拿出你的智慧，拯救这个快要死去的生命。。
一。项目基本信息。1。
本案处于三线城市，所处地域为 山 景 江 公园 围合的一个较小型楼盘，若小车行使约10-15分钟能到市中心。
项目总建约 八万方，总户约 530户。均为多层电梯，徽派建筑，半围合设计风格。其中商业面积约 二千方。项目中心点为景观休闲，高端山景住宅。售楼部位置较深，比较隐蔽，且路况太差，从外马路连接到售楼部的这一段可以说是乡村黄泥路，要是下雨开车进来回去估计要洗车了。此问题说是由政府包办修理，但迟迟未见消息。售楼部装修到还可以，约250方的大厅，中式风格，典雅风韵，从里望外景观相当不错。
2。
项目周边路况较差，老式建筑较多，本案与周边居住氛围差异太大，配套不齐全，公交车只有一趟能到达本案，学区不理想，DLS接手楼盘时订价过高，与周边楼盘差价约500-800RMB每方。项目户型设计也不理想，三房（面积约130-150m2）占项目70%比例。四房（面积约140-150m2）占项目25%比例。公寓（面积约50-60m2）占项目5%比例。本案无二房。
且三房面积多为140多一点点，这让很多购房者无奈至极。
二。第一次开盘。
前期积累客户都没公告价位，直至开盘前一天在电话里才模糊透露。项目第一次开盘二栋，总户约110户，分别为四房和三房户型，开盘当天销售量约占一期总量的 8% 。很惨淡的一个数字。一直至开盘二个月后，一期总销量也没超过 30% 。普遍客户群反应户型面积过大，价位太高，购买力不足。交通不便利，周边环境素质太低。
三。KFS - DLS 共同煎熬每一天。
每天到访售楼部的客户寥寥无几，有时甚至一天没见一个人，来电就更不用说。
四。OK 现状说明基本完毕。
也许在说明的信息中还有遗漏，期待各位大虾发表高见。 1，从外马路连接到售楼部到底有多远的距离？实在不行的话，就让开发商想想办法，先把路给整好，黄泥路？很恐怖的！买你们房子的人不是都开车吧？搁上个下雨天，那还不太影响项目形象了？归根到底是想你先把属于项目的外部环境好好修理下！这个可以和KFS建议的，为了销售吧！还有就是如果确实是政府包办的，让KFS出面做点工作！
2，户型设计和周边的环境是很难改变的，但是 山 景 江 公园 围合？能否具体点！如果是地理位置很安静的，天然环境很好的话，那可以好好的利用下！至于户型过大，大中小配比不合理，那现在更改可能嫌早。
3，还可以在市区做个接待中心，配个看房车，有客户看房就拉过去！
4，应该从项目定位上再做文章，这样的房子在三线城市到底是要卖给谁？这就涉及到市场调查，DLS做策划，客户分析这块了，不细说，只是个思路！
遇见这样情况，急是解决不了问题的！没有卖不出去的房子！ 听楼主意思，到访的客户不多，不是产品定位出了问题就是推广没做好。
1.区域内的先行楼盘，项目形象上需下很多功夫，还要炒地段价值，炒前景。好好开导开导KFS，把形象做起来，2楼已经把做法说了，具体操作KFS应该更清楚。
2.这种两级分化的户型设计并不科学，两个消费等级截然不同的客户群很难融合到一起，不是把公寓调高就是把大户型低端化。因为后者体量较大，个人建议是把公寓的档次提高，把客户群锁定为在这个城市客居的商务人士，建议公寓部份按商务需要精装修。
3.大户的后续销售问题应该不难解决，这种产品在将来必然稀世珍品，推广上抓住客户虚荣心里，把产品定位为只有极少数精英才能享受的绝版电梯多层，应该能吸引部份高端客群。
4.景观应该不错，好好推广推广。
5.想看看你们的推广案 要致富现修路
非常感谢 2# 3# 的朋友
