产权式商铺销售如何突破瓶颈？
本人目前在山东某市中心操作一商业项目，销售模式采取的是产权式商铺。[b]一、项目基本情况[/b]
××商厦位于×市商业繁华的中华路与和平路交汇处，与某超市紧紧相连。××商厦项目总占地面积9000多㎡，总建筑面积4万多㎡。项目共分两部分：南侧为23层的高档写字楼高，沿中华路部分为四层的高档商厦，地下一层规划为超市。商业区前面广场约4000平方米，拥有将近200个停车位。项目建筑基底总面积：4945.8平方米，容积率为3.90，绿地率：11%，建筑密度：54.8%。
××商厦所在的位置在×市新城区的行政、居住、商业、金融、教育文化中心，同时也是新城目前商业价值最高、发展潜力最大的区域所在。目前这个商圈已经拥有高档社区30多个，×市政府、法院、检察院、国土资源局、移动、联通、电局、邮政、中行、建行等单位均分布在这个范围之内。目前这个商圈正处在高速发展的阶段，除了现有的××商场、购物广场、×超市等大型商业中心，还有已经规划正要开发的众多房地产项目，如×××五星级大酒店以及××花园等众多高档社区的开发建设等。
[b]二、项目现状[/b]
1、商铺面积划分10—30平方米为主，总额10—25万元。在我公司销售之前开发商从06年开始自己销售，沿街部分基本销售完毕，内铺销售20余套。我公司从07年12月初进驻，之前先后有两家公司进驻销售，只是接待咨询，并未销售。
2、目前销售已到50%左右，但出现瓶颈。
3、广告推广费由我公司负责，开发商垫资。
4、报纸、电视、广播媒体效果不好，短信尚可，户外正在发布。
5、项目主体已经完工，正在进行内外装修，计划08年8月份开业。
6、地下超市部分加盟上海联华，地上四层公司自己招商统一经营。
三、销售政策
1、年返利8%
2、5年后可原价回购
四、其他事项
1、开发商不计划找担保公司作履约担保。
2、省内几家连锁商场不感兴趣。
3、不承诺一定、无条件回购
与××商城一路之隔，计划建议开发商通过运作，在与××商城之间建一过街天桥，与商城相通。但操作难度系数会极高。
[[i] 本帖最后由 绿荫如云 于 2008-3-28 15:36 编辑 [/i]]
我觉得定位有问题
我最害怕看到的就是产权式商铺。如果商铺的经营权在业主手中，就容易产生整个商场定位杂乱的情景；如果经营权在开发商手中，又要保证业主的经营利润，对于经营的压力很大，很容易为了应付眼前的困难而舍弃长远的利益。如果这个盘子由我做前期策划，我一定把它做成高档餐饮: 菏泽市政府、法院、检察院、国土资源局、中行、建行是被请吃饭的大户，移动、联通、电局、邮政是请人吃饭的大户。在此不做高档的特色餐饮可惜了。
不过现在说这些已经迟了。
报纸、电视、广播媒体的目标客户到达率比较低，这个媒体费用浪费太厉害了。建议到一些[b]租赁的小商品市场派发资料[/b]。宣传口号是让店主“[b]拥有自己的商铺，不再为业主打工[/b]”。辅以商铺5年可以原价回收，保证物业不贬值。
不是专业招商的，一点想法，抛砖引玉吧~~~~ 看了你 “××商厦”商业项目的介绍，大致有些了解。从整体规模上看，本项目体量还是比较小的，而且按“××商厦”目前所处的地理位置及周边配套，发展前景还是不错的，所以弄不清楚，开发商为什么要做“产权式商铺”，因为现在有很多地方建设部严禁产权式分割商铺出售，按你的说法，你们已经把商铺面积划分为10—30平方米来销售了，这样这种独立商铺是办不到产权的（当然，有些业主主要是考虑投资，对于有没有产权无所谓，那又另当别论了），只有那些买产权面积范围内，多个独立商铺相互连接的人才能拥有自己的产权证。
“××商厦”项目优越的地理位置，以及项目规模也不大，有许多种推广方式，而开发商会考虑以“先卖铺位，再搞经营”的“产权式商铺”操作手法，我想开发商主要是将套现放在首位，对于开发商来说应该有一定的资金回笼压力（从连续更换了三家代理公司来看，估计有压力），因此会考虑采取这种降低置业门槛，来化解大卖场面积消化的难题，通过采取出售后返租，并承诺高回报率的诱惑吸引消费者。但近两年因为开发商的承诺无法对现，出现了许多产权式商铺的纠纷，我一个朋友的代理公司就因为开发商无法对现承诺被业主告，结果他们公司连代理费也没拿到。
好了，以上花费大篇幅的自我分析，我旨在分析思考开发商的运作思路，毕竟这个项目要想推广成功，关键在于开发商的配合，对此有必要对开发商进行深入的研究。[u]根据“××商厦”目前已经销售50%的情况来看，“产权式商铺”的销售模式已经对外公布，那么肯定是无法改变定位了，因此我也将根据“产权式商铺”的销售模式，对“××商厦”项目的推广建议如下：[/u]
