wq0802

本人在自己家乡从事代理工作，年初从一家中等规模代理公司辞职，现任职于一家刚刚起步的小公司！; o! g5 w* z+ _7 F' f' J
在以前的公司里所做项目均为老板关系联系而来，现在公司未做项目，在谈项目有三个，也俱为老板关系客户！
) [" A5 ^2 }0 `( j1 x: G纵观本地整个市场，得出总结：得关系者，得项目！: {, m; Y' l/ I
一个代理公司成立之初，实力无从体现，信誉无法证明，这时候关系就是存活的关键！+ l* Q" J* e- W$ R. D1 B, |: \
本人也有创立公司的想法，但迟迟未敢冲动，夭折的命运看到太多，每当浮起创业的念头，同时浮现在脑中的还有：. Y, o, @/ E) H6 C" z: ^
关系，关系，生死相系！

juanyong5

此命题为违命题！) l2 G4 F9 q7 E2 g
楼主的论题及用意无疑是好的，但从命题给定的条件来看，这是一个违命题！
$ L  y% Y( M1 N! s$ J1、没关系、没门路、没实力------，意味着根本不具备创业的条件，尤其地产代理这样专业性很强的行业，
. [4 g" ~* Z! a1 S2 J! ]     如此薄弱的基础能够开张，不要说监管部门的职权缺失，创业者本人无疑是盲目和冲动的。
2 r, F! M% G0 m. t, K# T' r2、行业的专业性限定了创业者本身的素质要求，即使其本身不是业内资深人士，创业团队里也必定有此类人，$ k* e! _& n9 ^( |7 I+ Y; g' F( {
     否则一群门外汉如何成事？事实上，越是刚成立的小公司越倾向于雇佣有经验的从业者，往往那些大机构8 |/ q. Z5 j! F8 O
     和成熟的企业才会有精力与实力容纳新手。
7 Y, {, J; l. o9 f# {4 j  A/ g0 G: m* V) l0 ?- w5 r
     如果单谈新成立代理公司拓展市场的策略，无疑最具现实意义，个人浅见，唐突莫怪！

水玲珑

我们这边是一个三线城市，代理公司的竞争比较少，在这种小地方一些代理公司靠着人脉关系接了第一个项目就做起来的屡见不鲜，哪怕是个很烂的公司，只要你有开发商的关系或政府关系，接盘相对来说容易得多。

gysunfeng

首先要成立专门的市场部+ m5 b. o$ [! u$ L2 S. A5 W1 U5 w
把市场部的内部业务流程及操作规范化、程序化
( c3 V8 f" h+ v& U信息收集、了解KFS的需求、简单了解项目、提案、谈合作、签约。5 G+ \: C2 n  N- s' [
当然当中也不免有介绍费、回扣等。

jamesanger

本公司是这样操作的' s3 C8 ]. @, d4 b8 S. N& `
1、服务好开发商各个股东，拓展关系网，所以做完一个项目，可能马上就能生出好几个新项目。
2 I' w5 T1 M0 e2、猎头，一定要和先前的同事保持联系，搞好关系，这样可以连人带项目一起拉过来，壮大队伍。
1 b4 C  f% i* a7 `& P3、在异地，打出品牌，特别是一些二三线城市，要出新、出奇，不同于当地的风格，给当地的开发商留下深刻印象，为后续洽谈项目打下基础。2 u! o2 f* W+ e; o8 U
目前，就用这三种方式，很是实用。