如老雄说的，这段路的确有点路程，约200-250m左右。这个问题老早就和KFS协调过了，但这个工程是政府工程，我们就算想动也得要条件，比较麻烦。项目的卖价的确是贵，外部设施基本全属于政府工程，扩展马路，修建绿地，景观，拆迁等等。
不过这政府工程..... 他不动工你也拿他没办法。外部的环境 是以山为主，整个项目处于群山环抱中，一面向江，一面向旧住宅区，户型基本多是南北朝向。户型已经不能更改了，快成现房了。估计不用3个月。
在市中心做直销点也做过了，也还在以前老客户的项目点里做过直销，但效果说实在的不怎样，看房车所以也就不配了。
像彼岸说的，调整户型比例已经不可能了。另外在户型上也存在一定问题，公寓的采光不太足，只有一面采光，现在的问题就是大户更本无法销售，面积达到150m2基本没人买。
如何推销这块我觉得我相信这些销售，他们技能都不错。至于策划方面，也很配合销售做事，所以现在出现这样的问题实在是很无奈，在这之前基本所有套路式的走法都试过了，但效果几乎为零。 要想富先修路很对
另外项目即是做品质那么就不要吝啬广告包装
包装营造的分为很重要
通过包装和广告传给客户的信息和感觉很重要
所谓高档并不只是你说高档
而是切实客户感觉是高档才行
三线城市大面积房子应该很受欢迎 根据你的原文说几点我的意见：
1、本案处于三线城市——人均收入多少？常住人口多少？高端人群占比多少？年住宅开发量多少？楼主需要提供详细数据，以便我们知道目标客群的情况。
2、所处地域为 山 景 江 公园 围合的一个较小型楼盘，若小车行使约10-15分钟能到市中心——既然是山景和江景、公园都具备的房子，先天条件看来不错，那么，是做的带旅游性质的度假住宅还是普通商品房？
3、项目总建约 八万方，总户约 530户——体量不大，户数不多。不知道容积率如何？
4、均为多层电梯，徽派建筑，半围合设计风格。——有没有了解过建筑风格在当地是否受欢迎？主流市场是以中式风格（徽派建筑）为主吗？
5、项目中心点为景观休闲，高端山景住宅。售楼部位置较深，比较隐蔽，且路况太差，从外马路连接到售楼部的这一段可以说是乡村黄泥路，要是下雨开车进来回去估计要洗车了。此问题说是由政府包办修理，但迟迟未见消息。售楼部装修到还可以，约250方的大厅，中式风格，典雅风韵，从里望外景观相当不错。
——从这段文字看，你的项目是做的高端楼盘，那么路况影响虽然有，但并不是导致项目难以运作的最直接的原因。再次强调，这个项目到底是满足居住功能的自住商品房，还是满足度假性质的度假房？！这点比较重要，对客群甄别有明显用做。
6、项目周边路况较差，老式建筑较多，本案与周边居住氛围差异太大，配套不齐全，公交车只有一趟能到达本案，学区不理想，DLS接手楼盘时订价过高，与周边楼盘差价约500-800RMB每方。
——周边建筑物的确对项目高端形象有影响，建议以景观带隔离，既然是高端盘，每平米贵500—800，我认为可以理解。若实在过高，可以通过打折方式解决。
7、项目户型设计也不理想，三房（面积约130-150m2）占项目70%比例。四房（面积约140-150m2）占项目25%比例。公寓（面积约50-60m2）占项目5%比例。本案无二房。
——户型设计不理想？改啊！还有可能改的话就改啊。既然是高端盘，那么面积大点还是应该的，如果因此造成总价偏高，而消费群锐减的话，那么可以考虑送面积的方式弱化问题，增加卖点。
8、前期积累客户都没公告价位，直至开盘前一天在电话里才模糊透露。项目第一次开盘二栋，总户约110户，分别为四房和三房户型，开盘当天销售量约占一期总量的 8% 。很惨淡的一个数字。一直至开盘二个月后，一期总销量也没超过 30% 。普遍客户群反应户型面积过大，价位太高，购买力不足。交通不便利，周边环境素质太低。