“风行天下”你谈到，项目无法正常的销售，出现瓶颈。确实是，因为最大的瓶颈就是消费者感觉投资风险大，无法充分的得到保障，所以购买力有限。其实你对这一点认识应该也是很清楚的，你在“其他事项”中有提到“开发商不计划找担保公司作履约担保”及“省内几家连锁商场不感兴趣”。假设，如果不把这两点做为卖点，将延长你们的销售周期，同时也将浪费大量的广告费。因此只要是采用你们现在的推广方式，就必需解决这两点。
[b]第一，安全收益是保障，全程由谁担保！[/b]
对于消费者来说，怎样把投资“××商厦”风险降至最低，放心的投资？因为消费者会考虑收益谁来保障？所以担保方面就很重要。比较了一下现今的一些商业投资品种，想要保障收取租金，那么最理想的就是选择有银行担保的、有收益保障的商铺。银行一般担保时间长度在3到5年，目前最长的可以做到10到20年。所以一定要说服开发商找担保公司作履约担保，告之如想尽快回笼资金，这样做才能让消费者买得放心，因为消费者也不是傻瓜，除非担保的银行倒闭了，不然投资回报的租金不可能拿不到。
[b]第二，后期由谁经营，成熟经营是关键！[/b]
当有银行做担保，排除了消费者的投资风险后。接下来就是要让消费者感受到投资这个项目的回报率高，投资这个项目就能财源滚滚，因此招商是关键，最好能找一家跨国的大型运营管理公司，如果有跨国运营管理公司来，那么连招商都省了，商家还不自己找上门来，但我这只是说说而已，还是要面对实际，以“××商厦”的商业体量（扣除23层的写字楼，商业还能剩多少）根本达不到跨国运营管理公司的进驻标准。所以建议通过垫支租金提供3—5个月的免租期，引进一些有品牌效应的主力店，利用这些主力店带动其他商家，聚集人气。
在满足了以上两点后，就可以开始根据这些卖点大力宣传了，在宣传中配合适当的促销手段（这个简单，应该不用我再说了吧），将起到事半功倍的效果。
[b]在推广中建议注意一些细节：[/b]
1、上面我有提到你们已经把商铺面积划分为10—30平方米来销售，这样这种独立商铺是办不到产权的（当然有些投资客无所谓，他们更关心投资收益），办不了独立产权，今后是会存在纠纷的，因为没有隔墙来划分界限，那么今后在出租、出售以及水电费方面都会有遗留问题，因此建议在补充协议中一定要明确划分后的商铺，在出租、出售以及水电费方面各自的分摊比例。
2、建议在广告推广中[b]不要对外承诺如返租租金达不到承诺比例，开发商5年后原价回购[/b]的促销策略（你们的销售政策上有这样的提议）。因为开发商提议给予客户回报的担保方式是“回购”，那么“回购”是一个担保合同，这首先就要考虑固定回报是否合法，从法律上来说，固定回报的做法本身是违法的。所以不管是替开发商考虑以后是否能够承诺对现，还是从你们自己代理公司的品牌考虑，在对外宣传推广中承诺“5年后原价回购”的策略需慎重。
[[i] 本帖最后由 zpq222 于 2008-3-25 19:32 编辑 [/i]] :L :L :L 看了楼主的描述，同意2楼分析，商业项目的操作个人认为，应该把资金回笼的重点放在除商业以外的：住宅销售收入，办公销售收入，等等，对商业采取出租赁并抵押，吸引大型的连锁超市，其他可以有一部分产权商铺（一层），这样操作的资金循环稳定压力较小。
当然对具体项目应不同对待。本案采取产权式商铺模式现状以成定局的情况下，个人认为应在客户最在意投资回报率上大作文章，如开发商品牌经营者实力的宣传，积极邀请配合名店连锁加盟，稳定经营，根据开发商的能力承诺回报的稳定期限,包租一定期限，搞些促销活动，聚集人气，把周边的优势变成本项目的优势，把潜在的回报在挖掘一下，旺铺、高回报、实惠、保值，低首付、一铺养三代等等、使本项目在舆论中成为长线绩优股，关于履约担保为业主的主观这里不作讨论。以上为本人一些想法，见笑。
[[i] 本帖最后由 yg0508 于 2008-3-25 10:29 编辑 [/i]] :victory: 攒一个 一个成功的商业项目招商固然很重要,但做为一个策划人员必须考虑商业的经营,招商是一个商业的最终目的,而商业的经营是商业成功的先绝条件,本案商业销售50%那么经营者大约有多少要做一个数据统计.目前商业项目都集中在小面积10-30平方也就是说商业都小商铺经营为主.根据现在的商铺类型从新进行一个商业审视.整合周边商业及配套服务交通进行重新定位.
