县城产权式酒店实操，邀高手指点！！！
本人在一县城接手一烂尾楼项目，现改造成精装修的产权式酒店对外销售。实操过程中，遇到问题，请高手指点。先介绍一下项目概况：1、项目已有产权证，土地性质商业。使用年限50年，先剩38年使用年限。
2、总建筑面积5000多㎡，共8层加地下一层，地下娱乐，一层为酒店大堂，二层为餐饮，三层以上为精装酒店客房（共80套）。
3、项目销售主要以精装客房为主，销售均价2600元/㎡，单套面积48㎡左右。总价在12-14万左右。（当地商品房价格1450-2200元/㎡，高层最高价接近3000）
4、年回报定为总房款的7%，前两年回报购房时一次性返还，原首付30%，现业主实际首付只需16%，即2万左右，这也是项目一大卖点。
5、项目外部装修已进行，内部装潢还未确定，即项目交房标准未定，此为项目硬伤。
6、酒店后期经营，本打算邀请知名酒店管理公司介入，但KFS因不满酒店管理公司的条件，欲自己经营，客户的酒店委托经营管理合同将与KFS签，签15年，无担保。
7、因KFS资金紧张，固项目前期工作未到位就定于年前销售，仓促开盘致使销售不佳，销售2月仅售出10多套，且多未KFS关系客户。
8、当地市场原有两家类似产品，但其酒店管理是业主委员会自己经营；因当时销售价格较低，销售尚可；目前市场上，仅有一家小户型公寓（已做样板间）与本项目竞争，不过此项目非酒店项目，客户买后自己用，或出租，虽未开盘，但可以预见后期本案部分客源将流失到该项目；
项目卖点：
1、全额首付约2万，首付压力小；
2、产权式酒店固有优势，回报稳定，无须打理；
项目销售中的问题：
1、买产权式酒店客户看重稳定回报，但担心KFS中途不做（KFS非本地人），酒店回报无法保障；
2、嫌回报低；
3、无样板间；
4、项目硬伤明显，酒店管理非专业管理公司，内部装修标准未定（不过这些客户提及较少，后期另一项目开盘对本案冲击较大）；
5、二次装修费用需业主出，客户不情愿；
6、无免费入住权；
7、销售人员水平不足，难以抓住有效客户；
年后项目组加大了项目推广的力度，现场来访量相对稳定，但仍鲜有下定。
小弟不才，请高手指点迷津，如何脱离困境！！先谢过！
补充！！
卖点：项目地处县城商业中心，汽车站对面，人流较大；问题：烂尾项目改造，使用年限短； 你所说的情况与我刚刚完成的一产权酒店项目几乎一样,但同样都是县城,价格也差不多,销售方式基本上大同小异.如果说有什么不同之处,只是我那个项目规模稍微大点,总建有1万多平方米,1-4层为酒店配套使用,5-12层为客房部分,完成后应是当地最好的一家酒店.在推广模式上,我们也选择15年回租,年8%回报,前三年在首付中直接扣除,另外还享有15天/年免费入住,但这些我认为都不是主要的,我想此类项目要运作好的话,有几点比较重要:首先是当地人的消费能力,这点很重要,我当初就是看中这点才会接手这个项目的.其次是当地同类产品的市场容量,比如类似一些步行街、专业市场什么的，是否会分流社会的一些闲余资金.最后就是推广时机和推广包装了。我们是在06年底开盘的，当时整体市场行情还算好，销售也取得不错的成绩，基本上是销售一空。当然前期工作我们准备的非常充分，因为是在县城，在推广方面势必要造成轰动的效果。因具体情况了解甚少，我也不多说什么，有机会能多多交流
回复 3# 的帖子
谢3楼高手指点方便的话能否留有联系方式！我的QQ56337144
1、产品本身定位较高，因此县城配套、服务好的酒店很少，三星级酒店仅一家，其他酒店谈不上档次，基本属旅店型酒店，服务更不用多说。本案定位为县城仅次于该三星级酒店的高品质酒店，属市场断层产品。
2、当地收入水平不高，但有闲余资金的人也不少，但消费者对这种产品的认知程度并不高，需我们对其引导；
