七星龙泉

一个铁哥们刚接到的项目，该项目为全程营销，开发商刚拿到土地证，

特拿上来请各位高手提意见！ （附图纸）

寻找房策智囊团！如果是您，您会怎么做？（不要受俺思路影响 ）

1.欢迎前期的高手，从定位，规划，户型创新上提建议！

2.欢迎策划的高手，从案名，整体推广与阶段推广提高招！

3.欢迎销售的高手，从推盘策略，价格策略发表高见！


项目基本情况：

1. 项目在县里，县位于地市与省会城市之间，到省会车程1个多小时，到市区30分钟；

2. 县城辖7个镇、7个乡，总人口70万，县城人口低于10万；全省县级排名24位；以造纸、食品、饲料、化工制药、皮毛加工为支柱产业；2007年，全县生产总值完成122亿元，较上年增长18%；工业增加值完成71亿元，增长26%；全社会固定资产投资完成70亿元，增长46.8%；社会消费品零售总额完成21亿元，增长19.5%；财政一般预算收入达到4亿元，增长30.9%；城镇居民人均可支配收入达到9715元，增长20%；农民人均纯收入达到5174元，增长15%。


3. 项目位于县城新区两条主干道交叉口，交通便利，紧邻两所重点初高中校址；但因政策原因县政府搬入新区时间未知，人气不足，除了两所学校，较荒凉；现在县城项目均价1400左右，项目为县里第一个有小高层住宅；价格要高出均价300—500元；


4. 项目分两期共80亩，先只考虑一期，一期40亩，分两期销售，一期主要为多层，有两栋小高；


5. 消费群体以本地消费为主，主力需求户型130方，购房方式主要为按揭贷款；


初步思路：


1.作为县城第一个有小高层项目，均价要高出市场均价300-500;定位必须高端；

虽然紧邻重点学校，但县城高端客户主要为私营业主与暴发户，不打算打文化牌，改打尊贵牌；

2.产品基础，因全程营销，建议开发商在产品上下大功夫；

多层带电梯；中心景观位置做退台式洋房；小高层户型为现最流行的错落阳台偷面积设计，送双花园；

建筑风格以欧式为主；园林充分考虑建筑景观组团，入口大景观带；

2.基于新区人气不足，营销方式要求惊艳入市，迅速炒热，一炮打响，否则估计死的很惨！

大家不用考虑太多图纸上河的因素，因河为排污河，很窄污染比较严重；



1.以上为初步想法，敬请高手评价点评！如何定位？规划应该注意与改进？

  产品还有什么创新？好的推广思路？

2.另抛开此思路，如果是您做您会怎样做？做什么产品？怎么营销？

   精准的定位 + 新颖的产品 + 漂亮的营销 = 一炮走红   期待您的高见！

             鲜花 + 热心 = 着您！


编辑一：

谢谢兄弟们发表高见，我全部通读思量，现在出现两个“辩论点”

1.文化与尊贵

正方：紧邻学校，此卖点一定要体现，这是现阶段项目唯一看得见的优势！

反方：我们的主力客群为金字塔顶端，县里的二梯队有钱人，乡里镇里村里的有钱人

      他们有虚荣心，体现身份尊贵，文化打出去太平，不利于本项目高调入市！

中方：以尊贵为明线，以文化为暗线组合推广

      看似合理，但怎么最有效结合，切入点在哪里？望大家继续发表高见！

2.县城电梯多层

正方：看好，符合本案高端品质！公摊大，管理费高可以后期引导！

反方：不看好，太过超前，公摊大，管理费在前期就会有抗性！

寻找房策智囊团，首届房策辩论赛！重奖！谢谢大家的热心帮助，龙泉心记！

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-4-26  09:24 编辑 ]

junjie456

你的思路是不错的，深入研究了当地的实际情况。又根据当地的具体情况策定了思路，很不错啊！ 而且，打高档牌是不错的建议！



客群细分，与当地消费习惯，民俗风情会在签约后深入调研
感谢参与 继续发表深入看法                                      
                                         ——     七星龙泉

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-4-25  09:28 编辑 ]

betterland

文化牌是必须要打的！
在小城市，学校，尤其是重点出中，高中学校对楼盘销售影响是非常大的！
难得的优势，估计也是你这项目唯一的优势，干嘛放弃不用！何况是不需成本的！