不知道楼主的四层商业具体怎么划分的，如果一层30以下的产权商铺，那二到四层呢？是怎么样的商业布局，如果是通透的商业广场，那么层高消防等具体问题还得请楼主说明。
一层小店铺目前是否有统一定位？ 10-30的小店如果没有统一的定位在当地形成不了影响力。统一定位的思路：本项目地处市中心，商业，行政等高端人群聚集区，目标客户群不难定位，2楼朋友所说的服务区域高级白领的快餐等行业是个不错的方法
办公服务区+小吃城+中华国萃美食
未来的商业中心，周边的商务办公齐全，对国内宏图三胞颐高数码等大型数码进行招商合作模式可以与上诉数码经营商达成招商协议。还可以对办公文具经营者进行招商，办公家具，结合中国美食小吃城，小吃城分20-30个区，如川菜区，湘菜区、鲁菜、东北菜、粤菜区、江南海鲜美食、京城等各类特色，定位为国萃，特点经营中国所有地方特色菜进行招商经营，对所有区域进行广告牌营造美食景象。
最主要的难点在三层四层，如果没有知名度高些的主力店来支撑，那公司自己统一经营的定位尤其关键，具体定位还需楼主根据当地的市场来决定。
周边的高档楼盘支撑着区域的高收入人群不在少数，四层可以从演艺吧上想想思路。这样市中心的夜晚会更迷人。
三层和四层相辅相成做些娱乐性强的场所，如三分之一为桌球空间，三分之一为街机空间，三分之一为网络空间等
二层相对来说比较容易，以优雅酒吧、咖啡厅等高档消费为主。
随便聊聊一点浅见。
吃在中国
我算看到大家的高见了美食街、美食城、美食广场之类的
高端的、特色的、大众的之流的
能不能来点创新的思维
别老整什么吃啊、美食啊之类的俗套
要知道不是你在哪摆摊
客户就往你那里来
是客户需要美食街
才会有美食街产生
不是有了美食街
就会有客户的 我说两句
在三线城市推广渠道选择很是重要根据你项目的自身条件我建议你用一下几个方式宣传
不管是代理公司负责广告费还是开发公司负责该花的钱不能省
首先在项目周边建立大型围挡高度要在捌米以上（因为本项目地理位置好围挡可以作为户外广
告）可以项目销售信息及开业信息和招商结果一块发布
包装写字楼在写字楼上挂巨型条幅发布项目信息
包装电视台新闻栏目 因为商人和有钱人比较关心政治同时可以为开业做铺垫
城市主干道拉过街横幅
制作项目灯杆旗并发布
联合当地汽车俱乐部、知名娱乐场所、知名餐饮等高消费会员做联谊会、酒会
.
联合政府城市管理部门在夏季的时候由城管对街边冷饮摊统一派发项目广告伞数量要大
在当地银行、通信营业厅做项目展示
销售人员上门服务
政府两会或招待会会场由开发商包装赞助
.
