小弟正在操作的一个楼盘，请各路高手支招，望各路神仙大显神
小弟正在操作的一个楼盘，请各路高手支招，望各路神仙大显神通，谢谢！一、项目简述：
1、位于江苏省宿迁市沭阳县，该县人口较多。项目位于政府“东扩南沿”核心地带。占地300亩，总建32万平方。我们路西是即将装修完毕的县政府新的办公大楼和该县最大的公园---虞姬生态公园；北对面是新的公安大楼；南对面是一所不错的学校，有小学和初中；东对面是开发区办公大楼。地理位置相当不错。
二、我们的竞争对手：
春节后我们北对面和西面各有一个楼盘上市，均价1600/平方米，而我们的价格在1820/平方米（我们小区的主题是“运动、教育、生态”，定位是高品质社区；高素质人群，但客户对小区的品质好象不关心，只关心价格），所以大部分客户流失。南面有个小区，40万平方。一期已经结束，均价在1900/平方米，今年5月推二期。大概价格在2000/平方米。
三、我们的促销
1、今年2月15日内部认购，用短信发了两个轮回，公交做了20L，市区户外大牌一块，DM做了两回。春节来客量大约每天30组，但到现在成交才58套。我们是临时售楼处，形象较差。
2、春节后来访数量较少，平均每天3组客户，最近增加至5组左右，我们的广告从春节后停滞。因为没有强势媒体，不可能一味的发短信吧。再说开发商也不同意再发短信。
3、我们打算在5月份开盘。
4、最近我们策划了一个我们楼盘命名的乒乓球大赛，4月30日开赛。
（三）、个人想法：
春节后未做新的广告和促销，附近有两家楼盘以低价入市，他们是低开高走，我们避开他们这段时期，我想他们在一个月内肯定拉价，因为他们体量只要12万平方，待他们拉价时我们再开盘。所以我建议开发商5月开盘，等我们南面那个高档楼盘一起开盘。价格的抗性可能会小点。
因公司才接触房地产行业不久，所以发出上述内容，真诚的期望各路神仙多多帮助，小底这里先谢了，对优秀的建议，大量鲜花送上！如有策划高手加入我们公司，非常欢迎！13705270909
再次感谢各位参与的策友！
附资料：
再次感谢各位参与的策友！[[i] 本帖最后由 绿荫如云 于 2008-3-21 10:33 编辑 [/i]]
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1,从楼主项目的概述中,可知道你们这个项目在一个县级市.项目地段应该不错,排除地段劣势这一客户心理抗性.2,从推广角度出发,你们主打“运动、教育、生态”，定位是高品质社区；那你们有没有把这一推广做到实处,既然是高品质社区那针对的人群你们有没有细细分析,项目周边楼盘有没有分析他们的客户群,他们的项目定位,俗话说"知己知彼,xxxx".这个楼主没有细说,我们不得而知?既然你们价格比别人高,那你们有没有细分析自己的产品为什么比周边项目均价高,其实这个就要你们找卖点,从你们主题出发,比如小区以后建橡胶跑道,篮球场,网球场,这个是运动概念,话再转回上面,既然你们针对的是高素质人群又怎么可能不在乎小区的品质呢?这个在推广要特出产品的优势,业务员要集中培训.首先自己心中要有这个概念才可以去感染客户 写的有点乱我只是想到哪说到哪 现在概括下:1,针对自己的项目充分挖掘自己的卖点 2,市场推广要跟上 3,对周边项目的了解,分析 4,对业务员的培训 5价格对一个中高档盘来说不是阻力,量价要配合,有这样的产品自然卖这样的价格回复 2# 的帖子
说得非常好！感谢非常！呵呵！互相学习！
以下起个人意见，仅作参考，互相学习！1、关于价格
