关于专业市场楼书规划的几点思考，欢迎拍砖拍出火花！
本人在房策潜水有一段日子了，一直都在下资料，很少做交流。其实营销这个东西是需要碰撞的，特别是拥有了房策这个平台，更需要好好的碰撞，碰撞出核弹效应。
我做了商业地产快2年了，一直都在做专业市场，应该说本身没有太多的实战经验，但是对商业地产营销方式的理解也有了一些认识。这次就希望能借助这个平台跟大家交流一下商业地产楼书的规划。
卖商铺，卖的就是前景。
前景这个东西是很虚的，需要策划人来“画饼”，怎么“画”？这就需要提炼项目本身、产业、地段、交通、发展商、政府支持、协会支持、经营理念等等多方面的包装与营销。而这个“饼”的最直接的就是楼书，楼书就要体现策划人对项目“魂”的理解。
楼书，由项目价值点的高度总结、提炼和充满冲击力的图画表现融合而成，理应成为项目的“魂”。我是做商业项目的，我所说的楼书最重要的目的是引导客户投资、保障信心。
而一本楼书如何吸引客户，如何激发客户，如何说服客户，这是一个逻辑性的问题。这个逻辑是个什么样的逻辑？这个问题，值得研究和思考。
其实，我觉得还是应该以客户的思维逻辑为出发点，找出客户的思维逻辑，然后再延展，最终引导客户的思维。那么客户的思维方式又应该是怎样的呢？
我预想了2套客户的思维方式：
第一种：
1、项目是做什么的？
2、项目在那里？
3、这个项目能不能賺钱？
4、能赚多少钱？
5、怎么赚？
6、风险能不能保障？
此类思维模式就是典型的表述式的，以项目本身的亮点为切入点来吸引客户，此类思维模式就决定楼书的规划为：项目阐述－城市发展－产业发展－升值潜力－物流交通－经营措施－团队实力－政府支持。
第二种：
1、这个行业很賺钱？
2、现在有一个这样的项目，在那里？
3、条件怎么样？
4、怎么赚？能赚多少？
5、风险能不能保障？
此类思维模式就是以产业的升值来吸引客户，然后再阐述项目优势，告知客户怎么賺钱。此类思维模式就决定楼书的规划为：产业发展－项目阐述－城市发展－物流交通－经营措施－升值潜力－团队实力－政府支持。
这只是小弟的两点想法，可能有点粗糙。希望大家能对我这两点想法给予指正，或能我一些好的建议。我相信，这些讨论对大家双方都是有利的。
希望大家能多关注，多交流，将专业精神融入细节问题的研究。我一直认为，策划人的个人价值体现并不在拥有多少专业能力，而是能创造多少新的专业价值。
[ 本帖最后由 chenjhao 于 2008-4-16 17:29 编辑 ]
