2008年年度巨献话题：销售执行全程参与讨论话题汇总

2008-5-23 17:28  41^#   红旗近卫军

续40#楼


6、 销售部门的适用的动态适时信息沟通与管理：销售报表做哪些实在有用的东西？

销售主管领导如何根据日常信息做出动态性的管理决策？


●在21世纪网络盛行的今天，请专业的软件公司设计一套房产销售信息反馈软件，通过

这一套软件，公司高层可以时时了解全国各地本公司项目的时时信息，对于时时反馈的来

电、来访、预订、成交、财务信息、按揭情况、各项目经理的SWOT分析……等一系列信息

进行最快的战术调整。
   
       而对于小公司，考虑到项目少，且销售网络软件成本高的问题，也可以自己制作简单的

销售日志报表，通过QQ给总部传递信息也一样可以达到效果。例如可以制作这些销售日志

报表：《客户来电登记表》、《客户来访登记表》、《销售日报表》、《销售周报表》、

《销售月报表》、《售后情况明细表》、《广告推广媒体分析表》、《项目市场调查分析

表》、《项目经理销售总结与计划表》。通过这些简单报表反馈的信息，上级领导可以及时

针对报表反馈的信息，有效的销控房源，调整价格，制定针对性的推广策略。


7、 销售说辞一大本，客户现场逗留时间有限，如何让客户了解项目亮点，把有限的

时间和大本的说辞对接起来？


●这种情况普遍存在于各个销售现场，由于各项目为了产品热销，挖掘了许多项目的卖点，

整理成文本给销售人员，但如此多的产品卖点，消费者在短时间内是无法且不可能认真的去

了解的，甚至有可能起到反效果。
      
        针对此问题，我司要求当客户来到现场，置业顾问应在沙盘区域进行15分钟的产品讲

解，在施工现场进行15分钟的未来远景规划及周边配套阐述，在接待区坐下来后进行10分

钟的产品特色分析。在此三个区域内除了固定的内容讲解，还应不时的引导、了解客户意

向，最终尽可能的促成交易。


8、 如何发动销售人员走出去对竞争楼盘做出动态的跟踪调研？


●相信置业顾问对于市调工作是很反感的，关键在于他们感觉市调有种做贼的心理压力。那

么针对这一问题，我司制定了责任负责制，分工到户，要求每个销售人员跟踪负责2至3个固

定项目，与自己所管辖项目的工作人员成为朋友，时不时的联络沟通，特别是管辖项目如开

展推广活动，负责人员必需到位了解情况，并填写详细的《市场调研报告表》，提交公司。

那么采取责任分工负责制，主要是让置业顾问能够与其他案场工作人员成为朋友，减少他们

市调的压力，同时由专人跟踪了解固定的项目，有利于时时的了解分析竞争项目的情况，从

而做到知己知彼百战不殆。


9、 销售人员在现场没有客户的时候，该干些什么？


●在目前严峻的市场竞争环境下，不能再坐以待毙，应该走出去，请进来，故可以开展直销

提高客户的到访率。但单纯的直销，并不能起到很好的作用，甚至有产品低劣、滞销的嫌

疑。一般我都要求各项目的项目经理根据项目特点，制作PPT演讲稿，分成几人一队的工作

小姐，携带笔记本电脑有针对性的进行直销、巡展，这样有助于提升产品的档次及直销的成

功率。


10、 分期开发楼盘：如何发挥前期购买业主的羊群效应？如果有入住客户到现场投诉

或者闹事，销售部应该如何危机公关？


●分期开发楼盘，要想充分发挥前期业主的羊群效应，可以采用目前最有效的方法，也就

是万科实施的“万科会”，通过会员的形式，给予会员一定的“好处”，从而充分发挥会员

的宣传公关优势，为项目争取更多的新客户。

        当投诉或者闹事发生在销售部时，此时如果进行解释或者争执，都将是大错特错，应

该在最短的时间内，把客户带离销售现场进行沟通处理，例如经理办公室或者开发商办公室

等独立的场所，以免影响到销售现场的其他客户，造成不必要的损失。

欢迎大家踊跃讨论

1、
在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。

回复：我认为作为一个专业的房地产企业，按照一个房地产项目的全程开发周期，应为研发
策划
销售三大阶段，因此要求具备：研发企划部、营销策划部、销售部三大部门。三个部门的人员相对独立但必须沟通及时，统一由营销总监管理。针对项目设计期间的工作，主要以研发企划部为主，营销策略与销售从旁协助配合。即在进行了地块研究与市场研究之后，根据蓝海策略或跟随策略的不同选择，进行产品设计与定位。此项工作必须由一主二次三个部门协助工程技术部共同参与与规划设计院的产品研究。凡事“预则立，不预则废”，因此，项目设计作为产品的胚胎孕育占据了极其重要的地位，是成功销售的基础!

