奖罚分明
其实当初发这个贴的目地，就是想大家交流交流，因为在没有客户的情况下，用得最多的就是培训。培训是否真的有用，这还真不知道，因为案场经理大都为一线销售做起，也被人培训过，培训有时真不定有用。现在市场如此，放松一下未必不可，当然，不能把放松当习惯。
什么是奖罚分明？
1、给销售员下任务，不管是已售或待售楼盘。并且任务要销售员自已制定，一周一定，这样如果没有完成，可以到上周未完成任务加到下周，这是指未完成，如完成实行奖励，这样大家都会有积极性。
奖罚分明
每周制定任务，上周未完将在下周完成，如一直未完成，累积加任务。完成任务者，公司给予奖励，并颁发证书。 说一点个人的见解
在这种情形下，我个人的处理方式是这样的：
1、通过例会，大家一起分析客户来访减少的缘由；让销售人员自己去分析，每个人都说出自己的见解。不论对错，只予肯定，不予否定。
2、根据销售人员的分析，来推断销售人员目前的心理状态，是浮躁还是平静；是迷茫，还是理性。然后结合自己的分析判断，进行市场情况的分析解说。
这是为了让销售人员充分明白整个市场状况，而起到安抚军心的作用。
3、没有客户接待，销售人员相对来说时间充分一些；这个时间，我们可以适当放松一下他们，比如中午，留一到两个人值班；其他人可以出去玩。或者晚上，提前十五分钟下班。
这样做，是为了提高销售人员对这种清闲状态的美誉度，消除抵制感。因为他们都希望获得相对自由的时间段。
4、组织案例分析：以往经典客户接待的案例、同城楼盘的案例、其他楼盘的案例，经理引导进行各个方面的分析。通过分析，提高销售人员俯瞰项目的能力，达到培训的效果；同时，这样的分析，比枯燥的培训销售人员更加能接受。
这样做，就是楼上的楼上所说的培训了。
5、调盘。 如果整个市场都疲软，出去调盘是不错的选择，因为售楼部人都少，来个客户大家都高兴。说不定可以调到之前调不到的东西。对于部分楼盘，可以两名身份，互相聊聊。因为大家同病相怜，说不定能建立较好的关系，反而得到意外的收获。
6、派单，反正人少嘛，单页留着也没啥用，出去派单，刚好可以顺便呼吸新鲜空气，同时单页可以带来一定的电话来访和现场人流。两全其美，大家都喜欢。
7、经理可以在上班到一半左右的时间，拉销售员到自己的办公室聊天，了解一下销售员的近况，是否需要帮助啊什么的，再根据他的之前的接待，提供一些真诚的建议和指导。一天找一个，让他们觉得经理重视他，而且有良好的建议提供。他们心里多舒服啊。
个人见解，仅供参考。
浅见有三
1.上客不足的时候,加强对市场的调查,同时加大对市场的宣传渠道.2.关于人员可安排适当的,适合目前情况的培训,使大家时刻不能忘记自己的本职工作"忘战者,国必危".也可适当组织人员的出行,以放松心情.
3.借此机会安排大家出去多采盘,了解对手的情况. [size=5][/size]以上各楼说的都有道理，本人认为可从以下几个方面入手：
1.利用市场淡季充电，培养销售人员积极向上的事业激情
2.每周召开士气激励会，讲解市场发展的规律性，房地产市场宏观发展前景，低谷的时间点和必然性，消除业务员顾虑
3.经常与业务员面对面谈心，对于业务员的部分重要客户，陪同接待，让所有业务员感觉领导永远和自己站在一起
4.适当增加成交奖励刺激
5.在售楼中心开展竞争机制，对于成功率高，业务能力好的业务员，在现场设立明星业务员推荐榜，增加竞争激情。
是非与否，共勉！:) 大家有没有想到在产品上下功夫？？？？？？ 我认为目前这种状态，也正好可以给销售人员一个学习充电的时机；
1、这期间大家可以放松一下，做些拓展训练，增强近期的势气。
2、在这期间与老客户多沟通，必要的话可以登门拜访，以此加强业主对小区的信心，通过口碑效应待波动期过后定有大批客户拜访。
3、充实一下除销售技巧外的房屋的基础知识。
4、也可以去调研，了解下其他小区的近况
。。。。。。。。
谢谢兄弟们的建议啊!
:loveliness: 1.每天早晨大家轮流开一次早会,内容以问候,振奋士气为主,每个主持早会人员可以讲一个激励故事,或者讲一个成语典故,之类的.然后 朗读羊皮卷,<<世界上最伟大的推销员>> 大声朗读出来,这样对调动情绪有很大的帮助.2.早会结束后,带领大家一起做一些小游戏,让全员参与,最好是在外边活动身体之类的,比如海盗船长,粘年糕,之类的游戏.被抓的人出节目.这样能让大家一天都有一个愉悦的心情,期待每一天的工作.
