代理商，你是怎么解决市场开拓困难的？

市场开拓，是摆在所有房地产代理行业面前的一个最大的难点. s! U8 C. }* u7 t
市场开拓，各有各道' c. t; p* \+ M* f; Z  a  J
有的通过自身过硬的实力3 H$ I3 A# F5 R* l
有的通过自身丰厚的资金基础; n4 s6 W+ A, d7 P1 h! V  e) x" v
有的通过各种关系、关系的关系8 L5 q2 X! J& r, W) @) X) t8 m7 R
有的通过公关，情感的、酒桌的、休闲的……
; T3 x- p2 x* |1 w# o- u有的通过各种渠道的介绍，包括曾经服务过的开发商的介绍9 J, a5 z% J+ J9 J7 X2 a( ?
通过种种关系，接到项目还好说，因为毕竟有这些渠道的代理商小有成熟1 U2 W7 z7 F- B/ N) r
难就难在新兴建立的、没有门路的、实力很小的代理商
5 O3 B* P9 P( b8 G" D# H没有这方面的资源，苦于没有项目来运作
3 U! {& J2 q& n0 g也就极其重视自身的市场开发部门的捷报
. m0 M. f$ f% j) T3 g2 _# n市场开发部门？实际的问题是又有几个公司“重量级的腕”们去踏破铁鞋，如无头的苍蝇乱转6 j& @$ m2 n* i5 H% e( ~* |1 n
也大多聘几个刚出校门的后生门，撒丫子四处碰去吧! b5 p/ a1 f; W8 S4 a% @2 K7 S
首先是这些后生们对专业一窍不通，
; X/ D- `- f5 k0 M9 Z6 ?其次是这些后生们也很难见到对方的主管人员，就不用说这个总、那个长了
, \7 Q. g" x9 f( c, b6 k' p) `三者是丝毫没有目标，无从起步! m/ K# E9 f* }* J
这样的跑市场、拿项目，可谓九天揽月8 \# {# X! S% n  y8 ]  j
代理商多如牛毛，活法不一样，市场的拓展也就各有千秋
/ F6 T7 @3 _/ T8 t1 G# m% X* R作为代理商，你是怎么赢得市场的？
( a3 D* b) ?+ c" q作为代理商，你是怎么接到项目的？% q2 k" y- t  t; |6 J/ x% V
通过什么手段？运用什么技巧？
' Q; r5 }  Q# p将你成功的经验，分享一下好吗？

这次沙发了: ~+ _+ @4 ]. ^
谈下异地拓展的SWOT
( r% R' m" y: \2 s) y' R! {. U: ]S:代理自身的定位.我接触过的一些专业代理,在建立初始就是做"品牌",潜心做几个一线城市的大项目,特别是和品牌开发公司强强联手后的经典项目之后开始设立分支机构,全套复制其业务流程,并复制人力资源架构.迅速在异地拓展业务,/ Z+ q5 s+ r1 f5 P# Z# ~# }
  以顾问的名义进入,好的代理知道怎样维系和甲方的关系,并且在跟随甲方到异地拓展,之间更无甲已关仪,聪明的只是搞个"顾问"名义,提供一些友情赞助,此时借助前期积累的经验和人脉在当地接盘,既减少了社会公关成功,也提高了异地拓展效率.9 e4 I" }6 c/ L% C8 k3 i2 [
W:品牌的已方也就意味着话语权以及一定的执行权,在中国,有句老话"与人斗,其乐无穷!人斗,亦权利之争,因此很多时候双方合作的破裂是由于信任引起的,因此怎样取的甲方的信任是关键,特别是一些不专业的甲方,那更是颇费脑筋.
% E8 U! z9 m1 E1 X$ @+ V8 HO:惯例上都知道乙方的每个建议都是让甲方掏更多的钱,没有客户就让甲方打广告,产品不好,就换设计公司,总之你先把产品做好,我才能帮你卖好.而甲方所关心的是把预算做到最底,希望乙方在关键环节上能给甲方补充性的建议,因此乙方务必要换位思考,经常占在甲方立场考虑,尽快取的甲方信任,发挥话语权,以致得到决策权.: U- P) O$ W. B6 P  h+ q* I6 c3 {
T:细节决定成败,老祖宗说过"理无常是，事无常非".任何事情都有积极和消极的两面性.举个很简单的例子,销售进度过快,甲方会认为是他的产品好,并不是你乙方的功劳,在高昂的代理费面前可能会选择撕毁协议,T你出局. 相反产品滞销,甲方会想"找专业的过来也不过如此,亦有人会抢局.归纳总结"凡是讲究个分寸."度"的把握是谋划的关键% Z( n! I$ ^+ R3 f9 z* F4 M- e

8 V9 L! j- p9 x% l[ 本帖最后由 励德思勤 于 2008-4-13  17:18 编辑 ]

2008-4-13 17:11  3^#   jackyjie

支持!

