北方县城项目滞销求助
项目概况占地55亩，建筑面积4.7万㎡，由七座多层住宅组成。共分三期开发，一期三座已于2008年1月份交工，二期、三期各两座。
运作背景
2006年11月—2007年9月份，该项目由Ａ代理公司销售其中两座楼，另一座楼由Ｂ公司销售。项目定位为高档项目，标准层共有114套，总共销售房源42套，销售率为37%。
本公司组于2007年9月接替Ａ代理公司，正式进驻销售现场，进驻现场后，对项目进行重新包装定位，根据现场实际情况将项目定位为中档项目。
通过现场实地了解以及客户反馈，确定本项目暂时口碑不佳，主要体现在—价格高、工程进度慢、周边环境差……针对项目存在情况，采取了更新售楼处及户外广告牌、制定行之有效的促销政策、强化销售人员接待水平、宣传项目品质及现房优势等一系列措施。通过这些措施初步塑造了楼盘品质社区的形象，取得一定的销售业绩。
2、市场背景分析
（1）供给市场
①
②
③当前市场上除 2个高档小区外，其余项目多为中低档住宅产品，目前各楼盘的综合品质普遍不高，但正在提升中，体现在实行全封闭式智能化物业管理、地热采暖、外墙保温、景观营造等方面。；
④除个别楼盘外，各楼盘多层住宅销售较快，各个楼盘的4层、5层的销售速度更快；
⑤当前市场供给持续不断，且以小规模楼盘为主，80—100㎡户型为主流产品；
⑥项目价格多在1800—2000元/㎡的区间内，部分项目突破2000元/㎡，2007年全年市场均价为1902元/㎡。
⑦集体土地房地产开发对市场不良的影响较大。
（2）需求市场
①当地房地产市场处于房地产发展的初级阶段，市场竞争集中在价格方面，在项目运做过程中，项目价格、工程进度、位置决定着销售进度；
②购房者基本特点：在年龄方面多集中在23—45岁之间；在职业方面主要是个体经营者、企事业单位职工， 等几个地方大企业职工的购房需求尤为突出；区域以周边乡镇、城区、项目周边为主；购房动因，基本上以自住(婚房占相当比例)、改善和提升现有居住质量为主，投资型客户较少；
③由于前期 等项目的不良影响，当地人购房更为谨慎，成交周期相对较长，他们更热衷于购买现房及成型的小区；
④当地人喜欢在亲戚朋友居住区域的周边置业，同时兄弟、亲戚在同一小区置业的现象也很普遍；
⑤市场主要以自住型需求为主，缺乏投资性需求和外来人口需求；
（3）营销推广
①随着当地房地产市场的不断发展和竞争程度的增加，各开发商普遍注重楼盘的专业化营销推广，注重楼盘形象的打造和优势的突出。
②当地房地产市场推广方式以派单、报广（晨报、大钟、金点子等）、短信、户外广告为主，电视、电台、为辅；
③各楼盘市场推广形式多样化的同时，部分楼盘推广力度较大，如：
④由于市场竞争加剧，大多数楼盘重视售楼处的包装；
⑤项目营销理念及传播侧重于价格优惠及小区品质的宣传；
项目SWOT分析（简单分析）
（1）项目优势——S
◆配套齐全，周边衣食住行齐全。
◆交通便捷，有三趟以上公交线路途经本案，去城区中心也就5、6分钟车程。
◆具有一定的教育资源。
◆小区一期已经基本成型。
◆建筑质量、建材较好．
（2）项目劣势——W
◆1号、2号楼东边的旧建筑物、垃圾箱、污水沟等，对小区整体环境造成不良的影响。
◆楼盘规模较小，位置相对隐蔽，这将导致现场形象展示和包装的难度加大，效果差，对塑造并提升楼盘形象以及品牌效应影响较大。
◆单价及车库价格较高
（3）项目机会——O
◆2007年新开工面积同比增长率不高。
◆年轻人购房需求旺盛。
（4）项目威胁——T
◆当前项目的市场售价（单价）将面临市场一定的压力。
◆有几个项目在3、4月份集中推盘，会分流客户，产生一定的竞争。
◆集体土地开发所带来的不良影响。
◆其他不确定性因素。
项目现状
１、房源：１１４套房源，已售７５套，本公司接手后，销售３３套；
余房多为一、二、三层带车库房源；
２、价格：比周边楼盘高２００元；
３、推广：前期作过短信、派单、ＤＭ，效果一直不佳；
附成交客户分析（接手后成交的３３组）：
职业
个体：１４
企业职工：１３
事业：４
退休：１
区域
项目周边：７
乡镇：２２
外区县：３（在本地工作）
年龄
２０－３０：１５
３１－４０：１０
４１－５０：５
５１－６０：２
购买目的
换房：１７
婚房：１３
养老：２
获知途径
路过：２１
介绍：１０
路口广告牌：１
销售速度：６套／月，太慢
每周到访２０组左右客户（推广效果差、售楼处不好找）
请教房策里各位高手，这样的项目该怎么办？有什么好的推广措施，以提高来客量？怎样提炼项目卖点或者特色？怎样作出突出项目特点深入人心的速求？怎样减少价格抗性？怎样作好客户分析？