3.分组培训地产知识,及周边竞争项目的情况,培训不要教条化,能够把枯燥的地产知识讲的更加生动,有趣,这就需要培训人员要具备一定的培训技巧,
3.轮流出去到别的项目和周边做市场调研,回来分析.
4.如果项目允许可以轮流到外边派发宣传单页.
5.激励制度,增加销售提成比率,
一些看法
个人认为，在市场淡季期间，我们要作的工作还是不少的对于销售人员要避免其出现倦怠情绪
之前有很多策友提到了培训和市场调查。
置业顾问长时间接不到客户，情绪上就会有变化，会开始怀疑stand by和在控台坐等客户来有无必要，会觉得坐着空耗时间是在浪费青春。经常进行业务培训在这个时候不仅仅是起到提高置业顾问业务知识的作用，也会让业务人员内心有充实感。另外，培训过后作一些小的笔试，在之后的会议上点评各人的考试结果，鼓励优秀，提醒不足，让业务人员产生专业知识学习的小竞争。
安排业务人员外出市调，增进业务人员对区域市场的了解。这一时期，一些客户都会提到某某楼盘降价了，市调让业务人员实际了解了市场状况，了解了竞争楼盘是真降还是假降，整个区域价格现状。在客户观望或提出价格异议的时候可以有底气的应对。
在这一时期还可以搞月销售竞赛，设立冠亚季军奖品或调节当月销售提成点，
对于客户
增加来电来访是最有必要的
业务人员的倦怠最主要的是客户来电来访减少引起的。如何增加来电来访？
1、举办中小型老业主联谊会或准业主活动，着重强调客户带客户的优惠，赠送业主楼盘挂历等小礼品。
2、在大卖场或商业中心等地方搞促销活动，同时在活动场所周边派单，增加业务人员接触准客户的几率，活动留下的大批客户名单可以让业务人员在一定时期内进行追踪了。
[[i] 本帖最后由 alai0224 于 2008-3-26 00:32 编辑 [/i]]
一些看法
个人认为，在市场淡季期间，我们要作的工作还是不少的对于销售人员要避免其出现倦怠情绪
之前有很多策友提到了培训和市场调查。
置业顾问长时间接不到客户，情绪上就会有变化，会开始怀疑stand by和在控台坐等客户来有无必要，会觉得坐着空耗时间是在浪费青春。经常进行业务培训在这个时候不仅仅是起到提高置业顾问业务知识的作用，也会让业务人员内心有充实感。另外，培训过后作一些小的笔试，在之后的会议上点评各人的考试结果，鼓励优秀，提醒不足，让业务人员产生专业知识学习的小竞争。
安排业务人员外出市调，增进业务人员对区域市场的了解。这一时期，一些客户都会提到某某楼盘降价了，市调让业务人员实际了解了市场状况，了解了竞争楼盘是真降还是假降，整个区域价格现状。在客户观望或提出价格异议的时候可以有底气的应对。
在这一时期还可以搞月销售竞赛，设立冠亚季军奖品或调节当月销售提成点，
对于客户
增加来电来访是最有必要的
业务人员的倦怠最主要的是客户来电来访减少引起的。如何增加来电来访？
1、举办中小型老业主联谊会或准业主活动，着重强调客户带客户的优惠，赠送业主楼盘挂历等小礼品。
2、在大卖场或商业中心等地方搞促销活动，同时在活动场所周边派单，增加业务人员接触准客户的几率，活动留下的大批客户名单可以让业务人员在一定时期内进行追踪了。
[[i] 本帖最后由 alai0224 于 2008-3-26 00:32 编辑 [/i]]
怎么发不出去？
个人认为，再市场淡季期间，我们要作的工作还是不少的对于销售人员要避免其出现倦怠情绪
之前有很多策友提到了培训和市场调查。
置业顾问长时间接不到客户，情绪上就会有变化，会开始怀疑stand by和在控台坐等客户来有无必要，会觉得坐着空耗时间是在浪费青春。经常进行业务培训在这个时候不仅仅是起到提高置业顾问业务知识的作用，也会让业务人员内心有充实感。另外，培训过后作一些小的笔试，在之后的会议上点评各人的考试结果，鼓励优秀，提醒不足，让业务人员产生专业知识学习的小竞争。
安排业务人员外出市调，增进业务人员对区域市场的了解。这一时期，一些客户都会提到某某楼盘降价了，市调让业务人员实际了解了市场状况，了解了竞争楼盘是真降还是假降，整个区域价格现状。在客户观望或提出价格异议的时候可以有底气的应对。
在这一时期还可以搞月销售竞赛，设立冠亚季军奖品或调节当月销售提成点，
对于客户
增加来电来访是最有必要的
业务人员的倦怠最主要的是客户来电来访减少引起的。如何增加来电来访？
1、举办中小型老业主联谊会或准业主活动，着重强调客户带客户的优惠，赠送业主楼盘挂历等小礼品。
2、在大卖场或商业中心等地方搞促销活动，同时在活动场所周边派单，增加业务人员接触准客户的几率，活动留下的大批客户名单可以让业务人员在一定时期内进行追踪了。
[[i] 本帖最后由 alai0224 于 2008-3-26 00:32 编辑 [/i]] 我也面临这样的问题,而我的问题更复杂一些!