谢谢老兄建议，正在考虑二者有机结合，欢迎老兄接着发表意见！—— 七星龙泉

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-4-26  09:26 编辑 ]

phongcen

走高端路线 有没市场 潜在客群在哪里 他们有没有购买力
要充分挖掘研究当地市场的目标客群
以目标客群为向导 由客户的需求出发 来规划设计产品
最好不要跟风 走同质化道路 项目要有特色除了档次高档
还必须在实实在在的产品上比竞争对手有亮点
主力130MM 在县城很好走高档公寓
欧式风格太笼统 要明确是哪个国家 欧洲的建筑风格因国家不同 差别很大 这点要定位
新区都是人气不足的 任何地方都一样 其根本原因是 当地的商业发达程度 这涉及到很多很多因素 不便展开  营销就特别要注重对新区未来蓝图的描叙  深刻全面精确地为潜在客群回答这样一个问题：我为什么要置业在新区？现在发展不好，未来是否有发展和升值空间？通过卖点和未来的勾画，触及目标最感到疑惑的问题，给他们以蓝图和希

learling

龙泉兄好。针对这个项目说说我的意见。

一、市场方面：本地主力人群——城镇人口人均可支配收入为9715元，其家庭可支配收入约1.9万，月支配收入为1583元，也就是说，按其可支配收入是其总收入的80%计，其月支配收入应该在2000元左右，他们可以承受的房贷应该在1100元以内。加上该县是一个工业县（我估计），客群应该说还是有的。只是由于当地人口低于10万，可能客群比较难挖掘一些，销售周期恐怕要拉长。

二、客群方面：到省会一个多小时，对于一个80亩的地，恐怕难以吸引省会人群过来。同时三线市场的特点是，二线市场（地级市）的客群基本不会到三线市场（县）去买房子。所以地级市场的客群也只能作为辅助，主力客群还是在本地。

三、面积和价格方面：户型主力需求130平米，显然当地的客群思维还比较传统，对中小户型的偏好不大，也从侧面证明了当地的潜在人群其实还是蛮具有购买力的。但我们算一下总价，130平米*1400元/平米=182000元，三成首付不到5万5千，月供960元，显然符合当地消费群的需求。
那么如果是卖贵300元，卖到1700元/平米呢？130平米*1700元/平米=221000元，三成首付近7万（多一万多，差距挺大），月供1160元，显然月供超支了。
所以，如果要卖高价，又要保证主力客群不因为价格走高而受到约束，130平米的面积应适当降到120平米左右（实质上这个项目送了花园，所以面积是可以下浮一些的，同时120与130的面积差距并不大），使月供降到1100元以内，这样以后，120平米*1700元/平米=204000元，首付6万余，月供1077元，则完全适合，加之产品高端，性价比优势则非常容易体现。
同时，在价格策略上，建议在均价高出市场300元的基础上，通过楼层差价的方式，起价还是要做低，尤其是一期。不要怕层数高的房子滞留，因为这个市场是个不饱和市场，楼盘价格还有提升空间，小高层自然是楼层越高越好，以后会有买家的。但注意，宣传推广时楼盘起价不纳入文案，全由销售人员口述。

四、建筑方面：
（1）多层带电梯我提出质疑，是否妥当，当地消费群体能否接受？多层带电梯无疑增加了三大成分——1、公摊；2、物管费；3、建筑成本，无觉得三线城市这个举措太超前了。
（2）中心景观位置做退台式洋房——这个设计好！只是注意一下容积率的损失问题，可能开发商会心疼一点。如果有可能，最好做成（六层多层）四层以上层层退台，同时顶层做成小跃层，送两层花园，这样可以解决顶层的卖点问题，同时拉升顶层价位。
如果顶层无法退台，那么建议预留层高5.4（由于本项目是多层+小高层的，相信没超过建筑限高），让客户自己去做夹层，也是一种卖点。
还有，底层记得送花园，二层如有可能送情景大阳台。
（3）小高层户型为现最流行的错落阳台偷面积设计，送双花园——这个也卖点清晰，只是我觉得还可以在整体建筑观感上在加深一点，能否在阳台上做出弧形设计，增加建筑整体外立面的流线感。
详情可在网上查看成都的著名建筑：世纪城。但我的意思是，不必完全照搬，只借用它对阳台的弧形设计即可。如果整体建筑都是弧形的，我怕当地人群接受不了。
（4）户型在这里不多说了，龙泉兄这方面肯定是高手。

五、规划及园林方面：
（1）项目整体规划过于陈旧，这是一大病因，看不出有特别惊艳的地方。个人觉得，这种平行排布，市场上已经很难看到了，均好性强但主题组团不明确，是否可以改。
推荐使用：
A、弧形布局，形成小区整体的流线感，增加道路的蜿蜒和深度，达到移步异景的效果。
B、蝶型排布，由中庭向两边蝶型层次排开。没找到图，遗憾。
C、主题形平行排布，增加中庭景观的气势。

当然，还是要与龙泉兄你的项目相切合，看究竟合不合适。

（2）建筑景观组团：增加小区整体水循环系统，保证每个局部景观都能有水景。建筑缺水不活，缺林不幽。同时各建筑组团能尽量以半围合形态（不要全围合）出现，保证建筑的错落有致。

（3）入口大景观带：着力打造，看是否能在入口中央部分，做出水幕瀑布或者缓坡叠水。如果开发商愿意，甚至可以做个小湖泊。入口两侧做成以红、黄、白为基调的鲜花景观区（郁金香？），取名“花团锦簇”。入口处不必有太多高大树木，少量错落栽种即可，这样能使建筑呈现后能展示在消费者面前。