——首先，消费者反映的面积过大和价位太高这个问题，间接说明贵公司在客群定位上可能出现错位。高端楼盘的消费者，很少会提及面积过大或者价位太高的问题的。所以建议贵公司重新做市场和客源定位，高端楼盘，应该走高端路线，注意推广的方式，和推广的渠道，选择高端人士最容易出现的场所进行。
——其次，若是高端人士也认为价位太高，面积太大，那就打点折，送点面积，实在不行就送装修，或者送汽车，搞点促销，变相降价。
——再次，交通不便利，那就解决交通问题啊。既然高端盘，就要舍得点银子，配几辆小区专用大巴吧，另外再与公交部门联系，开通公交线路。
——最后，周边环境差，那就把街道包装一下，另外用景观带区隔其他建筑嘛。
9、每天到访售楼部的客户寥寥无几，有时甚至一天没见一个人，来电就更不用说。
——来人来电少？恐怕是推广上出了问题，选择正确的高端推广路线，应该打破固有思维了。这是高端盘，山景公园洋房，他处不多享的，别和卖普通商品房那样。
——增加市内接待点吧，市内接待点必须大气，面积要够才行，否则显得小气了，配不起高端定位。
——最好再调查一下其他楼盘的销售情况，看看是不是宏观政策原因导致的。如果是，那就是天意，非人力可以解决。
OK ，基本完毕。 还有，补充几点：
1、道路的问题，我想高端客群虽然比较敏感，但应该解释得通，最好把临项目一截的道路由开发商自己出资修好。
2、是多层电梯？！那恐怕公摊和物管费是一个制约因素，想办法化解，实在不行就提点价，卖套内面积，把公摊省了。多800和多1200，对于高端人群来说，没有区别。
3、把景观体验馆做出来吧，没有体验，别人不会被你的景色所震撼到~~~~~实在不行还可以交定金免费体验（试住）嘛。 鄙人认为是项目的宣传没有到位，不能把项目的情况给客户说明，再加上项目售楼部在市郊，来看房是问题。开发商怎么不在市中心做一个售楼部呢？
现在项目接近现房，在硬件上改变已无可能，只有对项目重新整合，并在价格上进行调整，通过活动来实现销售和项目宣传！ 起死回生的秘诀：把自己变成一个价格和付款操作的魔术师（如果你能懂），其它都是次要的。
[[i] 本帖最后由 高山流水 于 2008-3-21 22:11 编辑 [/i]] 楼主慢慢熬吧，只要产品没有问题，把路修好，相信会好起来的 一、路是肯定要修的
找市政疏通，或者开发商垫资，成本不会很大。
关于路的细节补充如下
1、可以商量以本楼盘名命名这条路，侧面给本项目打广告。
2、后期规划跟上后，可以向使用这条路的其他楼盘、项目收复一定的使用费。
（地方不同，具体情况可能也不同，要跟市政落实）
二、客户定位
既然不能在价格上做文章，那么在品质做文章
1、特色园林，一定要突出一个“特”字，和本城市或者周边楼盘拉开差距。
销售时统一口径，500——800的价差是物有所值的。
2、做详细的市场调查，做行之有用的推广
锁定有效客户群体，定位中高档
建议推广在”隐”上做文章。
三、户型方面
做样板房，采光差的户型用亮色调装修，给客户视觉上的冲击，减轻这一感觉。
附：楼主所在的城市具体是哪里？当地景色、自然气候如何？外地客户旅游或者定居的多不多？ 不利因素基本全给占了啊
1,首先把大路通向售楼中心的路给修好. 周边环境尽量给弄整齐些,砌道广告墙吧
2,地理位置偏点没关系,在市区做个销售点,或停辆看房车吧.人气会上去些.
3,价格要有些优势吧,别让客户辛苦来了趟,又让价格给吓跑了.
