深圳经典外销项目营销报告
深圳经典外销项目营销报告
一、2004年深圳房地产市场分析 5
（一）市场总体发展特点 5
（二）住宅市场形势分析 8
二、深圳房地产市场趋势预测 9
（一）开发规模将继续扩大 9
（二）总体房价趋于平稳，但会略有上升 9
（三）规模化与品牌化发展将成为市场竞争主流 9
（四）三级市场将进一步活跃 9
（五）住宅市场商机无限 9
一、项目概况 12
（一）背景依据 12
（二）规划指标（附表） 12
（一）项目优势分析 13
（二）项目劣势分析 15
2、项目周边建筑物及规划都比较落后，与本项目反差较大，造 15
3、皇岗片区惊人的物业存量必将对“港田花园”的销售带来不 15
二、重点楼盘分析 18
一、住宅产品定位 24
（一）产品定位 24
B、产品优劣势分析及建议 24
B、物业楼宇装饰 25
C、交楼标准 25
D、智能化配套系统 26
E、绿化 27
F、停车 27
G、延伸产品——产品的文化附加值及售后服务（物业管理） 27
二、价格定位 28
（一）定价原则 28
（二）价格趋势分析 28
（三）片区楼盘价格、户型比较（见20页表格） 29
（四）价格定位建议 29
三、目标客户定位 29
（一）外销目标客户定位 30
B、建筑包装差异化 37
三、兵分多路策略 39
四、放心策略 40
B、测算物业管理费用，制定个性化套餐式服务 40
A、共同检讨设计方案，作出改善建议 42
B、共同与总承建商保持沟通，检讨进度 42
C、汇报工程改善项目 42
D、初期装饰建议及日常管理事务顾问意见 43
E、编制业主公约 43
F、编制装修指南 43
G、编制业主/商户/住户守则 43
H、草拟员工工作细则及权限 43
I、制定人事制度、员工守则 43
J、设立管理处 44
K、安排短期员工培训计划 44
五、借势策略 45
六、滚动式整合销售推广策略 47
A、推盘价格策略 53
B、推盘量策略 53
C、“轻松”付款策略 53
D、减装修费策略 54
E、销售技巧策略 54
一、工地形象 56
二、销售路线组织及沿路气氛 56
（一）销售工具准备 58
（二）销售人员培训 58
（三）看楼路线 58
（四）现场包装（重点所在） 58
三、售楼处 59
四、样板房 59
五、广告准备 60
六、销售目标计划准备 60
七、付款方式及价格策略准备 61
一、广告主题 63
二、广告诉求 63
三、从消费心理到媒体组合分析 63
四、广告媒体选择 68
（一）报纸媒体 68
（二）电视媒体 69
（三）现场与户外媒体 69
五、香港区推广预算 69
一、合作方式 73
二、代理费 74
（一）销售周期 74
（二）代理费 74
