江风细雨

小盘有小盘的灵活，大盘有大盘的难处，。
千亩以上大盘的销售，在销售执行细节选择的十字路口，请大家献计献策，精彩有奖：
1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？
2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？
3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？
上述选择中的优点和缺点是什么？如何弘扬优点？规避缺点？
http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=102110本讨论为实战讨论，相关策划文案招聘信息见链接

[ 本帖最后由 江风细雨 于 2008-4-16  13:43 编辑 ]

陌路天使

一、销售点的选择
项目是在市区还是郊区？项目进度到了哪一部分？
售楼处只能有一个，最好是放在项目现场。
如果离市区比较远的话可在市区设接待点和看楼车
二、销售公司的选择
一家。
三、销售人员的管理与激励
底薪和提成透明化，奖金和激励差异化

binbin942316

1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？——　　项目一个，离项目比较近的那个商圈在充分空滤人流动线的情况下，安排一个。

2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？——　选一家比较有实力的公司，优化整合营销。

3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？——　　千亩大盘自然有各种不同的物业类型，差异化竞争，有利于销售人员发挥自己的特长，展示自己的特色，还可以在其间营造良好的竞争氛围，提高工热情。

雷神猪头鱼

1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？

答：选择一个销售点比较好．多个销售点一般情况下只是在一些酒店＼商场等大堂进行展示，没有办公

室，所以销售工作一般都是集中在项目现场售楼部．因为展示地点一般不办公（没有地方；人员不够；

销控不好管理），所以展示厅上班的人员一般都会比较散漫，反而败坏了公司的形象．（因看到过不止

一个公司有这种情况）．所以建议只设一个接待点！但可以考虑在酒店摆放展架以及楼书架，供客人参

阅，只是人员不需要配备．只要跟酒店达成协议，及时补充楼书等宣传资料即可．

2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？

答：选择一家，如有合作不愉快或其能力不胜任等情况，再考虑换代理公司，但最好一次选择对，免得

工作移交与对接发生失误．或可考虑在一期销售差不多时，二期由另外一家操作．

3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？

答：既要一视同仁也要差异化管理，如何结合，如何运用得当，请自己思考吧．我也不是很有经验．

may7757

多个销售部好，尤其是大盘，设置多个销售组，每组有经理把控，按组排名，向外发展客户，这种做法在北京的郊区大盘执行过，竞争激烈，才能各显神通，建议试试，不错的效果，因为我的朋友就是其中一个销售团队的负责人，他们的业务员太强了，为了客户都打车去接客户看房子，不分时间只要有客户需要看房子，他们第一时间到场，敬业太重要了，但佣金必须高，最好在千三，卖的好的话有跳点，最高能到千六，确实诱人，才会有人去拼命的。

没有龙的龙骑士

1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？
这个视开发的模式而定
a:一点起步稳步开发；
     建议在项目现场设立营销中心，然后在重要地段设立接待中心和看房接待车站；一个营销中心有利于聚集人气
给客户一火爆的场面，多点设接待中心有利于更广的面对客户做宣传（接待点本身就是个宣传点）。
b:产品差异多点开发（项目内既有普通商品房又有别墅、独立商业等项目）
     建议可以在项目处多点设立营销中心，且各营销中心可以互相介绍各户（切忌销售别的产品只能介绍）
2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？
选一家实力强的代理公司；多家销售虽能增加销售，但是如果形成恶性竞争就很容易搞臭楼盘形象。
3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？
在基本待遇上要一视同仁（大家起点一样），在提成和福利待遇上实行差异化管理（个人奋斗的结果）

[ 本帖最后由 没有龙的龙骑士 于 2008-4-13  18:17 编辑 ]

fishm

1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？
肯定多点销售，如果是市区的或者在交通方便的地方的大盘，可以选择时段性的多点销售。
多点销售和单点销售的分别在于成本，但是算下性价比的话，就肯定是多点销售好。

2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？
好像很多人选择独家销售，而我坚持不移的选择多家代理销售。独家的话好处是有个营销思路的连贯性。而我选择多家代理的原因，建议大家研究下狼群战术，希望有人能体会到，呵呵。

3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？
管理绝对的统一化管理，激励绝对能力化区分，这个是唯一的选择。这个没劣势分析。

江风细雨

请大家多谈选择中的优点和缺点，做比选方案中要充分了解

heavenkiss

1、销售点的选择：是一个接待点还是多个接待点？
2、销售公司的选择：是一家代理公司还是多家代理公司？
3、销售人员的管理与激励：是一视同仁还是实施差异化管理？
上述选择中的优点和缺点是什么？如何弘扬优点？规避缺点？
一、
一个接待点：管理起来是比较方便，但是很容易让不了解的知道找不到地方。项目比较大所以对施工管理要求比较严，如果施工单位不好的话会影响客户对楼盘的印象。像这么大的盘很多第一次来的人是找不到销售部的。建议楼主可以考虑做好车辆和来访客户的引导工作。
多个接待点：管理不好很容易出现一房二卖或是打折不同等这样的情况，我感觉千亩大盘的话地方一般都是比较偏远或是郊区，这样的话可以考虑在市内不同区域设置2-3个销售处同时现场要休息室和看房通道。光看沙盘的话可以把本项目中一些不利的地方做些调整。
二、
一家代理公司：选择一家公司的时候就要考虑他们在行业内水平是怎样的，同时以前有没有过这样的代理案利，做的是否成功所以要自己去看而不是要听他们说的。他们说的很多都是假的。如果这家公司不行的话或是定位不准的话会对开发商是致命的打击。
多家代理公司：这样的话可以多元化竞争，也可以采用末尾就淘汰的策略。最后只留下2家代理公司正常竞争。怕出现恶性竞争，因为抢客而造成客户流失。
三、各个代理公司的标准可以不同。但是销售人员一定要一视同仁，要人大家适应公司不能让公司适应大家。