2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。
回复：在产品开发设计阶段，如果能够根据每个客户的需求，量身定做打造个性化的产品，这当然是最好不过的了，此类工作在开发低密度奢华别墅时较有可能实现。但当所开发的项目规模大、需要“工业化”的大生产时，制定相适应的建筑标准就是一项非常重要的工作。当你的产品建筑标准一定时，若个别客户提出某个或某些细节方面的调整，我建议销售人员最好是能够从专业产品、标准建造的角度给予客户及时劝说；虽然更多的满足客户的各种需求是一种良好的销售利器，但实际在施工操作和现场管理的过程中，会凭空“创造”出诸多可能出现问题的环节，以至于发生房屋的施工改造错位。因此，针对客户提出的要求或建议，首先应以尊重客户的立场给予肯定，同时，告知企业的规范标准与流程，并讲解产品设计的理念；同时，将客户的合理化建议及时收集汇报总公司，并通过物质与精神两方面给予客户一定的感谢。当然，根据产品定位和开发商专业能力的不同，可能在装修标准中为客户提供菜单式的选择方案，协助客户实现个性化住房要求。

3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
回复：广告的目的是树立鲜明的项目形象，并通过卖点的充分展示引起客户对项目的关注度，最终表现为：至销售现场咨询购房。因此，要求策划部、销售部及广告设计公司共同对项目进行系统而全面的研究，提炼并总结出项目的优势，并进行罗列和筛选，将具备广告吸引点的素材整理出来；并通过广告设计人员对平面设计的表现给予实现。另一方面，广告平面稿具备的同时，选择一种或几种相匹配的发布载体也是至关重要的。当然，评价一个广告的设计表现是否优秀、发布载体选择是否正确，最有效的数据指标就是客户来电和来访的数量。而房子是否能够卖掉，是在具备第一个要素-来访或来电客户外；还需要极其重要的第二要素，既销售人员把握客户的能力。此项能力可能通过日常系统的培训和经常性的沙盘演练来逐步提高。

4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？
回复：最常用的定价策略为低开高走价格策略，根据项目开发进程的不断推进以及市场的动态发展，从规划图纸    开工建设    具备预售许可    项目建设的各个重要节点    主体完工   综合验收(全面交付)，随着客户看到的产品越来越清晰，产品的价值也在不断的提升，直接表现：价格也是一个不断攀升的过程。项目开盘之前，通常需要一段较长时间的蓄客期，通过这段时间一方面可以很好的收集市场意向客户资料，另一方面通过客户的反馈对产品和价格进行一定的修正。目前常见的方式是通过小额意向金的收取，锁定客户使其成为VIP会员，通过参加开盘前的系列活动储备一定积分，在开盘当日或开盘期给予相对应的优惠额度。

5、 项目销售的不同时期，是否应该有不同的销售激励政策，是否有实际工作案例作为支撑。
回复：不同的销售时期和产品，最终实现的销售速度自然有所区别。如何做到让每个置业顾问在推介产品时，不会出现只推销好产品的问题；便可以通过销售激励政策的区别对待给予解决。
针对不同时期：开盘期，产品供应相对丰富，此时销售进度较快，可以适当调低提佣比例；或将提佣比率中的较大比例作为押金，到年底进行奖励发放；销售中期，销售进度正常，提佣比例较开盘期适度调高；尾盘销售，产品的供应数量减少，好的产品在销售过程已去化的差不多，因此；此时可以再通过适度调高提佣比例来提升销售人员的工作积极性。
针对同一时期的不同产品：可以通过对销售产品的去化速度进行评级，当一些产品通过低位定价、特惠房促销等方法仍无法实现销售时，可以通过对销售人员的正激励来推动此类产品的去化。俗语道“重赏之下必有勇夫”嘛!