4,让客户知道你,认识你,了解你,才能接受你嘛
一点愚见,见笑了 10楼的说话很有意思
赞同观点.从实质问题入手,先把最大的抗性解决掉
妈妈对我说:做事要低调!
如果所有条件均改变不了的情况下,你怎么操盘??我想,这是楼主最想问我们的,也是我们应该迫切解决的回复思路,如果让我们代理这项目会怎么操盘?鉴于上述诸多
策友林林种种的宝贵意见,简谈几句仅供参考:
本案操盘思路（分两步走）:
一、宏观操盘
停止销售，重新理顺
根据目前的状况分析，前期所采用的整体策略无亮点无深度无思想，也许开发商已经尽力了，但可能这也是他们的
水平了，一些不是问题的问题，前期不及时规避，导致目前的这种局面，强化优势，弱化劣势，这是操盘的必要思
路，鉴于此，需要作以下工作：
1、重新定位
产品定位为高端并不是泛泛定位，前期产品市场形象定位有没有内涵，能不能展现产品的品质和映射生活的美好，好产品，要做，就要做精，做细，有江，有山，有公园就是高档盘？周边项目一样共享，有没有自己的产品特色文化融在其中，有没有更好的卖点等待我们挖掘，去感染，去打动客户的心。这都是需要我们考虑的。
2、客群分析
购买我们房子到底是怎样的一群人？职业、年龄、区域、收入、成交心理等元素做没做分析，从中找到我们的市
场，我们的空间，我们的阵地，这样，我们在营销推广中才能作到有的放矢，目标明确，精准出击。
3、价格策略
由于目前项目工地及周边情况影响，客户对产品性价比持低触心理，这是正常，本案盘量不大，且定位高端，没必
要高开高走，适当以合适的价格入市，集中进行炒作，再抬升价格，保持均价一致即可，没必要给自己制造市场抗
性和压力，随着工期及市政配套的完善，调整价格只是水到渠成的事。
4、营销推广策略
重点抓住几个环节：
事件营销 通过政府规划、城市改造等大事件及项目二次开盘、产品说明会、新闻发布会等进行炒作。
活动营销 通过高端客群的生活方式、生活习惯分析，找出相关主题性内涵进行活动，赏花、品酒、高尔夫、
保龄球、高峰业主论坛等等都可选择。
集中营销 从你接手项目起，只蓄水，不销售，蓄势待发，准客户达到一定量时，集中二次开盘，产生轰动。
推广思路
广告推广是房地产不可缺少的环节，无论是大手笔还是小派单，本项目必须因地制宜，从不同方面，不同角度把信
息传达给客户：报广、户外、主干道道旗、酒店、商场、高档消费场所等都是不错的渠道，同时根据当地实际财富情况，对周边市县进行一定量的辐射推广，刚柔并济，润物无声。
二、微观操盘
1、地盘包装
道路
用一些石灰石颗粒或是普通石材简单铺出一条路，既显古朴高贵，又解决问题，一立方米才35元左右，道路周边
栽些易活常青植物，成本都非常低，植物中间可以设立广告围档，既美观还实用。如果开发商这点钱都不想出，我
帮你出。
沙盘
取消小区沙盘，作整个区域版块大沙盘，本案周边都用新楼或植物代替，销讲时可以说是政府规划，不管规不规
划，老房子将来还得规划，“将来”这个字一定要运用得巧，弱化周边的形象劣势。
样板间
250平的案场我不清楚你能做出来几个样板间，如此户型及设计，不用样板间来冲击视线，很难让人想像，现场工
地材料、工人都有，工地临建房政府也批准，为什么不做的大气，非要把产品陷入大众苦海竞争之中。
健康休闲案场
如果想迅速去化产品，必须增加自己的卖点，在案场扩大的同时加建一个健康休闲会所——第二案场，让客户提前
体验、享受未来生活，小钱必须要花，这是个理念问题，必须要说服他，否则将来只能是眼泪鼻涕共长天一色！
