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9、 销售人员在现场没有客户的时候，该干些什么？
    这应该是任何现场管理者都会遇到的问题,普遍的解决方法是:回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态使自己尽快进入工作状态。
    当然制度的约束也会有一定的效果,很多管理者会抱怨是销售人员素质差,但是有谁是天生的素质高呢?绝大部分人才都是培养出来的,所以这个问题的答案最终还是落在管理者身上.
    领导是引导者也是领跑者，那么自然跟在你后面的还有为共同的目标而努力奋斗的热血青年。在生活中我们感悟到：只有一个人的世界是不精彩的，只有一个人的胜利是不辉煌的，只有在庆功会上一起举起酒杯庆祝的时候，因为有你才更加绚丽。找到这种感觉才称得上幸福，才叫做成功。所以作为领导，就必须引导你的伙伴与你一起朝着目标奋进，要培养他们与领导共同思考问题的能力，要培养他们解决困难的能力，要培养他们创新的能力，要让他们愿意与领导为共同的目标发起进攻，不胜不归！
   还要加强学习，勤于思考和沟通，提高自身素质和涵养。多与员工沟通，及时了解员工的思想情况。要管理好一个团队，首先要先管理好自己，要成为一个优秀团队的管理者，就必须自己在各方面都做的最好，要让自己成为团队的榜样，把自己良好的工作作风带到团队中去，要让自己的行为影响到团队中的每一个成员。要关心员工生活，要及时发现工作中存在的问题，及时拿出解决方案并解决问题.

xuzhenghua

1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。
2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求
解答：户型：一般来说有几方面
      A：小户型一般是市场的畅销产品
      B：可以把这区域内销售情况良好的楼盘，把他们的户型作为参考
      C：做市场调查，把不同年龄段、消费能力等，综合上述建议再设计
      D：组织活动，可以让消费者对于你们开发楼盘的建议，然后发点小礼品什么的，一个有利用收集市场资料 二、让他们了解到有这样一块地以后的用途，使他们以后根据开发进度去关注 三、为开发土地指明了方向
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑
解答：广告打了很多还是不好卖的话主要应该有几点：
A、前期定位没做好，可以从来从市场角度分析，做市场调查，再重新定位
B、价格过高难以接受，楼盘没有一个说服力较强的支点去支撑这个价格
C、市场观望气愤较浓，周遍竞争个案都碰到了销售难题
D、前期做的市场分析中，户型和销售手段用的不好
E、策划做的不好，没有突出楼盘主卖点
4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？
解答：1、在蓄水时做客户登记，对有意向的客户发VIP卡，一天50元或根据你们楼盘的情况而定，知道你方楼盘开盘
      2、例如参加A活动可抽取够房款；B活动享受打折优惠；C活动送物管费；D活动就有惊喜优惠等等，若4次活动全部参加，直接从VIP客户升为铂金客户，还可享受优惠后的1%优惠等等这个和6楼仁兄一样
      3、销售好的话就慢慢提升价格，对于先前来购买的客户来说是得到了最实在的好处，价格当然是低开高走好了，当然这取决于你楼盘的档次和其它方面的综合
5、 项目销售的不同时期，是否应该有不同的销售激励政策，是否有实际工作案例作为支撑。
解答：对销售人员应该实行实施差异化管理，每个人的销售能力是不一样的，产生的业绩也不一样，可以以每个人的基础为准，超过销售的销售点数再提高，再超过第二个销售基础的再提升销售点数，当然前提是销售部要有明确的销售规章制度，这样销售人员也不会因为销售点数去争抢客户，有规矩才成方圆，这样能让销售人员永远在售楼处是积极的，他们的努力决定于他们的收入。
6、 销售部门的适用的动态适时信息沟通与管理：销售报表做哪些实在有用的东西？销售主管领导如何根据日常信息做出动态性的管理决策？
7、 销售说辞一大本，客户现场逗留时间有限，如何让客户了解项目亮点，把有限的时间和大本的说辞对接起来？
解答：由案场每个销售人员写出来，最后结合起来做个统一的销售说辞
8、 如何发动销售人员走出去对竞争楼盘做出动态的跟踪调研
解答：这个是案场管理的问题，主要看专案吩咐下去的应该怎么样执行的更好，专案把想知道的内容列个提纲，给业务员做好了，前提是真实，方法由他们自己去想，至于以后怎么样让业务员跟竞争楼盘的关系维护倒是可以给业务元一些建议的。
9、 销售人员在现场没有客户的时候，该干些什么？
解答：1、案场卫生是否做的无可挑剔了呢？
      2、销售是否做的没有半点水份呢？哪些地方是否需要提高的呢？对周遍竞争对手是否了解较详细呢？
      3、要是来一个客户是否能马上抓住，能成交呢？
这些问题问业务员他们觉得自己的工作做的没有折扣的话，可以允许他们在售楼处自由活动！要是他们的能力有待考量的话问的问题就是他们需要提升的。

