bao_bao

学习中，顺便问问有没有关于独栋办公楼的销售报告啊？

金玉

产品的规划设计应取决于市场的需要，我们要做的是市场需要什么我们就做什么。那么在市场规划设计中就要求销售部能够积极的参与，但是实际上，就我现在的项目而言这方面却是非常欠缺。
产品规划设计时曾有一家调研公司做过项目的定位报告，但在规划部门与设计公司在在产品时地将这份报告抛之脑后，以他们自认为可以的方式进行规划设计，同时公司领导层在这一方面做得也不够，并没有强烈意识到让销售部人员参与，仅凭领导本人与规划部门设计公司进行沟通，最终将报告深藏之。销售部在项目规划设计中可以说完全脱离开来。
目前项目将于年底准备开盘销售，可是从市场反馈回来 的情况，让我感觉压力重重，因为项目的规划设计近似南方产品，但本地市场对公司的产品却有较大的抗性，消费者不太认可项目的建筑风格和市场规划，因此，即使消费者极为认同项目的地段价值，却对产品本身产生不认同感，这让我们销售部对项目的销售前景产生一较强的压力。同时从侧面了解到，本地的规划部门与设计部门对后来公司要求对项目进行修改时，规划部门只有一句到，规划上已经决定的事情，就是再有问题也是动不了的，就这样做吧。销售部无法，只能以更大的热情做这个产品。
即将的销售情况是如何，我不能去预知，但是从这一个方面却知道，在这个城市，规划部门与设计公司是地头蛇，他为认为怎么样就是怎么样了，房产公司，房产公司的销售，只不能是个做事的而已。或许老板在这里做了这个产品后不会再继续做下去，或许我们的设计还是让以前合作过的公司来操作会更好。或许老板也会意识到，销售部对产品的建议很重要，或许风向一转，我们的产品就卖的很好，只是我的销售部仍会很努力的完成我们的工作与目标！

金玉

关于销售价格的制定，一直以来感觉低开高走比较好用，因为到目前为止几个项目开盘顺序都是从较差位置往好位置来安排，因此给老板留下的价值空间比较大，也而且对于项目整体销售来说更容易安排。
就目前项目而言，因此销售对于产品的规划设计没有参与，所以销售拿到的项目开始卖，从项目的本身特点来说，一个项目90亩地，10万方，位置的优劣却有极大的差别，因此在给公司施工建议时，以位置差的先进行，渐而向好位置方向发展，目前公司基本也以些为准来进行施工，而且这也合乎了工地的施工便宜要求。从较差位置先开始，投放市场一方面可以制定相对较低的价格，走低价入市，另一方面也是探寻市场对于项目入市时价格敏感的研究。在较差的位置 较低的价格来寻求消费都对于项目的总体定价的认可。如此一方面可以了解目前的定价是否合理并理想，另一方面为后期的入市更为实用的价格策略，努力争取整个项目利润的最大化。同时也是考虑项目销售不景气的情况下如何利用价格杠杆来调节，低开高走的定价策略让项目的后期销售更用调节的余地。因此，我觉得这也是大家惯用的方法也是实用的方法！

励德思勤

3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
一般报广的强推是在楼盘关键的＂强销期＂，而此时候应该对产品和受众群定位清晰，主要是依靠前期举办产品推荐会或者一系列的活动加反馈来优化策略按（ＰＤＣＡ）法总结，因此在后期的话只要是依靠来电来访和成交量来统计数字便于计算得出结论，这个时候主要的抗性大家都知道就是销售结果会导致销售数据会有所缩水，因此必须在强销期间安排＂驻场策划＂或者类似的人去监督数据的有效性，有依据针对性的调整和完善提高下一次广告的实效

励德思勤

4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？
ＬＺ的意思其实是挖掘产品，其实这个过程需要一个清晰思路
举个例子，万科一般拿地的成本都比较高，那自然产品的品质也必须走高，再加上这个招牌本身就能比别人多赚１０个点的缢价，因此决定了老王的高开高走，而此时周围的项目也随之上涨，其实得到实惠的同时也支撑了万科，老王的精明可见
因此关于价格策略，也是一个根据情况而定的过程，体量小的还没来的及高走就全低开完了
开发周期在三年以上的假如高开了，后面也很难低走了
因此具体情况具体分析，又回到了老地方，而这个时候就需要操盘人的经验去引导了
就目前的形式而言能赌赢的运气也占了一半，这些都并非有章可寻