给环卫工人配发广告衫
城市制作广告垃圾桶
把商场将来的广告力度和管理专家提前告诉客户并写入合同
重点塑造项目形象及商圈前景告诉客户这个商圈正处在高速发展的阶段前景非常好将来的收益
会很高 比较赞同 ZPQ222 前面对项目的判断和分析。产权商铺在全面热稍是在2005年以前，近年来产权式商铺出现了各种各样的问题，投资者的风潜意识、投资行业更趋理性。
目前中国的开发商还没有一个是真正不缺钱的。从该开发商的行为来看，还是落在如何回收资金（其实以后经营怎么样对他们来说反而不是最重要的）。
对于产权式商铺，不管你采用何种推广、销售策略最终还是要面对消费者，而对上述的销售方式完全就是采用返利式产权销售，但是面对投资品越来越多、资产严重贬值、投资更趋理性的今天，如何保证消费者的投资收益、投资安全性显得尤其重要。对于产权式商铺能够保证消费者投资收益只有两种方式，一种是担保（并不一定管用，很多开发商自己成立管理公司作为担保，起到的作用并不大），第二种是主力店的入驻（通过主力店提升项目持续经营的稳定性，取得投资者的认可）。但是对于开发商来说， 并没有这样的打算，所以后期销售当然会比较难。根据以上情况主要提出以下操作思路，请楼主参考；
[b]1、提升投资者投资信心[/b]
A、担保问题
目前开发商不计划找担保公司作履约担保，从侧面看主是要开发商对经营没有信心或者是不愿意后期经营，那五年后的返购也只是纸上谈兵。但是投资者最关心的不是8%的年投资回报率，而是你如何保证我五年后的持续收益。在此有两种建议，第一种采用开发商有关联的公司进行担保，第二种抵压给银行。这两种方式是无耐中的无耐，并不能解决实质的问题；
B、招商问题
目前没有主力商家的入驻，对后期的推广非常不利，没有炒作由头，操作非常困难。楼主已经说过省内连锁商超不感兴趣，那是否可以拓宽思路，比如：书城、家电连锁、3C卖场、连锁大型餐饮品牌；至少要让投资者看到后期大概做什么（不能总是在画饼）。
如果没有主力店入驻的情况下：目前项目已经接近内外装，由开发商成立的经营管理公司采用贴牌的方式招进百盛等可以加盟的百货品牌，开发商自营。利用现有的条件尽快将卖场装修出来，让老投资者看到项目正准备经营，在老投资者心目中建立良好的口碑，从而带动新的投资人群。
C、品质、形象提升
利用现有的条件，尽快树立项目的品质、长期经营的迹象；
D、天桥问题
楼主已经提到，建议开发商修建项目与银座商城之间的过街天桥，强烈建议实施，有实于提升人气和项目形象，给投资者信心支撑；
[b]E、返租年限和回购[/b]目前采用的是年返利8%，5年后可原价回购；是否可以延长返利年限，适当加大投资回报率，在成都曾经看到过返利10%，20年回购的产权式商业项目。这对于树立投资者的信心是有帮助的。
2、推广
目前项目已经销售了50%左右，而且已经销售了两年左右，那么消费者对该项目已经有了大概的认识。媒体推广[b][u]针对性[/u][/b]主要应该落在以下几个方面：
A、投资保障
着重落在投资保障，如何实现投资者长线收益稳定性；给投资者长期看好的心理预期。
B、经营的永继性
对于产权投资商铺，如何保证持续经营的稳定性是关键，本项目也是这样， 尽可能放在主力商家的影响力，其经营业绩、经营团队等。树立投资者的投资信心；
C、区位价值、
项目区位的商业价值、商业经营成功案例、周边租金变化、经营收盈等可量化的拽标都可以在说词中体现；
[font=仿宋_GB2312][font=楷体_GB2312]在不了解当地的市场情况、项目以前的销售销售下，只能谈这么多。[/font][/font] 受益匪浅 做商业就是做信心。
说实话，你们的价格不低。山东最穷的地方，消费能力有限的。在那种观念土气
的地方，人们接受新事物和投资意识是很差的，要学会培养他们的这种观念。具体怎么做，搂住自己想把。
要让大家看到实实在在的投资好处，而不是耍嘴皮子，想卖出去，就先放点血出来。
再者可以考虑分销，到投资意识强的江浙一带做一下宣传，应该会有意想不到的效果。
先说这些……:lol 一个外星人被捉住了，北京人说：带回研究院研究一下。上海人说：办个巡回展览，赚一笔。广东人说：先尝尝什么味吧。当然，这是一个笑话。对于操盘手来说，专业知识是很重要的，但是每个城市有每个城市不同的发展经济支柱、民俗风气以及消费习惯和消费支出比例等。所以，对于操盘手来说，对于项目所在城市的区域了解是相当重要，不能用过往的知识对项目一并而论。