3、同类产品很少，有两家已经销售完的，其经营管理是业主自己经营，服务水平较差，经营状况一般。但因前期销售价格不高，已全部销售。市场完全有空间。
4、由于KFS的原因，内部装修队伍尚未确定，装修标准更无从所知，KFS又急需资金，此时开盘即使我们费了很大精力做推广，但结果并不乐观；
5、从前期的销售情况看，客户大都对产品认知度较低，对回报保障存在疑虑，导致产品销售受阻。
忘有高手多提建议！！:handshake 建议先从项目后续经营突破，解决问题的核心，这需要不受KFS思路束缚！找准KFC现金流断裂的痒处，并且核心利益来自房屋的销售回款，让他放弃物业后续经营的小算盘，因为KFS最先也有他方经营管理的打算，说服KFS应该不难.从而有以下弥补项目硬伤的方法：
1.项目可整体出租，签约15年，租金为总价7%，不过80万每年，同时免2年的房租，当然要相应收取80X2=160万的保证金预防风险。解决业主对回报的疑虑，也可以马上让KFS收到现金回笼。也解决项目硬伤若干处。
2.按惯例，承租方按自己经营计划装修，从而不需业主出2次装修的费用，解决2次装修费用问题，让业主减轻负担。
3.销售自然水到渠成。。。
可行性：
以上方法一箭3雕。。。妙计！这种地段上佳的小体量产权型酒店屋业是现今商务酒店选择的热点，出租根本不是问题。本项目承租方做酒店含保证金不会超过400W,找到承租方不难，15年一直80万租金不涨对承租方也是很大的诱惑，并且免2年租金，对出保证金也阻力不大。如果本地无承租方，到地级城市或省城（本县城出去发财了的老乡里找）招商，准成！
补充
帮承租方算帐，做房价12O元每间每天的准3星酒店，在县城应该很受欢迎！平均70%上客率很轻松，这样日营业收入8400,出去管理费至少5000块的净利润，2年多收回投资。投资的金牛产品了。。。。。。 1\产权式酒店是要评星级的，因此定位不对吧，按你所说的，应该是公寓式酒店。2、将公寓产品包装成高档酒店，在按照高档酒店的价格出售给投资者。用高总价获取较高的首付款，一次性获得大部分成本的回收。
3、当地高档酒店缺乏，使得经营收入有保证，在扣除承诺的返租或按揭款以及经营成本后，可能不仅回收了全部成本，而且可以获得额外的经营利润。
4、可以带动其它物业的保值增值，提高公寓的品质，促进其销售。
5、通过长期的返租、承诺替投资者还月供款等特殊的投资模式，促使有意向的投资者进行实质的投资，并且实现较长时间内的投资者的产权与经营权分离，酒店管理公司可以获得长时间的经营管理权，从而保证了将公寓按照酒店的方式进行经营管理，实现酒店的功能。
风险：
1、投资者实质上是用较高的首付款购买了15年后的可以继续使用35年的公寓产品，是一种期货投资。15年后产品的价值如何难以得到保证。而且投资者让渡了首期款的时间价值，丧失了用其投资其它项目的收益。因此投资者对项目15年后的品质和市场情况最为担心，而且会希望在15年内获得一定的附加权利。因此开发商应当定期更换装修和家具，保证项目的品质，并且给予投资者一定期限的使用权或其它优惠。
2、为达到酒店的品质，开发商在前期必须要增大投资成本，使项目销售风险加大
3、必须与专业的酒店管理团队合作，有良好的酒店销售渠道，才能够保证项目的稳定回报。开发商要自己搞风险更大。