6、 销售部门的适用的动态适时信息沟通与管理：销售报表做哪些实在有用的东西？销售主管领导如何根据日常信息做出动态性的管理决策？
回复：销售报表建议包括：来电客户登记、来访客户登记、成交客户登记，并通过三方面的登记，汇总出媒体投放效果评估、意向客户分析(来记区域、职业背景、房屋需求等)、成交客户分析等。通过系统的报表分析，能够对之前客户定位的准确性进行验证和修正；同时，通过来访区域判断进行异地市场开拓和下一步媒体投放的方向。

7、 销售说辞一大本，客户现场逗留时间有限，如何让客户了解项目亮点，把有限的时间和大本的说辞对接起来？

回复：销售说辞的整理应当系统而全面，因此，不可避免会出现篇幅过长、文字过多的情况。但销售说辞与实际销售人员的接待介绍不需要完全的重合。不同性格、不同背景、不同世界观和人性观的人，对事物的关注面有着极大的不同；所以，销售工作，不应该成为一个机械化的标准模式工作；而应该因人而宜，区别对待。当然，销售说辞作为基础销售工具，必须熟练掌握；这主要是通过日常培训和无数次的沙盘演练来实现。真正理解领悟项目的每一个卖点，并根直于心；这样，在不同的场合面对不同的人时，就能够游刃有余，轻松驾驭了。

8、 如何发动销售人员走出去对竞争楼盘做出动态的跟踪调研？

回复：通过培训让大家明白“知已知彼，方能百战不殆”的道理。客户不是独立存在的，他们存在于市场中，尤其是在做重大决策时，需要收集并掌握各方面的信息后，才会进行决策。因此，当客户提及他们所了解的其它项目时，我们的销售人员应该通过日常的调研和竞争楼盘的分析，为客户进行专业化的讲解和分析，我们的数据需要具备真实性和时效性，当所讲解的内容与客户了解的基本一致时，客户的不信任情绪会快速降低，更加信任我们对市场、自身产品及竞争产品的分析，利于销售。因此，对于销售人员来讲，此项工作不但不是多余的，而是必不可少的一项基础功课，只有更多积累，才能更加专业。客户需要的不是销售，而应该是置业顾问，需要的是市场的专家，因此必须“知已知彼”!当然，通过策划部门来做这项工作也可以，但我认为只有亲身经历并自我主动关注才能真正的掌握。因此，当案场没有客户或客户相对少的日子，可以安排销售人员做此项工作。这也是下一个问题的答案之一。

9、 销售人员在现场没有客户的时候，该干些什么？

回复：由案场经理组织，可以展开以下几方面的工作：

一、市场调研：了解竞争对手在做什么？如何做？

二、客户回访：客户跟踪是一个长期的过程中，在这个过程中，任何时侯都不能懈怠；

三、局部人员的沙盘演练：没有客户或客户少的时候，可以组织未在前台值班的销售人员

一一搭配，进行沙盘演练，扎实基本功；

四、案例讨论：将早会或晚会中了解到的案例，组织相关人员进行讨论，共同研究对策；

五、客户拜访或项目周边大的企事业单位的拜访：登门服务，带去产品资料及小礼品，联络感情，扩大产品宣传力度。

10、 分期开发楼盘：如何发挥前期购买业主的羊群效应？如果有入住客户到现场投诉或者闹事，销售部应该如何危机公关？

回复：问题1：

1、
定期组织业主联谊会等相对丰富的社区文化活动；

2、新产品推荐会邀请老业主参加；

3、在业主生日、重要节假日通过短信或卡片的形式送去问侯；

4、
成立业主会，将参加活动或推荐客户以一定积分形式或其它方式返还给业主，让业主享受到实惠；

5、
针对资源极为丰富的客户，建立双赢合作模式。

问题2：

1、
首先将客户请到会议室或经理室等相对私密的场所，不要在公共场所扩大负面影响；

2、
详细了解客户投拆问题并做好记录，归属本部门能够解决的问题，可以给予现场解答；若问题需总公司决策，则对客户做好解释工作，归劝客户回家等答复，并及时将问题反馈至总公司层面；

3、
若能够在短时间内给予协调解决，则及时电话通知客户解决方案；若总公司需要讨论研究，则需电话及时告知问题解决的动态发展。

总之，必须做到让客户感受到应有的尊重，能够换位思考、信守承诺、及时回复，情理相融的将问题给予和谐解决。

学习中------谢谢!

