learling

补充几点：
1、看到前面有兄弟说6万人口消费群不够，我个人操作过这种楼盘，6万人口的小县城，其客源还是很足的，毕竟市场上竞争对手少，客源还是充足，只是销售周期要长一点。

2、8楼的朋友提出“当地的精英”的说法，这里提醒一句：人口6万的小县城，文化层次普遍低，有钱的人一般是行政事业单位职员和个体户，人数极少，并且根本称不上“高端精英”。项目走高端可以，“精英”一词不要用了，费力不讨好的。

而且，6万的小县城高端客源本来就非常少，如果只针对高端销售，困难极大，楼盘还是要考虑客源的多样化和大众化。

盘古

根本就是定位的问题。前期没有做深入的市场调查，其实小县城抗拒高层这很正常。但是你既然定位了高层当时就要想好应对之策，以上策友的办法都很好，但是你要找个性价比很高的方法却不是易事，我们所有人说的都是纸上谈兵，建议你还是要根据当地实际情况做一个调查在来制定策略，调查什么，怎样调查，其实你可以根据这些策友的方法做市场调查去论证可行性就行了。我个人认为策划还是80脚20脑的功夫。

杨芳

高层的不认可  是县城普遍现象  但是高层对于县城来说代表的是高端这个项目停盘 不是一个好的想法高端客户的想法  就是配套、绿化都要在县城最好 …最好做高端客户拆迁问题  谁也没办法 客观条件 不是想弄就能弄得 可以拖一拖 但是尽力去做 但是供暖 是可以人为的
利老百姓看得很现实  也很实际  要冲击他们的视觉  更要达到项目的可信度用销售  在掀起销售高潮

嘴大漏风

项目的棘手问题在于：
1、技术设备落后，供水、供暖不理想；
2、拆迁问题；
3、观念上消费者不接受高层产品；
4、广告推广的效果问题。
根据本人的经验，在中国，越是小县城，其贫富的分化越大，财富达到一定程度的人群并不匮乏，以60000人的容量来说，推出高端项目不是问题，除了技术和政策层面的问题以外，主要在于营销的方式，针对上述问题，拆迁工作一定要先行，要快，否则越积累越难以处理，要充分借助政府和当地社会力量的支持，没有别的办法。技术上的事情，可以考虑在小区自行解决，无非在售价上再加几个点。重要的在于推广方式，小县城的居民较少，很容易形成大家都很熟悉的氛围，不容易形成营销上的距离感，因此传统难以打破，这种情况下，不要用在城市中的宣传手法，也不要用模式化的所谓正规管理，建议如下：
1、取消大量的硬性广告，邀请当地领导来参与各种活动，优惠销售给当地有社会影响力的人物，让其他人认同项目的高档次；
2、将工地围挡、体验区、样板间、指示系统等尽可能做得豪华气派，至少当地没见过，将项目信息在这些地方体现一些，但切忌太多太全，要故意显得不想向社会透露，小县城的人更相信侧面的信息，自然会主动打听；
3、裁掉多余的销售人员，取消礼貌的客户接待流程，选择一些冷面孔，不要对客户太过热情，要让客户感觉是他“求”你而不是你“求”他，时时组织销售人员庆功，作出销售很好的感觉；
4、针对已经成交的客户，组织他们到北京、上海等大城市参观游览，让其充分体验业主的尊贵感觉；
   总之，市场就是扶强不扶弱，要让每一个参与营销的人员，包括你的员工和同事都以为房子销售很好，就一定会好。

xiaoxuelinfeng

1、针对以上情况，近期工作如何开展；
看楼主所言，发觉项目存在两个硬伤：县城设备落后，无法保证高层供水供热；拆迁尚未完成。所以建议近期工作围绕这两块工作开展：
未做详细计算，十多万的建面应该是有的，如此的项目，是否考虑自己买设备解决供水供热？或者担心成本抬高的，可以考虑和当地供热供水部门合作，以分成的方式赞助其改良设备，说得多不如实做，解决不了这个硬伤，就会永远存在滞销货。。。。
硬下头皮解决拆迁。从新物权法颁布后，凡涉及拆迁项目，KFS无不伤筋动骨。本人此前做过的一县城项目，无论是地段、产品、还是市政都是最佳，以为有了政府支持什么都OK,还没拆迁就开始大势宣传，卖筹内定，结果。。。一业主看到销售形式如此之好，变卦了，狮子大开口要提高拆迁费。。项目僵持了一年，而且这一年什么变数都出来了，现在这个项目基本算是死了。所以，拆迁工作易快刀斩乱麻，既为了工作开展，也为了项目形象。

同意以上



但营销方法我认为应该是
建设户型相同的活动房进行精装
然后客户上门的话，以实地效果进行销售
因为当地人对广告并不信任，所以摆在面前的环境和装修还有感觉
会让客户群进行口碑传播
什么都要做样板