4、在项目经营期间，还要定期重新装修和更换家具，需要追加投资，增大了经营风险。 从上面几位给的意见大致对你这个项目的推广都是很中肯的，我也来凑个热闹，其实你这个项目很简单，把你的卖点重新设计个DM单页或是做个好点的宣传资料，把你的几个卖点好好的突出一下，让人看了这个就会有购买的冲动，然后业务员要好好培训他们，把他们投资理财的思路理顺，我去年也操作过一个产酒项目，业务员的问题很突出，傻不拉唧的什么都说不清楚，好好的培训了几次，总算能给客户讲讲什么回报率啊，投资啊，和股票债券的关系什么的。投资产品很好做，但是业务员素质很要紧。另外你们KFS自己做管理是个大问题，特别不是本地开发商的话，会出大毛病的，建议你做个公证或是给业主去买个保险，呵呵，这个不是开玩笑，你们可以和保险公司谈谈看，有没有类似的保险内容，我说的主要是让客户解决心理的担心。另外楼上有人提起算房价的回报，那是必须的，千万别忘记了，呵呵！
我也说2句
项目销售中的问题：1、买产权式酒店客户看重稳定回报，但担心KFS中途不做（KFS非本地人），酒店回报无法保障；
答:关于这一点,可以在租赁合同中加上一条"因乙方(承组方)原因造成合同终止的,由乙方一次性支付甲方$$$人民币(根据当地水平制定标准)",这样客户回容易接受一些;再和客户谈谈酒店的客源,吹嘘客源充足,尽可能的进一步打消其担心;
2、嫌回报低；
答:低是和其他项目比低,要看楼主的抗性解决了(有没有可比性?同一位置?同一档次?稳定性?)
3、无样板间；
答:这点关系不大,主要是要定装修标准(3,4星级的商务酒店,在星级后加上商务酒店,可以打个搽边球,让客户听起来感觉很高,实际上商务酒店的没有他想象的那么高)
5、二次装修费用需业主出，客户不情愿；
答:这个我也有点难接受,不过在他出了2装费用后,给其升一定的租金比率,客户应该还可以考虑.
6、无免费入住权；
答:那就来个优惠入住(平时8折入住....)
7、销售人员水平不足，难以抓住有效客户；
答:加强培训
等死！！
在县城做产权式酒店等死！！！ 小业主(投资者)可能拿到房产证吗?
一定要计算好项目的经营收益和销售总价之间的关系,如果将来的经营收益无法达到销售总价的7%,是件很可怕的事情!
建议最好找一个专业的酒店管理公司,因为他们有固定的客源,酒店的出租率相应有保证!
没调查建议不这样说
[quote]原帖由 [i]gysunfeng[/i] 于 2008-4-29 13:36 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1183581&ptid=96794][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]在县城做产权式酒店
等死！！！ [/quote]
相信这么做，开发商和代理商都付出了很多心血，请别轻易否定 [quote]原帖由 [i]gysunfeng[/i] 于 2008-4-29 13:36 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1183581&ptid=96794][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
在县城做产权式酒店
等死！！！ [/quote]
这个县城万一是中国十强县城呢？
一点点看法
这几天手头没事，就来多说说；１．在县城搞产权式酒店，确实有很大风险，因为客户对房产的投资意识不强，客户根本不知道投资房产能带来什么样的收益，而产权式酒店是投资房产的较高模式，更新鲜，来看的多，但不购买的情况是特多；
２.如果你项目是第一个产权式酒店，套数不多，首期又那么低，在平静的市场上忽悠一把还是可以的，但你项目已经过了１２年，不知道建筑建起来有多少年了，大家都知道你是烂尾盘，从投资安全性角度考虑，会排斥很大一部分人的，因此看看你那里有没有对这个项目不熟识的市场吧，（但估计能找到这样的市场对县城还是有些难）