点到为止

1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。
解决这个问题有一个方法.策划参与到其中,一般好的策划不但是前期能进去,对房型设计都懂点.
2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。
这个问题是两面的,一般公司会问,我真的改好了,客户真的会买吗?但销售不断听到这方面的意见,所以,在向公司领导汇报例会中,可以提出这是目前本案抗性之一.
3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
策划和销售永远都是一个矛盾体,卖的好什么都好.卖不好什么都爆发出来,所以,策划在策划同时,必须多多收集一手案场数据,做为下次策划广告方向的依据.
4、 开盘如何优惠？中间如何变化价格，是高开低走还是低开高走？为什么？
现在开盘最稳一定是低开高走,除非你没资金压力,那随便你怎么走.
5、 项目销售的不同时期，是否应该有不同的销售激励政策，是否有实际工作案例作为支撑。
项目销售不同期必须有不同激励政策.应该每次遇到一个瓶颈,都有不同人在里面会有不同作用和方式解决,所以,激励是必须的,方式不断改变只是一个手段,因为你要知道,这个项目是靠一个团队,不是靠一个人和几个人卖的,所以需要不同激励手段.
6、 销售部门的适用的动态适时信息沟通与管理：销售报表做哪些实在有用的东西？销售主管领导如何根据日常信息做出动态性的管理决策？
报表从来经验来看.客户多的时候,有实际用处,一旦案场没人,一年到头做的都是一样的,抗性都是一样,没意义.
7、 销售说辞一大本，客户现场逗留时间有限，如何让客户了解项目亮点，把有限的时间和大本的说辞对接起来？
销售必须把销讲转化为自己话,不能对着写的东西背.
8、 如何发动销售人员走出去对竞争楼盘做出动态的跟踪调研‘
如果遇到客户谈到对手楼盘多了,销售应该会自己主动出去.
9、 销售人员在现场没有客户的时候，该干些什么？
提高案场士气,音乐.或游戏来适当调节.
10、 分期开发楼盘：如何发挥前期购买业主的羊群效应？如果有入住客户到现场投诉或者闹事，销售部应该如何危机公关？
用联谊会和几个重点节日客户带客户,看自己朋友的房子.最容易成交,面对客户闹事,只平心论事就事,和客户成为朋友,逼近这大一笔钱,也不想自己房事闹大,修好他的房子是最重要.

回答前3点


1、 在项目设计期间销售部如何与规划设计人员进行互动设计，因为设计人员在设计中对于未来的销售的好与不好没有责任。
答：我一直把现在的设计院看成生产部门，基本没有对市场进行了解，销售部门却是对市场发展变化最为熟悉的，互动过程应该是销售提供市场产品基础信息，策划部会同销售在此基础上结合项目提出项目开发理念，规划部门实现之。


2、 客户提出房子的某个细节需要修改或调整，销售部如何说服工程部和公司高层为客户提供更人性化的关怀，满足客户的更改需求。

答：销售部在提出更改之前更应该考虑的是客户的意见是个案还是普遍存在，要知道没有让每个人都满意的产品存在，能做到多数人满意已经是成功了，当然如果存在普遍性的要求，尤其是本项目认定的目标客户的要求，更改就是有必要的了，这个时候说服应该不是难事。



3、 公司的广告打了很多，但是房子还是不好卖，如何与策划部和广告设计推广的合作单位沟通，确实提升广告对销售的支撑。
其实这一直是现场策划和销售经常相互推诿的，推广的目的是让客户了解，结合到销售就是来电、来访量，但实际上多数时候广告出去后，来电、来访量是增加了（如果量没增加，那可能是定位出问题了，得考虑调整的可能性），但销售任然没有起色，对推广应该考虑是否进行了有效传播，因为有可能吸引来了众多的无效客户。对于销售体这些客户都把握住了吗？是否丢失了许多的意向客户。