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时间有限 先就前三个问题 发表下我的看法，有意见请提出
1、        在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。
    项目设计，其实是政府规划部门、开发商、以及三者之间的博弈，开发商想在目前的规划条件下尽量的把容积率做够，怎么样尽量缩小楼间距、建筑退界、退建、日照等给项目带来的负面效应，而规划部门者是想者怎么是项目设计复合项目的规划标准、怎么样好看、适用。而处于二者之间的设计公司往往都是疲于应付，一个方案在开发商那里通过了，规划通不过，规划通过了，开发商通不过，设计公司太多的精力花在了协调好规划以及开发商之间上了，对他们设计的产品本身细节的处理肯定不会精益求精，如何使项目的产品设计上更具竞争，这完全是处于开发商的想法，如果开发商看重的是项目整体利益，怎么把容积率做够，怎么样尽量少修地下设备用房等高成本的东西，怎么样尽量在地面提供车位满足规划的停车要求，等等降低开发成本的因素上面，那设计出的产品质量肯定得不到保证。
2、        客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。
    客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部是有义务将客户的反应提交工程部，目前市场也有很多项目采取公开召集户型建议的活动，来促使项目产品设计更加人性化。同时销售人员也应该要了解一个项目的设计流程，设计公司出来整体规划设计后，是需要经过很多繁琐的认证流程才能最后定稿，定下的规划设计如果再一次变动，那么涉及的需要修改的方面是很多的，建施、水施、结施等等 都有可能因为设计上一个细微的变动而产生变动。
我认为项目销售先于设计进入市场是很有必要的，在设计公司进行设计的同时，销售部可以通过向客户展示设计粗稿，获得客户的对于产品方面的意见，然后与设计沟通，设计出大部分客户满意的产品。
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
    我始终认为广告和房子的最终销售是没有必然联系的，广告为一个项目的销售带来的是关注度的增加，到访量的增加，而并不是消费者购买物业的决策可能性的增加，一个能给销售部带来明显的客户到访量增加的广告 他就是好广告，至于成交量上不去，这不是广告本身的问题，广告已经为销售做到了量的堆积，但是质的变化还是需要 现场销售人员来进行。

寒仲陵

先发表一下，个人意见，谢谢指正：
1.项目产品的规划设计，需要前项人员对市场的了解后，整理出规划建议，设计人员只是根据对政府的硬性指标进行的。
2.对产品提出细节要求和改动，由项目组和销售部进行参与，并提出，主要是一些销售经验丰富和资深的销售经理，来完善户型内部细节的开了，不能以客户个人的主观意识来调整。
3.对项目区域的广告推广特征，应该在前期就有所准备，从分利用广告效果测评来制定下一阶段的广告。
4.价格是决定因素，同时也要考虑开发公司的资金要求。
5.对销售初期、强销期，是需要一定的促销手段进行活动为主题的，要根据销售的实际情况和产品在当地的认知度来选择每一阶段的促销活动。

寒仲陵

先发表一下，个人意见，谢谢指正：
1.项目产品的规划设计，需要前项人员对市场的了解后，整理出规划建议，设计人员只是根据对政府的硬性指标进行的。
2.对产品提出细节要求和改动，由项目组和销售部进行参与，并提出，主要是一些销售经验丰富和资深的销售经理，来完善户型内部细节的开了，不能以客户个人的主观意识来调整。
3.对项目区域的广告推广特征，应该在前期就有所准备，从分利用广告效果测评来制定下一阶段的广告。
4.价格是决定因素，同时也要考虑开发公司的资金要求。
5.对销售初期、强销期，是需要一定的促销手段进行活动为主题的，要根据销售的实际情况和产品在当地的认知度来选择每一阶段的促销活动。

寒仲陵

先发表一下，个人意见，谢谢指正：
1.项目产品的规划设计，需要前项人员对市场的了解后，整理出规划建议，设计人员只是根据对政府的硬性指标进行的。
2.对产品提出细节要求和改动，由项目组和销售部进行参与，并提出，主要是一些销售经验丰富和资深的销售经理，来完善户型内部细节，不能以客户个人的主观意识来调整。
3.对项目区域的广告推广特征，应该在前期就有所准备，从分利用广告效果测评来制定下一阶段的广告。
4.价格是决定因素，同时也要考虑开发公司的资金要求。
5.对销售初期、强销期，是需要一定的促销手段进行活动为主题的，要根据销售的实际情况和产品在当地的认知度来选择每一阶段的促销活动。