江风细雨

所有地产项目运营的核心是销售执行，只有通过执行回收资金，只有通过销售执行完成项目资金链条打通，只有通过销售执行将开发商的理想利润变为现实。。。。。。那么销售执行也应该有全程的参与，在五一节之前，特推出2008年年度话题：
1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。
2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？
5、 项目销售的不同时期，是否应该有不同的销售激励政策，是否有实际工作案例作为支撑。
6、 销售部门的适用的动态适时信息沟通与管理：销售报表做哪些实在有用的东西？销售主管领导如何根据日常信息做出动态性的管理决策？
7、 销售说辞一大本，客户现场逗留时间有限，如何让客户了解项目亮点，把有限的时间和大本的说辞对接起来？
8、 如何发动销售人员走出去对竞争楼盘做出动态的跟踪调研‘
9、 销售人员在现场没有客户的时候，该干些什么？
10、 分期开发楼盘：如何发挥前期购买业主的羊群效应？如果有入住客户到现场投诉或者闹事，销售部应该如何危机公关？

请大家结合实际探讨与交流，最好以实际案例为佐证。参与者选择以下内容中的一点或者几点碰撞智慧火花，或以言语，或以链接，或以资料方式呈上，则人气、鲜花、策币奉送。

醉清风小宝

XYY123

是的，一段一段，统一的说辞，书面上的话语的确让客户觉得“相当的专业，相当的完整”不过在我个人看来，接待客户最重要的是亲切，接待程序是必要的。介绍小区的情况，楼盘的卖点也要因人而异了。别向一个爱静的客户，不停阐述“小区地处繁华地段”。即使你用的是双层中空玻璃他也不定会非常的认可！或许这个理由有些牵强 但是我还是认为，按照流程，比照销售说辞是有必要，但也要应客户而异！

七星龙泉

感谢江风的10大讨论命题！其实各个独立成章，先从前亮点入手吧

1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。

2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。

很多烂盘死盘，及累死N多策划人脑细胞却很难有起色的盘子

它的病根就在前期定位规划设计上

设计院何许人也，按平米收取设计费，给你一个中庸的没有优点也没有缺点的产品永远没有错

不懂的开发商一看，规划户型都不错，至于后期你卖不卖的动，卖不卖的好关设计院屁事?

根源就在这个不错上，看似不错的东西真的适合本地区吗？适合本产品吗？适合目标客群吗？

很大的疑问点，也是很不负责任的！

这就体现营销的前期介入的重要性，前期一定要给开发商讲明白我们的身份与位置

我们是你专业的顾问，与你一条战线，因为我们是利益的共同体

对设计院一定要强势，如果这个时候你软了，屈服了，那一切的后果就等着自己来背吧！

当然这个强势需要技巧的，与开发商的信任，对设计院的专业，巧妙的切入，赢取最好的结果！

抛砖引玉，大家踊跃发言！

houwengang

学习中,谢谢!

dengkang

项目实操中的实在问题```
4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？
抛砖：
理论上来说，很多人认为不应该是讨论高开低走，或低开高走，应该利润最大化，但实际上是代理公司或开发公司减小营销风险而施行的定价模式。反而推断之，若项目实行低开高走，若在中后气走的很高，那么回顾前面的定价策略，启不是最好的定价方案，并没真正的实现与预期的价值定位````走远拉，，，
回来说：
08年房市一稳再稳，略有升温迹象，但还不明朗，优惠对消费者来说是司空见惯，所以我建议，并不要局限“优惠”2字，可在开盘前搞一些大型或小型的活动，同时优惠便为一大由头。
例如：某项目在开盘前搞活动三次，加上开盘一次
A：品监会   B：VIP派筹   C：业主联宜会   D：开盘活动
那么凡是参加每一个活动都有不同优惠，例如参加A活动可抽取够房款；B活动享受打折优惠；C活动送物管费；D活动就有惊喜优惠等等，若4次活动全部参加，直接从VIP客户升为铂金客户，还可享受优惠后的1%优惠等等，
这样，会保证活动与推广的热度，也加大了消费者的购房热情，调动购房情绪，，，，

dengkang

我写了那么多，，，
系统提示叫我返回```
结果返回就没拉```
下次再探讨吧``

wanghui0558

做销售执行，对要求职业顾问来讲，不可能把他们一下子培养成各环节的全才

探讨问题也一样，问题那么多，即使探讨，很可能泛泛而谈

何不把话题分期谈呢


感谢兄弟建议，江风老兄意在汇总，兄弟可针对十大问题分楼层分解，江风兄必奖励十次，呵呵

                                                                                                                    ——  七星龙泉

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-5-4  21:25 编辑 ]

2002041128

销售的过程是一个系统工程，各公司、部门通力合作，把市场反应全都体现在产品上，产品是工程部及设计部的结晶，产品通过策划穿上华丽的外衣呈现给消费者，消费者是用广告吸引到销售现场，职业顾问精彩的临门一脚，才能使客户下定，才能实现全员的终极目标：利润最大化。当然，现场的活动、优惠等都是促使销售的润滑剂。
   整个过程一个基点：市场里客的户；两个工厂：工地、销售中心；
   所以，工作重点就集中在两个工厂，建消费者喜欢的房子，引起客户的购买欲望，使出浑身解数让客户掏腰包，购买房子。
  前期的定位是建好房子的关键，物业形态、建筑风格、户型设计、景观设计、物流设计等

拖拉机过马路

学习中……本人菜鸟，只观不语！！