邀你同歌

首先说明的是，无论是沙场老手，还是职场新兵，只要你这个代理企业存在市场开拓这个环节，就一定会遇到陌生，不是所有的项目、区域你都有关系，或者是通过关系的关系，异地市场就会出现这个问题。
; S7 K) i2 o5 B3 g- V9 u离开你所熟悉的环境、区域，进入外地。开拓外地市场，在两眼一抹黑的情况下，该怎么办？
" H4 Z- g% \; \/ I4 B- O其实，开拓一个陌生的市场，在全然不熟悉当地环境的时候，也没有一个特别固定的模式，这就要看“随机行事”的技巧了。我在接触外地市场的时候，曾经使用过的招数有这么几种：
7 X' s" l8 M6 F- W; b一、三个“三”招数& o, c5 g' I) G3 U
这个招数，我曾经在前些日子于[老生常谈]版块发贴有所描述。当时在临沂，对于临沂因是刚刚进入，是通过一个朋友介绍的项目，但在临沂我们当时是一片陌生，也是第一次进入这个城市，就别提什么当地的关系了。接下来的，我没有急于约见开发商，先是“休闲”，将临沂城市内的旅游景观（王羲之故居、银雀山汉竹简遗址等）、当地小吃（煎饼、糁等）考察一番（实际上就是玩和吃，说考察因为是好听。哈哈），然后到各种档次的饭店、休闲场所去消费，当然也包括在临沂消费最贵的嘉年华，晚上在宾馆上网，查阅临沂的历史与沿革，然后有选择地先调三个楼盘。不要多，跟你想接触的项目接近的盘就可以了。在临沂一周之后，我才约见的开发商，为了显示一种“实力”，我选在了人民广场附近的嘉年华，实际上，三个“三”的计划就这样展开了。
  z9 m/ A9 W+ O5 v0 H" L0 ~第一个“三”，讲述在临沂鲜为人知的三个重大历史（因此前已经深入调查，几乎没有什么人知道的重大历史事件，所以有信心了）。第一个历史事件就是讲述中国海岱文化发祥地的故事（济南是中国龙山文化的发祥地）；第二个讲述华夏民族的创始地（夏启都启阳，启阳就是今天的临沂）；第三个讲述龙凤图腾的故事（以龙命官、以鸟命官的发祥地，也就是中华龙的传人、龙凤呈祥的祖地）——不过，真的给他们忽悠懵了，就连三楼漂亮的大堂经理都搬把椅子过来听，哈哈。这一着，去年在河南省郑州地区的荥阳市也用上了。什么郑氏三公的故事，从春秋讲到战国，从郑庄公到郑襄公又到郑成功等等，什么楚汉相争，刘项怎么划鸿沟为界，以至后来演绎到中国象棋的楚河汉界；讲述一千多年的大海寺的传说；讲述陋室铭的作者刘禹锡的传说（刘禹锡故地）……很精彩，使得当地开发商真是刮目相看。其实，作为策划人首先具备的一个条件就是多学博才，不见得样样精通，但必须要样样知道。在山东阳谷县给他们讲述武松大闹狮子楼，怒杀阎婆惜的故事，一直给他们唱了一段京剧名家盖叫天的武松唱段，地点就选择在阳谷县狮子楼下的酒店里；去年夏天在镇江，也给他们唱了一段马连良的甘露寺，也是在镇江甘露寺脚下的酒店，又从刘备招亲讲到孙权兴吴，又从法海水漫金山到白蛇的爱情传说。总之，先从一个地区的文化入手，不仅仅是初次面对开发商的敲门砖，就是日后做项目，也是很有好处的。- s7 [$ M& {1 c9 Z+ }8 L/ P) [
第二个“三”，就是要说出来在当地的三个感觉。历史与现代的沿革变化、流动人口与支柱产业的经济关系、城市形态与消费水平的综合评判。描述的具体一些，网络上这些情况一查就知，只是把政府公布的数字适当减去一些，就比较接近当地真实水平了。这需要大量的考察、调研做支撑，往往调盘与谈客户不是脱节的，最好你一人去亲自参与，你会搜索到许多谈判的话题，尤其是第一次接触客户特别重要。* W: V: [. \) U. t% g" S) ~
第三个“三”就是要准确说出当地与该项目接近的三个在售楼盘的情况，不要多，也不要少，恰倒好处，但这三个盘你必须要分析到位、准确、利弊等核心要素。实际上，这才是重头，总结出这三个盘的具体情况，分析出他们的优劣势，也是给开发商在该项目上的一个提示，有关下面开发商最为关心的自己项目情况，建议你“偷懒耍滑”，能不讲就不讲，能少讲就少讲，因为你只是处于一种对当地的“皮毛”状态，言多必有失，掌握不好，前面铺垫的再精彩，最后虎头蛇尾到不好，自己封了后路；其次是前面铺垫一定要做足，才能引起开发商对自己项目的关切，你要有所保留，适当回避，其实也给你自己留下一条继续接触的后路，非常值得。7 V8 P2 P/ ~& P1 s* f2 J
二、吵架
8 ~0 Q0 r$ Y  k: q# @" m) {; h/ j这一招是在安徽省淮北市运用上的。当时我想接触一个项目，在淮北与濉溪之间的一个项目，为了能够接触到开发商的负责人，首先在保证上面“三个三”的基础上，便开始动用策划人的谋略了。怎么能够接触到开发商主事的人，项目目前是他们自己销售，没有代理是肯定了，我要杀进去，必须有一个理由。终于想出一个招数：第一次去先交200元封房金，不过转天又闹着退。你想，退钱对方能够象收钱那样快速吗？哈哈。对方就一再地“消磨”，我就一再地“讨要”，情绪、气氛都变了，好长时间的吵闹使得他们也无法正常接客，里面不得不出现一个“大人物”，将我“请”进里屋——哈哈，只要进去就能说上话，当时很高兴。首先见面，先事先准备一个礼品，给了那个“请”我进去的人，目的是缓解当时的气氛，别叫他理解我“滋事”，先小恩小惠。最后挑明我的身份，如何如何……经过了一些曲折，最终还是见到了他们的董事长，仅用了12天，项目拿下。不过要说的是这一招一定要谨慎使用，不是每一个接触陌生的客户都接受这一招的。今天说将出来，是说明一下接触陌生的市场没有一定的套路，这一招也曾经胜利过。1 ?6 k0 x) x; M3 q
还有许多招数，留下一点悬念，日后补上。欢迎大家交流、学习、探讨。