一般价格决定因素不外忽地段、产品品质、市场够买能力、操盘思路、开发商赢利预期等。你们项目在政务新区，而且是核心地段，规模也够大了，开发商不是傻蛋的话，肯定愿意开发档次高的楼盘，都赚钱。个人觉得你们价格不是高了，而是低了；不是看别人定价格，而是要领导区域市场，弄准自己的角色，入市形象，后面才好进行！
2、关于广告
对与苏北小县城，广告一块不不要太复杂，本身资源也不是很丰富，像你说的没有太强势媒体。城市主要地段户外看板、重点路口高炮足以，不在多，要在精。还有就是售楼处现场，一定要符合项目地位、档次，这个社会不需要保守。在有就是开盘，你们能拿到政务区核心地块，想来关系也不简单，一定要作出气势，县领导，一定要到场，市领导最好能搞到1~2位。
3、关于产品
房子买来最终是要住的，你要搞清楚周边几个楼盘产品本身买点在那里，你们项目产品的优势在那里，不能光靠价格便宜就可以的。便宜只能吸引一般客源。弄清楚这点，才是击败对手的最核心武器。
4、关于客源
和开发商协调，抓住一切机会拉来政府、相关单位团购买，哪怕牺牲部分利益，也一定要办到。你们那么显著的位置，没有背景雄厚的单位团购，是你们的失败。这个不仅仅能提升客户人气、口碑效益，更是提高小区档次。
5、关于成交比例问题
前面几个点，作到其中的3点，成交比列就不是问题了！呵呵！当然还要你手下较好的团对！县城不太好招好的售楼员！
回复 2# 的帖子
您的意见很好！感谢非常！晕！
不地道啊，发两遍！浪费感情啊！ 个人观点：1、定位与目标客群
既然是定位比较高端的楼盘，目标客群与周边中低端楼盘自然有差异。项目在新市政核心区，首先针对的是公务员人群，上班地点靠近，并有足够的购买力支持，对价格不会特别敏感；其次是一些乡镇富裕人群，高端楼盘对于他们的吸引力在于优越感和荣耀感，所以高端形象比价格更重要，他们要的感觉是，这楼盘我住得起你卖不起，一级地段高档次品质可以满足他们的优越感，所以关键在于楼盘形象的塑造、品质感的传达。
2、价格与推盘手法
底下附的一张楼盘的规划效果图，如果正是LZ的楼盘的规划图的话，可以看到除了高层外还有一部分别墅的物业形态。
如果在别墅的量不是特别大的情况下，个人建议可以先推别墅。
一是因为别墅面对虞姬生态公园，环境条件能够满足，而市政核心的一级地段的优势可以吸引就近上班的政府部门官员购买，消化不成问题。
二是以别墅先推可以在前期拉升项目的品质档次形象，首次开盘的价格与周边中低档楼盘不但可以形成差异化，不直接冲突，同时别墅的高价格在树立楼盘的档次形象潜移默化深入人心，为当地消费心理所接受后，后期推出的高层则有相对于它原本的市场心理预期有更高的支撑点，可以做到顺销。
三是由于县级城市对于别墅的市场反应不会特别强烈，所以别墅的价格是走不高的，先推与后推在别墅这块的利润价值不会特别明显，但对于整个楼盘来说，以先推别墅拉高档次形象带来高层推盘时的高位支撑点，带来的价值效应是明显的。
以上个人看法，仅供参考。
似乎问题很多．．．一一下手吧
1.首先同意2＃的精辟分析，市场细分，目标定位．．2.窃下认为＂大部分客户流失＂值得好好研究，是否这些客户根本就不是你们的主要目标客户？或者你们地置业顾问素质不够？＂因公司才接触房地产行业不久＂估计后者也有可能．．人员培训！
3.在房屋均价1700的.４级城市，你们的体量很大呀，还有那么多的竞争对手的数量，市场供应量是否有点过？分析过没？当心．如果供过于求，策略要因应．．．当心
4.我觉得你们强敌环绕，现在不要只是盯在价格上喔＂待他们拉价＂，关键在你们的目标定位是否一致，要是不一致，对方在今年这样严峻形势下不提价，你们岂不更加被动？．．
5.推算你们的容积率看，房子应该是多层为主吧？多层在一级二级算好产品，4级不发达城市，认为多层不如电梯高档，你们当心咯．．产品规划的高品质如何，亮点如何包装？...