以上如不清楚请咨询QQ：361778040

waterqing

价高的策划最好！

wwyy20

新手上路，乱说ing






[ 本帖最后由 wwyy20 于 2008-4-14  16:12 编辑 ]

wwyy20

我觉得，估计在前期和产品定位上，有些不足

在县城，一般高层建筑作为住宅就存在其配套缺陷

停盘真有意思，换个思路嘛，哪里非要卖住宅。

实在不行，包装成酒店嘛，如果当地缺少高档次的酒店，就可以做一个补缺性的产品，或者做成商务写字间

z20002504

1.充分利用小县城人的好攀比、好打听等行为，要让本项目成为人们乐于谈论的话题，直接口头传播；
2.“组织已经成交的客户到北京、上海等大城市参观游览”这个注意好，既可以让其充分体验业主的尊贵感觉，又可以通过他们来消除其它人对高层的心理抗性。

xixiniao

一、根据目前提供资料，首先需要分析当前项目存在问题。本人认为，主要有：
1、市场：
首先来说，6W人的县城，在消费人数方面已经绰绰有余。主要在于本地区的消费水平以及客户对价格的接受度；
1）        客户从心理上抗拒高层；
2）        客户对广告的认可度不高；
3）        竞争楼盘对本项目的冲击，主要在于产品形态以及价格方面；
4）        据资料显示，此楼盘应为当地价格较高的一个盘，至少在当地排名  前三吧。
2、项目：
1）产品形态：高层
2）工期：买了房子你却连工都没有开或者说连拆迁都没有做，换了是你恐怕也不会下手吧；
3）供热：这是一个细节，忽视细节则死路一条；做好了反而成为项目卖点；

二、下面我们来分析问题，这是关键：
1、市场：
1）客户抗拒高层，为什么？
粗略分析，原因大致在于：
A、        没有接触过此种产品形态，因此认为住在高处有诸多弊端，包括上下班的电梯使用问题以及空气质量问题；
B、        应该来说“没有卖不出的房子，只有卖不出的价格”是有相当的道理的；
C、        与多层相比，电梯的公摊肯定大。对于经济实力并不是非常强的县城来说，多几千块钱就是好几个月的工资啊，心疼……
2）广告方面，为什么客户会抗拒：
A、由于当地人可能学历并不高（猜测），对于广告的作用而言显然没有中心城市理解得透彻，他们认为广告的作用就是一个信息告知（当然，这确实是广告非常重要的一个作用），而在广告中加入去多“另类辞藻”、“特效图片”，对他们来说，就会相信你。那么问题就来了：你开发商能够做到“知行合一”吗？也就是说你报纸上说的与你售楼部现场展示的、你的服务态度等，以及你的产品等相符吗？？？
B、（猜测）一般人可能认为，什么才会进行大规模的宣传？？？好的东西是不会这样子的，是金子永远都会发光。客户还是喜欢实际的东西。
3）竞争楼盘对本项目的冲击：
A、应该来说，在当地，既然是一个最具代表性的一个楼盘，是有着很大的天然优势的；
B、但是，竞争楼盘的价格将对本项目形成相当的冲击；
C、竞争楼盘将利用天然的客户优势对已经积累的客户进行宣传，加强圈层营销；
提示：小县城的人最大的特点之一就是“嘴快”。那是个可怕啊……好的总会传成坏的……
4）价格：
总价决定购买力，应在这点上做足功夫。
2、产品：
1）产品形态：高层
既然在这一点上已经无法改变，那么在这一点上已经没有讨价的空间。
2）工期：
工程决定营销，这是万古不变的真理。既然没有详细的施工进度或者施工计划，那么客户对项目提出质疑非常正常，销售问题当然不好解决。
这个只有开发商自己来协调哦，不然神仙也没有办法。
3）供热:
  我们站在消费者的立场来看，买房子是为了什么？不就是图个安逸嘛，图个生活的舒适度嘛！生活的细节当然重要，“细节决定成败”这句话在房地产非常好用。这个问题是要影响买房人一辈子的啊（当然再次换房的除外）
三、针对以上个人愚见，提出以下解决措施：
1、推广方面：
    1）整合推广渠道：建议在报广、电视方面减少投入，只需保持一定的话语权就行。当然，重要的时间节点需要形成连续的宣传气势；多选用户外广告、案场营销（包括售楼部、样板房、景观展示区、工地现场等）
    2）加强渠道营销：在当地的高档会所、酒店等地方进行宣传巡展等
    3）加强圈层营销：非常重要也是非常有效的一点。利用已经积累的客户，通过发放奖品、客带客送1000元现金、体验式营销以及活动营销等，逐步扩大影响力，提高社会关注度。
       A、在活动营销方面，利用重要的时间节点以及社会公益事业等，加强宣传力度，新闻、软文等强势出击，关键在于找准新闻点，形成火爆的销售气势；
2、案场：
    包括售楼部现场、工地现场、样板房以及情景、绿化展示区等。小县城的客户重视的永远都是之际亲眼所见，因此，在行刺昂的塑造上需要打造出本地“首屈一指”的气势，同时利用高层的概念，找到自己的突破口。比如：电梯公寓首次进驻……，高层生活，看得更远…….随心所欲的生活，尽在23层法式生活情景……
3、价格：
    特价房+开盘优惠，形成“低开高走”的销售气势
4、推售方式：
    注意本楼盘的推售方式，注意销控，相当得重要；
    这个必须以对客户的调查结果为依据。
5、户型：
    对其中不好的户型进行重新装修设计，以说明这些个问题完全是装修可以解决的。
6、服务：
    高品质楼盘好在什么地方？服务非常重要！售楼小姐的接待礼仪、保安的服务水准已经成为评判楼盘优劣的一大标准。
7、物管：
    现在置信、万科、中海等物管已经成为其核心竞争力之一！在很多小地方，开发商根本没有这种意识。
7、售楼员的培训已经非常重要，需要体现出“高价盘”的气质
8、在公务员这一块想想办法，如：政府官员、银行等等
下面提示一下最关键的东西：对客户的定位，需要自己梳理，想办法解决吧