３.你的价格高于市场平均水平太多，丧失了竞争力，我在别项目可卖到不到２０００的房子，我还买你２６００的阑尾盘，谁都会考虑的，你的关键是增加性价比，降低价格，
４．你价格又不得不高，主要原因是因为你要返租，返租部分使价格不得不高，否则返租后没有利润，价格高对烂尾盘的影响特别大；
５，这个时候你一定要说服你发展商还是引进一家酒店经营公司，酒店经营公司进入后每年会给你们交场地使用费用的，一般一个酒店可能要签２０年合同，这部分场地使用费用你完全可以抵除返租成本，在这种情况下，即使你价格卖低点，也可保证利益，同时也可达到返租部分，最好能达到你一个月收到的酒店公司场地使用费高于或等于你每月的返租成本，这样发展商就不用每月补贴达到平衡，销售价格虽然不高，但销售的钱都是发展商赚的；
６.其实你要强调让市场，客户明白你项目是商业性质的，不要让市场，或酒店管理公司认为这是住宅性质，如果大家这么以为，那价值就影响了一部分，在地产普遍情况下，商业是住宅价格的三倍，要是认为住宅性质，那投资价值及价格价值将被严重低估，不划算；
９．本质上你项目可以分为下面的裙楼商业和上面酒店用房（如果搞酒店裙楼会成为酒店配套，但仍然是群楼商业）有个数字你要评估一下，群楼商业占总体量面积是多少，群楼商业的市场价值是多少，这个非常关键，这是你和酒店管理公司制定场地费用最根本的决定因素；
１０，你现在要做的就是重新解读项目价值，将返租成本与酒店场地租赁费用达到一个中和和平衡，重新制定价格，提升性价比，在保证发展商利益的情况下制定符合市场，符合阑尾盘的新价格，完善你自己提高的那些产品装修等条件，重新树立形象后推出，否则你将装修等完成，都会解决不了本质问题，又会进入一个困难之地！ 可以在回报率,返住期,与物业管理公司和升值潜力方面想想 学习了 县里项目最主要的还应该是市场认可度问题
销售人员的单兵作战能力很重要
单片上把卖点突出
算账表格算清楚
销售人员的商业理念提升下
随着时间推移会好些
支着：不要2年租金一次返了
每个月都返现金 让买过的人看见钱。。。
唉，定位是好的，怎奈操盘手策划不系统，需要大大学习
本人在一县城接手一烂尾楼项目，现改造成精装修的产权式酒店对外销售。实操过程中，遇到问题，请高手指点。先介绍一下项目概况：1、项目已有产权证，土地性质商业。使用年限50年，先剩38年使用年限。
2、总建筑面积5000多㎡，共8层加地下一层，地下娱乐，一层为酒店大堂，二层为餐饮，三层以上为精装酒店客房（共80套）。
3、项目销售主要以精装客房为主，销售均价2600元/㎡，单套面积48㎡左右。总价在12-14万左右。（当地商品房价格1450-2200元/㎡，高层最高价接近3000）
4、年回报定为总房款的7%，前两年回报购房时一次性返还，原首付30%，现业主实际首付只需16%，即2万左右，这也是项目一大卖点。
5、项目外部装修已进行，内部装潢还未确定，即项目交房标准未定，此为项目硬伤。
6、酒店后期经营，本打算邀请知名酒店管理公司介入，但KFS因不满酒店管理公司的条件，欲自己经营，客户的酒店委托经营管理合同将与KFS签，签15年，无担保。
7、因KFS资金紧张，固项目前期工作未到位就定于年前销售，仓促开盘致使销售不佳，销售2月仅售出10多套，且多未KFS关系客户。
8、当地市场原有两家类似产品，但其酒店管理是业主委员会自己经营；因当时销售价格较低，销售尚可；目前市场上，仅有一家小户型公寓（已做样板间）与本项目竞争，不过此项目非酒店项目，客户买后自己用，或出租，虽未开盘，但可以预见后期本案部分客源将流失到该项目；
项目卖点：
1、全额首付约2万，首付压力小；
2、产权式酒店固有优势，回报稳定，无须打理；
项目销售中的问题：