6.凭经验，你们一定要比那个准备5月份开盘那个先开，越早越好，抢客源，他们的定价是你们直接对手，何苦短兵相接？．．
7.你们开盘一定要精心策划，气势要大，小地方活动最管用，你们现在蓄水量太小，是否该检讨项目＂亮相＂时（认购开始）声势不够？．．有没这问题，既然没有好的广告渠道，每周做一次活动，快呀．．32万平的项目，总户数近3000户，才定几十户，差太多了．．．．
8.＂我们是临时售楼处，形象较差＂，这是个大问题．．高端定位，那你就该有漂亮的展示，豪华漂亮的售楼处才能给客户以暗示和联想，摆地摊能卖＂ＬＶ＂？好马配好鞍呀．如果现场不成熟，应该把接待咨询放在高级酒店才对．．．是不？赶紧整改呀．．
．．．．．．．
看得出来，你们真才入行．．．在这里找策友不能解决你们的根本问题，比如：宣传广告品质如何＼品味够否？案场布置水准？销售顾问水平？还有上面我提的这些问题，不实际操作是解决不了的．．．
呵呵．．有点先入为主，有些问题可能没那么严重．．．．加油
呵呵
昨天没注意,今天再仔细看了下 原来你也是扬州的 我也是 有兴趣的话 加我QQ 46892827 你们的盘我知道，也非常希望你们推的价格能成功。就同区域竞争楼盘来说，你们的盘地段是最差的，价格是最高的，至于品质，沭阳近几年各个楼盘玩的都只是概念，没有落到实处的，所以也不会有人相信你们的品质会好到哪里去。
有两个建议：1、高档、高价盘前期推的重点是形象和细节而不是销售，要把高档的概念要落到细节处，而不是忽悠，相信客户比你聪明
2、价格分割开盘，在均价不变的情况下，以低价房推动高价房销售
上述两点是保证你们成功的核心要素，其它就看你们的炒作手段了
纠正一下，南面40万方的一期均价不是1900，而是1350，1900是尾盘的价格
[[i] 本帖最后由 高山流水 于 2008-3-21 22:38 编辑 [/i]] 还有个问题，你们抵给工程队的房子在你们销售过程中会以低价抛售，也会打压你们的价格，应该想办法收回来。
建议
既然你们所定位的是高端的项目，你的售楼部就应该与你的项目相配套，售楼部形象不理想直接和你的项目就脱轨了。还有你们是否有样板间呢？
还有你们对客户的分析是否到位呢？
项目的位置还很好的，价格也不是很高，所以你们要对客户再一次进行细分。
回复 10# 的帖子
加你QQ了 你加我了吗?回复 11# 的帖子
你对沭阳这么了解 有盘吧 有时间聊聊 13705270909 [quote]原帖由 [i]yzltdc[/i] 于 2008-3-28 14:26 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1134738&ptid=97000][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]你对沭阳这么了解 有盘吧 有时间聊聊 13705270909 [/quote]
加我QQ87059574 逻辑根本就不清楚，LZ对市场根本就没了解清楚，前期调查是你自己做的吗？教科书式的策略比较多，不要尽般书，市场是有着他的独特性，需要你自己去了解。作为3级县城，这样的开发量，你必须不能把它当作普通的项目来做，特别是在你们定位于高端客户群、高品质的项目前提下。重新了解下市场，看看这个城市的富人到底是哪些人，他们就是你的上帝；周边项目情况重新了解下，不要光看项目价格这单面。从你所叙述的推广手法上没有感受到与目标客户点对点的宣传方式，造成了市场影响不大，知名度自然炒不起来。
建议：
1、重新了解市场
2、重新确立推广策略，价格上我觉得你考虑的过于复杂了，先做个计算，然后根据周边项目价格结合市场制定合理的房屋价。
3、沉下心，认真去做，相信你能做好的！前面看你写的项目资料我就觉得你心太浮躁了，没集中起来！切忌做事一旦开始就要全力以赴！ 在县城操作楼盘应该和一 二线的城市有所不通
我同意用活动攻势 据我了解，沭阳的市场是绝对的供过于求，一个县城几十万方的楼盘有几个，虽说是全国较大的县城，可总够不上富裕县吧。别墅项目也有几个吧，算是高档产品吧，销售也不尽如人意。不过还不见得有真正的品质楼盘。建议扎实的做好产品，来支撑概念，提炼卖点。既然定位高端，推广上必有舍我其谁的气势，方方面面都要为树立王者形象而准备。目标客户的定位是最关键的，这么大的体量，是否有必要宽泛客户层，项目处于行政区，公务员这块如果不抓紧而丧失了，那可是回天无力了。 准备长期作战把！
如果价格真的只差200，不能算差价，lz要记住，你们得订的均价，只有你们自己知道，对外宣传价才是客户知道的，不要傻乎乎的把自己的高定价就宣传出去了，因为毕竟只有200差价的，与竞争楼盘必定有价格重叠部分。如果不是高的过分，不会特意宣传自己楼盘高价的。
小城市的人注重的是实惠。他们其实也没见识过多少好的楼盘。你用虚的概念绝对没人相信的。小城市作项目就是要实在。
如果你们真的有那么好的概念，做出来给人看，人家才会相信。让人家用了，用得好了，才会有口碑。小地方口碑很重要的。所以，加大投入——样板房、最好是样板区之类的。做的要震撼，超过别人一大截。才能突出你们的性价比。否则，说自己好，在一个寒惨的售楼处卖，谁相信阿。
所以你看一下开盘节点与你们的工程形象配合得起来吧，否则有点悬。一般小地方的人都不缺房子，他们等得起。
看到那么大的推量，人家还是低价推在你们前面，估计口碑也比你们好，可能你们已经成为不实惠的典型了，真替你们担心啊！
最后，小地方活动最有效，记住了！没人看报纸、电视的！
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