xyfkathy

我现在所在的楼盘即将开盘，楼盘有6栋高层组成，属于中高档楼盘，是整体开发。因前期办理手续原因，去年元月份才正式动工，而展示中心建立很早，从去年6月份开始展示，至今积累客户5000多人次，为了让老客户能够确保买到喜欢的房源，也为了积累部分准客户，在去年10月份的一次房交会中推出过一次VIP会员入会活动，即购买VIP会员卡，便可以选订自己喜欢的房号（一卡一号），并可以享受房价优惠。为了吸引人气，宣布了一个起步价（较有吸引力的价格）当时两天时间共卖出200张。本楼盘的人气一直是很旺。
但现在面临开盘，存在这样一个问题：目前开盘并不是所有的楼栋具备销售条件，只有3栋具备销售条件，意味着开盘的时间不会一样，价格也就不会一样，第一期开盘的价格肯定是最低的，其他楼栋价格肯定会水涨船高了，但当时在推出VIP会员活动时并没有宣传分几期开盘，当时在选定房源上只是控制了1栋最受欢迎的小户型。其他5栋都打开房源供会员选择了，但现在只开3栋，我们对选择现在不开盘楼栋的会员该怎样做安抚和解释工作？有没有什么一举两得的办法？还有对现在积累的其他客户该怎样通知？因为房源有限。
本人是第一次在该坛发表问题，见高手如云，希望能够为小妹支招，本人感激不尽！

xyfkathy

怎么没有人回复支招啊？
急切啊！

hepeng

几点需要明确，从去年6月开始积累的客户至今有效的还有多少需要确定一下，你要往上报的概率不能是这个基点。对于目前出现的这个问题是当初没有考虑周全的结果，其实也不难解决，就是看你们领导侧重那种解决方案了，如果单纯只是为了卖房子也不是很难的事情，关键就事记住，鱼和熊掌不能兼得

邀你同歌

三楼策友的“当初没有考虑周全的结果”和“从去年6月开始积累的客户至今有效的还有多少需要确定一下”的观点我是赞同的。
至于与三楼不同的观点就是“如果单纯只是为了卖房子也不是很难的事情”。
我想，这件事情如果处理不好，不仅会丧失许多客户——如果仅仅是单纯到只丧失客户这么简单，这也不复杂——关键是会产生两种连锁反映：
1、原有相当大的一批VIP会员会在这件危机中丧失掉，恐怕永远不会回头——如果“积累客户5000多人次”的信息准确的话；
2、开发商的口碑将会严重倒地，楼盘形象将会受到严重的冲击。
问题出来了，不是解决怎么反省，是如何解决这次危机。
所要解决的是，开发商的口碑怎样和从前那样受到众人的追捧而不至于“威风落地”；
解决楼盘的形象在客户心目中的完美位置不至于受到“群起而攻之”。
试想，倘若你本人持有优先选择的权利，一等就是大半年，一旦受到“忽悠”，你爽吗？客户亦然。
好事难铺就，坏事传万里。这就是目前这个社会、这个群人心态下的心理反映。
我要说——
实话实说总比修饰、遮掩好。别把你的过失粉饰得美妙强冠以客户。
处理公关危机也是一门学问。其学问就在于你“实在不实在”？坦城不坦城。
不妨邀请那“5000多人次”来一次大“集会”，主动邀请媒体参加，以平实、祥和、负责的态度去面对，进行“危机处理新闻发布会”——运用得当，歪打正着。这本身就是一个最好的“新闻策划”，比喷出许多唾沫星子粉饰要有效的多。
勇于承认运作失误——取决于你的胆量。只有勇敢的，才是“守信用”的。
勇于承担损失——两个承诺：一是承诺继续维持原价；一是承诺“无条件加息退款”。哪种更有利？只有两害相权取其轻。
“危机处理新闻发布会”——这是一个巨大的自我炒作的新闻由头，不亚于硬广告的效应；
“危机处理新闻发布会”——这是很好的“拿着不是当理说”的自我标榜，楼盘的价值从此体现。
接下来的，你会得到绝大部分客户的理解。因为你坦城了，因为你实在了——或许有少数“多事者”给你难堪。那就快点感激他吧，你求之不得，不这样的话，你的承诺谁看的见？在媒体上大炒！
接下来的，你继续按照你的销控、布局、节奏去一步步实施吧，因为“你们把丑话已经说到了前头”，随着时间的推移，价格上浮是自然的——当时接受加息退款的时限已经过去，新的价格你不得不接受，客户此时缺理，你占先机。
参考。