现在国内的产权式商铺由于产权和经营权的剥离形态，再加上国内的地产商的责任心较差等原因，产权式商铺在经过了二、三年的辉煌后，出现了商铺经营较差，整体项目价值下降，开发商对承诺的回报不予兑现或者拖赖等等的问题，再加上产权式商铺的概念和运作玄机已不再高高在上，产权式商铺在全国各地出现了销售业绩整体下滑，甚至滞销的局面。能在菏泽这种城市出现，只能说明三个问题：1、开发商急于回收资金；2、把历史当新闻的概念引入；（在潍坊产权式商铺已经无人问津了）3、该区域内商业竞争激烈，比如楼主刚才说的××商场（超市等）、××购物广场（金银首饰(凭许可证)，酒，家具用品，百货，家电，建材，副食品，日用百货，机电产品(不含小轿车)，钢材，木材的销售，烟的零售，饮食服务，儿童游乐，五金交电，工艺美术品，计算机及外围设备，文体用品）、××超市（听说快倒闭了）等商业中心。况且楼主说周围还有很多的在建项目，肯定会做商铺的。所以说竞争非常激烈。不知道你们最终是怎么样定位的。但是这个项目要想做成功，两个因素缺少不的：
差异化定位+后期经营
1、项目周围有30几个高档楼盘，这应该是一块比较好的
资源，建议将项目定位于中高档的商场。
2、麦当劳和肯德基我想肯定不会去的。
3、商业布局建议：
A、地下负一层超市；
B、地上一层：化妆品、珠宝手饰
C、地上二层：服装、皮具（最好能和ITAT联系看看）
D、地上三层：娱乐中心（包括游戏、电影院、KTV等。）
E、地上四层：餐饮
我一直感到很奇怪，每个城市都一直在拼命的做商业地产，明知道最后有可能死，但还是不停的做不停的做。那是因为商业地产的利润比较高，投资回报率比较长。但是，商业地产的定位并不是一拍脑门就出来的，它要真真正正结合当地的市场和消费能力。 [quote]原帖由 [i]zpq222[/i] 于 2008-3-25 08:54 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1127306&ptid=96785][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
看了你 “××商厦”商业项目的介绍，大致有些了解。从整体规模上看，本项目体量还是比较小的，而且按“××商厦”目前所处的地理位置及周边配套，发展前景还是不错的，所以弄不清楚，开发商为什么要做“产权式商铺” ... [/quote]
分解的有见地!!! 我是新手,没有什么意见可发表的,不过我通过看各位高人的意见和观点,让我学到了不少东西.
在这里我谢谢房策网,让我在这里学到很知识!
我来说说看
本人刚刚做过一个产权商铺产品，看了楼主的案例基本情况，有以下的基本分析：首先，不像前面高人说得项目不大。对于这样的城市，3w平米以上绝对是大型商业了。阳光100在烟台的城市综合体才4万平商业，可烟台的GDP和存款额都是省内绝对三甲的，这个城市没法比，所以高人们拿北京标准衡量自然觉得小……
第二，项目已经夹生了。正如几位高人提到的，现在有些想法已经为时已晚，你们已经分割了铺位、销售了网点房、产权部分也已经销售近半，此时已经无法从头包装了，重要的是调整和推进。
第三，既然已经销售50%，说明市场形势和前期工作还是可以的，后期应该考虑的决不是推倒重来！要站在前面的高度上更上一个台阶！
第四，从楼主给出的条件来看项目目前没有任何概念，或者就是一个大而全的概念。
第五，有些问题解决不了，比如开发商不想找担保。类似的问题如果能解决，自然有所帮助，我们就不提了。
诊断结束，下面就是对症下药，聊一点解决方案，姑且称为**商城全面升级方案。
一、概念升级（推广中可以用业态升级之类）：需要进一步包装。如果前期没有概念，包装的难度就小多了，如果大而全也不是太大的问题。我想这样的位置包装一般的专业市场显然是不合适的，一来浪费资源，二来不恰当的定位反而会造成 全面崩溃。但是没有概念是万万不能的。我所考虑的有几个方向：数码城（电子产品为主）、服装城、时尚城（时尚品的范畴就大了，服装、数码、饰品都可以）。时间紧张，随口一说，可能缺乏创意，但是在找不到综合商场型的主力店进驻的时候，这种概念和范围都明确的定位明显好于百货业态（无论是高端百货还是中端百货，总不至于在市中心做小商品批发市场吧）。
