kingzone

本案场是一个以联排为主的楼盘。总占地4万多，总花有关190物业.联排别墅为主,还有少量湖景公寓跟叠加别墅.现因昨近尾盘,还有最后30多联排未销售.现在就是遇到问题,20多天只有来人,没有成交,但周边同类型物业都有销售.而且本物业从价格,周边配套,景观,地理位置来说,都有一定的优势.但就是没有成交.广告这一块我们现在采用了邻近营销和4维营销等方法进行了一定的尝试,短信也做了一点.如何来提高成交率,请大家帮忙,谢谢了,再卖不出去,就要下岗了.

greesea

说的不好，不要笑话！
寻找销售症结
我觉得你的问题有可能出现2个问题：1、前期销控没有做好，致使剩下的房源在位置和房型上都有瑕疵。2、给消费者的购买信息是尾盘、挑剩的房子，你想想一个购买中高端物业的消费者，可能去买别人剩下的东西么？
试试解药
1、选择合适的时间，譬如节假日、交房日，举行一次sp活动，主题为答谢老业主的厚爱，请来老业主和他们的亲戚朋友，以开放商回馈消费者。同时推出老业主推荐的新朋友来购买的优惠措施。
这里就是要深挖老客户，因为老客户的忠诚度和推荐成功率是最高的，也是最有效的。
2、对于销售渠道重新去尝试新的渠道。对以往成交客户和周边楼盘成交客户进行区域分析、结构分析、渠道分析，然后有针对性的做小众营销手段。
3、当然一定要配合合理的价格策略，一定要让消费者觉得这个楼盘是在不断的升值，品牌效应在累计。同时也要让新客户感受到有一定的优惠。
4、最后就是要突出己方项目的优势，尤其是针对别的楼盘所不具有的特征，重点宣传。
哈哈，简单发表，说错勿笑！

taiya

按楼主说的,我觉得要提高销售执行力

1/分析来访客户情况
2/强力跟踪,提高销售执行力
3/组织营销会议,人为造成团体销售,而不是一对一跟单,给销售人员思考时间


我话不多,希望能引楼下的高手

taiya

看了2楼的建议,有点想法!

我不主张,卖不动就搞活动,当然这不是不可行的方法.我个人也经常和发展商沟通要搞活动,呵呵

1/找自身原因,执行力是否到位
2/找推广原因,来访客户是否为目标客户群,当然这不是绝对的,毕竟物业价位给划分了层次
3/周遍项目对比(同档次同类性产品)
4/剩余物业位置与资源占有情况分析
5/价格参考,是否需要折扣或重新做尾盘价格

kingzone

感谢大家的回帖 真的挺有道理的

kingzone

一楼朋友所说的不错 你的建议有的我也做了 如老带新等等 效果并不明显
想请教下您所说的 3、当然一定要配合合理的价格策略，一定要让消费者觉得这个楼盘是在不断的升值，品牌效应在累计。同时也要让新客户感受到有一定的优惠。有什么具体策略可以实施呢??

全职猎人

接一下话头:

偶猜想楼主也许都用过许多方法了,,,所以偶认同楼上意见,,,抓销售执行吧,,,由其是销售人员建议重新培训...最后30套...要让销售人员把它们当成最先的30套来卖就不一样了....

greesea

1、根据我的判断，楼主遇到这样问题，第一时间肯定是销售执行上认真的总结、培训，甚至调整奖励机制、最大化的刺激销售员工的积极性，这也是最省钱、最经济的手法。做过简单案场管理都会想到。
2、其次去分析剩余物业的情况，这是必须的，但往往是现实就摆在这里，关键是方法。现在楼主说的是解决问题的方法。所以有效的客户引导和提升成交是摆在面前非常急迫的问题。感觉到现在的案场是缺乏了销售份的氛围，所以才是有来人，而无成交。
3、我所说的“3、当然一定要配合合理的价格策略，一定要让消费者觉得这个楼盘是在不断的升值，品牌效应在累计。同时也要让新客户感受到有一定的优惠。”其实是项目停滞期所采用的比较有效的价格操盘方法：
首先通过传播（不管是媒体还是案场口传）要使得项目整体的均价报价有10%-15%的左右提高，这个提高是因为项目销售成功的告示，销售成功意味着入住率就有保证，以后的居住者有能够得到当初开发商的承诺。记住，房子的价格不是因为它便宜就一定能卖出去，而是因为它值。
其次通过新老客户的推荐，或不利房源的强销，折扣幅度更大的销售让利。
楼主，这个需要一个销售执行计划。

当然我还是强调有实力和有条件的通过sp活动来执行，因为这可以达到以下几个效果：1、给现场现有的销售气氛打一针强行剂，2、给消费者以信心和感受，3、同时将组合拳整体打出。4、提升了房产品牌的价值，碰撞了社会和谐声音。