当作工作来完成。在制定任务的时候，要让销售员先制定本月完成目标，再看情况，每个人都有当销冠的想法，如果其本人定的目标太低，销售经理可以适当用些方式，让其自行提高目标数。这样，自己定的目标如果没有完成，那月底统计，其再下月也会加把劲。
2、切记当时打断其说话或直接指出该问题，要不客户心里也会有疑义，可以事后叫办公室或晚会时提出不得再犯此问题，给其警惕。
举例，我这未开盘，所以对开盘时间有所保留，有次，一销售员把时间说得太死了，当时，没说，例会时就开会提这个事情，让大家对此事有所重视。
本人属于潜水一族，说得不好，大家不要见笑。[/font] 如果当你的案场出现大部分业务员不能完成销售任务时，我们怎么做？
1、销售人员工作状态疲软--------恩威并施
2、客户上门量不够----------拓宽销售渠道
3、市场环境低迷----------稳定情绪，厚积薄发
当在你巡场时，你听到正在谈判的销售员在说辞里出现比较严重的问题，你怎么做！？
客户反应一般
1、调虎离山-----用其他员工支开该人员
2、暗度陈仓-----经理接上交谈慢慢扭转话题
3、杀鸡儆猴-----严厉整顿统一说辞
客户反映强烈
销售经理诚恳致谦，说明实情，争取客户的理解 第一个问题
1 分析原因，会议讨论市场推广，广告策划，销售控制等方面是否出现问题？本阶段市场是否出现大范围低迷？本月来访客户的质与量如何?本月客户购房抗点是什么？销售人员谈客状态如何？如前期开盘即出现此问题，则要考虑定位准确与否。
2 从以上各方面准确找出问题根源，对症下药。提高来客质与量，解决购房抗点，私下与销售人员一对一谈心鼓劲，开会进行处罚。必要时自己出马谈客，寻找问题解决问题并尽可能多的促成成交以鼓舞士气。
第二个问题
1 分析原因 出现此类问题，无非以下几个原因，培训不到位，管理不严格，销售人员为成交乱承诺。如果是小问题，原则上不当场纠正，影响谈客，事后解释道歉做为回访的理由，并借此赢得客户信任。如是大问题，必须当场纠正，可借给客户加水等时机不动声色的上去，寻找理由不露痕迹的化解掉，一定要给销售人员找好台阶，避免客户不信任此销售人员。
2 加强培训，对于销售抗点和项目劣势，统一整理说辞，教会销售人员如何打擦边球，如何抛球，如何踢球。要做到不承诺不负责，还要让客户自作聪明自以为是这样。按照公司规定做相应处罚，开会点名批评，杀一儆百。查看该销售人员业绩，私下调整其心态。
临时想到这些，权当抛砖引玉。。。。。。 第一个问题：
月终才发现大部分没完成?????
是不是总任务量已经完成，造成销售经理没有关注到个人的任务完成情况？？
是不是有销售员超额完成任务很多？？
作为销售经理、主管，在当初定任务后，在执行的时候就应该协助销售人员努力完成任务。
没有完成任务要分析成因：客户不够，销售人员水平问题，销售人员主观不努力，任务太高，市场因素。
本人更倾向定任务稍高一些，如本来可以完成10套，给定12套的任务。
针对第二条：
如对客户交定金订立合同产生重大误解的说辞，当面立即指出，事后开会统一说辞，如是销售人员擅自承诺，则给予相应处罚
如不对客户交定金订立合同产生重大误解的说辞，事后开会统一说辞，如是销售人员擅自承诺，则给予相应处罚
如客户比较难缠，则当面指出，如客户比较好说话，则事后更正
如客户问到的问题培训时没讲，视情节轻重，当面纠正、事后开会统一说辞
或时候开会统一说辞
具体的处理原则：保证接待流程的顺利进行，并不会对客户形成乱承诺
愚见
[size=4]是非已明，方法已有。不想多言，不过还是想说，出现此类问题，作为管理者要自省：
这样的问题为什么会出现？
在事前或过程中自己应该预见此类事情，为什么没有预见到导致偏偏发生？
这是作为管理者的职责。
要事前或事中控制和调整，不要让不应出现的结果发生！[/size]
[[i] 本帖最后由 wanghui0558 于 2008-3-16 20:42 编辑 [/i]]
额头
关于房产的绩效考核，你们有吗？45
你们有房产的绩效考核吗？可以参考一下吗？ 谈点个人浅见：1、大部分业务员都无法完成任务：
一般来说，如果若非经理制定任务脱离了实际情况，这种情况的产生无非有两个原因：
第一是客户来访量不够，第二种是价格调整过快，导致客户无法接受。
客户来访减少的原因一般跟推广是否到位有关，现场来访量、来电量等等应予以查看，如果是因为推广减弱导致客户来访减少，必然引起销售量的下降，这是连锁反应的问题。
如果是价格调整过快，过高，导致客户对价格出现无法接受或者接受需要过渡的情况，也必然造成当月成交量的骤减。因此合理分析客户反馈的信息，总结是否是因此而导致，并积极与策划寻求解决之道。
如果是因为销售经理的任务分配未能考虑实际，任务过高，也必然导致大部分销售人员无法完成任务。这个时候，需要结合实际的来访情况、房源情况以及整体销售任务和目标的安排，调整下月任务分配，避免这种情况的发生，以保障销售人员的销售积极性。
一般来说，一旦出现这种大面积无法完成销售任务的情况，销售经理当月的任务也是一般来说很难完成了。整个项目当月的销售回款都会受到影响，这个情况下，我们当然不能一味的对销售人员或者销售经理进行训斥和责罚，而是应该全面分析造成的原因并及时找到解决的办法，争取在下个月或者下个阶段内将回款任务补上来。
2、销售人员发生严重的解说错误
就我个人而言，一般性的的解说错误我会在销售员接待完成之后单独跟销售员指出来，然后由销售人员通过电话或者下一次回访时进行更正。因为一般性的错误往往不是一个购买者关心的核心问题上，不会太过影响客户的购买决断。
但是如果是严重性的错误，关系到核心问题了，我会在第一时间在销售人员到总台取资料或者假装看户型等与销售人员及时更正，因为核心问题的解释关系到客户的购买决定，对购买具有总要的影响作用。如果等到日后电话回访和再次来访时再予解说，往往会给客户造成一种不诚实、多变的印象，让客户对开发商的印象大打折扣的同时，对销售员也会表现出不信任的心理。
一起探讨下，如果有更好的解决方式，学习下啊。呵呵
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