wu510

29楼的项目能否列出来，也看看呢？

hngd2008

学习中

兰10009

1首先应该解决拆迁问题,以免延误开工时间.建议与政府相关的各部门加强合作.(可以考虑发展为客户给予适当优惠如打折或免10000元现金等)
2重树开发企业与项目的形象.由于前期未开工就开始宣传销售,给客户留下浮夸的印象,现在应采用较务实的方法(从工地围墙的修建与广告绘制,售房部的装饰,销售人员的语言行为,销售资料的制作等要表现出沉稳大气的风格,还有从思想上要摒弃有专业的营销推广就应该...的想法,项目的成功是建立在有效的需求上)
3二期和客户对高层的接受问题,建议做一个详细的市场调查(包括对非主要客户的普查和对主要客户群的针对性调查),调查的重点,客户对项目的期望(户型,功能,绿化等),对项目的认知度,对高层存在的偏见顾虑等,以便在二期项目的定位策划和对项目的宣传引导上制定策略.
4建议企业与政府相关部门协作,保障高层供热和供水(这样才能带动高层的销售),这也是一个非常好的宣传点.

weicy

xyh_761230

针对楼主提出的几点问题，我提几点意见：
1、引导消费者改变消费习惯。这个过程比较困难，在软件和硬件上都需下功夫。如售楼处装潢要尽量大气、亮堂，营造良好的销售氛围；销售人员统一服装；装修样板房，选材以中档为标准；在销售人员的选拔上也需下功夫，做好男女搭配的比例，以及身高与灵气的选择也很关键；
2、既然在市中心，地段的优势还是要加以强调；
3、多做一些户外活动，搞促销；这种形式在县城很有效；
4、组织新老客户及其他部门的工作人员联动销售，安排好佣金分配；
5、组织销售人员多做户外销售；
6、在宣传上户外广告配合电视字幕，扩大知名度；
以上几点意见供楼主参考！

delcsi_v0

10樓的仁兄談得比較全面和細致,小弟我也在跟著學學東西

zhaoqifeng

说一下自己的疑问吧！我觉得您现在的项目作为当地第一个高层项目，这对当地的客户就是一种挑战，挑战他们的习惯。因为客户大都习惯了多层。还有就是电梯的问题，是否能够保证不会停电，导致电梯不能使用，如果我是客户，这也是我要考虑的方面，因为在当地没有建过这样的高层，客户对这方面都会有一种恐惧感。走楼梯上六层和上十六层不是一个概念啊。而且不知道您所在的县城是不是都有买期房的习惯，因为有的一些县城，都是把楼盖好了，卖现房的。如果是期房，不知道当地客户是否认同项目开发商的实力。如果不认同的话，客户买的可能性不会太大吧！以上就是我的一些疑问。

fishm

看了楼主的介绍，楼主说的情况里面少了竞争对手对比和现营销策略。
所以我只能简单的说下几个建议给你参考
我看楼主说的问题可以归结为
1、潜在客户因为当地供水供热的经验，对高层有抗力，而不是因为对高层有恐惧感而参生的抗力。
2、拆迁动工迟问题影响到楼盘的形象问题，从而直接导致口碑。
3、没有见过你的广告，不好评论，但是老百姓不相信，肯定是有什么地方出了问题，要好好检讨。

建议：
1、重塑口碑
小的县城做过的人都知道，任何人放个屁，马上就全部人都知道了。
何况你这个项目是新的产品出现在他们的面前，肯定关注度高，你的拆迁问题直接导致信誉和诚信问题，所以建议让公司高层出面协调这个问题，定一个确切的拆迁完毕动工的时间。你把所有的时间节点，包括什么房产证什么入住时间都定下来。现场立一个大广告牌，直接打这个保证书，具体形式让广告公司润色下。

2、差异化营销
这个供水供热之前是个潜在客户抗拒高层的问题，如果你的楼盘能解决那就是个很大的优势，肯定要大唱特唱，还有就是一定要把住高层的优越性和其他项目的差异性列出来，通过广告和销售人员的传播出去。

近期工作如何开展；
你能做到上面2项就很不错了。一定要做楼盘的差异化营销

针对以上情况，如何去推广这个项目，针对以上情况，如何引导顾客，做宣传；
你结合上面2点再做一次项目营销分析，多用活动，比如体验高层供水的活动（这个最好是让市里面的领导也出席下），庆祝拆迁完毕等等，有点屁大的变化都做个活动（可大可小），主要让客户感知项目的变化，在这个过程中现场感知并重塑信息，并建立高层的优越感。做的到位，这个过程会有明显的成交变化的。