小弟做销售管理时间不久，请房策里的各位高手支招，小弟不胜感激！ 谢谢楼主提供一个很全面的案例，小小说几句：
1、楼主担心项目和售楼部偏，但从数据反馈来看，反而是路过的客户最多。。。一个说明其他宣传方式效果不大，二个。。。项目已经有了一定的知名度。那么要做的就是重点研究下，何种的媒体组合效果更好？户外广告的比例是否可以适当增加？有没必要沿着项目设置道旗作为指引？人脉传播如此重要，是否考虑做个介绍客户成交有奖励？
2、乡镇客户较多，且买房目的以换房为主。。。俗话叫：村民洗脚上田。是否考虑加大在乡镇的宣传？乡镇地小人集中，只需要很小的成本就能换来很大的效果，比如在集市上广告牌，拉横幅等，乡镇客户只看你的广告多不多判断你的实力，不会担心广告太土掉身价。
3、企业职工是购房大户，可否利用当地喜欢熟人居住的特点，以老客户带新客户方式促销
4、解决住房有无问题占了买房的第二大因素，那适当的降低购房门槛，也是促销利器，比如，开发商先垫付部分首付 在五一前做个SP活动吧，小地方做活动还是很有效的。
活动目的：1、回馈业主，开发新客户。
2、在3-4月份集中推盘的时期，吸引不少客户过来。
3、营造社区和气融融的氛围，展现社区人文文化，提升品牌形象。
活动对象：已购房的业主，让业主邀请其身边亲朋好友参加（这样能做到很好的口碑宣传， 这样也迎合了当地人喜欢亲戚朋友左邻右舍的心理）
就是要把活动搞得热热闹闹，喜气洋洋的~！！ 一、县级城市的客户对价格敏感程度还是比较高的，如果你们项目相比周边项目没有什么特别的优势，而均价高200元左右的话，建议你们做下促销活动——赠送家电等，或者对你们楼盘的卖点进行放大——现房、教育资源！
二、可以看出你们楼盘的主要客户群体主要是三个来源，1是为子女教育或进城买房的乡镇企事业单位职工（教师、医生、公务员居多），2是为结婚或改善居住买房的企业员工3是为改善居住的私营业主。
建议：强化售楼处的包装、提炼项目的卖点、多做派单或SP活动、针对乡镇企事业职工、城区企业做针对性的宣传（客带客等） 采用以下方式推广
1.联合政府城市管理部门在夏季的时候由城管对街边冷饮摊统一派发项目广告伞数量要大
2.在当地银行、通信营业厅做项目展示
3.销售人员上门服务
4.政府两会、招待会会场由开发商包装赞助
5.给环卫工人配发广告衫
6.为县城制作广告垃圾桶
7建立样板间生活体验馆
8楼盘适度提价
9多搞一些客户联谊会
10制作工地围档、
11销售员派单
12到乡镇去巡回展示
13做几次大型演出
14电视字幕广告
15县城中心设立大型户外广告牌
16.在县城主干道做项目灯杆旗
楼上这位说的很热闹，限于财力，执行起来难！
请教房策里各位高手，这样的项目该怎么办？有什么好的推广措施，以提高来客量？怎样提炼项目卖点或者特色？怎样作出突出项目特点深入人心的速求？怎样减少价格抗性？怎样作好客户分析？ 个人感觉是否销售执行上出现错误，你只顾你策划本职位工作内容效果了。另推广上多做SP活动，效果会很好，其他以部分户外媒体配合就行，这样既达到了项目市场宣传效果，也节省了推广费。几乎该做的你策划都已经想到了，先天的缺点把他弥补完成就OK，试试换个角度去看问题，销售执行上是否有问题，怎么出现的问题。项目的卖点提炼其实你可以通过最普通的销售人员来传达，另派单是简单的传递方式，不要以为什么手段都用上了就能出效果，得看你对这种手段的掌握。客户分析主要分析他们的购房倾向、购买需求等，价格上面结合你的销售进度及整体市场的发展，制定策略。就说这么多，今天都累了！ .给环卫工人配发广告衫 1000元 4元一件
在当地银行、通信营业厅做项目展示 500元 50元一个易拉宝
联合政府城市管理部门在夏季的时候由城管对街边冷饮摊统一派发项目广告伞数量要大
40元一把伞 6000元 三个月
到乡镇去巡回展示 每次500元
县城主干道做项目灯杆旗 100个 一年2.2万元
电视字幕广告 每月1000元
主干道过街横幅 每月4000元 回楼书的！
那些城管对摆摊的收取广告伞钱肯定是你丫给出的主意！ 看了一下,大家说的都很热闹.个人感觉楼主现在更需要的是
1\找出本项目最大的优点,也就是卖点,重点推广深入人心.(做一些报广\展板等)
2\找对项目的客户群,可以节省不少资金.(针对这些客户做一些直邮\派单等)
3\找出客户对本项目的抗性,(如价格高可以根据价格做一些优惠活动,定于什么时间买房送家电等)
楼上那位说的也是我想说的，可是怎么做呢
你只是提出了问题，怎么着手做呢 要代理公司 请加我 158831249页:
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