babyfengyun

嗯 向前辈们学习

jeffery1211

1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。
设计人员不受销售业绩的制约，确实造成了设计人员在建筑规划设计时考虑市场的因素比较少。所以，我们看到，大的地产商都建有自己的设计中心，比如万科、金地、碧桂园等等。但是小的地产商就做不到这一点啦。小地产商设计、销售往往是全外包的，而目前设计公司、代理公司又大多是独立的。沟通起来就更麻烦冗余了。这个时候代理公司的人员一定要强势介入设计工作不可。其实我心里面比较理想的模式是有一家设计能力与代理能力齐备的公司把这个活整个包了。这样设计方自己身上也承担了一份责任，设计的时候就会多考虑到市场的因素了。
2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。
如果是大地产商，你可以从品牌口碑的角度来说服公司。如果是小开发商，那只能从经济利益的方向来做了。可以向公司高层说明，如果做一些更改，工程成本会增加一些，但会促进销售，并有利于房价坚挺。并算笔经济账给高层，明确说明调整后利润至少不会减少。
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
广告更多是一个正确告知的目的。如果广告是严格按照项目定位来做来投向市场的，并且到访客户也较多，只是下定率不高的话，那只能说这个时候广告本身的作用就已经差不多到尽头了。但如果是广告本身没有把楼盘定位、卖点很鲜明的表达出来，那是广告商的问题啦。我建议在广告制作时，策划部人员就要参与其中啦。最好是有策划人员在广告制作期间就驻扎在广告公司内，与广告公司人员一起议稿。当然这个策划人员要有广告基础和很强的独立意识、判断能力。

chenwq

接着上次的说：
4、项目开盘优惠的方式无非有以下种，第一种可以采用发卡的方式，通过发放贵宾卡（拥有此卡客户可以享受一定优惠折扣，但是客户可能需缴纳一定的意向金，意向金可退） 第二种方式，可以采用市场压迫法，比如开盘前一个月加纳订金确定意向，享受2%折扣，前20天享受3%折扣，前10天享受2%，开盘当日享受1%等等。对于价格的调控方式99.9999%是采用低开高走的方式，这样更有利于提升销售，也为未来的调整留下空间，给客户项目不断在升值的感觉，同时也能规避一定的市场风险；如果价格过高做空的话，在降价这样的项目基本上就没戏了（说的可能严重了一点）！
5、 销售业绩肯定是衡量销售人员的业绩的一个重要指标，但是不能作为唯一的指标，包括对于客户接待和客户维护考核。

没有时间了，后面待续！！

ye284353325

该说的你们都说完啊，我只能沉默啊！下次我要抢个沙发才行

寒仲陵

6．销售部数据的分析，不仅仅是简单的客户下定、落单的统计上，形式大好，无论英雄，但在竞争形式严峻的时候，对客户来源的方向、群体特征的分析是对推广起着推波助澜的作用，但不得轻易推翻最初的总体的战略计划，除非不得已。
7.客户对“家”的概念的要求，归纳起来无非几点，别人都由的。就不是卖点，真正能起到促销作用的一个就够了。
8.销售人员记住：做好销售工作不是一时半刻是能通天，基础是关键，销售现场的控制和管理往往是销售经验的日积月累，要具有长远的个人发展计划和心态，知己知彼。
9.销售人员没有空闲的时候。
10.楼盘分期开发，质量是产品的关键，是后期销售成长的主要来源，好的产品能成倍的促进销售，规划、景观等等。
谢谢指正，相互学习。

chenheng750322

你是否认为一个项目策划方案不好,但有一个好的销售执行,这个项目还有可能成功.但一个好的策划方案没有一个好的销售执行这个项目就一定不会成功.

chenheng750322

做房地产项目设计不能脱离房地产的整个过程来单独谈项目设计,项目设计的前一步或者前几步是什么?市调.及分析,主题定位,市场定位,客户定位等等才能到项目设计,怎么能说设计人员对以后的销售没有责任呢?现在的销售难道还是销售部才叫销售吗?

krboy

很多烂盘死盘，及累死N多策划人脑细胞却很难有起色的盘子它的病根就在前期定位规划设计上！以上小弟援引龙泉大哥的话，诣在进一步强调设计的重要！楼上龙泉大哥讲到设计院的观点，小弟非常认同，因为小弟和他们打过很多交道了。小弟认为龙泉大哥指出的两点：开发商的信任和对设计院的强势非常的重要！而这两点都必须建立在一个基础之上，那就是论据！也就是你对市场的熟悉，对房型的把握，摆出你的事实让开发商相信，说出你的道理叫设计院信服。因此，无论是业务还是拓展对市场信息的及时、准确的把握是至关重要的！

szjack

项目降价是最后最迫不得已的方法，现在目前市场情况降价也不见得是最好的销售方法，何不在如何提升项目的附加值上做文章了？提高项目的附加值来增加项目的卖点，增加客户的认同度，就是要分析目标客户群的购买的用途及客户最关心的问题。

红旗近卫军

很好的话题，有助于销售现场的执行及参考，由于时间有限，特利用中午时间，写些日常工作心得与大

家沟通交流。


1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来

的销售的好与不好没有责任。


●很好的话题，因为对于后期销售的好与不好没有责任，造成了很多设计方案不能紧扣策划主题，故我

司要求设计人员在提交方案之前，必需深入一线（销售现场）与策划人员紧密沟通，且奖金收入与项目

销售情况挂钩，至此之后，设计方案得到了开发商及市场的一致好评。


2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更

人性化的关怀，满足客户的更改需求。

●关于这个问题，相信要销售经理多花费些时间进行处理，因为做为第一线的销售部与客户接洽是最直

接也是最紧密的，故销售现场的灵魂人物销售经理，应该提供详细的客户整改意见与开发商工程部进行

沟通协商，起到辅助的作用，最终提高销售率。


3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟

通，确实提升广告对销售的支撑。


●作为销售第一线的销售部，对市场的敏感度是最高的，因此销售部应该每周向策划部反馈最新的市场

信息，以助于策划部拟定符合当时市场的推广方案，从而提高广告的宣传力度，吸引更多的消费者。


4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？


●开盘促销很有必要，开盘的成功与否，将对后期的销售起到很关键的作用。故让利可以折扣优惠及礼

品实物赠送相结合，最重要的是提高客户的购买欲望。至于是高开低走还是低开高走，这要取决于你推

广的策略，是想把精品房源提前面市，还是普通房源以低价入市吸引人气。


5、 项目销售的不同时期，是否应该有不同的销售激励政策，是否有实际工作案例作为支撑。


●不同时期是要有不同的激励政策的，这对于尾盘的销售尤其重要，通常在尾盘客流量减少，且业务员

热情度大幅下降的情况下，项目销售率也跟着急剧下滑。在此情况下，我司一般在尾盘将奖金提高一

倍，对于成交情况都有很好的提升。


要去吃饭了，先写到这里。