我也曾在一代理公司做过一段市场开发工作,: W4 N' z( y% L4 i+ K
感觉楼主所言及是,如没有过硬内功,又无关系,
( a8 E7 u8 |9 q5 Q而做此工作真的很难!$ d- S2 V8 e# k: L6 r
好多时候是见不到决策者的,更不要说与其谈了,; f% H* m3 y- ]0 }# [! J) X1 z
哪怕手里有好东西也没办法!3 V1 Z( Q" J  K, `7 @, g
不过陌生市场的开发也是会有收获的!呵呵9 K+ C; w& C% u* B: P5 b% e! b
真的很想听听各位高手的经验!!
3 o7 ]0 J# R5 F3 d+ Q4 T- T在此先谢了!!

2008-4-14 09:37  4^#   seth_zou

万事开头难，大家都知道，所以很多问题的思考方法就有迹可循了。
0 m8 j, b" \2 @3 {$ N0 z- ~6 o$ x% S9 R在房产代理这一行里面，绝对没有靠新人去完成市场开拓的，就算有成功的例子，也是个别的特殊情况。所以没有哪个新成立的代理在成立初期靠新人的，如果有，活该倒闭。" i& d- e' f# H6 r$ I
所以一个好的市场开拓主管就是公司初期的核心任务之一。一般而言小代理的市场开拓全是经营者（老板）一手包办的，就算没有，也是从猎头高薪挖来的老法师。甚至连大型的代理，也会去走这条路的。你没实力（小），没资历（新），没资金（代理），从4P理论上讲，几乎是没任何优势的，所以你只能去走渠道这一条路了，就算没有，也要高价打通这条路。

回复 2# 的帖子

不大现实的说法,楼住书的是新的DL公司,没门路,没关系,没背景的!!!!!
% e( N* L8 w% |3 [3 G- {  O0 K您开始就让他和大的品派KFS合作,实际吗?可能和他合作吗?着不是作白日梦吗!!!天方夜潭的想法!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
) j- d" T' Z( `' w首先做DL就要从小坐起，开始就想吃只大象的的想法不是绝对不可行,但是能作到那样的人几乎是凤毛麟角,我建议从基础做起9 E% |! R" ^, R7 ^$ b; a5 E
然后有了资本的原始积累了在发展拓展自己的关系网,从而有更好的发展
+ B# A4 H" N5 h  Z最后需要把握和发展自己原由的资源,充分利用整和所有可用的资源,使企业的业绩蒸蒸日上

简单的说，异地拓展，先了解，获取信息，得花上一段时间融入当地的生活呢

有道理，难啊

我们是省会的一家中等规模公司: M: V# ]; |9 I
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先在省会通过一些实力和人际关系做了几个有名的盘子，收费比较低7 h3 ~% O6 N. v- I6 b
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然后把这些盘子的操盘经历做成很精致的宣传册
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通过邮政部门获取开发商的资料，寄往全省各个地市的开发商# G: ^% G% w! |) R% [0 \) V  l8 C
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然后就陆续收到不少的咨询电话，再实地去谈。

找专业开发人才

靠新人真的是没有办法完成初期的市场开拓，只有找到合适且专业的市场开发人才，才能启动，如果做不到这点，我还是劝各位老老实实的在别人的公司里打工吧

作为代理商，你是怎么赢得市场的
9 `  m- _9 S' O3 ~似乎只有一个办法：业绩。有业绩一切OK，没业绩你说你是全国首席代理公司也一样会被炒掉。细分下来，还有如何和开发商协调，让其感受到你的专业你的能力，还有和其他单位的协调，如何保证工作的效率转化为最终销售。0 E5 W8 S4 b; u: E7 n" z( }+ b8 p
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作为代理商，你是怎么接到项目的？0 b, ~2 Y' q7 g9 f2 z6 T# p8 ?  h
如邀歌所言，接到项目无非是关系，资金，实力。。。。该顺序个人认为是按先后顺序排列。因为有关系，你公司再烂，都会比没关系的实力公司要容易接到盘。。。注意，是接到盘，因为这是中国国情；资金，没关系有危险，但不是最坏，有资金抗着也行，明里你可以以低佣金+保证金的形式去抢盘，暗里可以以回扣等形式去和负责人笼络笼络，项目也还是可以到手的；什么都没有，只有实力。。。那就看运气了。. c7 C8 s. j# a5 K$ }% ?3 D

' e! t% L7 i. M: p0 a  P6 w通过什么手段？运用什么技巧？
! q% S  k; d6 q# h3 a呵呵，个人认为什么手段和技巧都建立在关系和资金上，有了这两点只要协调好就没问题了。
) h, r) I# M6 a+ d- O举例说明
  E% x" A2 o5 z8 p6 d0 |本人城市属三线首付城市。在前几年地产刚发展的时候，代理公司生活滋润啊，3-5个点不等，工作又清闲，仅有的几家依靠自己的关系划分了势力范围。后一家全国知名代理商为了挤进市场，以低于1个点的佣金接盘。。。迅速抢占部分市场份额。。但也仅是部分。后过了几年，该知名公司上市了资金更雄厚了，终于霸占了市场大部分份额，只剩下本地一家人脉最广，实力也还可以的与之对抗。& p7 F/ I1 \, Q
另个例，本人家乡，业内潜规则就是：不认识的人，开发商根本就不看你一样，名气再大都一样。结果一家省会城市在本城混不下去了，来家乡这里抢吃，先是雇了本地一家知名代理公司的人，然后祭出了保证金这招。。。抢到项目。