二、产品升级：
1、提升产品价值。说得简单点，现在的阶段该招商了。或者哪怕先找个商业管理公司来。像前面高人所说，不论是集中餐饮还是娱乐，都离不开招商工作。如果贵公司做不了就赶紧招个商业管理公司。还有个不太负责的做饭，开发商自己注册一个也未尝不可，不过这种后期问题比较多。
2、可能的话，对大区域做单独分割，推出升级版产品——什么？你们前期没有销控已经卖成一朵花了！那算我没说……——升级后的产品可有多种选择，比如在目前基础上延长收益年限，推出10年8%收益120%回购概念的产品，当然价格要高一些，高出来的部分就是既定资本化率下收益净现值和，这个想必做类似产品的都明白，一个简单的财务问题。顺带回答了楼主对某高人的评价中的疑问。
三、营销模式升级：正如一楼（还是二楼）高人所说，楼主目前采用的仍然是传统推广渠道，这些渠道在目前的商业销售中显然支撑度不够。去周边小商品批发市场派单是一个重要的建议，这里我建议增加几个渠道：
1、银行和证券营业厅。这条放到去年中行情好但前途难测的时候最有效，现在有利有弊了。行情不好了，投资者会转移投资渠道，但是行情不好也造成人们的购买力缩水。
2、产品推介会。跟媒体的财经版面合作，用类似大盘解析的方式推介不动产。这在目前世道下是非常吸引投资者的方式。
3、扩展直销渠道。这一点已经讨论多次了，时间所限，放到后面单独说罢。
四、物料升级。无论推介会还是什么别的形式，都缺不了物料。新的物料应该抓住当下市道，客观分析不动产投资和金融产品投资的优劣，从而吸引对不动产感兴趣的客户。目前产权商铺说到底还是投资产品，在国内投资渠道极为有限的情况下，分割成小面积的产权商铺总价堪比金融产品，但是保值增值和定期回报的优势远高于金融产品，所以此类物料分析越客观越能得到市场认可。
本来觉得还有什么，不过时间晚了，早老性痴呆也开始发作，先到这里吧。初到房策，囊中羞涩，如果感觉还有些帮助的话，请各位高人多给几朵花，币更好哈！ 首先我同意7楼的观点：
为什么呢，我来侃侃，想必大家都走过好多城市做过好多商业，无论是你江南无论你是东北无论哪里所有的城市美食这一块是最容易成功的，人人都需要吃，需各种的美食，在中国一线二线城市中，你听说过美食商业死掉的，可以确切的讲少之又少，美食之所以成功原因很简单，首先吃所针对的人群是所有的人，很明显经营者的客户群是最大的，你的面包做多大和你的市场是有关系的，就如7楼所说，经营的是特色美食，具有传统艺术的文化，完全可以做成国萃。操作方法为——美食国萃+戏曲国萃——也就是说在吃川菜时你可经欣赏川剧，吃江南美食时可以听到越剧，在听京菜时可以听感受到京剧及京城大鼓什么的，吃东北菜可以听二人转，东北小品，不单纯的仅仅是美食更是文娱性质的，你的美食也是最差异的，前无古人后无来者的。这里BS一下8楼了不提意见少来放屁，没有梧桐树怎么招来金凤凰，不懂商业就不要像狗一样的叫，美食与美食有千万种能一样吗，美食是一个大文化牵扯的内容多之又多，完全有理由成为城市的一道风景，经营者的客户群可以满足各式各样的人群，各种地域的人群，在经营时可以通过与演艺公司或者请到演艺人员进行项目包装，把商业彻底亮相在消费者面前。接来下我再侃侃
商业商业,没有商业氛围,商业景象如让来吸引买家,放眼中国中小型城市到处搞商业,结果大多都以惨淡收场,一个成功的商业如果没有很好的商业环境,商业价值,商业经营必将失败.在中国的商铺销售中只有20-30%是自主经营投资,在有些部分城市甚至达到了10%,投资必须要看到一个项目的投资远景,必须有卓越的经营思路方能吸来投资者.就来案而言,商铺销售达50%说什么问题,显而易见,不是价格的问题,更不是项目的问题，本地块的商业价值绝对有的,投资者又不是傻子,小恩小慧这些东西根本不是投资客所要的，他们需要的第一个是性价比，以及商业潜力，如今的销售症状进很明显问题就出现在你的业态定位及商业的运营模式上了,还有你的项目营销模式也存在着问题,是否过于单一,招商氛围,案场包装等.我觉得楼主必须要做的三件事.