淡淡烟味

这样的问题其实经常会遇见，处理起来并不是很难，关键得看你所指定的计划、方案是否合理、周密。
在回答你问题前，我先阐述几个问题：
1、尽管目前你的会员卡人数已经5000人，但很多都是受你先前推出的“低价入市”——起始价的“蒙蔽”，随着开盘的到来，最终成交的价格肯定会自然淘汰一批VIP客户；
2、没有明确的界定：开盘的价格就是最低的。至少我不这么认为，尽管行市是水涨船高，但也不一定意味着开盘价格就一定会处于整个销售阶段的最低价格。
接下来说问题解决之道：
方法一：在建筑上下功夫，如外立

淡淡烟味

这样的问题其实经常会遇见，处理起来并不是很难，关键得看你所指定的计划、方案是否合理、周密。
在回答你问题前，我先阐述几个问题：
1、尽管目前你的会员卡人数已经5000人，但很多都是受你先前推出的“低价入市”——起始价的“蒙蔽”，随着开盘的到来，最终成交的价格肯定会自然淘汰一批VIP客户；
2、没有明确的界定：开盘的价格就是最低的。至少我不这么认为，尽管行市是水涨船高，但也不一定意味着开盘价格就一定会处于整个销售阶段的最低价格。
接下来说问题解决之道：
方法一：在建筑上下功夫，如外立面的选材、色调等方面进行区别（前3栋与后3栋），对外推广时可采取一期、二期工程之说，这样客户就不会觉得一期、二期价格不一样难于接受了；
方法二：将所有客户进行详尽的归纳统计，按照初步意向面积户型需求进行分类，在销售过程中进行有效地销控，同时对客户承诺：此期未购买到自己产品的客户，在后期依然可以享受优惠。利用销售引导，分流部分客户到后3栋产品选择中去；
方法三：整个项目开盘价格策略采取“高开平走”，这样对于后期买房的客户能做到有效地心理平衡。
还有很多方法，项目是死的，营销思路是活的。做营销策划无非就是将有效地资源整个整合，既要考虑到眼前，同时得兼顾大局，所以用心去做，把自己思考问题的出发点与市场有效地结合起来，这样制定的方案，才能有效实施。

淡淡烟味

呵呵，刚才网络掉了，所以只传了一半

xyfkathy

谢谢各位高手的指点！
针对6楼的意见，你说分二期这个是行不通的，因为在开始宣传的就是一起整体开发，而且规划的就是一期开发。
另外你说的价格方面，在一期开盘的时候就要定一个高开平走的价格，那对积累的VIP会员会不会有所打击，给他们宣传的起步价离现在市场的均价已经有一些差距了，但当时宣传的起步价肯定是要兑现的。只是怎么好满足现在一期不能开盘签订合同的会员们。

黄弟

根据信息分析：
1、蓄水11个月
2、排号200个（VIP）
3、意向客户5000人（蓄水11个月能有一半留下来很不错了）
4、前期5栋房子卖散了
5、销售人员承诺了低开高走

解决方案（一）
1、报纸广告公布解酬时间，并告知首推批次
2、电话通知VIP客户在解酬前一天可以提前选房，是后三栋VIP客户保留优惠和后三栋VIP权利，并主动告知预售许可证办理情况
3、后三栋VIP客户愿意继续保留的可以在今后选房额外享受1%优惠（实际后期房价可以提价弥补付出的1%），如不愿意保留的可以退款，对于个别不好说服的客户可以给银行同等利息（几十块钱）。

解决方案（二）
预售许可证都拿到了在开盘

changfengwulang

我这里有个楼盘宣传起价700多元，但是实际均价达到1300---1400了，也没见出现什不妥阿

选到后3栋楼的客户可以选择前3栋楼房源，200张卡未必就是意味着卖掉200套房子，前3栋高层房源应该能满足吧？销售价格和优惠按开盘现行价格、优惠执行，但以前所选房号作废，须重新选房。对于剩余仍没有满意房源的客户，那就得等到后3栋楼达到销售条件再选房，价格和优惠保留与前3栋一样。

不赞成选到后3栋楼的客户，在达到销售条件再选房时给予比一期多的价格优惠！一方面一期客户会感觉吃亏上当，心里不平衡，另一方面选到后3栋楼的客户认为价格涨了，虽然给予了小部分优惠但还是觉得吃亏，同一天买的卡，凭什么选到后3栋的价格就要比前3栋高？？？两头不讨好！！！

[ 本帖最后由 changfengwulang 于 2008-4-22  20:42 编辑 ]