至于工地包装，看房车，地旗等细小环节，不一一多说，时间有限，最近忙于房交会，没办法。
2、统一销讲
为什么停盘？因为我们公司正与国际几个大的知名公司，包括香港物业公司，加拿大景观设计公司等进行合作，项目整
体都在修改中，物业是客户比较关注的问题，销讲一定要精炼到位，至于合作，可以找香港或国内知名物业培训几天，
就可以挂名操作，推广也可以挂名使用，彰显项目品质。大沙盘就像我说的那样，本案就是地王，规划中的热点，周边
陈旧住宅将来都会规划，价格方面，模糊一点，比市场价高个三四百即可，有个价格区间跨度，让客户感觉产品性价比
优秀，但不要具体放价，只蓄水。
有些细节不一一细表，以上建议仅供楼主参考。
PS：
即兴想法：
案名：帝景江山
不是别墅的别墅..........haha
简单说到这里，珍惜每寸土地，争取每一份机遇，房策天下，永远支持你！！！！！
[[i] 本帖最后由 上帝左手 于 2008-4-15 21:07 编辑 [/i]]
瞎说几句：
1、项目的前期的策划可能哟问题，主要是产品的定位和客户的定位脱节，怀疑是“拍脑袋”项目；2、项目的开盘前的预热宣传方面可能有问题，做了，可能不到位；
3、该项目的客户定位是哪些人群，应针对这条一人群做促销；
4、销售的价格定位是否有问题，偏高？
5、坚持住，我个人看法，该项目销售没有问题，只是销售的时间段可能推迟；
6、目前KFS可能资金紧张或不愿意再投入广告，宣传有困难，可采用活动、短信低成本宣传的办法加强宣传；
7、现在的滞销很可能是好事，别急啊！
疑问请加我：675880525，大家探讨啊！:victory: ;P 看了左手的分析，大有收获，自己小小说下：
1、从项目周边环境看，山，景，水，公园，环境实属上等，项目面积适合有钱人居住。。。公寓的可以考虑做高档产权式酒店。所以建议项目做高档项目。
2、路，要弄，可以不大弄，可以先小弄。铺下煤渣总可以吧？然后路两边种些什么，营造田园风光的感觉，这点很重要，弱化劣势，营造卖点。小区面向老房子的一边也建议绿化处理。既拉近了和周边居民的关系也给自己小区增色。
3、建议不要考虑看房车了，没车的客户应该不是项目的目标客户群。推广渠道可以选择旅行社，机场投放DM或者杂志政府机关，有钱企业精美介绍信。
4、小细节：别玩开盘前才告知价格这招了。买得起这类房的人至少都是二次置业，不缺房住，所以购房时考虑会更多更谨慎，不会受想利用开盘当天人多“逼单”影响。。。这是，我最近项目开盘得出来的血的教训：我项目的产品是136-178㎡，代理公司不接受我们的意见，坚持到开盘当天公布价格，结果。。成交很少，大户型的客户基本都放弃了。与其这样，不如给他们多考虑，然后主动权还是掌握在我们销售人手上。 首先没有客户上门，就要走出去，销售中心可以设接待点．
路肯定得解决，根据你形容的路况比较恶劣．
消费能力的问题，品质好不是问题，如果超过了消费水平就是问题．要培育一个销售市场是需要时间的．
由于楼主给的信息比较少．简单的解决办法就是如何把人引进销售现场，刺激消费需求 [size=4]有卖点就只销售卖点，没有什么卖就卖景观，这楼的品质貌似还可以，户型大其实在三线城市销售还比较好做，毕竟人家都住习惯了大房，还讲究气派，我觉得这楼盘操作起来应该很简单，打形象，打品牌，造景观优势，虚张楼盘品质，将客户群重新定位。整体来说应该销量没有问题，酒好不怕巷子深，好好整一下门前的路，不要因为一路之隔而使整个项目档次下降。[/size] 舞狮，腰鼓队、当地民间组织的活动聚人气。像我们老家赶大集。