项目销售总结提纲
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项目销售总结提纲
为了使销售人员更好的具备营销的能力，更好的总结各阶段销售过程中的销售情况、经验得失，使各项目销售总结形成规范化的总结报告，要求各项目销售部特拟定了以下销售总结提纲，对于总结中的数据分析图均采用以饼图进行分析：
◆开盘销售总结
每个项目在开盘后一个月内应完成开盘销售总结，对开盘前的准备、预热、开盘销售、市场反映等各方面做个回顾和总结，具体提纲可参考如下：
一、开盘准备工作
1、 倒记时重点工作安排
2、客户预约登记情况、登记客户联系情况
3、广告介入和跟进的情况
二、开盘一个月期间销售情况统计
1、销售数据统计（可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等，见下表）；
项目名称 规划总可售房源 已领预售证房源 保留房源 推出销售房源
面积(m2) 套数(套) 金额(万元) 面积(m2) 套数(套) 金额(万元) 面积(m2) 套数(套) 金额(万元) 面积(m2) 套数(套) 金额(万元)
公寓
商铺
车库(位)
项目名称 已售房源 未售房源 未转合同协议 年销售计划(万元) 完成比例
面积(m2) 套数(套) 金额(万元) 面积(m2) 套数(套) 金额(万元) 面积(m2) 套数(套) 金额(万元)
公寓
商铺
车库(位)
2、折扣情况统计（总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣，见下表）；
项目名称 折扣情况 总计 平均折扣率
关系户 老客户 员工 一般客户 套数(套) 金额(万元)
套数(套) 金额(万元) 套数(套) 金额(万元) 套数(套) 金额(万元) 套数(套) 金额(万元)
公寓
商铺
3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价（可参考1项表格数据）；
4、销售情况展开列表（各户型、各面积做销售比例的统计，见下表）。
项目名称 总计情况 已签情况 签约率
套数(套) 金额(万元) 套数(套) 金额(万元)
面积分类 50m2--100m2
100m2--150m2
150m2--200m2
200m2--250m2
250m2以上
合 计
注：“签约率”是指已签套数÷总计套数×100%
三、签约客户分析
（一）签约客户构成
1、按区域
2、按付款方式
3、按年龄
4、按职业
5、老客户（已购买过绿城房产的）
6、预约登记客户
7、置业目标
8、置业次数
（以上以表式的形式用比例统计）
（二）客户反映的问题
1、客户流失的主要原因
2、客户在购买房产过程中最关注的问题
3、客户对产品的建议和意见
四、广告情况
1、媒体选择、广告刊登次数等
2、广告刊登当天、次日客户来访、来电的数据统计
五、总结与分析
1、开盘一个月销售业绩总体评估；
2、目前销售状况及原因分析；
3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况；
4、几点感受：
如近期房地产政策面、市场面（总体及可比楼盘个案）、客户面、媒体介面所反映出的问题及对于本案销售的影响等等；
六、建议与措施
根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。
◆ 年度销售总结
每个项目在每年度末应完成开盘销售总结，对一年的销售情况做个回顾和总结，具体提纲可参考如下：
一、本年度销售情况统计
1、 销售数据统计（可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等，可具体展开）；
月份 销售套数 销售面积 销售金额 签约套数 签约面积 签约金额 客户接待
来电咨询 来访接待
2、折扣情况统计（总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣）；
3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价；
4、与上一年度的各项数据比较；
5、本年度房价调整次数、调价金额
二、签约客户分析
（一）签约客户构成
1、按区域
2、按付款方式
3、按年龄
4、按职业
5、老客户（已购买过绿城房产的）
6、置业目标
7、置业次数
（以上以表式的形式用比例统计）
（二）客户反映的问题
1、客户流失的主要原因
2、客户在购买房产过程中最关注的问题
3、客户对产品的建议和意见
三、广告情况
1、本年度的广告情况及其他推广策略
2、效果评判：对销售的影响等
四、总结与分析
1、本年度的销售业绩总体评估；
2、房交会对本案的影响及总体评价；
3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况；
五、建议与措施
根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。
◆项目清盘销售总结
每个项目在完成集中交房并且销售额超过95%的情况下，应完成项目清盘销售总结，从项目开盘销售到交付的全过程做全面的总结，具体提纲可参考如下：
第一章 项目清盘概况
1、总体概况（技术经济指标）
2、工程情况
3、销售情况
（1）总体销售情况
公寓:销售套数、销售面积、销售金额
商铺：销售套数、销售面积、销售金额
车位：销售个数、销售面积、销售金额
（2）折扣情况：
总的折扣金额、平均折扣率，其中关系户折扣、老客户折扣、员工折扣、一般客户折扣
（3）累计销售套数、面积、金额、回收款项。
（4）具体销售情况
年度 销售套数 销售面积 销售金额 签约套数 签约面积 签约金额
（5）项目开盘到结束房价调整次数、调价金额，结合销售情况：
时间 重要节点 销售起价、均价 销售达到的比例 备 注
开 盘
结 顶
完成外墙
完成绿化
交 付
第二章 项目销售工作总结
1、开盘期
时间：
工程期：
价格：（开盘时价格，何时调价，调价幅度）
广告宣传：
销售情况：
总结：（价格、调价、工程进度、广告宣传、公关活动等与销售情况互动分析）
2、强销期……
3、交房
集中交房时间，领房户数、比例
集中反映的问题
领房周期
第三章 客户分析
1、购房客户构成（按比例统计）
（1）区域
（2）付款方式
（3）年龄
（4）职业
（5）老客户
（6）置业目标
（7）置业次数
2、客户反映的问题
（1）销售过程中影响其购买的主要原因
（2）客户购买过程中最关注的问题
（3）客户对产品的建议和意见
第四章 项目销售对比分析
1、 与可比性强的1或2个楼盘就销售方面（如项目定位、销售速度、销售价格、客户构成、客户信息反馈等方面）进行比较分析
2、 本项目工程进度与可比楼盘的比较分析
3、 本项目营销策划与可比楼盘的比较分析
第五章 项目经验得失、总体评判
1、产品定位方面
2、价格控制方面
3、销售节奏控制方面
4、销售案场布置方面
5、房交会场地布置与宣传方面
6、样板房方面
7、销售管理方面
8、广告宣传方面
9、工地形象包装方面
10、市场推广方面
[ 本帖最后由 zsxj 于 2008-4-24 12:39 编辑 ]