ybxw12345

楼主的问题很广义啊！
销售是一个因时、因地、因人而已的过程，不是所有项目的销售都能找到合理的解决办法。谈谈我个人的看法：（ 楼主不要怪我灌水啊 ）
1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。
答: 应该是市场部与销售部结合，什么业态的房子是主流？多大的房子受欢迎？什么户型收市场追捧？这些是由市场部提供的数据来支持设计人员的研发。至于土地利用率的问题才是规划设计人员考虑的问题。
   对于设计，开发商是客户，设计院是服务单位，不能任由设计院追求简便、偷懒、而把项目设计搞的与资金回流、市场需求有冲突。沟通过程中态度可以适当强硬，要是按开发商的要求设计出来不好卖，损失开发商自己承担，要是按设计院出的东西来运营，出了问题开发商不是太冤了吗？总之，互动沟通可以各自抒发观点，但一定不能让设计院找种种借口来对项目设计偷工减料。

ybxw12345

2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求
答：满足客户要求可以提高客户对企业忠诚度。可以维护品牌形象。
   从另一个方面可以收集市场反馈，为以后扩大产品性能做参考。
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑
答：房子不好卖有两个大问题：没有人来？ 来了没有人买？
没有人来请策划部如实汇报客户流量，请广告公司多参考别人的优秀作品，看看别人怎么怎么制作出吸引人的广告。
来了没有人买就是销售的问题，根据实际情况解决。
4、这个要根据项目情况来做。难以详说。
5、 项目销售的不同时期，是否应该有不同的销售激励政策，是否有实际工作案例作为支撑。
答：对于不同的销售时期，绝对要采取不同销售激励政策。太应该了。重赏之下必有勇夫。千古皆管用。
要是公司后续还有项目可以采取：开盘1  中期2 后期3 卖的好在跳提点。当月回款全额结算。
要是公司后续没有项目只能采取：开盘1  中期2 后期3 卖的好在跳提点。当月回款全额结算。开盘提成预留20%做为项目销售完毕后的奖金。中期预留10%。后期当月回款全额结算。免得销售人员开完盘一拿提成就全跑了。有这样的情况哦。
至于真实案例就不用说了。要是楼主你是销售人员。你希望是提点一成不变呢，还是卖的多，提的就越高呢？

ybxw12345

6、 销售部门的适用的动态适时信息沟通与管理：销售报表做哪些实在有用的东西？销售主管领导如何根据日常信息做出动态性的管理决策？
答：客户来访、来电渠道；关注什么房子；当日，当月卖几套房；回款多少；
   这些都是常规的。
   我个人觉得销售报表应该强化一个内容：客户以前去过什么楼盘或者即将去什么楼盘。
   客户对某楼盘的观点是最真实的市场信息。客户喜欢某楼盘，为什么？不喜欢某楼盘，为什么？了解了这些，销售主管可以采取：
拉高部分房价，从而广告就可以打出某某起价多少等等办法。

ybxw12345

7、 销售说辞一大本，客户现场逗留时间有限，如何让客户了解项目亮点，把有限的时间和大本的说辞对接起来？
答：让客人了解项目亮点是由销售人员来执行的。销售人员销讲水平不行，再有卖点的项目也不可能说出一多话来。最有效的办法：
  案场经理充当客户，销售人员轮流接待，针对卖点部分一直演练到销售人员说话不紧张的时候就基本对卖点熟悉了。到销售人员说到卖点的时候要吐的时候，那么接待客户的时候，卖点介绍一定是很煽情了。不过还是认为，这与销售人员激情有关，卖得越好，接待激情就越高。