第一件:整改模式
商业的最终是经营，经营的模式，业态、一定要合理的做出市场判断，必段要针对城市商业进行一个细致的调查采样，做出合适的商业定位，不能做大就要做出特色，再根据项目的特点区域商业环境的物点进行1对1的招商，把适合的采样低价引进，把本土品牌的经营拉进来，同时更要考虑到周边的商业及商务环境进行配套补充。
第二件：整改形象
项目的形象就像一个人的长相，一个好的形像让以让消费者爱上你，一个项目如何做的漂亮形象经一营销环境是必须的，你的案场到底什么形像，你的销售人员什么形象和项目是否搭调，这些非常重要，根据你的定位要从新亮相，把你的定位的文化以具体的向外界公示。
第三件：细节营销
营销是促成交易关键杀手锏，你的营销手段是否太简单，第一营销动作是不是太表面，你的营销手段是不是过于单一，你的营销售人员的逼进能力，机动性是否够强，你的执行力是否到处这都是营销的必须环节，看似不经意，所有的不经意就会酿成大意，你觉得一个不注重细节人能成功吗。你的案场销售的道具环境是否有利于销售。工作的细节太多太多，开会开会再开会让所有的人提出所有的问题进行改进。做好细节工作。
吃饭了，不说了，8888888
[[i] 本帖最后由 无风之城 于 2008-3-26 07:56 编辑 [/i]] 引用楼上的“不懂商业就不要像狗一样的叫”
话太偏激了：）
大家都是一起讨论的。 今日所言均为经验之谈，仅供参考。
首先提问几个问题：
1、项目周边类似项目的销售价格
2、项目周边雷同商铺的租金情况
3、菏泽目前商业地产的供应量和销售情况
4、项目目前楼层价差
5、综合商业和写字楼的配比（面积各多少）
6、目前项目综合商业部分（4层商业）的业态定位
7、项目内部铺位规划形式
８、前期客户构成
今天在楼主提供资料的情况下 主要对项目四层商业部分的几个问题进行简单分析 希望对楼主有所帮助
一、项目基础情况分析
1、区位及发展潜力
就我的了解 项目地段 还是不错的 未来的发展趋势也比较可观 是一个具备投资潜力的商业地产项目 后续操作还是大有潜力可挖
2、规模
项目总规4万平，除去23层写字楼，四层商业应该在1万多平吧（常规估算数据）每层的建面也就在3000平左右 体量有点小 加之小型综合商业体的公摊系数较高（商业单层面积越小 公摊系数越高 光道路 承重柱 空调间 配电室 楼梯 扶梯井就够受的 另外卫生间 收银台 消防分区等等也会吃掉不少 麻雀虽小五脏俱全啊） 每层的实际有效面积也就是在2000平左右
以我对山东的大中型连锁综合卖场的了解，前期招商受阻就是因为这个，很有可能需要开发商自己组织招商运营 强烈建议 不如提前考虑对策啊
3、周边商业
据楼主所说 项目紧邻××商场 另有××购物广场、××超市等大型商业中心 项目具备良好的商业氛围 这是可喜的 对项目推广 造势 提供了良好的基础条件
但楼主也需要注意 ××超市 ××购物广场 ××超市 可都属于省内的大鳄级商家 就我对省内几家连锁商家的选址条件的了解 前期项目 招商受阻 肯定与这方面存在一定的关系 不要单纯的相信规模效应和集聚效应 效益的产生也是需要条件的
建议项目进行差异化定位 无论是产品 业态 还是推广都应走差异化路线 否则各个环节都会遇到比较大的阻力
二、项目销售条件分析
1、铺位规划
个铺面积在10-30平 总价10-25万应该说 还是比较合理 有效的降低总价 降低置业门槛是符合市场规则的 不过25平的 我也感觉大 最后都控制在20万以内（要看客户市场情况啊） 但铺位的规划和分割方式需要调整 为需求大面积的商家 提供合并条件 并提前联系落实合并产权 贷款 相关单位的工作
由于不知道内铺规划格局、分割形式 以及消费动线的布置情况 在此就不多言了
不过 222所说的 面积对产权的限制 也需要注意 国家大政策曾经有过这方面的限制 后来就没有了 虚拟产权商铺 套内面积小于8平米的 不予发放产权证 不过各地的政府的要求也不一样 比如烟台就是 建筑面积10平米 套内7平米 有的地方就不执行 比如聊城 哈尔滨 泰安 最好先落实以下 我就吃过这方面的亏 费了老鼻子劲 不过最后还是公关成功 政策都是冲突的 看执行那一份文件了