年中即将入住交房,还是余量房源消化,同时年底还有批量入住,且客户量大,目前现场销售人员是个位数,但应对客户量却相对比较大.
一直以来清淡的来访量及消极心态一直都对整个销售心态有着严重的影响.
我也是做销售过来的,可以理解他们的心情,但以经验来看,目前市场情况只能用坚持来鼓励大家!
建议不要做太多的专业性培训工作,容易引起销售人员的负面心理,同时这个阶段也未必能有多少效果.我同意在这个时间多做一些有助于情感交流的户外活动,同时也可以增进之间的了解和沟通.
另外,还需要多关心一下下属的生活情况,是否有经济困难需要帮助,适时予以支持是更为人性化的.
我建议可以组织大家看阿甘这个电影,我觉得这个电影看完了,既有了放松的感觉,又可以从中体会到,其实成功就在于对某件事的坚持! 看来，好多案场都遇到这样的问题。
我觉得在这种状态下要保证业务员的工作激情是挺不容易的。
我想：
1、做为管理人员要给下面的业务人员分析国家及地方相关政策，实事分析，为业务员充电，树立信心。
2、每周进行一次业务讨论，每个人都做一次讨论会议的主持，自己提出论点，大家讨论。
3、踩盘。熟悉市场，掌握各项目情况，做出市调报告分析。
4、与业内沟通，组织业务沙龙。互通信息，建立友谊合作关系。扩大销售网络。
一点点想法。 销售淡季案场也会有指标，正常的销售培训（如果这案场够团结的话可以向业务员讲些团对SP，电话SP等等）不会少，但是不停的学习会带来腻反心理！我就很明主。
1，在保证销售量向公司申请公司提高淡季大幅度佣金点数，加大业务员之间收入差异。调动销售团队的积极性，并在会上指出只有在淡季销售冠军才是真正意义上TOP SALES。优剩劣汰。我相信没人会和人名币过不去的！:lol
2，空时开展各种体育活动（踢键子、跳绳啊，如果场地允许还可以和开发商一起打打羽毛球），这样不但劳益结合，还可以使案场气氛不会太沉闷，联络开发商感情。 楼主不会是我们案场的销售经理吧，呵呵，语气非常像啊。
目前是观望氛围是大势所趋吧，让队伍保持胜不骄败不馁的平常心在此时最重要
还有非常赞同轩辕哲那位朋友的观点，而且我们项目已经在做产品的附加值了
毕竟在这种市场下，不能和旺市的业绩比。但一定要比竞争对手强，呵呵 我们公司淡季不淡 专门催客户的回款 是一重大工作 联系老客户 见面 谈论相互间想法 挖掘新客户
应该不是你案场的!
[quote]原帖由 [i]seekmake[/i] 于 2008-3-30 11:06 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1137411&ptid=96249][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]楼主不会是我们案场的销售经理吧，呵呵，语气非常像啊。
目前是观望氛围是大势所趋吧，让队伍保持胜不骄败不馁的平常心在此时最重要
还有非常赞同轩辕哲那位朋友的观点，而且我们项目已经在做产品的附加值了
毕竟 ... [/quote]
我应该不是你们案场的销售经理
据我所知,我案场的人都不上房策!哈哈!
[[i] 本帖最后由 双紫爱情 于 2008-6-15 14:05 编辑 [/i]]
我是农民我怕谁
我案场的置业顾问在淡季的时候基本上让她们有＂我是农民我怕谁＂的心态，什么都敢做，什么都容许做，心态特好一个的，当然，所有的作为都是围绕工作开展的，可以现场排演，可以出去其他楼盘转，也可以看书和运动．但是主题是售楼中心必须保证至少有两人在办公桌后面． 现在啊，都是高手了，连上周新进的生手都是大半壶水了．呵呵，我从不和她们讲太多理论，我只告诉她们，我们的目的是售楼，而你必须先熟练本案的特色和优势再结合当地人文和大气候，给我一份你认为可以及格的答卷．过程我不问，但是你不懂，可以问我！ 不定期抽检下他们的专业水准就行．