不致于人

如何建立客户信赖感?
   如何了解产品,关心客户?
   我们很多业务员在推销时,首先自己都不认可所推销的产品,这样怎会说服别人呢?
   所以我们要爱上自己的产品,跟自己的产品谈恋爱,只有这样,在给别人推销时,成功的机会就很大了.
   必须找出产品的几个最重要特色
   有一位讲师谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。
   他说有一个人从事电脑销售，讲师问他，你卖的产品是什么？
   他说：我卖电脑。
   结果讲师又问他一次：你到底卖什么？
   他说：我跟你讲过，我卖的是电脑。
   后来讲师又问他：这个电脑有什么功能？
   “这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”业务员表示假如这些都做到，公司一年可以增加营业额40——45%以上。
   讲师说：这个就是你卖的产品，而不是电脑。
   顾客买的是产品带给他的好处

   做一个好的倾听者  才能建立顾客信赖感
   推销最重要的是建立跟顾客的信赖感
   顶尖推销员是很少讲话的,而是坐在那里听
   要做一个很好的倾听者,
   第一你必须问很好的问题
   第二增加信赖感的步骤是赞扬他,表扬他.
   第三是不断地认同顾客
   第四是模仿客户讲话的速度.
   第五是产品的专业知识
   第六是穿着
   第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细
   第八是最重要的,你必须使用顾客的见证.
   最后一个就是你必须要有一些大客户的名单.
   记得国际华人成功学第一人陈安之老师在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们吗?”     此时陈安之老师就会SHOU出他曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到他有这种能力，反过来会要求听他的产品介绍。可是如果他没有大顾客的介绍，顾客可能连听都不想听，因为你在浪费顾客的时间。我们做销售也一样。
   经常分析客户的信赖感
   找出准客户,全力跟进,直至促成
   列出暂时还不是你的准客户并想出解决方案
   了解自己所销售的产品比竞争对手的产品好在哪里?
   分析客户购买或不购买的原因
   找到客户购买的关键点
   也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对客户来讲是最重要的。那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没有用。
   美国总统林肯讲过，他说假如他要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前面六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。
   反复刺激客户购买关键点
   一旦找到了关键的时候,你说服客户的机率是相当大的
   例如卖房子,一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若业务员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么先生说，“啊，这房子漏水。”业务员会对太太说，“太太你看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这房子好象那里要整修。”业务员却只顾跟着太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”    当这个业务员不断地说这个游泳池的事，太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这房子最重要的就是这个游泳池！”    这个业务员就是找对了客户的购买关键点！所以获得成功！
   销售和恋爱一样, 要成功就要-----给对方想要的! 全身心的付出, 全身心的了解客户的需求; 你就会得到 你想要的金钱,地位……
   成功不取决于你的出身,你的学历,你的长相,成功取决于你对产品爱的程度

mengfei0522