如果楼主规划不保密 可以一起研究一下 内铺规划和消费动线的组织 将产品尽可能的做好
2、销售策略
（1）8%的回报率
因该说比较合理 13年收回成本 不过也需要注意 国家也有相关规定 限制类此 统一长时间返租的政策 需要客户与第三方签订委托协议
（2）5年回购
5年回购 可以有效的降低客户投资风险 是比较有效的销售策略 不过楼主又说 开发商不找担保公司担保 也不承诺 无条件回购 那这个返购策略基本等于没有
对于商业地产开发商而言 后续有累赘的策略 一般不会采纳 除非 项目真的是没有办法了 为了救命 或者 开发商具备后期商业运营能力 前期为了“借”钱 再或者 开发商想套钱跑路 只要项目不到万不得已 一般不会采取回购的 特别是在山东省内
（3）地上四层统一长时间返租
这是最大的问题是 楼主项目地上四层统一返租啊 不知道当地租金情况 但对于菏泽而言 消费习惯比较传统 在单层面积如此小的情况下 三四层的运营具有较大的难度 业态定位 需要重点考虑啊 难度不小啊 在没有大商家 进驻的前提下 最好保守一点的好啊
我的建议：地上四层 最好不要统一长时间返租 可以考虑将一二层拿出来 做三到五年的短时间的返租 降低开发商奉风险 同时为自营客户留出自营的余地 也降低招商难度 三四层统一租售或自留 再说了 商业项目一二层卖了 开发商就没有什么压力了
原因：在其他大型商业项目的竞争压力下 纯投资性客户 肯定会选择一个稳定性更高的商业进行投资 在品牌 规模 资金实力 都不如其他竞争项目的情况下 自营客户的把握力自然降低
因此 项目的客户群定位就需要 转变 向自营性客户 或者说具备一定投资意识的自营客户身上 转移
按照常规操盘经验 自营性客户的进驻 可以极大的促进投资性客户的跟进
３、推广
项目从０６年就开始销售 后又经过２家公司 楼主公司２００７年１２月进入 销售率５０％
应该说商业地产项目经过这么久 早就凉了 市场接受程度肯定受阻 大规模的推广 反而可能产生负面效应
我的建议是：
（１）常规推广
将推广范围缩小 根据项目情况 索定目标客户群 保障到达率 采取点对点的推广策略
（２）活动推广
活动推广的优势是针对性强 根据客户群定位 在具备一定客户积累的条件下 举办符合客户的活动 比如：投资论坛 异地考察参观 行业沙龙 商业运营培训 等等（具体依当地市场客户情况而定）
（３）客带客
无商不奸 这是绝对的 商人都追求利益 这是个突破口
商人都会抱团 虽然各怀鬼胎 但其中一般都会有带头的具有一定威信 这个人就是需要重点公关的 如果能够把握这么一个人 就能带出一批人 制定一套奖励机制 鼓励客带客 或者 直接给此人特殊的优惠
２００７年我操作过了一类似的项目 销售率１００％ 就是靠这个策略 客带客成交约占总成交的３５％ 开盘之后的客户基本都是客带客 项目整体推广费用不到１５万 其中还包括 ５万元的售楼处费用。
（４）行业媒体或行业协会等
该方面主要针对 三四层 当然一二层可以啊
在符合项目业态定位的行业内媒体或其他渠道 投入一定的推广 吸引大中小型商家的入驻 租购皆可啊
三、搭桥借势
楼主提到 与 商城之间 搭建一座桥 此策略 很多地方都在使用啊
主要是延长消费动线 增加消费可能 解决 商街无大道 大道无商街 的问题
其实山东济南银座商厦 就搭了一座购物桥 面宽10余米 横跨 济南洛源大街与对面新华书店相连
鄙人曾操作的一个项目 也曾想过此策略 不过手续繁琐 投入成本也不低啊
首先要 规划部门批（难度最大） 然后 要与 建设 城建 卫生 道路 消防等部门打交道 如果是封闭的可用于经营的 还要重新做消防审核 然后向工商 税务 公安 电力部门报到
得不偿失 除非商位租金极高 否则建议不要轻易涉足
今天就到这吧 说的也够多了 等资料全了 再把 项目业态定位思路 和 具体策略思路细化