ybxw12345

8、 如何发动销售人员走出去对竞争楼盘做出动态的跟踪调研
答：首先，有志者事竞成，有心做好地产的人不用说，干什么都会主动。
    其次，有的人你让去调查，也是马虎了事。浪费时间，浪费精力。5年前我所在的公司就让销售人员个人跟踪某片区的楼盘，每个月作一个楼盘小结。之前销售经理说什么让我们为以后往更高的层次发展打基础等等的话也没有少说。结果认真做完一个月，第二个月还有人坚持，第三个月就基本是打个电话问问均价，把小结报告上的数据改改就上交了。根本就是应付了事。干销售的，毕竟是拿提成吃饭，怎么卖好房子才是主要面对的问题。
结果：不主张销售人员刻意分散部分精力调查，如果非要做的话。

我认为好的办法就是：
9、 销售人员在现场没有客户的时候，该干些什么？
答：接上个问题答案：
  请市场部门提供数据，现场没有事情的时候，把销售人员单个单个喊到办公室，把市场数据告之于他，让他谈谈对市场的看法。这样可以让销售人员感到有种被重视的感觉，会认真分析数据并加以思考。这件事对公：销售人员是接触客户的第一线。反应的东西是与客户需求有关。比单纯的市场数据更写实。对私：经过认真思考总结的东西不论对错都是属于销售人员自己的。错了，错在什么地方，对了，什么地方还可以深入？
其余的12的朋友说了，顶他一个。
我想要策币换个名字也好混个版主当当，请龙泉版主高抬贵手，慷慨给币啊！

励德思勤

其实在前期更多参与设计的是营销总监级别的，一般的业务员相信也没能力参与到产品的ＳＷＯＴ分析中
其次策划在此时介入的可能性最大，在熟悉并且优化后　紧接着就是产品定位，挖掘卖点，客户群细分等一系列的程序
因此个人感觉设计人员在产品的设计初始，就因该了解设计的目的，因此沟通很重要
必须多次互动，双方充分交换意见，才能真正理解产品，有完善的设计思路去执行

励德思勤

在规划图批准之后很少有开发公司能够随意改规划的，除非有一定的门道
因此在不是大批量的户型设计错误，或者有关系的情况下，建议还是已安抚主，给予相信的补偿
避免影响的扩大，此外就是尽量在措辞上弱化产品的缺陷（减少甲方的成本支出）
多站在公司的角度去考虑问题，比较现实

chenwq

1、 销售人员在设计环节的介入还是十分必要的，这样能够从客户的需求出发，让产品更容易贴近客户的实际需求；但是我觉得与其说销售人员的前期介入，不如说是策划部门的提前介入，销售人员意见应该参考，但不是全盘的接纳，还要根据项目的实际情况，而且毕竟销售人员不是策划和市场研究人员，对于市场的变化不是十分的敏感；因此销售部在提意见的时候一定要摆正自己的位置，不要把自己当成是策划部。
2、首先要明确销售部对于工程上专业性肯定是不如工程系统的人员，因此销售部在提意见的时候，应该更加委婉，尊重工程系统的专业性，同时要提出客户需求与产品之间错位（要告诉他们产品调整利益点所在），如果在可调整的范围内工程系统的人是可以接受。
3、关于与广告公司的沟通上首先应该明确广告的执行，有销售力的广告当然是非常好的，但是有些广告的作用不一定是为了达到短期的促销的作用，而是长期品牌维护的功能；还有一些广告的作用是也不是电话量和到访量指标能够衡量的；广告公司就是一个外脑，外脑有外脑的作用，项目策略性的东西，销售部心理也要有底（不要把销售部当成一个纯执行部门）；广告公司有时候会忽视市场研究，很多时候都是拍脑壳，而销售部是市场第一战线，更容易搜集到客户基本信息，及客户媒体接触等信息，更容易掌控哪些媒体效果好，哪些差，这些要及时跟广告公司进行沟通，尽量不要在表现上对广告公司提出质疑。
先写到这，有空接着续！！！