4、针对以上情况，二期工作如何去做；
你先把一期做好，有了老客户业主的积累，你还怕没有新客户来啊。

我之前操作的一个项目跟楼主的情况很像，我刚接手的时候，一周只成交2套，一个月成交10套，到三周后，一周成交了15套，第四周后最高一周成交了23套。呵呵。刚才2个建议是我之前用过的之一，很管用，希望能给楼主点帮助。

zhongm29

本人也说两句，浅薄之言望地产前辈指正：根据搂住提供的信息我们不妨作个swot分析。根据楼盘的目前情况作一下疏理，分析一下优势、劣势在拿出行止可效的办法。
      优势 一：位于城市黄金地段，交通便利。周边城市配套可谓齐全。
           二：产品定位好，（至于该不该在县城做高层，不在讨论之列）在该县是首家，不至于产生竞争。
           三：产品线丰富，涵盖90至176平米五种户型。  
           四：产品单价低，1658元的起价对高层来说极具诱惑力。  
           五：本项目是该县第一家按正规开盘操作销售推广的。足以证明开发商的实力和形象。易在客群中提升开发商的诚信度。
      劣势 一： 六万人口的县城消化70亩的高层。（而且不认可高层）可谓高处不胜寒。
           二：户型定位偏大，造成总价过高。
           三：老百姓对高层社区认识不清，因而产生抗性。
           四：当地基础设施设备差（热、水等 ）。
           五：因坼迁问题造成的社会舆论。
           六：消费客群文化层次偏低，对媒体推广持怀疑态度。
           七：开发商和当地的人文文化和消费习惯产生偏差。
      机会 一：该县还没有高层社区，这为我们成为该县领军楼盘创造了难得的机会。
           二：价格低廉，可附加价值大，升值潜力大。
           三：在县城用低廉的成本就易展现开发商的实力和形象。为以后作品牌创造机会。
      挑战 ：  在本项目还未遇到挑战时，以高品质、高舒适的产品以及高质量的售后物业服务、产品的研发和升级。来应对未来的挑战 。
       针对以上所述，本人认为应从三个方面入手。
   一：加强对产品设计的更新和升级以适应市场：  
        目前本项目的产品定位以不可能更改，我们只能从细处着手。设计品质高、舒适度好，适合当地居住习惯的户型来适应市场。90--176平米的户型，对于只有六万人口的县城来说明显偏大。总价太高而把部分客群拒之门外。建议前期先从50--70的一居室70--90的两居室90--120的三居室向市场释放，放大目标客户群体。使项目迅速产生旺销而聚集人气，使其产生从众购买心理，加速货币回笼。待市场成熟后在以升级产品推出大的户型。谋求利益最大化。
   二：展现开发商的实力和形象，做好引导和释解工作：
       前期出现的种种问题，开发商应积极向当地政府汇报协同政府做好拆迁安置工作。缓解或挽回社会不良舆论的影响。至于老百姓不认可高层，我觉得这种说法不妥。对新、奇、好的东西产生兴趣是人类的天性。对新生事物的接受只是时间早晚的问题。像经济相对落后的三线（县城）城市。如引导释解工作做得好，得到百姓认可，相对要比一线城市更具爆发力。
       供热、供水和百姓生活息息相关，是待解决的重中之重，一点都马虎不得。本人不赞成10楼朋友的说法，[[(转载） 至于供水、供热问题，我认为可以用销售说辞弱化，没什么大不了的.]]。销售说辞弱化无疑等于雪上加霜。我们来个换位思考，假如是你住到了这样的房子里，连最基本的生活需求都满足不了，你会有何想法？所以水、电、热是必须解决的问题。当地市政基础建设差，设备陈旧，我们可在社区增加换热站、强力水泵等设施来解决。
   三：调整营销策略，理清推广思路：
       针对目前的情况，和前期蓄水的客户作分析，从新调整营销策略。根据具体情况向市场投放多少房源，以及销售价格的重新定位。施工工地包装。广告语、软文的用词不必太专业，和华丽的用词。因县城文化层次偏低，老百姓喜欢意义明了，爽朗上口的用词。在当地广告已在老百姓心中形成欺骗的代名词，就不可多用。可多用一些道旗，彩旗营造气氛，组织一些老百姓喜闻乐见的活动等方式。主要是把样板房做好。让客户感受身临其境的感觉。未完

新丝路

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