1、买产权式酒店客户看重稳定回报，但担心KFS中途不做（KFS非本地人），酒店回报无法保障；
解决方法－－独立成立酒店管理公司或加盟知名连锁酒店管理公司或合作成立酒店管理公司都可以．当然，合作成立酒店管理公司的方法最佳．
2、嫌回报低；
解决方法－－可许诺８％或９％，现城高层房价都这样高，肯定写字楼
3、无样板间；
4、项目硬伤明显，酒店管理非专业管理公司，内部装修标准未定（不过这些客户提及较少，后期另一项目开盘对本案冲击较大）；
5、二次装修费用需业主出，客户不情愿；
6、无免费入住权；
7、销售人员水平不足，难以抓住有效客户；
唉，定位是好的，怎奈操盘手策划不系统，需要大大学习
本人在一县城接手一烂尾楼项目，现改造成精装修的产权式酒店对外销售。实操过程中，遇到问题，请高手指点。先介绍一下项目概况：项目销售中的问题：
1、买产权式酒店客户看重稳定回报，但担心KFS中途不做（KFS非本地人），酒店回报无法保障；
解决方法－－独立成立酒店管理公司或加盟知名连锁酒店管理公司或合作成立酒店管理公司都可以．当然，合作成立酒店管理公司的方法最佳．
2、嫌回报低；
解决方法－－可以将其中的５０－６０％房间许诺投资８％或９％，用不着全部做客房，县级城市肯定写字楼少，可以在酒店中办公，也可以整层卖掉或者分开销售，不一定要做酒店装修，由其自己购买写字间就可以．对了，还要看看停车位够不够．要是离车站太近，无论是酒店或着做写字间就都没办法了，我们这里就有一栋这样的建筑，开发商实在没办法处理掉，声音大大的吵，建筑楼内隔音是重点！
3、无样板间；
解决办法－－和开发商谈条件，让其准备样板间．没有样板间支持的项目，最好免谈．
当然，如果有合作酒店管理公司，可以集中定期到外地带客户参观合作酒店经营情况．
4、项目硬伤明显，酒店管理非专业管理公司，内部装修标准未定（不过这些客户提及较少，后期另一项目开盘对本案冲击较大）；
解决办法－－调整人员，专业素质的酒店管理人才不能缺少．否则，将来还是废物一队．
内部装修标准：写字楼部分可以解决，参考一般写字楼标准．酒店装修标准：代理行没有做过商务酒店项目吗？自己没有做过，还瞎代理，最好还是去外地项目学习学习快速充电！危险啊！千万别让开发商看出来代理公司不专业哦．
5、二次装修费用需业主出，客户不情愿；
解决办法－－－回报高了，业主自然就同意了．你那内部装修标准还没定呢，定了再说嘛．
6、无免费入住权；
解决办法－－－看代理行与开发商的谈判水平了，带开发商去看看同类项目嘛，不要捂着藏着自己的操盘思路，要坦白沟通交代交流啊．建议开发商必须提供一定天数的免费入住权，否则客户不塌实，怎莫办呢？可以在投资回报里埋下伏笔－－将他的投资回报计入免费入住天数．
7、销售人员水平不足，难以抓住有效客户；
解决办法－－－赶快招人换人！
８＼建议：５０００平方米很难做星级酒店，别吹过头了．建议做商务酒店，应该是可以的．当然，从这个项目的规模来看，５０００平方米比较小，做个商务酒店也就够了．开发商的人麦关系和政府关系需要自己搞定－－－－也就是说缺少大客户！如果当地有星级酒店的话，与其联合或找大的投资商直接合作就可以了．
９＼分析：县级城市，往往老的星级酒店也就一两个，主要以餐饮和夜总会为主，我感觉本项目靠近车站，不知道是否靠近商圈，要是靠近商圈，底商可以考虑做一个特色商场，上面做个商务酒店．如果不靠近商圈，那就只有做个美食＋娱乐＋商务酒店了．在那种房价只有１５００元左右的地方，商务酒店估计需要引进外地管理是最佳，定价６８－１２８元即可．主力价位在８８－９８之间．如家那价位恐怕是不行的．
项目掩掩藏藏资料不全－－缺少市场和区位分析资料．
没法进一步具体分析页:
[1]
2