kk8514

看了邀歌的经验，一个字“赞”( o" V6 e5 i8 d" H+ W
做为一个策划人确实要博览群书啊，关键是要能说能讲，而不是一味的忽悠，由浅入深，现在终于明白老杭大历史系怎么出了那么多房地产老总的原因了，如绿城的老总等等

jamesanger

向邀哥致敬

YS憨憨

作为策划人首先具备的一个条件就是多学博才，不见得样样精通，但必须要样样知道...
) F% S! V0 O0 Q1 a& U% C不仅要知道,而且要能侃;不能口若悬河,也要娓娓道来...沟通的第一要素是能听善言,特别是面对核心层对手时...

ybxw12345

如题9 n1 h. i  ~0 H' N* Q
接代理,首要条件是什么,楼上很多朋友都说了,关系。相信很多朋友都经历了——销售——管理层——自己做代理（或更高的职位）这一过程。艰苦不说，通常情况下都是失败几率大于成功几率很多倍以上。4 V( S% s/ E; T
问题是什么呢？5 _- ^/ Z# F$ _7 k, ~1 e
原因：
* W4 P$ e% S5 T4 O3 l1、刚成立的公司，没有资金实力，没有品牌，没有业绩，我是开发商老板也不会把几千万，几亿的项目交给一个没有名气的小公司。2 Z& s% U. d; s) I! n3 T
2、关系不到位，我有一个朋友，老爸是省委某领导的表哥，刚成立的公司，就不怎么费力的接到一个3万的小项目。代理费用居然是4个点。。。。。后来我朋友干脆重薪聘请了一个副总来负责公关，每天不用上班，任务就是天天陪各种领导找乐子。后续又接到好几个项目。比本地的大代理商和外来的至祥，中原都要多接。现在这哥们准备自己筹划开发呢。. V/ {+ Z! h6 x! C1 o, d  s% o* F
所以我认为，做为代理商，不管是新公司还是具有一定品牌的知名公司，要接项目的首要条件是就扩大人脉关系，通过关系找到的项目起码代理费用好商量， 而且沟通起来难度要低一点。# L/ V: B6 q2 \( ]/ F

5 C* a( U2 S/ ^+ f+ X这段时间也是和朋友接了个项目，开发商老板是我朋友的叔叔，————我是在麻将桌上认识的朋友。  K4 X" h& f7 J& b. \8 i
多的理论不说了。对自己准备大干一场而又苦于难找项目的各位朋友一个建议：
, E; R8 b& q! W$ S! I2 m所在省份的地洲，有搞矿，修路的有钱的大老板们，多找人认识认识。或者某官员家属等等，多花点时间和精力来拓展和维护人际关系网是比较好的办法。