六、定位及卖点：
高端定位不可少，打尊贵牌，不打文化牌，同意龙泉兄意见。
尊贵如何实施——两点：1、产品及建筑特色。2、园林及环境特色，前已赘言。
尊贵如何体现——1、推广道具的尊崇设计，例如文案和设计的表现力。
2、高端化推广渠道，例如从政府入手？从周边教师入手？或者首批次物业直接锁定企业中高层人士进行促销。
3、现场接待中心的物件、氛围。
4、售楼人员高调的接待作风。例如：
（1）交1万元押金（如果确实太多，不适合当地，则根据实地情况减少）才能参观样板房之类的高调手段，当然押金要退。
（2）奔驰（或者其他高档车辆）接送客户。
（3）VIP卡限量发行，客户一个电话，专人乘坐奔驰送楼盘资料和VIP卡片到客户家。VIP卡实行收费制度，具体收费多少由当地市场决定——通过后期购房折扣返还客户。
……

那么这个盘的卖点有哪些方面：
主要卖点：建筑、园林、景观和户型，四大功能性需求卖点。
次要卖点：教育配套区；未来政府搬迁区；名仕群聚区；其他卖点待发掘。

七、促销政策（略）。

以上一些拙见，有疑问的话，龙泉兄请跟贴明示。

[ 本帖最后由 learling 于 2008-4-25  09:49 编辑 ]

七星龙泉

引用:

原帖由 betterland 于 2008-4-25  08:53 发表
文化牌是必须要打的！
在小城市，学校，尤其是重点出中，高中学校对楼盘销售影响是非常大的！
难得的优势，估计也是你这项目唯一的优势，干嘛放弃不用！何况是不需成本的！

LAND老兄所言我也一直在考虑

1.学区与文化像您所说是客户看的见的唯一优势，而且教师收入较高，有一定购买力

看到项目第一印象就想到做《翰林世家》等等此类产品。。。

2.但通过简单的客群细分，发现两个疑问

首先，此产品高出市场均价不少，老师消化的量与面积段估计都注定他是重要的消费群，但不是主力消费群

其次，县城高端客群往往为素质不高的私营业主与暴发户等等，他们对文化没有概念

而他们优势一部分非常虚荣的客群，喜欢尊贵，牛X！如皇府什么，皇家什么。。。

3.所以我一直在想根据实际情况，

1）能否在定一个尊贵的案名的前提下，两个销售阶段分开做推广主题，第一阶段以文化主题为主？

2）或整个案名，与推广思路涵括文化与尊贵？

这样是否是太中庸了，那一点都做不好？欢迎拍砖！！

夜阑珊

定位为高端肯定是正确的，因为是第一个小高层，电梯房估计在县城里面也是新鲜玩意。
县城比较小人口不多，觉得还是营造名人效应和政府效应，口碑传播很重要。
另外，项目紧靠重点学校，文化牌不针对暴发户和私营业主打，但是可以针对暴发户和私营主的后代打，因为这类人虽然有钱可还是缺文化，附庸风雅可投其所好。
园林景观在欧式风格的基础上，多穿插水景色，是项目的一大卖点。
还有如果项目是县城第一高档楼盘的话，那么小区智能化和建材装修等可不能忽视，看楼主上面没有提及，可以对市场宣传，建筑品质也是远远领先市场的。
就先说这些，在上班，祝项目一炮而红！

290145004

我以前在县城做过,深有感触,那里的人文偏朴实,定位很重要,既然生活水平高了,人的虚荣心也就出来了,很赞成龙泉兄"尊贵"的应用;
    既然"尊贵",硬件的东东我就不用说了,但"风水"的应用,龙泉兄要好好斟酌(因为县城的客户群,迷信的程度相当大,可以说是老少皆宜!)

juetsoso01

既然项目南边紧邻一条河，
可以通过河道的规划来提升项目的自然资源利用，
这样就可以成为项目主要卖点之一，
建议案名选择英伦泰晤士河等著名河流作为案名的要素之一，
加以整合，一个欧洲贵族绅士名流汇集的小镇就诞生了

挑战人生

1.首先文化牌不能放弃因为县城教育落后是不争的事实所以临近学校对

孩子的好处一定要完全的表现传来

2.户型可以多元化  80左右的两居   110--130的三居在县城还是容易被接受的

3.县城人们爱攀比、跟风这点要好好利用

4.建筑及规划要符合当地的风俗习惯

5.入市一定要轰动

6.建议售楼部样板间齐备以后再入市

7.所有推广同一天发布

8.推广力度一定要大

比如电视字幕广告及电视广告片

城市中心设立大型户外广告
.
在城市主干道做项目灯杆旗

报纸广告

项目巡街派单

入市第一天做大型演出等等